![[Biz]感情価値がブランドをつくる](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
感情価値の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話はですね、レーズンについてです。
レーズン、もとはといえば、走っている時にですね、フルマラソンとかになると、何か途中で食べるものをですね、自分でも持っておきたいっていうのがあって。
最近、今年ですかね、いやでももともとたまにレーズンを持って走りに行ってたんですよね。
以前大会のその給水所とかにもレーズンがあったり、まあよくある食べ物なんですけど、レーズンがありますと。
で、会社でちょっと口寂しいというかですね、小腹が空いたとまではいかないんですけど、まあ飲み物だけじゃなくてちょっと食べるものが欲しいなっていう時に、お菓子だとやっぱりね、よろしくないかなと思って、何がいいかなと思った時に最近レーズンを食べてます。
レーズンがこれ、いやすごいいいなと思ってて、なんか一時期グミとかも食べてたんですけど、グミってあれもう一袋パクパク食べてしまうんですけど、レーズンは粒が小さいからか、あんまりそんなパカパカパカパカ食べない。
一粒をもしゃもしゃしてですね、食べる時間が長いからか、あんまり消費しないんですよね。
なんで結構いいなと思って、今安いマイバスケットでレーズン買って、180円ぐらいで100グラムぐらいかな、買ってですね、常備してますっていう話でした。
もし口寂しくて何か欲しいなっていう人がいたらレーズンおすすめですので、ぜひお試しください。
では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、感情価値っていう話をですね、ちょっとします。
最近ニュースというか記事系で、海外だとどんな記事が多いのかなと思ってたらですね、AI が出てきてるからなのかなと思うんですけども、
感情価値が大事で、そこがブランドを作っていくんだっていう記事がですね、結構ありまして、
それは私が考えていることとだいぶフィットするなと思ってですね、ちょっとそんな話をしたいと思っています。
まずですね、このAIが、私もAI使ってチャットGPTにいろいろ聞くわけですよ。
毎回話してますけど、このポッドキャスト作るにも情報をちょっと確認するなどなどですね、
AI 君を使っている状況にもなっておりますと。
多分、特にこの業界で言ったら、かなり多くの方がSAI 使ってるんじゃないかなと思うんですね。
マーケティング界隈、もしくはデジタルとかですね。
特にポッドキャスト活用してるなんて方は、新しいことにどんどん取り組んでる方多いので、使ってるんじゃないかなと。
そうすると、最近多分感じてるんじゃないかと思うんですが、SAI すごいんだけれども、そういったものがコンテンツであったり記事とかに出てくると、
なんとなく薄っぺらいというか、誰が言ってる話なのかよくわかんないとか、結局伝わってくるっていうのは誰が言ってるか大事だよねとか、
内容自体にも淡白になるとかですね。
だから、そんなことがうまく編集しないとそうならないんじゃないかなと思って、人の手を入れないといけないんじゃないかなと思っています。
なので、オンラインのコンテンツであったりしても、やっぱりスペックとか価格ですとか、そういった機能的な価値よりも感情的な価値が高まっていくであろうということは、
もう1年前か半年間でもお話をしていました。もう一方で量は、数やる方向性っていうのは、自動化が進んで人がやらなくなって、人は質のほうに進んでいくよねみたいなこともお話をしていました。
そんな話からつながる、今日は感情価値の話になります。
まず整理としては、感情価値っていうことをちょっとお話をしたんですけど、言葉としては使ったんですけども、
ブランドの価値の分類
ブランド関連で価値っていうのを分類しているようなことないのかなと思ったら、
ブランド戦略のアーカーさんっていう人がですね、価値を3つの分類をしていらっしゃいました。
それが機能的ベネフィットなんですけど、機能的ベネフィット、情緒的ベネフィット、自己表現的ベネフィットっていうこの3つでお客様が感じる価値っていうのを分類されていらっしゃいます。
このうちの情緒的ベネフィットというのが感情価値に近しいかなというふうに思いまして、この3つをちょっと軸に考えていきたいなというふうに思ってます。
機能的ベネフィットっていうのは性能とかですね、私も物を買うときに、家電だとやっぱり価格コム行くわけですけど、とにかくスペック比較してですね、
少なくともそこでフィルタリングして性能利便性とかですね、B2Bで多い合理的な購買にもつながるのはこの機能的な面とか比較とかということかと思うんですけども、
そんなのが機能的ベネフィットですと。
情緒的ベネフィットは安心感とか楽しいとか、共感とか、こちらのことを見てくれているとかですね、そういうお客様の中に発生する感情ですね。
感情とか感覚とか、この商品サービスに対する持っている感覚だったり感情ですね。
そういったものが情緒的ベネフィットです。
もう一つの自己表現的ベネフィットっていうのは、そのブランドを選んだことで自分らしさを表現できるっていうのは、よくこれを得られれば、
例えばあなたは痩せるみたいなのはそれだったりしますよね。
ディズニーランドなんかは情緒的ベネフィット訴求が強いのかなと思いますし、
中国含めての家電系、安い家電系は機能的ベネフィットが推しとして強いのかなというふうには思ったりしますが、
最終的には購買のポイントっていうのが人によって変わってくるので、機能だけで選ぶわけではないですし、
日本人はブランドっていうものに対する購買決定の要素が非常に高いと言われていて、
ちょっと前ですけど7割ぐらいブランドっていうものを重要視するっていうのが書いてあったりしたんですけども、
なので情緒的ベネフィット、自己表現的ベネフィットのところも非常に重要視しているのが日本人かなというふうには思いますね。
AIの影響と購買行動
こんなのがアーカーの3分類でございました。
この中の情緒的ベネフィットというのが、私が使っていたからここも通していきますけど感情価値っていうものが大事だよねと。
お客さんの内面に生まれる心理的な要素ですね。
これが非常に重要だよねというふうに言っているので、この感情価値っていうのをお話ししているわけですけど、
AI が出てきて特にだと思いますけど、そういう聞き方をしなければ機能だけの差別化で説明してくれないのがAIだと思っています。
AI 君がスペックの正しいスペックを比較するっていうのが得意じゃないっていうのもあるのかもしれないんですけど、
非常に細かい正しい情報ではなく、もうちょっと大枠の考え方を持って回答を作っていくのがAI 君かなと思うんですね。
基本的には。
なのでそういった機能価値で何かを訴求するっていうのはそんなにしない、訴求というか回答するっていうのはしなかったりしますし、
多くの購買において機能価値だけで選ぶっていうことはやっぱりないのかなというふうには思っています。
やっぱりAI 君が回答したりする情報を見ていると、結局選べないみたいな情報が特徴をつかんでくれないっていうか。
感情価値の重要性
もうちょっと悩みたいのに分かっていることしか言ってくれないみたいな。
だから決定してくれないんですね、当たり前なんですけど。
なのでどれも良さそうで、その中ではこれ当たりが良さそうなんだけどぐらいまで作ってくれるのがAI ですけども、
結局人が決めていくっていう段階になった時にはスペックはだいたいもう分かったよってなってるんですよね。
その後、その後工程で、じゃあ販売をする、購買をしていただくにあたって重要な要素っていうのが、
例えば誰から買うかとか、どんな気持ちになるかっていうようなことが、
購買決定の重要度として高まっているのではないかと。
例えば営業であればこの人に相談すると安心できるとかですね、
この会社がすごい良い会社なんだよねっていうような会社の思いに共感したですとか、
そういった体験だったり、そういった情報から得てユーザーさんは見て、
自分の中で何かしらの感情が生まれると、そういった体験というのがブランドになっていくと。
アーカーさんで言ったらブランドになっていて、それによって購買が起きるんだというような考えですね。
感情価値っていうのの効果ということで言ったら今言ったような話ではあるんですけど、
特にB2Bにおいては資料が見やすいっていうこともあったりするかもしれないんですけど、
同じ商品を、広告代理店なんかはそうかもしれない、販売代理店とかもそうかもしれない、
同じ商品を紹介されても売り手によって売り上げが変わる、結果が変わるわけですよね。
受けてからすると、こちらの会社のほうで買いたいっていうのが生まれてきたりすることが往々にしてあります。
資料だけとか機能だけでは伝わらないような安心感とか信頼感っていうものが非常に重要になっていますし、
そもそも選ばれるかどうかを分ける、分岐点になることも増えている。
オンラインだけで購入するっていうのがまたリアルに戻ってきてるんで、それが減ってきてるっていうのもあるかもしれないですね。
なので営業セールスでもマーケティングのコンテンツであっても、ただ情報を伝えるんではなくて、
例えば顔が見えるとか、こういうことがあってこういう方に対してお話を解決を考えたっていうようなコンテンツだったりとか、
その人のために考えたっていうような背景には多分売り手側の感情的な文脈というかコンテキストも多分盛り込まれて、
それを感じたユーザーさんとかお客さん、見込み顧客はここまで考えてくれるんだっていうことをキャッチして、
この会社はいいかも、この営業さんはいいかもっていうふうにやっぱり感情を得るんですね。
その感情が価値となって、バリューとなって、この会社で購入したいな、もっと話聞きたいなというふうになる。
こういった感情面で価値を感じていただけるっていうのが感情価値であり、
こういったものが積み上がってブランドになり購入されるっていうのは流れになるかなというふうに特に最近感じていますね。
営業とマーケティングの新しいアプローチ
なんで当初もセールスでもマーケティングでも、
結局商品を説明するだけだと、もはやもういらないっていう、
特に商品紹介だけをしているお問い合わせフォーム投げ込みとか、
メールの一括配信とか、そういったものは本当に残念ながらなくなっていくでしょうね。
ブロックもされやすいですし。
と思いますが、やっぱりこの感情に訴求するっていうのは、手段はちょっと難しくもなってくりますけど、
個別性が高いものであればキャッチできる方、する方っていうのは非常に増えてくる傾向が出てくるんじゃないかなと思っております。
今ちょっと統計が取れているわけではないですけど、以前からそうではありました。
正直言いまして、その度合いというのが高まってくるんではないかなというふうには考えていますね。
今日はアーカーさんのベネフィットの3分類っていうものをベースにして、
感情でキャッチしていただくお客様の中での価値っていうのが重要であり、
ブランドになり、購買につながっていくっていうことをちょっとお話しさせていただきました。
今日は以上なんですが、ちょっとこの話が面白かったなと思って、
次回もこんなテーマでお話をしたいなというふうには思っておりますので、
ぜひよろしければ次回もお聞きください。
3月31日配信予定でございますので、よろしくお願いします。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
![[Biz]価値は“いつどう伝えるか”で決まる](https://image.listen.style/img/IA751RRFkFr_iVFU0Mu0ZXd1JMzFAGVerdP9-ugA_j4/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
