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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということで、今週もいろいろ青木先生のお話聞きたいんですけれども。
今週も。
今日はですね、賞文失礼いたしますということで、セウス50代の方ですかね、質問いただきましたので、ちょっと長めなので早速今日は行かせてください。
はいはい、しょうがないね。
ありがとうございます。ということで行きましょう。
某アウトソーシング系の企業に勤めており、この5月からあるパソコンメーカーのインサイドセールスとして派遣をされています。
パソコンはご存知かと思いますが、コモディティ化が進んでおり、自社他社ともに際立った特徴はなく、価格納期勝負になりがちで、一旦メーカーを決めてしまうと、そうそう変更されません。
複数メーカーのパソコンが混在すると、管理が面倒なためです。
そのため、お客様に電話をして受付などにパソコンメーカーの〇〇と申しますといった時点で反応が悪くない。
パソコンを管理している担当に取り継いでもらうよう依頼しても、低欲、断られます。
取り継いでもらえても、パソコン自体に大きな特徴もないため、チャートでよくわかる質問型営業P79にあるようなインパクトのあるような売り込み言葉も考えつかないため、
担当にパソコン管理状況を少し聞けるだけで、早々受注には繋がりません。
たまたまパソコンを検討している担当者に巡り合うべく、毎日何十件も電話をさせており、正直、疲弊しつつあります。
条約からはパソコンがダメなら、パソコンモニター、パソコン周辺機器、ワークステーション等何でもいいからニーズを聞き取れと言われていますが、
常規の通りほとんど話を聞いてもらえない状態で、仕事が行き詰まりつつあります。
どうすればいいか、お知恵をどうかお聞かしください。
ということでいただいております。
なるほどね。電話。
まあ、私もよく電話しましたけどね。
そうですよね、昔されてたと。
とにかく電話でアポイントを取って、経営者の方にアポイントを取って出かけていくというやり方を開発しましたから、私は自分の会社で。
誰もしないんですよ。
当時はそういうのが普通じゃなかったんですか?
会計事務所の子会社で、そういう能力開発やモチベーションのカリキュラムを顧問先に販売しようというところで、
顧問先が一通り行ったら、もう新しいところに行くしかない。
なるほど。
存じ上げなかったんですけど。
会計事務所の子会社としてやってたんですか?
そうそう。
会計事務所っていうのはゼリシー法人ってことですか?
そうですよ。
そうなんですね。知らなかった。
顧問先のサポート。
顧問先に売り切っちゃったら終わっちゃうという状況ですね。
顧問先にというのは、社長はゼリシー崩れなんで、社長自身が顧問先に行くよね。
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そうするとリクルートされて入った我々は、ちょろちょろと行かせてもらえるというのもなかったね。
ほとんど、君たちは頑張りなんて。
君たちは新規で?
そうそう。ゼリシー崩れだから。
新規なんてやったことない人でしょ。
あとやり方考えろみたいな。
結構無茶ぶりな子会社設立をされた社長さんだったんですね。
そういうことなんですよ。
みんな要請し、そこで私が当時リクルートの就職情報を持ってきて、
就職の入り口だったら社員のやる気とかも同時に考えるやろうみたいな。
そこへ電話したとかね。
それからリストをね。
美容師さんなんかは割と前向きだったんで、リストを仕入れてそこへ電話するとかね。
そういうようなことで。
それから経営者の集まりに電話するとかね。
いろんなことをやってですね。
電話のトークも自分で作ってみて。
これでやるんですけど。
なかなかやっぱり受付突破しないんですよ。
まさにこの方のおっしゃっていることがもう痛いほど分かるわけですね。
さらからそういうことがやったことないし、知識もない。見本もない。
ないない尽くしですから、そこを私が入ってやりだしたんです。
ないものはない中でどうやってやったのかという話ですよね。
これでもう受付突破できへんからさ、頭切ってさ、受付突破したら思って電話して、
おい、社長いる?って。
ちょっと待って、ヤバい話じゃないですか。
そうそうそう、社長いるか社長?みたいな。
あえて、あえて。
ちょっとお待ちくださいって。
焦って電話して、社長、何でしょうか?って言ったら、
あ、どうも失礼いたしますと言ったら、お前誰や?って言ったら。
持ってるわ。
持ってる。
まだ出てくるんですね、こんだけやってても。
そうそうそうそう。
初お披露目の話だわ。
そうなんですよ、もうほんとにね。
それしばらく何件もやったんですか?
おい、社長いるか?
いやいやそれはもう1件、1件だけ。
これはアカンと。
出てきた、ほんまに出てきたわ、みたいな。
あったまぎでさ。
だから、あったまくるということ自体が、もう疲弊してるわけよ、電話かけて。
出てくれへんから。
だからもうこの人の気持ちよくわかる。
ものすごい強引になるか、ものすごい消極的になるか。
で、青木先生は両方やっちゃったわけですよ。
消極的はないけどね。
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ないんだ。
少しは消極を覚えてほしいですけどね。
いやー、ほんとにもういっぱいありますよ、そういう面白い話。
もうぜひ。
そういう回だけやりたいですけど。
やっぱ気分やと、これは。
電話トークやってもね、通ってかないんですよ。
で、そこで気がついたのは心の持ち方、気分なんだ。
ということで、愛の読み込みとかあるでしょ?
心構えを整える。
ということで、当時はやっぱりBGMで気分を高めるっていうね。
ということで、音楽で気分を高めて。
そして。
そっち?
え?そっち?
そっち?
で、やっぱりこう、高揚させなあかん。
楽しいなあ、嬉しいなあ、こうやって電話できるっていうのはありがたいなあ、みたいなね。
この一本の電話で、行かなくっても通じるんだ、みたいなね。
電話一本の革命みたいな。
ありがたいなあ、嬉しいなあ、ってね。
ここで見込みの方に触れ合えるんだ、みたいなね。
これで音楽をかけて高揚させてスキップするわけよ、こうね。
それでパッと取るわけよ。
あ、もしもし、って声が変わるわけよ。
どうですか、これ。
あの、えっと、真剣に答えてくださっているからこそ。
いやいやいや。
コインと失っておるんですけどね。
いやいや、だから、そうやって気持ちを高めて、そしてやっぱり声がホップするっていうかね。
あ、ありがとうございます、っていう声に相手は反応するんですよ。
それが分かりだしたんですよ。
そうすると、いやあ、受付の人でも、いやあ、もうこういう電話かかりますか、ですよね、みたいなね。
すいませんね、って。
社長いらっしゃいますか、ちょっとね、こういうことでお話したいんですけど。
向こうもちゃんと対応しだすんですよ。
そうなんですか、営業大変ですね、みたいなね。
それで仲良くなるっていうことによって、つないでくれるし。
要は何よりもね、こっち側が傷つかないんですよ。
だから、そういう傷つかない電話っていうのは結構大事なんですよ。
一番傷つくのは、プチッて切られるやつね。
こういうことで、こういうことでって、プチッて。
ツー、ツーって。
そう。それで周りにカッコ悪いやんか。
他も電話してるから、あいつ途中で切られよったな、みたいな。
言葉が止まるからね。
実はこういうこと、プチッと。
で、ある時から分かりだして、切られても喋ってる。
そうなんですか、残念ですね、みたいなね。
仲間うちへの体裁でってことですか?
そうそうそう。
例えば、だんだん上手くなってきたら、役職もついて、
あ、先輩切られたな、みたいなね。
上司も切られるんや、みたいなね。
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俺は切られてへん。
あ、そうなんですね、残念ですね、みたいな。
もうその時点で、プーってなってるんですね。
それで、スピーカーも2,3、プープープーって、
切られてますや、みたいな。
どんだけの知らばく食ってきてるんですか?
いやー、ほんとに、もうね。
いやー、そういうようなことで、
気分よく電話するっていうことが非常に重要なんだ。
それと、やっぱり店舗、まず考え方なんですよ、電話。
電話って非常にありがたい武器なんですけど、
要は見込みのある人を探すわけですよ。
で、店舗って言ったらさ、こういう商品やってます?
見込みのある人が来るわけでしょ。
その店舗を構えるのに何百万、それこそ何千万もかけていくわけですよ。
だから見込みのある人に話をできる。
それから、展示会でもそうですよね。
自分のブースに来てもらえる人は見込みのある人。
ということですよね、ブースの費用もいる。
電話一本は、それも何もかけてないわけやから。
だから見込みのある人かどうかを探す作業なんですよ。
アポイントを取る作業じゃないんですよ。
まず見込みを探す作業。
見込みのある人に、実はこうこうこうでっていうようなことで、
相手の状況をまず聞かせていただく。
だからここのパソコンやったら、やっぱりこういうことを調査させていただいております。
ぜひちょっと状況を聞かせていただきたい。
そこが親しげに話を入っていくと、
ああオタクも大変やねとか言いながらね、
いいよ情報はって言って話してくれる。
売り込みじゃない。
お役立ちでまず情報を聞かせていただいてるんですって言って、
どうなんですかって言って、
あ、そういうことですねって、ありがとうございますって。
じゃあ、もしこういうようなことがあればどうなんですかとか、
そういう中でもうちょっとこういうふうなことになったら助かるななんてありますか?
みたいなね。
というふうにその段階を持って入っていくっていうことですよね。
そうすると親しく話ししてる人が見つかるし、
傷つかないっていうことを気をつけてほしいんですよ。
傷ついちゃうともう本当にどういうの?
精神と引き換えみたいになっちゃうよね。
すり減っていくような感じ。
すり減っていく。
だから私はすり減ることはなかったんです。
だからもう音楽をかけて気分を高揚してとか親しくなってとか、
それでも厳しくなってきたりしたら携帯が出てきてね、
その時代からずっとやってるから。
これはもう外へ飛び出して、
公園とかいろんなところで気分よく電話しようみたいなね。
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だから公園でよく電話しました。
それは一貫してるんですね。
やっぱりその気分、感情の…
ちょっと堅く言えば感情のマネジメントじゃないですけど、
その状態をいかに保つかっていうことを
とにかく意外と最優先して、
そこだけはすり減るようなことは譲らないんですか?
すり減るとどうなるかっていうと相手を疑うことになるんですよ。
相手を疑うというようなことでセールスなんてできないんですよ。
私はアポイント取ってアプローチ行ってプレゼンしてクローディングまで
全部一貫してやってたでしょ?
それは良いアポにならないですよ。
良いプレゼンにもならないし、
そもそも疑いなんとか必死でアポを取れたとかね、
そうじゃなくて気分よくアポが取れないと
良い話にならないよね。
入り口がミスると人材採用みたいですね。
入り口で失敗したら最後は絶対アウトみたいな。
それと断られた人にも断られた理由があるんだっていうことを分かって
全ての人に愛を注ぐぐらいの気持ちで、
お役立ちの気持ちでやってなかったら、
アポ取れた人だけ必死になるみたいなね。
エコ閉域じゃないですか、これ。
お役立ちでもなんでもなくなっちゃう。
そうそう。
お金をロットしてくれる、買ってくれる人には一生懸命なって、
そうでない人には無限に扱う。
そんな姿勢でセールスなんて絶対できないですよ。
だからそういう意味で断られるには断る理由がある。
だからそういう意味でそれを厳しい断られ方じゃなくて、
そういう断られ方で切って次々と電話して見込みを探す。
なるほどね。
改めてテレヤコの一つゴールの部分が、
見込みがある人を探すんだっていうところを間違ってしまうと、
やっぱり決めなきゃ決めなきゃの方に行って、
ゴール設定を見せるとそもそも狂うじゃないですか。
その確認がすごい大事だなっていうのと、
改めて手を変え品を変え、
青木先生の過去の話とかを騒動にしてお伝えいただきましたが、
やっとちょっと伝わってきたのは、
気持ちを下げないでちゃんと維持しながらやれる環境を
絶対にここだけは譲らずやるっていうことは、
音楽を弾けっていうテクニカルな話じゃなくて、
そこを大切にするのが大事なんだっていう意味では、
ものすごい大事だなと思いましたし、
この方ね、その上で正直聞いてても、
この方のご質問に対して青木先生ほど、
共感して対応してくれる方はいらっしゃらないんじゃないかなと思います。
これは踏まえた上でまたもし次の、
ここをもうちょっと聞きたいとかいうところがありましたら、
私代弁になりますので、ぜひお寄せいただきたいなと。
電話でね、いろいろ問い合わせしたりとか、
質問に答えてくれたりとか、いろいろありますよね。
いろんなパソコンのサービスセンターにわからんことを電話するとか、
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いろんな商品買うのに電話するとか、
いっぺんでわかりますよ。
この人は心持ちがいいかどうか。
作業でやってるか、本当に温かく接してるかどうかね。
そんなんやっぱり、声に現れちゃうよね。
そうするとアポ、それが結果としてアポ取れるとか取れないということになるからね。
こういうことで今回やってまいりましたが、
非常に難しい話を青木先生らしい回答で、
逆に元気も出てしまったような。
いやー、まだまだこれをきっかけに話したいなと思う。
思い出すものが。
番外編でやりましょう。
電話だけではない、飛び込みでやったとかね。
いろんなものを。
漫画みたいな人生ですから。
ちょっと暴露会やっていきましょうか。
ということで、そういう希望もありましたら、
ぜひ応用していただきたいと思います。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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