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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今週ね。
昨日。
昨日、懇親会を大阪でね。
懇親会、大阪のやつですね。修得時期年高卒業生。
そうなんですよ。大阪で13名ほど集まっていただいて。
大変良い場だったね。12月もまた。
そうそう。来週は名古屋。これも10名ぐらい。
そして東京はですね、20名を超えたんですね。
だから時期年上級のですね、卒業生が80名で。
そういう中で40名の人たちの約半数が集まってきた。
集まってきていただいて。
いいですね、懇親会シーズン。
そうそう。昨日は四国からも来られてましたしね。
あ、そうですか。
そうそう。東京なんかもね、岩手から来られるとかね。
岡山から来られるとかね。
いや、もうついにそういうことがね。
普通にやっとできるような感じになって。
そうそう。ちょっとコロナなんで気をつけないといけないんですけど。
まあそうやってね、交流の場も少しずつね、やっていこうと。
今回は時期年上級ですけどね。
もうポッドキャスト聞いてられる方とか、そういう方にも集まって。
あんまり良さが止まるとね。
いいじゃないですか。久々に年明け。
そうそうそう。やってみて、交流をしていくと面白いなと思ってね。
もうかれこれ、公にやったのが3年前。
2019年です。
ですよね。3年前ですよ。
10周年の時、その翌年にコロナになっちゃったからね。
ですね。12月、1月にかけてやりましたもんね、あの頃。
そうそう。いやーもうね、盛り上がってね。
昨日も。もうそれこそ、もう帰ったの1時でしたからね。
寝たの2時ってね。
そうそうそう。
朝収録しようとしたら元気なかったですからね。
そう。日頃だって起きる時間やから。
あ、そっか。よく起きてられましたね。
そうそうそう。やっぱり楽しいからね。
ぜひそういうことで交流をしながらまたね、いろいろこうね、話をしあいたいなという。
そうやってね、質問型営業というね、習得を時期でまでした人たちが集まってつながっていくというのはね、
非常に多分普通じゃできないような話もできるでしょうし、とてもいい関係なんじゃないかなと。
だから今度はポッドキャストや本を読んでる方とかね、そういう形でもね。
拡張していこうと。ぜひね、でも久々なんで、ぜひ開催楽しみにしてます。
ああ、わかりました。
ぜひぜひ来年やりましょうよ。
そんなこんなで、今日も質問いただいてますので早速いきたいと思います。
ということでですね、今日は35歳セールスの女性の方のようですね、ご質問いただきました。
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いきたいと思います。
ウェブ上で興味を持ち資料請求をしてきてくださったお客様に対して営業を行う。
いわゆるインバウンドリードのセールスをやっております。
それゆえにお客様は一定興味を持ってくださっているため、
トークスクリプトを作って順に追っていろいろ聞いていこうとするものの、
冒頭でまとめて話をしてくれるケースが多く、それでも深掘りをしようと、
改めてどうなりたい?そのための課題は?などを質問しても、
だからさっき言ったけど聞いてなかったという雰囲気になりがちです。
なのでトークスクリプトの作成練習がうまくいかずに悩んでいます。
こういう場合どうすればよいでしょうか?
資料請求をいただいているということは、向こうも興味があるということですよね。
そうですね、多少なり。
だからそういう意味では電話をして、
大事なのはね、やっぱり時間と場所っていうのがね、面会では非常に重要なんですよ。
時間と場所。
それをちょっときちっと抑えるということですよね。
そうすると話し合う体制が出るじゃないですか。
相手方の?
そうそうそう。
だからこちらから電話して、電話って相手の都合関係なく掛けられるからね。
そうすると向こうはどれくらいかかるかわかんないし、
内容を早く知りたいみたいなことをパパッと自分の要件を言って、
現状を言って、それどういうふうにやってくれるの?みたいなことで判断しようとするわけですね。
そこの状態が難しいんですよ。
難しいというか、うまくいかないんですよね。
だから条件としては狩猟請求をして、興味があるということであれば、
やっぱり時間と場所を設定すべきですよね。
つまり、狩猟請求ありがとうございましたと、
そのことについてお答えしたいんですけど、お時間大丈夫ですかと、
ちょっと話をできる体制でいらっしゃいますかということですよ。
今ちょっと忙しいし、ちょっと手が離せへん。
じゃあ何時頃やったらよろしいでしょうかということですよね。
意外と基本そうだけど、ついうっかりそこやらなそうですね。
するとうまくいかないんですよ。
そうするとうまくいかないんですよ。
うまくいかない?
その体制を取らないと。
取らないとね。
だからさっき言ったように、条件は向こうから問い合わせがあって、
狩猟請求してる人ですから。
だからこっちから電話をしてアポを取ろうという人ではないですよ。
逆さまにこっちから電話をしてアポを取るという人は、
もうそんなこと言うてられませんよね。
時間と場所いいですかみたいな。
忙しいからって切られちゃいます。
そういう人はこういうお話ですけど、少しいいですかって言ってパパッと入っていかなきゃ。
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だから条件によっていろいろ違います。
なるほど。
ただ今回のインバウンドのリードの制律ということで言うと、
イワードは時間と場所。
そうそう。時間ですよね。今大丈夫ですかってちょっとお話できますかって。
で、次に言うことは狩猟請求ありがとうございましたと。
なるだけ端的にお役に立つようにご説明したいと思うんですけど、
ちょっと状況をもう一回聞かせていただきますかってここから入るわけです。
なるほどですね。狩猟請求とかってよく仕事上したりしますけど、
どうせ電話かかってくること分かってて、かかってくるんだろうなと思いつつでも資料が欲しい。
そうそう。
でもそのかかってきた電話の時の電話次第で、こっち的には本当は欲しいものはあるから狩猟請求してるんで。
そういうそこの勘どころを押さえておかなくちゃ。
なんかこの方だったらちょっと聞いてみたいって思わせてくれたら、
もちろんもちろん聞かせてくださいってなります。
そうそう。
今みたいなご配慮いただいたり。
そう。だって向こうから請求してきてるわけだから。
確かに。
そこを向こうから請求してるということもあるにもかかわらず、
こっちが一方的に電話でとにかく売り込もうみたいなことをすると、
もう気持ちもなえてくるわけ。なくなってくるわけ。
この方ちゃんとそういう意味ではトークスクリプトも作られて、
順応っていろいろと聞いていこうとするものっておっしゃってるんで。
だから一番入り口のところ。
今の入り口もある意味そこもトークスクリプト?
もちろん。
もちろんもちろん。
ありがとうございますって言って、
ご請求いただきましてありがとうございますって言ったら、
俺は請求したんやみたいなことになるよね。
確かに。思い出しますよね。
そうそう。
で、ご興味をお持ちで資料請求いただいたと思いますけどみたいなことやったら。
そうそう、みたいなことになるじゃないですか。
端末的にお役に立ちたいと思うんで、
まずちょっと状況を聞かせてもらいますかって言ったら、
役立つために状況をしゃべんないなってことになるじゃないですか。
お時間大丈夫ですかって言ったら、
そのための時間を取らなあかんなってなるじゃないですか。
そしてそこから順番に質問する。
ところがそんなこと関係ないし、
資料請求ありがとうございましたって言って、
今回はご請求いただいた理由はあるんですか?みたいなことを言って、
こうこうこうでこういうことなんで、
なるほどそういうことですねって。
どんなもんとか言って、相手にリードされたわけ。
なるほど。
そこにね、これで状況は?って言ったら、
いや今言ったやんかって。
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まさにこの方がおっしゃってるやつですね。
うん。だから主導権取ってかなあかんですよ。
いやそんなことどうでもいいっていう人は、
もうお客さんにならないというぐらいに思って、
リードにならないと。
そうそうそうそう。
だってその電話でいい、ちょっと聞かせてもらって、
いい状況で相手のためにお役立ちしないと。
ちょっとやってみましょうか。
どうぞ。
1回じゃあ私が断る。
断るというか、ちょっと今改めてじゃないと無理前提で、
もう1回取り直してから2回やります。
はい。
失礼いたします。リアライズの青木でございますが、
遠藤さんでいらっしゃいますか?
はい、そうですけど。
ありがとうございます。この度はご請求を、
資料のほうね、いただいたみたいで、
県についてのお電話でございますが、
お時間今少し大丈夫でしょうか?
今ちょっとこれから打ち合わせ入っちゃうんですよね。
そりゃダメですね。分かりました。
じゃあ何時ぐらいでしたらよろしいですか?
何の話になりますか?
資料請求いただきましたんで、
そのことについてお役に立つようにお話を、
ご紹介させていただこうとは思うんですけど。
あんまりちょっと時間あるんですけど、
どのぐらい用意すれば?
10分か15分くらいいただきましたらね。
そもそもどうなんでしょう?
それについてはお聞きになりたいっていうことはあるんでしょうか?
あのあれですよね。
研修系の資料の曲ですね。
そうですそうです。
はいはいはい。
いや、しましたね。
確かにざっくり見たんで、
10分くらいちょっとじゃあ。
それで、それがどうお役に立つかとか、
どういうふうに役立つかって、
そんなことをご紹介させていただいたら
お役には立つと思いますんでね。
そのお時間でございますけど。
じゃあそうですね。
ざっくりちょっと説明をしてもらいたいなと思ってたんで。
分かりました。
何時ぐらいでしたらよろしいですか?
昼13時以降すぎぐらいですね。
分かりました。
もらえることできますか?
13時でよろしいでしょうか?
はい大丈夫です。
分かりました。
じゃあよろしくお願いいたします。
はい。
失礼します。
という感じね。
うーん。
アポ取れた。
アポ。
アポ取れた。
取れるやろ、それは。
ダメなケースはダメなケース。
ダメなケース。
忙しいしって言った。
そうですか。
せっかく資料請求いただいたんで、
ご説明させていただこうと。
どうお役に立つかっていうね、
お話をさせていただこうと思ったんですけど、
いいですか?
分かりました。
じゃあまたよければ、
ぜひ言っていただいたら、
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いつでもお答えさせていただきますので、
よろしくお願いいたします。
終わっちゃう。
うん。
縁切れちゃった。
縁切れるというか、
うーん、
まあそういうことで、
もう一回電話するとか。
あー。
うん。
この前お世話失礼いたしました、
って覚えていただけますか?
はいはい。
どんどん悪い印象がたまってくやつですね。
そうそうそう。
うん。
この前はお忙しかったみたいで、
またということでしたけど、
しばらくしてどうかなと思いまして、
お電話させていただきました、みたいな。
なるほどね。
だから相手の状況関係なくこっち側は、
だって資料請求したっていうことやから。
そこが勘どころなんですよ。
あー。
売り込みじゃないんですよ。
そこからいくんですね。
相手のお助け、お役立ちやから。
うん。
なるほど。
うん。
まあということでね、今回。
あ、もういいの?
え?
もういいの?
まだあるんですか?
いや、2回目。
いいんですか、2回目。
えー、15時。
あの、
遠藤さんでいらっしゃいますか?
13時。
先ほどお電話させていただいたリアライザー。
あー、さっきの。
先ほどは。
はい、青いでございます。
13時と15時ということでございますけど、
大丈夫でございましょうか?
はい、大丈夫です。
周り、何か落ち着いてお話できる状況でございますか?
10分後。
えー、大丈夫ですね。
そっちがちょっとザワザワしてますけど、
うるさくなければこのまま。
あ、わかりました。
じゃあそちらもね、大丈夫ということで。
はい。
じゃあ、あのー、少しでも端的にですね、
お役に立ちたいと思いますんで、
ちょっとあの状況を聞かせていただくこと可能ですか?
あー、はいはい。もちろん。
はい、ありがとうございます。
今回はなぜこの狩猟請求をいただいたんでしょう?
んー、確かに、きっかけはタクシー広告かな?
タクシーに乗ってて、見て。
なるほど。
で、QRコードあって、
あ、面白そうだなと思って狩猟請求したって。
で、あと、結構よく話題に聞くので。
えー、ということはなんか、
そのご自身のお仕事に役立つっていうようなことですか?
そうですよね。
役立つかもしれない。
ちょうど社内育成云々の、
ちょっと研修外部のものを取り入れたいな、
みたいな風に思ったところなんで。
なるほど、なるほど。
今、現状はどんな感じなんでしょう?
今、完全に内政なんですよね。
あー。
はい、もうOJTと中の上の人間がみたいな。
はいはい。
じゃあ、そのために何か、
そういうことを感じてられるんやったら、
取り組もうと思って調べられたりとかあるんですか?
えーっと、いや、あんまりそんな、
ちゃんと狩猟請求というかね、
調べきってはいないんで、
そんな中で、とりあえず目についたところから、
今回、狩猟請求させてもらったって感じです。
じゃあ、今回、そういう中でいいものがあれば、
ちょっと真剣に考えていきたいってことですか?
あ、ですね、ですね。
あの、一回ちょっとちゃんと検討したいなと。
あー、なるほどな。
そしたらね、あのお役には立つと思いますね。
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一番知りたいとこってどういうとこですか?
まあ、でも、変な話ですけど、
金額と期間と、
はいはいはい。
2人がまず、ざっくり知った上でできるかどうか、
判断したいですよ。
はいはいはい。
効果の方は、どういう効果があればいいですか?
効果はちょっと今すぐパッとあれなんで、
改めてその辺りも相談させてもらえると、
一緒に中身聞けばね、
効果はこの辺かなって分かるんで、
その辺もちょっと一緒に整理できたらなと。
なるほど。強いて言えばどういうことでしょう?
強いて言えばこういうことができるようになったらいいなんて。
うーん、もうちょっとなんか営業力が、
全体的に底上げできたらなと思っているとこかなと。
わかりました。
じゃあ、そのためにどう活用いただけるか、
どういう成果があるか、効果があるかっていうお話をね、
させていただければと思うんですけど、
どうでしょう?もしよければ、
オンラインで30分くらいいただけたら、
きちっとご説明できると思いますし、
確かにこのままよりもその方がありがたいです。
そうですよね。
私どもでまたメール流させていただいて、
時間を設定させていただきますけど、
その前にご案内の資料なんかももう1回、
さらに今のことを踏まえてお送りさせていただきますけど。
今週でしたらどうですか?
大丈夫ですよ。
じゃあ明後日の朝10時ぐらいでも、
Zoomでお会いさせていただくほうがよくわかると思いますので、
30分で結構でございます。
わかりました。30分。
はい。じゃあよろしくお願いいたします。
ということなんです。
なるほど。
こんな営業に会いたいですね。
今ので10分とかならないかもしれないけど、
ある程度聞いた。
そしたらお役に立ちますと。
アプローチの第一段階ですよね。
今度はZoomでありがとうございました。
この間こうやってわざわざ撮っていただいたのに、
またもう1回どういうことを期待されてます?
とか理由はあります?とか。
今2回目ぐらいで、3回目ちょっと会ってみたいな感じが
ちょっとこっちに出てますからね。
今度は人間関係を結ぶわけですよ。
結べそうな雰囲気でしたよね。
ということでやってまいりました。
この方どんなサービス、商材扱われているのかというのも
ちょっと分からないところがあったので、
この辺も見えるとまた具体的にも話ができそうですが、
この話を踏まえて一度いろいろトライしていただいて、
またつまずいたり、いろいろ悩んだところありましたら。
だからもう1回言いますけど、一番大事なことは、
相手が資料請求してきているということは、
興味があるということですね。
そこをしっかり押さえて、時間場所を設定していただきたい。
時間場所を設定。
キーワードをたくさんいただいたと思いますので、
ぜひ頑張っていただけたらと思います。
青木先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
18:03
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