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こんにちは、円道一樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。桜も咲いて、梅はその前ですけどね、梅のこのしんぼんでトーンコーンをね、人知れず咲いている姿は私は大好きなんですけどね。
京都なんて素晴らしい時期ですよね。
そうなんですよね。
こんな風景が見られるんだろうなと。
いやいや、そりゃ全国みんなね、いいとこ名所はありますからね。
京都はね、素敵なとこですよね。
まあまあまあ、ね。
でもあまりに忙しすぎて京都にいないじゃないですか。それか家にこもりっぱなしとか。
ほとんど家にこもってますね。
本当にね、スケジュールがえげつないことになって、俺は青木先生ですが、そんな青木先生に今日も質問来ております。
はい。
今日はですね、人事部から営業に配属された方からちょっと悩み相談っぽいところですかね。
いきたいと思います。
人事部に配属されてから4年がたち、現場を知ることが今後のキャリアにも価値があるという理由から営業に配属されてしまいました。
はい、しまいました。
先入観かもしれませんが、本当に営業が嫌で仕方ありません。
心情的には営業は専門職、コミュニケーションの職人芸、中途半端な気持ちでできるようなものではないと思っているからこそ、抵抗が凄まじいです。
大学院まで心理学の研究をして人事部希望で念願叶い、教育プログラムの開発や制度設計などを担い仕事がとても楽しかった。
この人事という仕事もある意味で職人といいますか、プロフェッショナル業だと思っております。
営業の方がいきなり人事に来ても活躍できないとすら思っています。
逆も然りでそれと同様に私は…とあります。
青木先生、この話を聞いてどのように受け止められるでしょうか。
営業が嫌で廃料の書籍を読み、青木先生に出会い、この先生ならと思ってご相談させていただきました。
嬉しいですね。ありがとうございます。
そういうことですね。
まずね、コミュニケーションの職人芸じゃないんですよ。
ここね、ここね。
ここなんですよ。コミュニケーションの職人芸って思っていたら、もうそれはね、もう何百人に一人になりますわ。
でもやっぱりいまだに、本を読んでくださって、この番組ということは番組も聞いてくださっているはずですよね。
でもやっぱりそう思ってしまう。この営業のコテがありますね。
だから本当にトップセールスっていうのは無口な人が多いとかね、寡黙な人が多いとか、もの静かな人が多いとか、喋りの下手な人が多いんですよ。
じゃあそれは何かっていうと、ヒアリングなんですよね。
聞かせてもらうことの職人芸みたいな、言うとすればですよ。職人芸っていう言葉自体が、実は職人誰でもできることなんですよ。
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とにかくその目の前の方に、私どもの商品サービスを通してお役に立とうという気持ちで向かえば、10人が10人できるのが営業なんですよね。
10人が10人。
10人できるんですよ。
それを言い切る方はなかなかいないですよね。
それぞれの聞き方っていうのはね、もちろんあるかもしれませんけど、やっぱり相手の気持ちをしっかりと聞かせていただいて、
それに向かって提案する。あるいは提案しないこともあるかもしれませんね。
他のことを勧めてあげるかもしれませんね。
10人行って10人。
ちなみに落語ってあるじゃないですか。
青木先生やってらっしゃる方がありますよね。
そういう意味で言うと、もちろんプロの本当にそれで飯食うみたいな世界は無理でしょうけど、ある程度は10人が10人できるわけですか。
だから落語もそうですよ。徹底的に訓練をすればみんなできるんですね。
ということですね。
だから落語も。
営業はそういう意味で言うとすごいですよね。
落語も割と無口な大人しい人が多いんですよ。
本当ですよ。
そうなんですか。
そうそう。だから型があるんですよ。
落語終わったらいきなり隅っこの方ですごい静かみたいな。
そうそう。結構多いですよ。そういう人。
似てますね。
似てる。
あれもコミュニケーションの職人芸だと思われるかもしれないけども、実はちゃんと台本があるんですよ。
そっか。
だから繰り返し繰り返し職人芸じゃなくて繰り返すことの重要性なんですね。
だから私は落語いいよっていうのは言ってるんですよ。落語の職人芸がいいんじゃないんですよ。
繰り返すとああいう形に職人みたいになれるよってことですよ。誰もがなれるよってことですよ。
なるほどね。
営業はそういう意味で言うとそこまで行くと生活ができるところまで必ず行くっていうのがすごいですよね。
すごいですよ。だから営業の場合は喋るというんじゃなくて質問のトークですよね。
質問のトークをマスターするっていうことですね。
質問に型があるというね。ここがね。
そうそうそうそう。
矛盾してそうな感覚になるわけですよね。
だから落語を私は趣味でやってて、落語はもう本当に自分なりにすごいなって思ったんですけど、
別にそれは趣味なんで売上につながるわけじゃないですね。
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結果としてそういうことを学んだことがそういうところにも行ける。
こういうところでね。
質問型営業でトークを覚える。あるいは営業のトークということね。
質問ということがキーなんですけど、そうしたらそれ売上に直結しますからね。
まあそうですよね。
死ぬほどやったらええん違いますか。
確かに確かに。
もう一回覚えれば、落語もそうですけど一回覚えればどこでもできるんですよ。
勝手に口が覚えてる。口が覚えてるってことですよ口が。
だからロープレーそれぐらい営業の覚えたら、もう3ヶ月ぐらい徹底的にやったらもう覚える必要ないっていうか、
あとは現場で磨き続けるっていうだけ。
なるほど。そんな前提の中でですけれども、職員芸ではまずないですよと。
ちょっと長くしゃべりますけどね。
この方の質問をそこに少し答えていく形でいきたいと思います。
1個そこのポイントと、あとどうなんですかね。
人事の仕事で教育プログラムの開発や制度設計などが担いとっても楽しかったとありますけど。
これ、遠藤さんも人事にいたんじゃないですか。
そうそう。昔すぎて。
昔すぎてあれなんですけど。
ただ教育プログラムの開発って、社内でやってると作る前提でいきますけど、
これは外部の仕事だと考えたら、会社における教育プログラムを開発する会社同士として考えた場合は、
各部門とかの問題解決していかなきゃいけないので、ヒアリングしなきゃいけないじゃないですか。
結果的に確実に営業力求められる、本来ははずの仕事が人事の仕事だと思うんで、制度設計も同じですよね。
なるほどね。
この辺は営業力と人事ってダイレクトに直結するし、人事の上野の方の人って営業力ありますよ。
なるほど。だからやっぱりヒアリング能力っていうかね、社内の質問型コミュニケーション能力ですね。
そうですね。
社内で使うときは質問型営業じゃなくて質問型コミュニケーションですからね。
営業も実は対話でやってるんで、質問型コミュニケーションによって導き出していくってことですよね。
なのでどうなんですかね。より営業力が身についた方が、人事の仕事の幅も深さも広がるんじゃないかなっていう。
結局この方の間違いは、間違いって言ったら申し訳ないんですけど、営業はコミュニケーションの職人芸というのは、
喋り込んで説得させる職人芸だと思ってるんじゃないかなと思うんですよ。
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なるほど。
この考え方を切り替えないと。説得の芸術ではなくて、ヒアリングの結果の提案なんですよ。
ヒアリングの芸術とは言いません。なんでかと言ったら誰にでもできるから。
なるほど。説得の方は芸術なんですか。
だから手をかえしなおかえ相手の中でいかに伝えていくか。
ストーリーからね。質問にもストーリーはありますけどね。
何か言ったらこう、とかね。ああ言ったらこう、みたいなね。
もう見事に丸め込まれるという。
私もそのチャレンジをしたことあるんですけど、
毎回毎回お客さんが言われるところをどう言わずに話へ持っていくかっていうね。
紙芝居みたいに順番に話すストーリーがあるわけですよ。説得するね。
もう毎回変えてましたからね。言ったことをパソコンで打ちながら挟む要素をね。
ちなみに青木先生は説明型営業力としてはレベルどんなもんなんですか。
っていう感じですね。
そうなんですね。結構すごいやでって感じでもないんですか。
いやー私は採用いただくときに手段選ばずみたいなね。
もう相手の要望に答えまくる。
だからカリキュラム見せてくれと言ったら全部持って行って見せるとかね。
全部預けとくとかね。
お陽気気に近い。
そんなの預けたらコピーしたりしたら渋いじゃないですか。
そんなこと構いなしに要望に答えていくみたいなね。
だいぶ間違った営業マンですね。
そういった失敗話ですね。
その代わりクローディングということで絞ってそこへ持って行くということはやってましたけどね。
なるほど。
一旦ポイントとしてあとどうですかね。
営業がとにかくやだ。
そういうヒアリングの言えば芸術ではなくて
ヒアリングの誰にでもできる方法なんだって質問型のね。
それでそのトークがいるんで
だからやっぱりそういうのを勉強していただくっていうことですね。
そうですね今の話がシンプルかもしれませんね。
職人芸としてのものではなくて
あくまでもヒアリングの方法論であるという前提に立って
結果それがお役立ちという考え方につながってやることが
営業だとするならこの
敗族の理由が現場を知ることが今後のキャリアでも価値があるという点においては
確かに方法論を学ぶ修行の場として
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そういう時間かもしれないですね。
修行というかね私は人事というところにいらっしゃったんだったら
やっぱり真の営業をシステム化して形にして
その会社の営業のトークスクリプトシステムを作って
仕上げて返ってくるみたいな。
確かに確かに。
あれ思いつきの終わりにはすごいいいね。
いやいやいやいやいやいや
思いつきじゃないインスピレーション。言葉変えて。
今のは一緒な気がする。
きらめきね。
でも本当ですね。
まさにね。
神のメッセージ。
刑事がおりましたから。
神はそんな適当だと思いませんけど。
まあということもですかね。
そうなんですよ。
すごく大事な指摘をね。
そのときなくいただけたのでね。
ありがたいですね。
営業しようと。
だからそういう意味では。
なかなか普通にこう言ってくれないですよね。
そういう意味ではぜひね。
質問型営業ということをね。
習ってトークスクリートを作り上げて。
ビジネスからができるようにして実践をしてもらうというね。
会社からでも投資でもしていただいても結構ですから。
受講していただくとね。
いいんじゃないかなと思いますね。
まずはね。
前回もありましたけど。
ポテキャストを聞きまくってからの。
何かに受けてもらうというのがすごいいいみたいですのでね。
ちょっと聞き込んでいただいて。
そうそう。
ぜひね。
教育に使っていただけたらというところですね。
ということですね。
はい。
ということで終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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