![[Biz]実行するために有効な方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。ちょっと体調を崩しましてですね。
今日が7月24日、月曜日なんですけど、先週の17日の月曜日祝日に配信したものをですね、最後に1週間ぶりの収録になっておりますと。
はい、でもこのポッドキャスト、不思議というか、いろんなアルゴリズムがあるんだと思うんですけど、この1週間ですね、寝てる間にアップルポッドキャストのランキングでですね、実は2位になっていました。びっくり。
今はもう9位ぐらいに落ちてるんですけど、配信しないほうがいいんですかねっていう。一瞬間的ですけど、アップルポッドキャストで国内ですかね、日本のランキングで2位になってました。
もう本当にありがたい限りで、また再開しますんで、皆さんぜひ聞いていただけたらと思います。では本題まいりまーす。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、実行、セールスマーケティングの実行をするための有効な方法という話をしたいと思います。
当社もなんですけど、この実行がですね、やるだけなんですけど、なかなかなかなか思ったように実行が進まないという課題ってあると思うんですよね。
思ったように実行が進まないときのですね、大きな課題のまず一つ目は、よく言うスケジュール通りに、スケジュールを大きく引いてですね、それぞれが進捗しているかということを確認するような、
WBSを組むようなですね、いわゆるウォーターフォール的な業務の進行というのが一つありますよと。
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それは大きいことをやろうと思うともちろん必要なことではあるんですけれども、ちょっと遅れてくるとですね、結局最終的なスケジュール、最終的な期日も遅れる。
営業であれば売り上げがずれるみたいな話になってくるわけですよね。
なのでよろしくないと。
マーケティングであれば、マーケティングの場合は試作が決まっているとか締め切りが決まっていることもある場合も多いので、そうすると何かしらを省いてしまうとかですね。
そういったことが起こり得ます。
実行をより確実にしていくための方法として、一つ取り入れたりしていることとしてはですね、
アジャイルで使われるスプリント的な考えで、当社だとやっぱり1週間でその実行を見るってことなんですよね。
1週間。
それを1ヶ月で見るとかではなくて、1週間で見る。
みんなその1週間の中で目標値というのを定めて運営をしていくという形なんですけども、
それがですね、1ヶ月とかの長いスパンで営業を今週はこういうことやってああいうことやって、今月の売上げのおいくら万円を作るのにこういう行動をしています。
今進捗が25%ですとかですね。
そういう1ヶ月タームではなくて、1週間で100%のスパンで見ていくような形ですね。
アジャイルでそのスプリントっていう考えが1週間から2週間ほどのですね、何て言うんでしょう、期日を定めて運営していくってものがあるんですけど、
営業とかマーケティングで言うと、何か1つのものを作り上げるためのシステム開発ではないので、プロダクトの開発とかではないので、
ずっと結構オンゴイングでずっと続いていく話なんですよね、セールスとかマーケティングの運営っていうのは。
なのである意味PDCAの塊を見ていく単位というのを定めるようなことでもあるんですけども、結構重要なことはですね、セールスマーケティングよく言われますが、
どちらも例えば数字目標が出てきたときに、その数字を達成するための行動を取ることがあります。
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これは何かというと、例えば短期的に数字を上げられるプロジェクトに先行してジョインするとかですね。
例えば見込み顧客でも案件そんなに大きくないけれども、小ぶりのお客さんがいい人で話しやすくて、
そういういいお客さん、いいお客さんといっても売上が上がるお客さんではなくて、いい人なお客さんばかりに営業に行ってしまったり、
行きやすいところに行ってしまうとかですね。
大きい取引のプロジェクトの提案などには時間がかかるから行かないとか、期日を定めすぎるとそういったことになりやすいので、
グランドルールを定めるというのもとても重要かなと思っています。
グランドルールとしては、先ほどのようなよくある行きやすいところに行ってしまうというようなことなどを行かないようにするような
基本的な考えって何だろうということをやはり定めていくというようなことですね。
セールスマーケティングで言ったら結構重要なのは、お客さまの本質的な価値に貢献できるのか、
お客さまの売上に貢献できるのか、お客さまの利益に貢献できるのかっていうようなことを軸にして考えると、
短期的なものであるかどうかっていうのは、短期的なものが良いかどうか、
いつも行きやすい方々に行くのが良いかどうかっていうものの判断の一つになってくるので、
そういったことをワンオンワンでメンバーとコミュニケーションしながら実行していくっていうのが比較的機能しやすいかなと思っています。
大きな枠組みの中だけですと、やっぱり自分の行動をどこに置けばいいのか、
軸をどこに置けばいいのかっていうことが分かりにくくなってくるので、
やはり1週間の自分の行動を何をするのか、いわゆるKPIどこに置くのかなども含めて、
プランニングをする。
かつ、実行にはマネージャー、見る方々が必要ですよね。
あとは、セールスマーケティング層なんですけども、
営業マンは一営業スタッフだけではなくて、やっぱり他のメンバーとのチームセリングを重要視した方が良いかなと思いました。
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相談相手がマネージャーだけとかリーダーだけではなくて、
他のメンバーに相談をするという行動をより促していくことで、相談に乗ってくれる人を増やすと。
コミュニケーション力がある程度求められるわけですし、
自分は周りの興味関心ないよという方々は、あまり良い成果が生まれにくくなってくるので、
チームで皆が感じている、もしくは考えている知識というものを集約させて、
皆が活用できる状態をつくって推進していくような、
そういった文化をつくっていくということでも非常に重要かなと思います。
でもどちらにしてもやはり実行現場の方に任せるという、手放しで任せるということではなく、
マネージャーなりがリーダーなりがしっかり見て運営する中でいうと、
あまり長い期間ではなくて、1,2週間の短期的な運営を少しコンパクトなサイズで設定して、
その中の1on1のコミュニケーションだったりとかのマネジメントをしていく。
それは一つ有効な手段かなというふうに感じております。
お客さまとのプロジェクトが多いので、やはり週次の定例があったりですとかもするので、
必然的に1週間単位で物事を見ていく、状況を見ていくとか考えていくということが結構多いんですよね。
何で挽回するのにどうすればいいのかとか、数字何件行っていく必要があって、
どういう行動を日々とっていかないといけないのかみたいなことが、
つまり運営のリズムなどが出てくるわけなんですけど、
それがやはり定例会はあれど、その定例会でも管理がちょっと弱かったりですとか、
別の話ばっかりしてしまうですとか、やはり実行して成果を上げていくための確実な会議だったり、
対話ということをしっかりしていくことを習慣にしていく。
そのためには1週間とか2週間のスプリント的なアジャイル開発で入ってくる考えを取り入れると、
少しいい方向に向くかもしれないなと思いまして、ちょっと共有させていただきました。
当社もまだまだアジャイルに比べたらやる余地、改善の余地はたくさんあるなって今話してて思ったので、
ちょっとチューンナップしていきたいなと思っておりますが、
実行するための有効な方法についてスプリントの考えをちょっと入れたらどうかということでお話しさせていただきました。
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今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
