![[BtoBコミュ]セットアップを代表突破コールに活用する考え。目的をストーリーに取り込む](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日はですね、これ今まとめて撮ってるんですけど、昨日1月の9日に配信をしたコミュニケーションする上での3つの要素、セットアップについてお話ししましたけど、
これってちょっとインサイドセールスでもあるわけなんですが、代表アプローチですね。代表電話から電話をして担当者を探してくるときに、これ活用できるなと思いまして、
セットアップを窓口突破、代表コールに活用するっていうお話をちょっとしてみたいなというふうに思います。
はい、そんなお話です。
昨日、先ほどですね、配信を、ごめんなさい、お話をこちらではしたんですが、撮りダメだったんでしたんですけども、
セットアップではですね、お互いの関係ということと一致している目的、あとはお互いの共通点ということがとても大事ですよ、というような話をちょっとさせてもらいました。
で、こんな視点でですね、確かに代表コールもアプローチしてるなというふうに思ったのでお話ししますが、
私はやはり、今でもまだセールスの現場に立ってですね、仕事をしているわけですけども、
こんな代表からのアプローチっていうのをしてるんですが、
最終的にですね、まず代表突破コールしていきなりテレアポしてって、超迷惑だっていうふうに企業さん、
言う方多いんですけど、それはそれで確かなところはあるかもしれないんですが、
最終的にはですね、メリットがあるんだったら、会って話聞くんですよね。
そのメリットを感じさせられるかどうかっていうのは非常に大事ですし、
メリットもしくはちょっとこいつ面白いなっていうふうに思わせられるか、
役に立つのかもしれないっていうふうに思わせられるって言ってはいけないですね。
相手にそういったことを提供できるのであれば、お客さん受けてはですね、聞きますし、話もしますし、もちろん仕事にもなります。
なので、よくある窓口突破して、とにかくアポを取りに行くっていうような考えではなく、
きっちり価値提供をするお客さんのためにどういうことが必要なのかっていうことを考えて、
窓口からお電話すればですね、仕事に全然なるんですよね。
それはそういうことですと。
その前提での話なんですけど、ここでもちょっとこのセットアップって使えるなと思いまして、
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代表電話でアプローチをするときにはですね、もちろんですけども、事前に、
企業さんにもよるんですかね。
とにかく業種だけセグメントしてわーっとかけてみたいな話とかもあるのかもしれないんですけども、
少なくとも行きたい企業に電話をしてお仕事をしようと思ったらですね、
その企業さんと自分たちの共通点はやっぱりもちろん探して確認しますし、
お互いの関係性っていうのも仮説ではありますけれども、組み立てますし、
一致している目的っていうのは一番これが大事ですけれども、
目的っていうのを今回のアプローチしてどういったことを提供するのかっていうことを、
もしくは相手が受け取ってくれたら最終的にこういうことが生まれるよっていうようなことですね。
未来像をですね、しっかり伝えるっていうことがすごい大事だなというふうに考えています。
アプローチの電話でのアプローチ、営業のときのですね、初回の接点を作ってのお話のときに、
この辺りがちょっとずれてしまってるともちろんですがつながらないんですが、
マッチしてるともちろん全ての企業でいきなり電話してるわけですからですね、
いきなり電話していきなりアプロが取れていきなり受注するなんてことは、
それはそんなみんな100人いて100人売れる消費財なんてないので対象外であったりとか、
タイミングが合わないっていうのはもちろんあるんですけど、
その率を高めていくってことはやっぱりできますね。
で、ここでこの3つの中でやっぱり重要なことは目的。
目的を一致させるってことが非常に重要で、
最終的には企業の活動でいうと2つしかなくてですね、
最終的には1つに近いですかね。
利益を上げるですね。
株式会社として、株式会社って法人っていうのはもともと、
作られた成り立ちも勉強したほうがいいかもしれないですけども、
会社の利益を上げるっていうことがもう目的なんですよね。
極端に言うとですね、社会貢献してっていうところはサブで、
社会貢献した先には自社の利益が上がるってことが必ず必要なんですね。
それがそこを目的としないっていうのがNPO法人だったりしますけども、
株式会社として株式を持っている株主に対して利益としてお金として還元していくってことは、
宿命であり市名であり、そういう仕組みの上で成り立っているので、
企業の中の利益を作っていくってことは会社としてマストなことなんですね。
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そういったことに対して、じゃあもう一段ブレイクダウンしたときにやるべきことは、
売り上げを上げる、もしくは減価を下げる。
減価っていうものの中には外注費だけではなくて、
社内のロームコストも含めて、余計な時間も含めてですね、
そういったコストを落としていく。
この2つが現場側での大きなテーマとして、
各部署の機能として求められるのはこの2つに集約されてくると思います。
それを理解してですね、まずお話をするっていうのが第一に必要で、
それはそうだよねって必ずなるんですよね、その2つのテーマであればですね。
これを忘れてですね、いきなりじゃあうちの商品のサービスは、
例えばAっていうものができますよみたいなことを言うと、
Aっていうものはできるできないだけで弾かれてしまうんですけども、
私たちはこのAっていうものを使って、
御社の利益を上げたいと思ってまして、私どもは売り上げを上げることもできますし、
使うことによって売り上げ上げながら、必要な楽に上げることができますよと、
費用対効果も求められるのでですね。
投資をしてもそれより大きなリターンが得られますよ。
それはこのような仕組みが提供できるからであって、
御社のビジネスのモデルというのがこうこうこうなので、
御社に合うんではないかというふうに考えて、
一度ちょっと御説明をご案内させてもらえないかというようなですね、
流れの話をするだけで、今ちょっと話しただけでもですね、
正直物の話してないですよね。
サービスの話をしてないんですけども、
それだけでですね、ちょっとじゃあ聞こうかなってなるんですよね。
これは商材によらずにお話ができるもう組み立てなんでですね。
それは話の中に必ず入れたほうがいいんですよね。
それが実現できる裏付けとして私たちのサービスがありますということなんですよね。
その大前提のストーリーがない中で、私どもはこれができます。
私どもはこれができます。
私どもはこれができます。
だとそんな100%お客さんのニーズを満たす商材って実はそんなにないので、
結局総合力でですね、
大体じゃあ5つぐらいの軸があったら御社のサービスは4つの軸は9大点だと思うので、
特にこの1個の機能がとてもいいので買いますとかですね。
全てのサービスが素晴らしいので買いますなんてことはあまりなくてですね。
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他と比較をして最終的にはやっぱりここが一番良さそうだなっていうことで決めて購入するものなので、
そんな状態で決済が走ったりとか決定をする判断をするものであるにもかかわらず、
私の商材はこれとこれとこれができるんですよっていうことをパッとお話ししてですね。
その4つだったらそのポイントはいいけどこのポイントはいまいちだな、
このポイントは悪くないけど他でも確かあったよな、
ちょっと今めんどくさいからいいやみたいな話になってしまうんですけども、
もう少しそれは理由付けであって要因。
先ほど言った利益喪失のためのプロセスをお手伝いしたいと。
そのために私どもはこういう商材を持っていると。
この商材はこんなこととこんなこととこんなことがあって、
オンシェンにとって合う合わないあるとは思うんだけれども、
一度ちょっとお話しさせてもらえないかと、
十分効果が出るんではないかとこちらでは考えているので、
1回説明の時間をくださいよというようなお話のストーリーをするとですね、
率が高まります、簡単に言うと。
あとはもう少しテクニックいろいろ担当者と話す前とかですね、
運用のフローとかいろいろありますけども、
先ほどのセットアップっていう要素ですね。
セットアップをしてコミュニケーションをするっていうようなことの重要性と、
重要なわけですけども、
そのセットアップっていうものの中での目的っていうものを一致させるような
お話のストーリーで代表からのアプローチをして、
ターゲティングしてその部署の担当者さんにコンタクトして
コミュニケーションを取るとポイントだったりとか、
次に進む率っていうのはやっぱり高まっていきます。
なのでセットアップっていうのが大事だよっていう話ですね。
セットアップの活用の仕方が今みたいなお話ですというようなことでした。
コミュニケーションっていうのはかなりいろんなところで応用が効くので、
今みたいな視点で活用できるといいのかなと思いました。
以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
