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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もやっていきたいと思いますか?
そうなんです。これもいよいよ年末で、近くの放送になると思いますんでね。
最近ですね。青木先生の番組で、ちょっと一つクレームが来ておりまして。
立て続けに、擬音語をね、バーンと。
ウォングとかやって、食事中に聞いてた方が吹き出したと。
何してくれるんだと。電車なんか乗りにくいと。
というクレームなどが。
それは素晴らしいね。リラックスタイル。
でもあれは本当にクレームとして聞いた気がしますが、止めてくれという風にリスナーの方がおっしゃってました。
何が出てくるかわからんと。油断ならんと。
そうは起き出したという話も聞いたことあります。
聞くときは気をつけていただいて。
青木先生最近何言い出すかわからんでね。
食事中厳禁とかね。
でも食事中聞きますよね、一人で。
人生楽しいですね。
楽しいですか。
本当に。
誕生日も来ないといけないので。
というわけでね。そんな感じですかね。12月も近づき。
1月が近づき。
1月が近づき。新年向けて。
そうなってきますね。
今年はどういけるかと。
大変ですね。2018年という話はね。
必ず分岐点として1月、12月までの時間帯ですよね。
今年、今日はぜひね、そういう意味で。
私の目標設定みたいなね。
そういうお話を。
これはいろいろやり方があると思うんでね。
だから参考にしていただいて。
自分なりのものを作っていただいたらと思いますけどね。
私はね、もう本当にいくつぐらいからですかね。
もう40、やっとね、その設定方法が決まって。
ずっとその同じことをリピートしてるんです。
繰り返ししてるんですね。
それはね、やっぱりまずはね、振り返りなんですよね。
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1年の振り返り。
振り返ることによって来年をどうしようかっていうようなことになりますよね。
だから私はもうまずやるのは、1日をかけて1年を振り返る。
そして目標設定をするっていう、そういうようなことをね、やってますね。
具体的に1年を振り返るっていうのはどんな感じなんですか?
この1年間をどういうふうにするかっていうね。
どういうふうにしたかっていうね。
どういうことが起こったかっていうようなことを、原因結果の法則で何かを仕掛けたから、それは結果になったっていうことがあるわけですね。
だからそういうようなことで、結果を見ながらどういう思いを持って過ごしてきたのかっていうことをね、再確認するっていうようなことをやってますね。
具体的に言うと、書いていくんですか?
そうそうそう。実は毎日の振り返りっていうのを進めてますよね。
実は私は年をいってましてですね、毎日の1週間を振り返って、これ何も毎日しなくてもいいんですよ。まとめてやればいいんです。
つまり、起こった出来事から自信を得たり、起こった出来事から学びを得て、ということをやれば、常に1日は起こったことに対して感謝っていうところへ行きますよね。
そうすると、感謝ができる悪いことなんて何も起こらないんだ。
うまくいかなかったことも学びで、次へのステップになったよなって思うと、毎日毎日がポイティブに生きられるっていう、これが振り返りのベースですね。
その毎日をやったものを、1週間で今度はまとめるんですよ。
1週間何が起こったかっていうことで、毎日のことの要約版を作るんですね。
そこも原因と結果のような形で。
そうですね。まとめですね。毎日毎日を振り返ったものをもう一回書き直すっていうね。短くね。
そうすると、1週間の振り返りができるじゃないですか。
その1週間を4週5週集めて、その月の振り返りをするんですよ。1ヶ月の振り返り。
今度は1日1日やったら1週間。1週間やったら今度は1ヶ月でユニットとして。
ちなみにその時って、まとめるとか1ヶ月振り返るっていうのは、何があったかっていう事実は毎日書いていってるわけじゃないですか。
何をするんですか。
だからその中で何を学んだかっていうことを、何が起こってそこから何が学んだか、何が自信になったかっていうことをリピートしてるだけです。
だから毎日やったことを1週間でもう1回、その中で印象に残ったことをもう1回書いて。
そしてそれで何を学んだか。
1週間を4週にして全部書ききれませんから、その中でまた印象に残ったところをピックアップしていく。こういうやり方です。
そして何を学んだか。
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だからそういうことで1ヶ月の中で8項目ぐらいを。
だから31項目があるはずですけど、その中で特に重要なものを8項目並べるという。
31項目その型があるんですね。ここをチェックしましょうという。
31日間あります。
全然違いましたね。
そうそうそう。31日間あるものを1週間でまとめて、その1週間をまとめた中で、その時は7項目があるんですけどね。
だから結局4週間、30日分の中でメインの非常に良い学びとか自信を得たものを8項目にまとめる。
そして新年に向けて1年というタイミング。
そうそう。そうすると年間では12ヶ月の振り返りがある。
はいはい。そうですね。
だからすぐできるんですよ。
それを見ながら。
そうそう。
でも青木先生がそうやって目標設定を新年向けてすぐささっとまず振り返りができるのは、毎日のこの蓄積があるから。
そうなんですね。これ1年末に今年何があったか確かめようとするのは大変ですよ。
確かに。
だけど私はすぐ分かるんですよ。
ちなみにお手元に手帳がございます。
そうそう。だからもうそういう意味でこういう。
書いてますね。
すごいですよ。
すごい。
本当に。
おーって私がリアクションをちゃんと説明しなきゃいけませんが。
すべての手帳の。これは。
好きね。
あ、でもメモ帳のとこですか?
そうそう。これは裏側ね。
なるほど。
だから目標設定があって、月間でも目標設定があって振り返りがある。
月単位ごとに。
そうそう。
まさにカレンダーがあってその次のページがメモ帳みたいになって。
今週の振り返りがあって。
はー。
これね。
毎日されてますね。
そうそう。で毎日はここにこういうふうに毎日の振り返りがある。
というのを見ながら1年間を振り返る。
1年間を振り返ってまとめたものが私の方の目標、うちのミッションライフプランという私の人生のプラン。
へー。
ライフプランというのがありまして、だからこれを42からやってるんですけど。
これちなみにこのノートはあれですか?リアライズさんの。
そうそうそう。
手帳みたいな。
手帳です。
興味あるんですが売ってるんですか?
最近というかずっと売ってますけど。
ホームページ行けば。
そうそうそう。
あるんですか?
特に毎日の振り返りは最近小冊子にもして、皆さんにもこれを実践していただこうと。
もっとね、クライアントさんだけじゃなくてね。
そういうようなことで販売もサンプルも入れてね、したりしてます。
もうすでに。
私ホームページ見るとそういうこと。
そうそうそう。
ぜひねちょっとタイミングちょうどいい時期なので。
だからそういう意味でですね。
この私の42歳からこれ毎月何があったかっていうことが全部ここに年齢と月にやったこととか起こったこと。
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へえ。
すごいでしょ、これ。
これですね、お手元にあるのはですね、まさに青木先生の歩んできた。
歴史。
歴史がですね。
これしかも手書きじゃなくてタイピングで。
そうそうそう。
だからもうデータとして入ってるんで。
だからもう今年の、そこへまた今年の付け加えるだけです。
へえ。
だから例えば私がね、53歳の1月には何をしたかとか。
ちなみに何したんですか?
1月には公演が2つやって、全国大会というものをやって成功させたとかね。
へえ、面白いです。すごいですね。
そうでしょ。
本当に年表みたいになってるんですぐ振り返られる。
そう。
へえ。
だからそういう私の歴史ですよね。
こんなことをしてるんですね。
だからそういう1年を振り返って、もう一度1年だけじゃなくて今までの人生の流れを振り返って。
だからもう大まかにはこの27歳から、私がこのビジネスをスタートした時から今62歳まで。
その中の特に何をしたか。
はあ。
今ですね、年齢があって、エクセルのイメージですよね。
エクセルで年齢が4、何歳か。
27。
27歳からあって、27歳。
インパクトのある出来事。
ちなみに何かありますか?
そうですよ。マッキー市場。これはあんまり会社名があるけどね。
そういうお寿司屋さんの会社の名前です。
へえ。
そこで営業でナンバーワンになった。
はあ。
っていうようなのが一つ一つの日本語が書いてありますね。
28歳の時は、私はオリエントファイナンスというところに勤めさせていただいたんですけど、
そこで営業でナンバーワンになったと。
46歳。
え、46歳。
46歳は、その前のアメリカの教育のプログラムの会社で、
そういうことのサポートを始めていったということです。
コンサルも別に始めた、立ち上げたみたいなところですね。
51歳。
51歳。
51歳は、実はですね、出版を初めてした。
へえ。あ、そう。51の時なんですね。
そうなんですよ。
51の時に出版を初めてして、
そして、コーチングということをやってたんですけど。
あ、そのくらいかな。
その時にリクルート3人して、それで始めた。
あ、経営者として採用する。
そうそう。クライアントさんは、VKそこで3年目ですけどね、
148人になった。そういうようなことです。
というようなことが書かれて残っていて、
それを1年の節目に、もう一度こうやって全体を見ながら振り返ってくるんですね。
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やっぱり年齢の中での流れっていうのをすごく大事にしてますね。
私は自分の運気っていうのを10年周期で見て、
種を蒔いて、そして芽が出て、幹が育って、花が咲く、刈り取りをする。
こういう2年周期ぐらいのね、そういうようなことを自分の中で学んで、
その流れっていうものもすごく大事にしてますね。
今回ね、目標設定ということでしたけど、結構振り返りのところに集中的にお話を聞きましたが、
その上で目標設定というのはちょっと大事でしょうか。
その上で、だからその10年目標というものが何年か前にやって、
毎年短くなってるわけですね。それが9年、8年、7年とね。
そういう中でのもう一度、この目標でいいのかというようなことと、
そして、あと今年の目標を設定する。
じゃあ、でっかい対極的な人生のでっかい目標みたいなことがまずあって、
それをちょっとこう、本当にいいのかというのをまずチューニングして、
その上でそれを実現するために今年は何をするのかということですね。
そうそう。その元々はミッションとビジョンというものを自分なりに、
これは40日に設定して、そして例えば自分のミッションというのは堂々と、
やっぱり自分の信念を持ったことを伝えていこうと。
そして周りの人たちとビジョンはそれをお互いに共有しながら、
お互いに喜びあえる人生を作っていこうというね。
そういうことが形となったらどうなるか、方法は何するかということになって、
質問型営業というのが出てきたわけですね。
だから元々はコーチングということをやってましたけど、
それじゃなかなか進み具合が悪い、社会のニーズとなかなかマッチしないということで、
質問型営業に変わったのもやっぱりそういうミッション、ビジョン、
ということを常に頭に置いてやってた。
そして振り返り目標設定の繰り返しの中で実は質問型営業というこの
シミュラーな営業手法は生み出されたんですね。
それで1月に、1月、12月か1月に今年の目標を設定するんですね。
その中には家庭の目標もある、個人の目標もある、仕事の目標もある、
ということを設定したらですね、12月31日まで突っ切るんですね。
その目標を毎日携えて。
だから設定したものを毎日私は書くということをやったりしてますね。
そうなんですか。
いろいろ読み上げるとか、貼るとかいろいろやったんですよね。
よく事故啓発所の中に書いてあります。
忘れないようにしろと。
常に携えてね、ポケットに入れるとか、手帳に入れるとか、
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それから財布の中に入れるとかね。
問い取り監督とかいろいろね。
そういうふうにやったんですけど、まず持ち歩くっていうのは、
持ち歩いてもいつのまにかただの紙になっちゃうんですよね。
何か邪魔なの?みたいな紙書いたら。
目標が邪魔や。
邪魔って言ったら怒られるんですけど、大事なものなのに、
何かこう携えてるだけのものになっちゃうんですよ。
慣れすぎちゃうんですね。
それで読むっていうことも毎日やったんですけど、
ただ読んでるっていうことになるんですよ。
あわあわって勝手に言ってるだけみたいな。
魂が抜けてくるんですよ。
これじゃいかんなということでそこらじく貼り付けて、
天井にも貼って寝るときに見ようとかね。
そこまでしてたんですね。
そうそう。天井に見るとただの絵になっちゃうんですよ。不思議なもので。
これはあかんなということで釣り下げたりね。
普通の枕みたいにバーンと、枕っていうんですか、垂れ枕みたいにして。
寝るとこに。
寝るとこに。いくつも周囲で文字でバーンと書いてね。
そうしたらもう垂れ巻くばっかりで邪魔になってしまわない。
かいくぐんないと寝れないみたいな。
かいくぐんのがええやろうと思って、そういう人を意識するやろうと思ってるね。
僕は大変だなと今思いましたが。
そんなことなんですかね。
何やってんのあんた。アホちゃう?みたいな。
かいくぐればさすがに意識にすりこめると。
それが単に邪魔や。
ゴミとかして。
すごい努力したんですよ俺。
その結果行き着いたのが。
書くっていう。毎朝1回。朝も書けないから昼でもいい。とにかく1日1回書く。
毎日やってるんですか。
それが意識に残って、書けないときは昼に書くとか。
3日間忘れたら3日分書くとか。
3日も強く書くから、何回も書くから意識戻るわけですよ。
だから糸の切れたタコみたいなね。
ピューとやっぱりそれやらないとどっか行っちゃうんですよ。
それを戻すのにものすごい時間がかかる。
だから一番いいのは1日1回書く。
いつでもいいから書く。
溜まったら、忘れたらその分何時分書く。
っていうことをやるようになってから手放さなくなりましたね。
これ何度も今まで質問型営業を受けられて結果を出してきた方々が
かなり多くの方が共通して言うのは
振り返りがすごい自分たちの営業に底上げしたんだと。
よく言ってましたが。
まさに今青木先生が目標設定っていう話の文脈で今回お話でしたけど
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やっぱりでもやっぱり振り返りというところが大きく注目をされて。
そこが大事で。
だから目標設定っていうのは行き着きたいところですよね。
振り返りっていうのは現状からの段階を上げていくってことなんですよ。
だから行き着きたいところばかり見てるとしんどいんですよ。
要は神社の階段ものすごい長い階段を向こうまで行こうと思ったらしんどいですね。
ところがそれを一生懸命上がっていってふっと見たら後ろを振り返ったら
こんだけ上がってきたんやと。
というのが自信と改善につながるわけですよ。
ファイトにつながるわけですよ。
それが振り返りです。
そうやって毎日行き先の方向である神社のところは書いて思い出しながらも
振り返りで後ろを見てここまで来たという自信と
勇気じゃないファイトに変える形にして
そして行き先についてはシミュレーションをして
目先の具体的にどう今の体力でやっていくのかっていうシミュレーションで
目先目先のことの解決策を練りながら踏みしめていく。
それからいろんなアイデアを得たら
それをどう活かすかということでアイデア開発シートということで
アイデアを取り入れたと。
非常に改めて目標設定振り返り大事だなという風に思わせていただきましたが
ちなみに最後ですが
そういったものを青木先生の目標設定振り返りとかの手法を
体系的にもう一回振り返りたいなと思った場合には
書籍でしたっけ?
これはですね
実はセルフマネジメントという
営業の裏で教えている
自分をセルフマネジメントするという方法の中で言っているので
それだけを教えているトレーナーやコンサルタントもいますからね
そういうことを受けるということもできますし
読んだり聞いたりという形でできるものは何かあったりするんですか?
それは私どもの手帳とか
それについてのセルフマネジメントの本ですね
そういうのが作りましょう
ないんですね?
いや、あるんですけどね
セミナーというか研修の中で渡しているんです
なるほど、そうなんですね
クローズなノウハウといいますか
それの中身のやり方とか書き方とか全部指導しているんでね
その中の一部を今日お話しいただいたんです
そういうことも少しずつ質問型営業から展開して
セルフマネジメントをメインに出していっている時期ですからね
そういうこともこれからもっともっと伝えていきたいと思います
なるほど、本も練れたりするかもしれませんので
今日のお話をうまく聞かせていただいて
そうですね
2018年も
そうです
私も頑張りますんでね
ぜひ頑張るというか楽しんで進んでいくということをやっていきたいと思います
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ぜひ一年を振り返って
さらにステップアップの年にしていただきたいと思いますね
というわけで、青木先生、本日もありがとうございました
ありがとうございました
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