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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
今日も早速質問が来ていますので、読んでいきたいと思います。
ありがとうございます。
よろしいですか?
すごい笑顔だったので、びっくりしちゃったんですけど。
最近、旬の話がないなと。
また、今度出版ができると思うんですね。
3月ぐらいでございますけどね、ダイヤモンドさんからね。
そういう中でですね、いろいろ書いてますと、いろんな旬の話が出てきますんでね。
それも挟みながら、今日は質問にお答えしたいなと思いますね。
3月に出る予定の出版のコンテンツがちょいちょい。
そうなんですよ。挟まれていくわけですね。
さすが遠藤さん、よくお別れでございますね。
楽しみですね。先取りしていきたいと思います。
では、ご紹介したいと思います。
この方、35歳。セールス不動産仲介の方になります。
質問のパターンなどがあれば教えていただけないでしょうか?
普段、無意識に自分でお客様と話しながら、こういったことも聞かないといけないと心の中で考えて、その場その場で質問しているのですが、
毎回同じではないかもしれませんが、もし質問にはパターンがあるというのであれば教えていただけないでしょうか?というご質問です。
ありがとうございます。
実はこれは非常に初歩的な質問でございますね。
一生懸命やっていただいていると思うんですけど、むしろありがたい質問で。
実は質問って難しいっていう人がいらっしゃるんですね。
これは大半のお答えじゃないかなと思うんですけど、私はそう思わないんですよ。
非常に簡単なんですよ。
実はパターンがあるからということなんですね。
そういうことで、それが今日はお話はできるんじゃないかなと思うんですね。
パターンって言うと、いつもおっしゃっているファイブステップのあれのことなんですね。
質問が難しいという方は、実はその場で質問を考えているんですよ。
だから難しいということなんですね。
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私は質問というのは決まっているわけです。
だから質問を挟み込んでいくとか、あるいは相手の言っていることに順番に質問していくということだけなんですよ。
だからむしろ共感したりと同じような感じで質問がなされていくという。
だからものすごく簡単なんですよ。
フレーズもほぼ。
そうですね。
これを言った方がいいみたいな。
そうなんですよ。失礼なんですけどね。
お客様を前にして、決まってますから目をつぶってここにですね。
目をかいててうなずいててバッと目をあげて質問するって。
それぐらいの感覚でもできるようなぐらい決まっているんですよ。
そのパターンというのはですね、3種類あるんです。
これは新しい話な気がしましたが。
今までの整理をしたらこうなるというようなことでもあるわけですけどね。
3種類の質問。
まず質問には順番があるということですね。
これは現状、欲求、解決策、欲求の確認、提案というこの5段階ですね。
最近これでも難しいという方はですね、思いを聞く、考えを聞く、そして提案する。
思い、考え、提案。
現状とか欲求を聞くのが思いを聞くということですね。
それから解決策を聞く、再確認をするというのが考えを聞くということですね。
そういう中で提案というようなところへ入っていける。
つまり行動へと入っていける。
このパターンでもいいんですけどね。
触手によってもこれのほうが分かりやすいという場合もあるんですよね。
ちなみに今までされてきた中ですと、どういう触手がこの3ステップのシンプルなのか。
ルートセールスとか。
現状、いつも聞いてるんで、現状どうですかばっかりは聞けませんよね。
知っているんでしょ。
そうそうそう。だからそういう意味で思い、今どういう感じなのかとか。
そういう簡単なところから入るとかね。
なるほど。
いうようなことですよね。
反対に現状欲求解決策というような形でいくと、やっぱり無形のものでしっかりと提案をしないといけないという。
そういう場合は現状がどうなっているかというのを聞かないと分かりませんのでね。
なるほど。
だからそういう触手によってもどっちを使うかという指導も実際にしているということですね。
どちらにしろ質問の言えば順番。
順番。
そういうことをしっかりとしていくということですね。それから2つ目。
2つ目は。
2つ目は質問へと入る言葉ということです。
問いますと。
ところで。
ということとか。
それから展開していく言葉。
ある程度現状を聞いたらそういう中で欲求ってどう思ってられますかとかね。
こういうつなぎの言葉をしっかりと持っていくと入っていける。
あるいは話が長引いた場合は先ほどの話なんですがちょっと戻らせていただいていいですかというようなことで先ほどの話ですけどというような言葉でつないでいくというね。
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なるほどですね。
だからこういうつなぎの言葉を持っておくといつも質問という軸で展開していけるということですね。
それから3つ目。
3つ目。
これがやっぱり重要ですね。
何だろう。
深掘りする質問です。具体的にはとか。
そういうことですね。3つの質問なんですね。
それも3つあるんですよね。
なぜ。
例えば。
なぜ例えば。
ということは。つまりダイヤモンドさんで出させていただいている3つの言葉でリアリアの多い。
そういうことか。
そうなんですよ。質問型A。
これおかげさんでAmazonのセールス部門でも常にベスト3ぐらいになっているというね。
ずっと出版して1年以上経って売れ続けているというね。ロングセラーですよね。
ありがたい話なんですけど。
これってなぜそうなのかというとやっぱり出版社でもやっぱり口コミでないとこういうふうには売れていかないということなんですよ。
じわじわ。
でもやっぱりそれによって効果があるということだと思うんですよ。
なるほど。
だからそれが口コミでいろんな人に推薦いただけるっていうね。
だから深掘りっていうのが難しいんですけど必ずその現状を聞いた時になぜそういうことを思われているのか。
例えばどういう事例があるのか。
そういうことはどういうふうにしていきたいのか。
どういうふうに思っているのかっていうようなね。
この深掘りっていうことが実は質問の一番のポイントなんですよね。
だからこういう3つの方法を持って質問をやっていけばもう本当に簡単にできるっていうね。
深掘りはなぜ?
例えばということ。
どういうことは。
ということですね。
つなぎ言葉も書籍とかに出てますよね。
出てますよね。
ところで、そういう中で、というようなことですよね。
いくつかあると思うんですけど、メインはこういう2つが非常に対応していただけたらいいかなと思うんですよね。
私の周りで青木さんのところでとかのスタンプ作った方がいいんじゃないか。
LINEのですね。
スタンプを作った方がいいんじゃないかっていう話がですね。
かなり出てまして。
勝手に作っちゃうかなと思ってるんですけど。
もうあれですね。商標取らないといけない。
そうですね。ところでいいですけどね。
なるほど。
だからそういう意味でですね。このパターンを持ってやっていくっていうね。
さっきの話に戻りますと、やっぱり難しいっていう人はですね。
質問せなあかん、してなあかんっていうことで何も考えてないんですよ。
だからそういう意味でですね。質問を面会しながら考えちゃうんですよね。
それと質問っていうのはね。深掘りなんですよね。
何のために質問するかっていうと。
やっぱり相手のですね。問題は何なのかとか。
本音はどういうことを考えているのかということを聞くために質問じゃないですか。
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つなぎ止めるために質問しちゃうんですよ。
相手と仲良くなるとかね。
そういうことで質問をしていって。
それで何とかね。自分の商品とかサービスを提案しようという。
やっぱり営業マンであれば気持ちがあるじゃないですか。
そうですね。
そうすると何かこういう現状の中でこういうこと困っているのよね。
何も考えていないものですから。
つい良いのありますよとか。そういうことあったらどうですか。
そこへつなげるような質問になっちゃうんですよ。
この方ももしかするとそれが起きているのかもしれないですね。
そうなんですよね。
話しながらこういったことも聞かなきゃいけないかなとか。
だからそれ自体がもうすでにそういうことじゃないわけですよ。
感覚的には青木さんはそういう感じになることはないですか。
聞きながら。
ちょっとこの辺聞いた方がいいなとか。
だからそれは例えばとか、なぜとか。
言うことです。
この本当に3つの言葉。これが一番重要ですよね。
特になぜと例えば。
一番使えるのは例えばでしょうね。
具体的に具体的にしていくと相手のことが非常によくわかるというようなことなんですね。
そうするとイメージで営業行った先で相手から自分が質問して帰ってきたことに対して
自分の考えとかいろいろ提示しなきゃいけないかなとか思う方もいると思うんですね。
そう思いつつ質問次何しようとかなってどんどんいい質問ですね。
さすが遠藤さんですね。
今日はさすがありがとうございます。
さすがですね。おっしゃる通りですよ。
つまり提案したいという気持ちを持って話をしている。
いつ提案のタイミングを使うかということなんですよ。
そういうことを考えてるわけですよみんな。
ところがそうじゃなくてね。
この手順とこの今言った3つのパターンを持っていくと勝手に提案に入っていくんですよ。
結論的に提案をしたくなるあるいは提案ができるようになっていくんですよ。
それはオートマチックに。
オートマチックです。
提案かなみたいな雰囲気が生まれるんですか。
そういうことです。
それどうやってわかるんですか。
いやどころかこのパターンで何回も私は実践してるしそれで指導してみんなそうなってます。
つまり相手のお客様の心理が欲求を高めて問題を明確にして何とかしないといけないという気持ちになってくれるんですよ。
相手が。
お客様が。
そうすると何かそれで君できるのとか何かあるのみたいなことが来たら。
そうなんですよ。
だから提案しないといけないんじゃなくて提案したくなるし向こうが提案を聞いてくる段階がこの実は質問の段階なんですよ。
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質問を繰り返すこの3つを繰り返す中で結果的に提案を求められた時が提案のタイミング。
そういうことです。
それがない限り提案すなと。
だからそれないのに提案しても採用いただけないでしょ。
だから営業マンで何かこう話したら採用してもらえるかというように思うかもしれない。
私の中ではない。
言い切りましたね。
ない。
それはね長年のご経験の中で。
そうですよ。
それでいい提案ならないんですよ。
だからやっぱりお役立ちの形で採用いただかないとね。
まあかわいそうやからとかね一生懸命やるからとかね。
なんかそういう形で採用いただいてもね。
後々ねいい関係にならないですよね。
そうですよね。その後の紹介。
つながっていくとかいうことも考えると。
そうなんです。
そろそろお時間はもう来たんですが。
最後にこの方にパターンとしては手順。
質問に入るつなぎの言葉。
掘り下げる質問を3つをという話はありましたけど。
そうなんですよね。
まとめていただいてもよろしいでしょうか。
そうなんですよ。
まあこれ実は今度出る本の中に書いてあるわけですよ。
難しい。
あれ僕で喋っちゃってるじゃないですか。
いやいやだからそういうことをもう一回見ていただくのにも役立つとは思いますけどね。
だからそういう意味でですね本当にそこをパターン化していくと
本当に簡単になりますんでね。
ぜひともそこを頭に入れてやっていただくと。
それで一番大事なのは体験することですよね。
なるほど。
なるほどなというような体験が出てきたら
ますますそれをね。
やった方が楽だな。やった方がいいな。
やった方が自然に提案できるなということが分かり出すと
加速しだすんですね。
まずは頑張ってみてください。
はい。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。