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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今は皆さん大変な時期で、世界的に大変というようなことでございますが、
コロナの問題もありますけど、私どもも研修とかそういうこともちょっと控えめというかね。
控えめというか、研修はほぼ世の中止まってますよね。
でも、やっぱり要請を受けてね、少人数で間隔を空けてやってくれっていうようなね。
そういうようなところは活かしていただいてますし。
あるんですね。
もちろん私どものほうは、Zoomでいろいろオンラインでちょうどいい時期で切り替えようということと、
今ちょうどさせていただいてるというようなことなんで、
ホームページなんかも見ていただくと全部オンライン形式になってますんで、
そういうようなことで、そうなると反対に遠い方も勉強しやすいということになりますよね。
そうですよね。地方の方々もなかなかご参加いただけない方が、
このタイミングでいいですよね、そういうのは。
ずいぶんこれから切り替えていこうと思ってますし、
Zoomだけでやるみたいなことをやっていこうと思います。
そういうことと、あとは新たにまた本を。
16冊目でございます。
またすか。またですか。
この本は今までと違って小説まがいの。
まがいって。
小説形式。物語形式なんですね。
それで関西のセールスの支難役がいまして、
それのところへいろいろ相談行ったり研修を行かせていただいて、
その関西のおっさんがいろんなアドバイスをしながら、
道具をしながら解決をしていくという、こういう物語で。
どう?
当然そのおっさんは青木先生がってことですよね。
私は私。
それ漫画のほうがよくないですか?
これは事実なんですよ、全部。
全部ヒアリングしてるんですよ。
今までに本当に質問型営業で改革した人のね。
だからなかなかね、テーマはね、それと愛なんですよね。
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でもいいですね。お役立ちの先の。
そうそう。お役立ち、愛ということが、
実はセールスで解決していく秘訣なんだっていうね。
そんなところに焦点を絞ってますんで、またひと味違ったね。
いい本になるなと。
毎回毎回ね、ほんとによくネタ出てくるなと思いながらね。
おじいさん。
おじいさんあれなんですけど。
でもやっぱり自分の中でも改革がありますからね。
ぜひ楽しみにしていただけたらと思います。
一応予定としてはいつぐらいに配本の予定ですか?
5月ですね。
結構早いですね。
そうそう、連休明けというような形でね。
小説形式。
小説形式。
相変わらずご自身で筆筆なんですよね。書かれるんですよね。
小説も書くんですか?
いやいや、今チャレンジしてるんですよ。
すごいな。
小説というか物語ですよね。
短編のそれぞれの場面場面での物語。
言葉のやりとりでこうやってるっていうね。
営業エッセイみたいな。
そうそう。
いいですね。
一回そういうのをチャレンジしたかったんですよ。
小説大学行ってるとか言ってたでしょ。
はいはいはい。
結局なかなか時間取れずにもあれもね、
行き切らんのですけど。
でもそういうきっかけがあってまたこういうことになる。
へぇー。
だから色々な出来事あるけども、
今回でも大変なこと、本当に大変だと思うんですよね、これ。
だけどやっぱりそれを受け止めて、
じゃあそれをどうしていくんだっていうね。
いうとこから新たなものが出るという考えでね、
ぜひみんなで乗り切っていきたいというふうに思っておりますけどね。
そうですね。本当そうですよ。
そんな中で、こういう機会だからこそね、
学習の時間とか結構取れたりすると思いますよね。
そうなんですよね。
うまいこと活かしていただきたいですが、
今日のメイントピックは、
あ、今日はあれですね、
ご質問いきたいかなと。
そうなんですよ。
今日はご質問いきましょう。
今日のご質問、早速ご紹介したいと思いますが、
この方、生命保険のセールスの25歳の女性ですかね。
女性だと思います。
いきたいと思います。
書籍などで勉強させていただいております。
私は最初の段階であるアポが取れないということで、
今とても悩んでいます。
質問型営業では、現状について質問することが最初のアプローチだと読んだのですが、
生命保険に関しては契約後になかなか使う機会が来ないため、
現状の質問をしてもなかなか先に進みません。
生命保険営業においてのアポを取るための質問は、
どのような内容のほうがお客様と話が進むのでしょうか。
はい。
いいですね、25歳の方ですけど。
はいはいはい。
ゲーム店って感じの質問で。
フォローの電話をされているあるんですか、既存のお客様に。
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フォロー、既存じゃないんじゃないですかね。
現状について質問することが最初のアプローチだと読みました。
うん。
生命保険に関しては契約後になかなか使う機会が来ないため、
現状の質問をしてもなかなか進みません。
うん。契約後っていうのは、
自社の契約後という場合もありますし、
それから他社の契約後ということもあると思うんですけど、
私どもでもよく保険の方が来られますけど、
まず一つはですね、自社の契約の見直しということで
訪問するという場合があるんですよね。
その担当の方が他の仕事で疲れて辞められて、
担当がいないという人たちもいろいろいる場合もあるんですよね。
そこへご挨拶に行かせていただいて、
年数が経ってますから5年10年とか、
そうするとご家族の状況も変わりますから、
そういう中でもう一度見直しようというための
アポを取るということなんですよね。
この方もたぶんそういうことですよね。
せめえ保険って確かに契約後使うということは
結構な状況になってますから。
だから現状ということでなくて、
使っている現状じゃなくて、年数が経ってまして、
そして担当がちょっと変わりましたので、
という現状なんですよね。
だからお伺いをぜひ一度させていただいて、
何かあったときにまた私どもの
対応がすぐできるようにさせていただきたいと思います。
実は行く理由をしっかりと述べるということなんですよね。
なるほどですね。
パターンとしては自分の会社の保険がすでにある
いわゆる既存顧客をもう一回見直してというパターンと、
単純にこれすでに他のところに入っている契約後の
お客様にひっくり返す意味でアポを取りたいというパターン
両方ありますよね。
そうそうそう。
だから今まず私がお話ししたのは既存のお客様、
今現在自社のお客様で訪問する。
これね、今意外にね、保険業界でも多いんですよ。
それをずっと一生その仕事をやっていただいている方
だったらいいんですけど、やっぱり女性が担当で
ご結婚されたりとか、何か変わるとか、状況によって
変わるとか、男性でもあるでしょうからね。
そういうときにご挨拶で、何かあったときの常に
対応させていただけるようにご挨拶で生かしていただく。
そういうことなんですね。
なるほど。
それから他の業界でもね、リフォーム業界なんかもあるんですよね。
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10年以降になると、やっぱり自社の家を建てていただいた方の
一度見直しをさせてもらう。
車でもそうですよね、定期点検で。
終わってもまた見直し、点検をさせていただく。
だからその理由が、行かないといけないんだという理由を
しっかりと述べると、どうぞということになるわけですよ。
ここが結構ポイントなんですよね。
だから相手の欲求を高めてアポを取るということも
一つなんですけど、会う必要性があるということで
行くのも一つなんですけど、要は理由さえ述べれば
会わなければいけないなと、会っといたほうがいいなと
それだったらということでアポを取るっていうのがね、
意外にさっと取れるんですよ。
これ具体的に言うと、例えば生命保険の他社の保険に
入ってますという方に理由を述べてアポを取るっていうのは
どんな感じですか。
今のは自社の場合ですよね。
自社の場合ですね。
自社の場合も、いろいろ変わったのはご存知ですかと。
例えばそういうようなことで、ぜひとも情報を知っておいて
いただくとね、今後のためにもなると思うんで、
そういう意味ではお伺いをさせていただいて、
ご挨拶なんかとともにさせていただいているんですと。
そうすると、自社でかけると、どうしても保険の話
ということになっちゃいますけど、むしろ客観的で聞きやすい
という場合もありますし、みたいなことでもいいと思うんですよね。
ちょっとあれですね、今日は青木先生真面目ですね。
一回試しに得意の青木先生のシミュレーションを。
シミュレーション?ロープレー?
ロープレーですよ。ちょっとイメージを沸かしたいので。
真面目というか、いや真面目にやってるんですよ。
何を言ってるんですか。
何を言ってるんですか。
何を言ってるんですか。
そうですね、根は真面目ですからね。
冗談じゃない。
さあさあ、ちょっと一回やりましょうよ。
まずは既存のお客様ということでね。
ありがとうございます。
それでは失礼いたします。
お客様のお宅でございますか。
私、〇〇生命の青木でございます。
いつもありがとうございます。
お久しぶりです。
実は私どものほうをご利用いただきまして、
安心はいただいていると思うんですけど、
担当が変わりまして、私青木と申しますけど、
私に担当させていただいたんですね。
それで、よければ今後のこともありますので、
ご挨拶に一度お伺いさせていただきたいと思うんですけど、
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どうでしょう、お時間のほうとかが。
担当変わったんですね。
そうなんですよ。
特に困ってもないですし、何か逆にありますかね。
別に結構なんですけど、一応何かあった時に、
私どもがお顔を知っていただいて、
お名刺も渡しとくと分かりやすいと思いますので、
一度そういうお顔合わせということで
行かせていただくというようなことでございますね。
それと、状況も入っていただいたのが
8年前ということでございますので、
状況が変わっていられることとか、
私どもの内容も変わっていますので、
今の現在のも一応情報としてお伝えするというようなことで
行かせていただけたらと思うんですけど、
どうでしょう、お時間のほうなんかは。
そうですね。
時間もいいんですけど、
特に今不満も何もないんで、
このままで一旦、家族構成も特に変わってないんで。
そうですか。
そうですね。
じゃあ、もしよければ近くへ行ったときに
ご挨拶させていただくという。
もちろん、もちろん。
タイミングが合えばぐらいでいいかなと。
わかりました。
いらっしゃるのは平日の晩とか、
土日とか。
いや、基本土日が家ですかね。
土曜日とか日曜日の午前中ぐらいでしたらいらっしゃいますか。
はいはい、いません。
落ち着かれるといったら10時ぐらいとか11時ぐらいですかね。
ですね。いくつかその辺で候補いただければ
ちょっと会うところに。
わかりました。
じゃあ、来来週ぐらいにそちらの地域回らせていただくんで、
来来週ぐらいっていらっしゃいますか。
ですね。メール多分わかると思いますので
個々送っておいてもらってもいいですかね。
わかりました。
そういうようなことでご負担になりませんように
とりあえずはご挨拶でお顔合わせでいいかなと。
はい、わかりました。
よろしくお願いいたします。
はい、わざわざすいません。
ありがとうございました。
という具合ですね。
あそこでちょっとそんな理由もないしって言ったら
じゃあ近くに行きますのでってちょっと視点切り替えて。
はいはいはい。
それで、でも土日いらっしゃいますかとか
どのあたりって一番いらっしゃいますと。
言ってる間になんかこう、その会うね。
担当だったら顔ぐらいはあってもいいかなってのはありますかね。
そうそうそう。そういうことですよね。
新規どうですか新規。
新規いいでしょ。
いやすごいなさすがですねやっぱりこれは。
もうやりながら自分だったら心折れるなと思いながらやってました。
いやなやつだなこいつ。
心の中で思ってたよ。
思ってました。
そんな突然。
そうそう。ちょっとぐらい時間作れやるみたいな。
さて、じゃあ行きましょう。
はい。失礼いたします。
私ぺけぺけ生命の青木と申しますけど、
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遠藤様のお宅でございますか。
そうですそうです。
ありがとうございます。初めてのお電話なんですけど
少しだけよろしいでしょうか。
はいはい。
ありがとうございます。
現在は保険の方は何かお入りでございますかね。
もちろんです。入ってます。
そうですよね。何年かだいぶ前からでございますか。
そうですね。もう7、8年前に入ったんで。
そうですか。
実は新しい私どもも保険の方ですね。
ご案内と。
世の中の状況なんかもいろいろ変わってて、
そういうような保証のことなんかどうなんかなーっていう
お考えとかございませんですか。
いや、ないですね。
ないですか。
ライフプランナーでしたっけ。
みたいな方に全部設計をしてもらったんで、
ほったらかしでいいかなと思ってますけどね。
そうですか。定期的には来られるんですか。
いやいや、もう。
だいたい保険で入ったらそのままですよね。
ああ、なるほど。何年ぐらい前ですか。
さっきも言ったんですけど、7、8年だったと思いますね。
なるほど。
その当時のご案内用とか覚えてられますか。
いや、当時からよくわかってないんで。
まあでも信頼できる方だったんで。
なるほどなるほど。
状況も変わったりね。
というようなことで、
やっぱりたまに保証のことなんかお考えになりませんか。
どうやったかなとか、こういう場合どうかなーみたいな。
まあそう、でも特に大きなことも起きてないんで。
最近でいけばコロナのことなんかもございますしね。
ああ、そうですね。
だからそういうことで、
そういうお考えの方に、
状況なんかも変わってこういうふうになってますという、
新しい情報をまずお持ちさせていただいて、
少しでもお役に立とうということで、
お伺いさせていただいてるんですけど、
良ければ一度お尋ねさせていただくっていうことはどうでしょうかね。
営業ってことですよね。
営業というか、
まず我々は知っていただく、
状況を聞かせていただいて、
こういう状況がありますよってことを知っていただくだけで十分だと思うんですよね。
入る入らないはあんまりお考えいただかなくても結構です。
ああ、なんか入ることはないと思うんですけど。
特に今コロナ対策でですね、
新たなるものが出ておりますんでね。
そういうことだけ知っておいていただいたらお役に立つと思うんでね。
そうですね。
情報をもらうぐらいですかね。
全然結構でございます。
土曜日とか日曜日、今週どうでしょうか。
ああ、直接ですか。
電話じゃなくて。
とりあえず玄関口でご挨拶させていただくということで結構でございますんで。
10時ぐらいっていらっしゃいますか。
そうですね。
そうですね。
いると思います。
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じゃあ土曜日の10時に私、ぺけぺけ生命の青木と申しますけど、
一度ご挨拶へお伺いさせていただいて。
あんまり時間取れないけど大丈夫ですかね。
10分、20分とかでも。
全然結構でございます。
玄関口で結構でございます。
今の情報をお持ちしますんでね。
それはお役に立つと思います。
今本当に新たなるのができたばっかりでございますんでね。
わかりました。
よろしくお願いいたします。
お待ちしてます。
という具合ですね。
大変すごいな。
もう本当の台本ないのかと言うんやから。
まあまあ、でも落ち着いて。
そういうあくまでも情報をお持ちする。
入る入らないは関係ない。
そういうことがあれば助かりませんかっていうようなね。
そういうことを多少お考えではないですかとこういう状況で。
今このロープレしてみて感じた感想なんですけど、
営業としてはさすがですとしか言いようがないんですが、
やっぱり新規って大変ですね。
新規大変ですよ。
これが紹介だったら、
ああ、はい聞いてますから入れるじゃないですか。
なので現状の最近のとか言われればいいんですけど、
新規でいきなり電話がかかってこられたら。
それはもう今の時期はもうね。
だから本当は資料送りなんですよ。
今指導してるのは資料送りなんですよね。
これで資料を送って、
ご感想を聞かせていただけますかって1週間後ぐらいで。
いいですよって返事もらうんですよ。
1週間後に電話したら見てないんですよ。
見てないから見ていただきましたって言ったら
いいですよって言っていただいたから
ごめん見てないわって言ってくれるんですよね。
だから結構お忙しいんでしょうねと。
じゃああと1週間にまた電話しますから
それやったら大丈夫ですかって。
それやったら見ときますって言うんですよ。
で電話するでしょ。
また見てないんですよ。
その次絶対見るんですよ。
そういうもんなんですね。
2回か3回。
その間にごめんごめんって言ってくれてるから
立場的にこっちが有利になるんですよ。
それと2、3回電話で話してるから親しくなるんですよ。
そこで初めて会おうか。
そうそう。
ネットが出だした頃に後半私も営業やってた時は
ほとんどそのやり方です。
わざと資料を送るんですよ。
なるほど。
だから皆さん資料を送るより
追ったほうが早いやろっていうことですけど
実は資料を送るということで
相手への思いを伝えてってるんですよね。
丁寧に電話するっていうね。
だから会った時はもうなんか
あ、君かみたいな形で。
はいはいはい。
なるほど。
ということですね。
21:00
ということで既存客と新規客の
新規っていう形でやってみたんですが。
だから一番重要なのは
最初から欲求とかいうより
行く必要性ということを
言葉の中に盛り込んでいただいて。
そしてそれやったら
まあまあ会いましょうかっていうね。
というところへ持っていただいたら。
あってもいいよの必要性、理由を
相手の中で気づかせてあげるところから
アポにつなげていくってことですね。
それとやっぱり何よりも突然なんで
まあ優しく丁寧に心を持って対応するっていうね。
そういうところがやっぱりね。
あのそんな電話でそのすぐさまね
向こうも丁寧に答えてくれませんよ。
それこっちから一方的に電話するんですからね。
そこを理解をしていただくという。
後半にちょっとエンジンかかってきましたけど。
本当ですね。
今日はスロースターターな青木先生でしたが。
そういうことです。
というわけでね。
ぜひいかしていただいて。
また何かひっかかりありましたら
ぜひ質問お待ちしております。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
