![[MKTG]検討段階のコンテンツコミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、今日はですね、検討段階のコンテンツコミュニケーションということをお話ししています。
実際に発注先の検討っていうようなことをするにあたってはですね、
数多ある企業さんの中から、大体数者選ぶんですよね。数者選んで相談をするってことが多いと思います。
そういう段階でのコミュニケーションにおいては、何を考慮しないといけないのかみたいなことを話しています。
コンテンツとして何を用意するかっていうところですね。
最近お話ししている認知検討決定、アウェアネスコンシデュレーションディシジョンのそれぞれの段階における、
セールスのほうのコミュニケーションっていうお話をまたセミナーで行うんですね。
昨日もご案内させていただいたんですが、明日9月の14日にインサイドセールスパートとして私がお話しします。
ウェブサイトのほうのコンテンツの側のお話に関しては、サイトエンジンさんがお話しされて、
インバウンドのリード、見込み顧客とのセールスコミュニケーションのほうの話を私のほうでお話をします。
そこにおいても単純な営業として何を話すのかではなくて、お客さまに合わせてコミュニケーションをしようと。
やはりインサイドセールスのコミュニケーションの仕方について、
設計と実際の会話の流れをどうするのかみたいなことをお話をする予定です。
ぜひご参加ください。アーカイブ配信も行います。
申し込みしていただいたら、どんなセミナーをやっているのかというのも分かりますので、ぜひご参加ください。
概要欄にURLも載せておきますので、お待ちしております。
では、今日は今日で検討段階のコンテンツコミュニケーションをお話ししていきたいと思います。
本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス弾はコロンバスプロジェクトの方です。
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今日はお客さまがカスタマージャーニーにおけるバイヤージャーニーにおける検討段階にいらっしゃる。
つまり、組織の課題として認識をし、外部への依頼を含めた課題の解決ということを実際に行動しようとしている段階ですね。
そこでのコンテンツコミュニケーション、セールスコミュニケーションなどについてお話しします。
この段階でお客さまがオンラインで接触をしたり、もしくは何かしらのセミナーに参加するとかですね。
そういった行動を取った場合、それはお客さまが事前にあなた、つまり売り手の情報を収集し、検討・発注のためにさらに理解をしようとしている行動だったりしますね。
この段階で、もしお客さまがそういう行動をしていたときに、どういう視点で見ているのかということで言うと、
それが何かというと、他社との違いだったり、発注や依頼をする選定の中に入れるかどうかということなんですよね。
そうすると他社差別化、他社との違いなんだろうということが結構重要になってくるんです。
同じような会社をA社、B社、C社で選ぶというようなことも分からないからそういったことをすることもありますが、ある程度の経験を積んでいる方は、この会社はこういう特徴があるんだ。
もしくは経験を積んでなくても、お客さまがしっかり選定をしようとしている場合は、事前に相談をする企業自体も不類にかけているはずですね。
なので、この会社はこういう特徴がある会社だ、声をかけてみようとかっていうことをしているはずなんです。
なので、つまりお客さまにとって、発注までいかないまでも候補として選定していただけるかどうかが重要な段階であり、お客さまはそういったことをちょっと考え始めているということですね、発注に向かうので。
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まず、背景としては今お話ししたような、この段階においてですね、すでに事前にお客さまはその発注候補企業のウェブサイト、もしくは今までのコンテンツのコミュニケーション、もしくはインサイドセールスのコミュニケーションを通じて候補に対応していただくということになります。
まず、入れようとしているってことなんですよね。
今、ウェブで検索をして広告に引っかかったとしてもですね、広告経由で見に来たとしても、ウェブサイトなどのコンテンツを見て、例えばちょっとセミナーに参加してみようかひとまずとかですね、そういった行動をとっているわけなんです。
なので、この段階において重要なことというのは、相手といいますか、お客さま、売り手からしたらお客さまの組織の課題を解決できるということを共有する。
つまり、ほとんどの場合、他社と比較しているんですよね。その中でこの会社さんというのはうちの課題を解決できるんじゃないかということを理解している必要があるんです。
そのためにはですね、やはり他社との差別化という情報が必要なんですよね。もしくはメッセージングが必要になります。
もしくは同業の事例であったりですとか、そういった情報がとても重要になりますね。
結局ですね、担当者さんというのは社内にこの企業も候補に入れようと、会社によって10も20もですね、声をかけて全部話を聞いて選定するということもあると思いますけれども、
多くの場合、数社に声掛けをして依頼をしていくということになってくると思うんですね。
なので、その選定に入るためには、何でこの会社を候補にするのかということを社内の方々に伝える必要があるんですよね。
選ぶ理由、この会社を候補として選ぶという理由を持つ必要があるんです。
なので、差別化ポイントが必要ですし、売り手としてコンテンツだったりメッセージで用意するべきことというのは、
ちょっともう古いのかなと思うんですけど、USP、ユニークセリングプロポジション、独自の売りの提案ですね。
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タグラインでもいいかもしれないですけども、もしくはエレベータートークでも使用されるような、僕らっていうのはこうなんですよ。
という一言に他社との違いなどのメッセージも含めることができると、お客さまというのは非常に分かりやすく選択肢の一つとして感じていただけると、
考えていただけるという形になります。
セールスで言っても、当社もありますね。
ちゃんとお客さまが考えていただいている方でないと、なかなかこの検討している段階でセールスとして接触するってそんなに多くないと思うんですね。
もっと事前にコミュニケーションを取っているか、もしくはもう発注しようと思って今コンペにかけたいと思うんですけどっていう形になるはずなんですよね。
まだ今後考えようとしているんだけど、御社ってどういう特徴があるんですかっていうことを聞いてくるような方々っていうのは少ないです。
多くないと思います。初回接点でこの段階っていうのはですね。
なんですけど、やはりよく聞かれるのは他社との違いなんですかっていうことなんですよね。
この段階でよくロストするというか、その後の商談化が生まれないっていうことがよくあります。
よくあります。当社が下手だと思うんですけど、その場合はやはりお客さまがどのようなことをポイントとして検討をしていこうとしているのかということを理解することがとても必要なんですよね。
かつ、もちろんですけど自社の強みをねじ曲げて何でもやりますよっていうことでは伝わるものも伝わらなかったりしますし、受注した後などに失敗したりお客さまの不満属度が上がったりしますので、
しっかりお客さまの状況と自分たちの強みをセールスとしてはストーリー、連動性を組み立てていくというのが営業としては必要になるかなと思います。
よりフォーカスした選定という段階において、セールスは自分たちがあなたにとって必要だよと、こういう考えがあれば私たちのことを選定しているんですっていうことを伝えていくっていうことがとても大事かなと。
相手のベネフィット、最終的な利益につながるんだということをしっかり伝えるというのがセールスとしては必要ですね。
コンテンツとしては他者の差別化みたいなことを明確なメッセージとともにお伝えしていくということが必要かなと思っております。
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はい、検討段階のコミュニケーションですね。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。
