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2015-10-01 14:57

第23回 『お客様の本当のニーズを引き出すには?』

第23回 『お客様の本当のニーズを引き出すには?』 
上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第23回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
本日も質問が来ておりますので、早速読みたいと思います。よろしいでしょうか。
営業の方ではなくてですね、技術職の方から、設計士の方から来ております。
35歳の方です。
毎週のポッドキャスト配信ありがとうございます。いつも楽しみにしています。
早速ですが、アドバイスをいただきたく投稿させていただきました。よろしくお願いいたします。
技術職です。お客様先で毎日ソフトウェアの設計を行っています。
お客様のニーズ・需要を聞き取り、次の商品開発のネタなどにしたいと考えています。
どのような質問をすることで、本当のニーズ・根っこの部分を引き出すことができるのでしょうか。
ご教示いただけないでしょうか。
ちなみに私は人見知りで口下手な技術者です。
技術者でありながら、その次の提案をするという、ある意味では営業ということにもなると。
そうですね。ある意味では。
専門分野というようなことだと思います。
ところで、遠藤さんも人事評価制度を日頃は営業に回ったり、提案に回ったり。
コーチングの関係のものだったり、結構いろいろと取り扱いました。
割と専門分野に特化していますよね。
そうですね。経営の支援できる何かしらのものは結構持っています。
そうですよね。ということは、この方と同じように、この方も技術的な深いところを聞いて、
その中での相手の次の提案ということは、欲求を探っていくということだと思います。
同じように深いところの引き出しをしないと、そういうものってなかなか提案できないと思うんですけどね。
そうですね。おっしゃる通りだと思います。
それを遠藤さんがやったら、これはどうやってられるんですか?そういうことって。
これもしかして逆質問ってやつですか?
まあ、そういうことになりますね。
なるほど。質問者はこの場合にどういうふうにするか。
そうそう。遠藤さんの場合はどういうふうにしているか。どうやって質問をして、深いところを見つけるか。
どうやってやるかは、プロセスとかではないんですけど、
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もうすごいシンプルに大前提。これ全くポッドキャストも同じです。
青木さんに今日喋っていただいているときにも、同じ感覚でやっているので、
私にとっては営業もポッドキャストのナビゲーターも何ら変わらないんですけど。
遠藤さん、いいタイミングでよく質問するなと私は思っているんですよ。
質問の巨匠からありがとうございます。
いやいや、私も質問うまいと思ってるんですけどね。
久々に質問うまい人に出会ったなと。
今日はお待ちいられて嬉しいです。
思ってるんですけどね。
そんな中で、どういうふうに質問しているかって話ですよね。
あんまり言いたくなかったんですけど、結構シンプルで、
大前提は、小難しい話になると思うんですけど。
言いたくなかったことを聞けそうですね。秘密にしている。
営業のクローディングってすごく高いんですね、今。
青木さんのおかげだと思うんですよ。
変な話、営業の制約率最近100%なんですよね。
100%っていうことはほとんど全てじゃないですか。
失却がない。
すごいね。
これは本当質問型営業ですよ。
現状、欲求、解決策、
欲求の再確認して提案するっていうこのフレームを意識してやってて、
なんか最近おかしいってか、今のなんかおかしいなと思ったら、
ちょっと修正していくと、あ、あそこ足りなかったなとか。
そういうのがあるので。
前は何パーセントやったんですか。
60とか70くらいの間ぐらい。
それでも高かったですけど、100っていうのはすごいですよね。
かなり短い時期での計測かもしれませんが。
そういう中で結局、現状、欲求、解決策という流れを
やっていただいているということですけど、
その中でもさらに深い質問というのがやっぱりキーポイントになってくると思うんですね。
相手の引き出すためにはね。
それで言うと、何をするかの前に、
多分一つ深い、この方でいう本当のニーズを引き出すことができたっていうのは、
何かで分かると思うんですよね。
いつ分かったかっていうことは知っておかなきゃいけないと思うんですけど、
私も青木さんのように体系化をしているわけじゃないので、
いろんなところでとかですね。
イエス・インファクトみたいなのが出てこないんですが。
イメージで言うと、一つ分かるのは、
相手のお客様が、あ!とか、え、なんで分かったの?とか、
確かにそうかもしれないっていう、この辺のキーワードが出てきた時っていうのは、
はぁーとかね。
そうそう、はぁーとか。
その瞬間に顔が変わるんですよ。
一瞬、思考が停止するかのようにピタッと止まって、
その後にガーッと動き出すんですよね。
それが起きた時が、あ!とか、え!とかっていう話なので、
それが出た時に、この方でいう本当のニーズが引き出たっていうことの一つの証というか、
唯一我々が外からの話で認識できる一つの手段かなと。
それはもうね、大正解ですよね。
本当ですか。
06:00
そこで、やはり価値観とか、価値観の転換とか、
本当の問題に気が付いたとか、解決策が分かったとか、
いうとこへ落ちた時なんですよね。
そうですね。
それかなという気がして。
この方一つは、本当のニーズを引き出すことができるのでしょうかの前に、
本当のニーズを引き出した時に、
どういう風にこの人自身が分かりますかということを知っておくべきなのが、
今の話かなと。
というのが第一かなと思いましたけど。
なるほどね、とはね。
なるほどね、そうですね。
そういうような言葉が、ため息ともつかぬ声が、
もう吐息のように出てくるんですよね。
そうですね。
それで、そこへたどり着くためには、
確かに現状要求とかあると思うんですけど、
その中でもさらに深く質問できる、
そういうとこへ行き着かせる秘訣。
なるほど、それでいうと、
ポッドキャストの話をした方が早いかなと思うんですけど、
私が、例えば青木さんにこうして今日お話を、
質問してお伺いする時には、
子供に帰るというか、
全力で好奇心に満ちあふれるみたいな、
本当は感覚の話なんですけど、
そんな感じになって、
言ってることが正しいとか、悪いとか、間違ってるとか、
一般的にどうだとかいうことを一切考えないみたいな感じです。
いいですね。
好奇心に満ちあふれるっていうんですか。
ってなると、普通に考えてですよ。
必然的に質問生まれるはずなんですよ。
っていうだけかなと。
そういうのが純粋な動機っていうことですか。
それです、それです。
体系化されてるじゃないですか。
純粋な動機ですよね。
その純粋な動機、どうしてなれるかっていうことですけど。
いい質問ですね。
改めて思います。
それ分かりましたね。
嘘くさい言葉かもしれないですけど、
尊敬とか敬意を払ってるんで、
少なくとも私が知らないものはある方の中には、
その敬意を持っていれば、
絶対にそこから必然的に好奇心って湧き起こるはずじゃないですか。
だって私が知らないことを知ってる方は、
何だろう、何だろう、何だろう、
なんかこの人から引き出せそうだな、
聞いちゃいますよね。
っていうだけですよ。
だから何も考えてないんですね。
ということは尊敬と好奇心。
そんなイメージですかね。
その尊敬っていうのは、
この人はどんな人なんだろう、
私の知らないことを知ってるんだろう、
好奇心っていうのは何ですか。
好奇心っていうのは、
知りたいっていうことの可能性の広がりみたいなイメージですかね。
どういう時にそういう好奇心が出てくるんですか。
すごい質問ですね。
どういう時に好奇心が出てくるか。
僕この時間で瞬時にパッと思いつかなかったんですけど、
今お話聞いてきてどう思いますか。
09:00
なんかさらに深く知りたいとか。
なるほど。
そうですね、さらに深く知りたい。
ただ深く、さらに知りたいのイメージは、
自分のシナプスが広がるイメージなんですよね。
なんかこの話を聞いたら、
自分の脳が広がりそうだぞみたいな感覚が好奇心かな。
ちょっとビジュアルすぎてわけわかんないですかね。
そういうのを好意と言うんですね。
つまり好意、質問、共感の好意ができたっていうことですね。
私話してることが全部もう体系化されてるじゃないですかここに。
そういうことですね。
なるほど。
だからその好意の持ち方ってね。
興味関心を持つとかいろんな言葉があるんですが、
遠藤さんなりに好意の持ち方が尊敬と好奇心という入り口なんだと。
その通りな気がします。
それは自分の生い立ちとかそういう中で、
そういうことってあるんですか?
いやでも、私ずっとテニスをしてたんですよ。
テニスってネット越しにそれをやることじゃないですか。
っていうのと、多分両親、父親の方ですかね、
合気道をやってて、小さい頃からよくわかんない、
波動拳で自分の父親が飛んでいく姿とかを見てたので、
なんかそういう変な世界ちょっと見えるような感じはある。
大丈夫ですか、この話。怪しい話言ってきましたけども。
だからそういうことに尊敬や好奇心を持つと。
そう、必然的に感じますよね。
青木さん見た瞬間に、私お会いした瞬間に
ポッドキャストやりましょうって言ったじゃないですか。
ありがとうございます。
そんな感じです。
だからその好意の持ち方っていうのが、
遠藤さんなりに自分の尊敬と好奇心ということで、
自分の親たちから含めて、
好意の持ち方っていうのが出来上がりつつある。
そうかもしれないですね。
ということですね。
だからこういうことでいいと思うんですよ、質問型営業もね。
それぞれの自分のカラーとか自分なりのやり方で
好意・質問・共感ということがサイクルができるようになってくる。
なるほどですね。
そしてその質問の順番で現状要求解決策と
要求再確認提案という深みが出てくる。
だからその深みを与えていくのは
この好意・質問・共感のこのサイクルなんです、コミュニケーション。
それがさらに深みを与えていくというね。
なるほど。
きちっとなってましたね、やっぱり。
なってましたね。
でも逆に私からすると、それをそこまで言語化して
質問型影響の恐ろしさを感じたところですか?
みんなやっぱりトップセールスとか色々ありますけど
全部やっぱりその通り私からいくとなってますよね。
言い方が違うだけで。
そうそう。
その人の言葉とかを見ると全部そういう質問の順番もできてますし
コミュニケーションの好意・質問・共感ということもできてますよね。
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ただここまであらゆることをですね
トップセールスの方々も、どのトップセールスも
ハマるような形で体系化できてるのは
私ね、見たことないんで。
そうですね。
この間もね、傾向される担当の石原先生の番組に
実は青木さんが先輩だったって話で
ゲスト出演ということで
ちょっとね、3人で提談させていただきましたけど
あの時もね、石原先生も同じことをおっしゃってたじゃないですか。
こんな体系化してるのってありえないでしょと。
ほんとその通りだなと。
私としては誰でもできる営業の方法が
絶対あるはずなんだというね。
やっぱり追求心は持ってましたよね。探求心はね。
だからたまたまそれがこういう形で
ここまで。
出来上がって
それが一番いいのは全ての人が使ってもらえる。
そういうものになり得たっていうね、営業というものがね。
ほんとですよね。
そういうことで、尽くしても多くの人にね
使っていただいて実感していただいて広まっていけばいいなとは思ってるんですけども。
本当に私も同じことを思っておりますね。
ありがとうございます。
この人で、今日は司会と解説が何かさまざまありましたけども。
そして最後にまとめていただくという大変失礼な。
いやこの人も、だから結局その好意という部分ね。
尊敬と好奇心でもいいですし、興味関心でもいいですし
そこを高めて純粋な動機を持っていくと
そうすると質問の深みが出てくるというね。
なるほどね。
その通りですよね。
なんかこのハーモニーみたいなもんですよね、コミュニケーションって。
いやほんとそう思います。
その中で思わずその人だから出てきたみたいなね。
奏でたらなんか新しい音が鳴ったみたいなね、ありますよね。
だからそこはもうぜひともね、好意、尊敬と好奇心。
興味取られてしまいました。
話してしまいましたね。
もう何も出てこないですね。
今日はお時間ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
いえいえいえいえ。
本当に今日は遠藤さんありがとうございました。
頼まれ沢木先生本当にありがとうございました。
合ってると思います。
ありがとうございます。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
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