荒木さんの紹介と背景
こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はね、ゲスト。
そうなんです。今日はもうまずはお二人ということでね、
過去に出ていただいたんですが、介護事業のですね、アソビゴエグループの
鎌田、今は代表、アソビゴエグループの代表、前社長でいらっしゃったんですけどね。
この間の経営計画発表から切り替わって代表になりました。
それからアソビゴエの常務の荒木さん、このお二人をお呼びさせていただいております。
あの珍しく青木先生の方が名前をおっしゃってくださいましたので、
私の方からも紹介したいと思いますが、株式会社アソビゴエの常務取締役の荒木慎二さんに、
今日はメインでお越しいただいてお話ししたいと思います。荒木さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、そんな中ではありますが、今日は先ほどね、元社長、今代表、アソビゴエグループ代表の鎌田さんにお越しいただいておりますので、
次回メインでガッツリとお話いただく予定なんですけど、
今日はですね、わざわざ社長自ら、荒木さんのご紹介をくださると。
そうなんですよね。実はアソビゴエグループの鎌田さんの方は10ヶ月前、初級を受けてね、
全員グループでものすごい売上が上がったって2500万とか言ってられましたけどね、
それで企業研修を受けていただいてというね、そういうことを経ての今回登場ということでございますが。
約1年ぶりってことですね。
そうですね。鎌田さんどうもありがとうございます。
はい、よろしくお願いします。
はい、いつもありがとうございます。
はい、こちらこそありがとうございます。
今日は荒木さん、まずね、登場いただこうということで、ちょっとご紹介を鎌田代表の方から。
はい、ありがとうございます。鎌田です。
荒木さんはですね、僕今38なんですけど、僕は23歳の時の上司なんですよ。
前の会社の。
そうなんや。
そうなんですよ。その時は僕の上司で、結構熱い方で優しい方で、
阪神川時代震災の思いとかは実は荒木さんから僕は受け継いだという形でいます。
8年ぐらい前に、ひょんなことから荒木さんの方から一緒に働きたいですっていうふうにおっしゃっていただいて、
どっちもちょうど高齢者の福祉をやりたいというふうな希望があったので、
荒木さんに来ていただいて、評価したということで。
僕からすると、どちらでも部下とか上司とかで、ほんまに幼馴染に近いというか、
親戚の感覚が強いです。
僕も結婚式も来ていただいたこともあるので、そういう間柄です。
ほんまに直続の上司、部下からスタート。
僕は今までに結婚です。
遊び声自体は何年前でしたかね?
2017年に創業なので、8年目、9年目です。
だから当初から?
そうです。割とすぐ初期の頃から。
付き合い自体は十何年ありますけど、そんな感じです。
質問型営業の効果
なるほど。
それで今回質問型営業を起業導入していただくための、
まず第一陣として荒木さんが出席していただいたということでございますよね。
はい、そういうようなことでございまして、よろしいですか?
遠藤さんいいですか?
私ですか?
今日は青木先生回しますね。
ありがとうございます。
ということで今日は荒木さんのお話いただきたいと思うんですけど、
皆さんは覚えてるかもしれませんけど、480回で鎌田社長出られて、
元ロックバンドの遊び声というバンド名をググっていただけたらすぐにヒットするような、
アーティストとしてもかなり著名な方なんですけども、
その幼なじみでもある荒木さんに今回は乗務取締役としていただきますが、
1年前に質問型営業は受けられておるということですかね?
そうそう、初級を受けてそこから第一回目の質問型営業の起業研修ね、
その6名に入っていただいて、そして受けていただいたということですね。
早速青木先生、マイクを渡しますので行きましょうか。
マイクを渡しますか。
はい。
わかりました。
荒木さんどうもありがとうございます。お待たせいたしました。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
何かちょっと簡単に自己紹介していただけますか?
はい。株式会社遊び声、乗務取締役の荒木です。
質問型営業を始めて1年になりますけども、
本当にずっと実践に続けていく中で、
もちろん会社の数字が上がっていくという実感もありますし、
また自分が成長しているなという実感もあります。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
素晴らしいコンパクトな青木先生にもありがたいご紹介をいただきましたね。
あれだけで進んじゃうみたいな感じでございますがね。
中身に行きましょう。
いろんな体験を研修中も聞かせていただきましたし、
そもそも初級を代表の方から言われてご参加いただいて、
ということだと思うんですけどね。
その辺はどうやったんですか?
初級編を受けた時は、もともとやっぱり厚労業界の営業というものに関して、
結構もたんちゃくな側面があったので、
果たしてこう自分にできるのかなという不安の気持ちの方が大きかったですね。
受けてどんな感じだったんですか?
受けて、まず最初に思ったのは、
僕自身がこの業界で介護支援専門員、ケアマネージャーという職をしているので、
ケアマネージャーって、基本的にはご礼様のお話を聞くというのが役割なんですけど、
そもそも全然ケアマネージャーとしても話が聞けてなかったな、
こんなに相手に話を聞くということが奥深いものだったんだなというところが、
まず一番の気づきでした。
そこではまた変化あったんですか?
そうですね。初級編を受けて、もちろんそこから実際営業の場面とかも増えてくるんですけど、
やっぱりその行為・質問・共感の繰り返しをすることで、
普段の面談では引き出せれなかったような隠されたニーズみたいなところまでお話が聞けて、
本当に営業って楽しいなって思うようになってきました。
なるほど。それでいよいよ企業研修を初級受けようと、
会社でやっていこうということになったわけですけど、
その時はどんなお気持ちでいらっしゃいました?
初級編で本当にある程度の成果が出てたので、
企業研修受けたら多分もっとすごいことになるんだろうなと思ってました。
初級をあの時10名ぐらいで受けていただいて、2500万から上がったっていうね。
そういうことを前に発表いただいたと思うんですけども、期待に満ちて受けていただいたということで。
さっきの結果ですけど、どうなりました?
もうそこから右肩上がりですね。
当時から比べたら5000万ぐらい上がってるんですかね。年間でですけど。
1年でということですか。
あそびとモデルの提案
はい、1年でです。
青木先生、ちょっと成果報酬の規約にすればよかったんじゃないですか。
実際に、青木さん業界は長いじゃないですか。
いわゆる軽創みたいな形でもずっとされてたのかなというイメージもある中で、
営業というところに特化するとやっぱり全然足りなかった部分があるっていうことなんですか。
そうですね。やっぱり営業っていうのは問い合わせがあって、
今までの営業っていうのは、問い合わせをどうやってもらうかっていう営業だったんですけど、
実際質問型営業を始めてからは、ご相談があった人に対して、
遊び声グループで今、あそびとモデルっていうのをやってるんですけど、
それをお使いいただけないですかっていうふうな営業の形になってってるので、
全然やってた営業の形自体が全然違いますね。
へー、そんなもん。それが5000万プラスに跳ね上がってるっていう中身を知りたくてしょうがありませんけど。
さっきのね、あそび声じゃない、何モデルどうでしたっけ。
あそびとモデル。
あそびとモデルに関しては、次回ですか。
かんまた社長がミュート外されたということは、ちょっとご説明いただけますかね。
はいはい。準備でいいですか。
はい。
あらきさんが緊張してるなと思いながら聞いてました。
あそびとモデルっていうのは、簡単に言うと、
昔、平成20年ぐらいに国が地域包括システムっていうのを作ったんですよ。
それ何かっていうと、利用者さんを中心にして、
いろんな会社がサポートしましょうという包括的な考えなんですけども、
結果蓋を開けてみると、法人同士の争いであったりだとか、
利用者さん中心じゃなくて事業者中心、サービス中心でやってしまったというのがあって、
それで僕が起業したというのが一つあるんですけど、
弊社の考えたあそびとモデルって何かっていうと、
一人のお客様を中心にして、弊社が事業展開をしていくということになるんです。
なので、本当に多種多様な、例えば栄養士であったりだとか、
医学療法士であったりとか、作業療法士であったりとか、
介護士、いろんな業種の方が、
50人、60人規模でこんだけ職種が多いってめちゃくちゃ異例なんですよ。
そこを最大の強みにして、お客様を中心にして、
ポーターでサポートしようというのが、うちの提案したモデルですね。
いろんなところをかいつまんでやるというモデルではなくて、
一緒にまとめてみませんかというのが、弊社がご提案しているあそびとモデルでございます。
つまり、あらゆる業種の方々も束ねて統合的にサービス展開をしているという。
そうしたわけです。
だから言葉を変えて言うと、ワンストップサービス。
そうですね。
ワンストップサービス。
一つの利用者様に対して、全部変化とともにサービスを提供させていただこうということですね。
大学病院とか、ああいうイメージが近いと思うんです。
なるほど。
統合的に。
統合的にということですね。
なるほどね。
コンサル業界も同じ問題を抱えているようなところがありますね。
そうですね。
そんな中で、ということは少しイメージ湧いてきましたけど、
荒木さんとしては、一度きちんと脅威、脅威効果、完結性を作れていくと、
統合モデルを持っているので、その方に合った提案ができるという環境がありながら、
かける質問型営業ができているということですね。
そうですね。本当に。
これはビジネスモデルと質問型営業の掛け算ということだな。すごいですね。
ちょっと興味があります。
そういう中で、いよいよ企業研修が始まりました。
どんな感じでございましたか。
最初はトークスクリプトの威力っていうのにすごい驚きました。
そうなんですね。最初から?
そうですね。トークスクリプトを見た時に、
ここまで質問するんだっていうところにまず気づいて、
やっぱりどうしても営業に行くと説明型になっちゃうところが多くある中、
あくまでも質問を続けて、お客様の意思決定に委ねるんだっていうところは本当に驚きました。
なるほど。それはもう最初の1回目、2回目とか、全9回ありますけどね。
トークスクリプトを初めて見たときにすごい良くできてるなと思って。
これはノウハウでございますんでね。
いやいやいや、いろんな業種のをやってますけどね。
やっぱりいかにそれを運んでいくかっていう重要なところですけど。
そうすると、その中で変化が最初から出始めたんですか。
そうですね。最初はやっぱりトークスクリプトもなかなか覚えきれない部分があったんですけど、
しっかりそれが覚えれるにつれて制約数も上がっていったなっていう実感があります。
その利用者さんの反応というんですか。利用者さんでいいんですか。
はい。
どんな感じになってきました。違いは。
そうですね。最初はやっぱり僕自身も共感がうまくできなくて、
だからどうしても質問責めをしているような印象を与えていたということがよくありました。
でもやっぱりしっかり共感ができるようになっていくと利用者様も、
本当は最初は自分が支援してほしいサービスだけのことばっかり言うんですけど、
生活上の困りごとであったりとか、
あとはもうそこを越えて人生の困りごととかも話してくださるようになってきて、
っていう感じですね。
専門アドバイザーの経験
もうまさに専門アドバイザーとして利用者さんが考えている以上のものを、
サービスとして提供できるというようなことですね。
ずっとやっていく中で、印象深い場面とか何かありますか?
印象深い場面はそうですね。
僕が一番覚えているのは、別の専門アドバイザーが一度面談に行って失敗して怒らせちゃったということがあって。
利用者さんを。
会社として謝罪しに行かないといけない。
僕はその時に行ったんですけど、最初は謝罪しっかりさせてもらって、
でもちょっと僕の中では賭けだったんですけど、
もう一回ちゃんと専門型で面談してみようと思って、
そのまま面談したらうまいこと成約できた。
逆に?
そうなんです。
というのがあって、本当にその方も今もまだご利用続けてくださっていて、
これは僕の中でまたさらに成長した瞬間だったのかなというのはあります。
自信の向上とセルフマネジメント
それは何ですか?クレームというのは入りたくないというクレームなんですか?
アドバイザーがお客さん、利用者さんのニーズにうまいこと答えれなかったという形で。
なるほど。
逆に言えば質問をきちんとできれば、そこから本当のニーズが汲み取れるわけですからね。
逆に御社のモデルで言うなら、さらなる提案ができるというのが実現できて、
クレームの逆境が価値に変わったと。結構末恐ろしい話ですね。
そういうようなことで体験を積みながら業績もさっきのように上げていただいたということで結果として、
終わったのが9月ぐらいですね。
そこからまた別のチームが始まったんですけど、
荒木さん自体はもうそこから終わって半年以上経ってますよね。
はい。
そこの終わってからはまたどんな変化があるんでしょう?
確かに。フォーム崩れてきそうですもんね。
実践を通じてというのもありますけど、
もう一つ僕自身が良かったのは、後でできたチームのメンバーとプレイする経験とかがあった中で、
なるほど。
この中で相手のどういう面談をするのかを見ながらですけど、
それをフィードバックすることで自分の面談もブラッシュアップされていくという感覚があったので。
ある意味では指導する立場になったということですね。
先にやってたからだけですけど。
なるほど。それでブラッシュアップもされてきてるわけですか?
そうですね。今は反論対応とかも多種多様あるので、
今やってるのは対人のアドバイザー同士のロープレイの中でも反論が来たときの対応を中心にやったりしてますね。
そういうことでこの1年間質問型営業を導入していただいて、ちょうど1年ぐらいになるわけですけど、
どうでしょう?ご自身の変化とかその辺は。
そうですね。一つ本当に感じてるのは、セルフマネジメントが上手になったというか、
面談って準備して実践して振り返って、新たな課題見つけてっていうふうな繰り返しだと思うんですけど、
それが自身の本業、会社の経営のほうにも役に立ってるし、
それがしないと最近気持ち悪いぐらい振り返りをちゃんとしないと。
青木先生みたいになってますね。
いやいや、本当に本当に。
すごいね。それでさっきお聞きしましたけど、ほとんど最近の面会は決まってるっていうのは。
そうですね。もうここ5、6件はずっと制約が続いてる状況ですね。
利用者との感情的なつながり
すごいね。100%じゃないですか。
はい。
言える範囲で、もしイメージつければ教えていただきたいなと思ったんですけど、
質問型営業をやる前とかってどんなぐらいの数時間なんですか?
そうですね。質問型営業をやる前はもう本当に50%もないぐらいだったんじゃないですか。
が、今の感じだとほぼほぼ基本は決まるってことですか?
そうですね。もうなんか最近決まらないことが考えられないっていう。
すごいね。
青木先生らしいですよ。
その自分自身の気持ちの変化っていうのはどんな感じなんですか?
聞いてる中でも面会の中でもいいですけど。
どうなんですかね。やっぱりなんか自信がなかったっていうのはあるんですけど、
やっぱりロープレイもそうですしシミュレーションもそうですし、
それを重ねていくにつれて、やっぱりどんどん専門アドバイザーとしての自信がついてきた。
ディスタンスって制約重ねるにつれて、
これでいいんだっていうのが自分の中でつかめてきたっていう感覚ですかね。
ちょいとさっきお聞きしましたけど、
聴いてる間に両者さんのお話を聴いてる間にも沸き上がってくるものがあるという。
あるんですね。
本当に障がい持ちの方とかが多いので、壮絶な人生を歩んでこられて、
そういうお話まで深くちゃんと聞けると、
もう言うたら面談中に相手が泣かれたりするんですよね。
それで僕は性格的にはドライな一面もあるんですけど、
面談中にこっちも目頭が熱くなってきて、
ぜひお役に立ちたいというふうな形で。
そこまでちゃんと自分の中できっちりお話が聞けると、後は全然普通に。
すごいね。
お仕事っていうかね、本当に効くことをされてますよね。貢献をね。
いや、出会いですよね。一つ一つの出会いをその目頭熱く。
まさに青木先生という沸き起こる気持ちという形で、
最終的には専門アドバイザーとしてご提案できているという業界の方々がいるというのは、
青木先生の目指すところで、こういう方々が出てくれたことが嬉しいですね。
こういうことを考えているある方にメッセージありますか?
そうですね。メッセージの皆様に。
メッセージですか。
そうですね。本当に僕自身この業界に入ったのって、
利用者様やご家族様へ笑顔を見せたいというふうに思って入ってきました。
高限度の高い衝動でしょうもんね。
やっぱりそれにはしっかり利用者さん、家族さんのニーズを引き出す必要があるというのは、
教科書にも書いてあることなんですけど、
やっと本当にこの業界に20年以上いますけど、
教科書通りに最近質問型営業を学んでできるようになってきたのかなと思います。
素晴らしい。
ありがとうございました。
改めて、青木さん後半戦の話もっと聞きたいぞ感が出てきて。
盛り上がってきましたね。
先ほどもおっしゃられていた、当時の震災の時の話とかって言われてたんで、
多分その方言も繋がるような、すごいドライって本人はおっしゃっておりましたけど、
すごい熱いものを最後の方がガンガン感じたので、
またタイミングでぜひ、今度は熱いトークもスタートからやろうという感じで、
ぜひお話聞いていただきたいなと思いましたね。
次回、鎌田氏代表が待っておりますので、
そちらに合わせて、青木さんの思いも含めてお話いただきましょう。
ということで、今日は青木先生にお越しいただきました。
ぜひまた1年後くらいですか?
もう何年後とでも来てください。
ぜひ出演いただけたらなと思いますので、
今日のところ終わりたいと思います。
青木さん改めてありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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