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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日なんですが、青木先生が持ち込み企画的にやりたいというお話でしたので。
そうなんですよね。実はね、私どもの本棚の中にですね、
1分間シリーズというダイヤモンドの本がございまして。
そういうのがあるんですね。
私も3冊出させていただいてますけど、
過去に1分間マネージャーとかですね、1分間リーダーシップとか、
この1分間シリーズってダイヤがですね、30年以上前です。
そんな前ですか。
セールスに入った頃にですね、これがもう立て続けに10冊ぐらい出まして、
私が先生からですね、この本は役立つから読みなさいということで、
もう全部取り寄せて、全部順番に読んでいったというのを思い出しまして。
はい。
で、その中にですね、実はなかったんですけど、
1分間セールスマンという本があるのをネットで見つけまして。
はい。
それでそれを取り寄せたんですね。
ちょうどそれだけなかったんで。
たまたまもちろんセールスやってるんでね。
そういうどんなことが書いてあるのかなと。
リーダーシップとかマネジメントっていうのはチラチラもう1回見直してるときに、
ちょうどそれも見つけたわけですよね。
お手元に1分間シリーズが5、6冊ある中で、
セールスのプロなのにセールスマンだけ持ってなかったんですか。
持ってたんじゃないかなと思うんですけど、
あげたとかじゃないかなと。
内緒手元になかったんでAmazonで取り寄して。
という古い30年前の本ですが、
1分間セールスマンという本があると。
それがですね、もう開けてびっくりなんですよね。
なぜですか。
何かというと、
質問型営業の話と全く一緒なんですよ。
あ、パクっちゃったんですか。
いやいやいやそうじゃなくて。
アメリカで実は30年以上前に、
こんなことをきちっと提案してるところがあったんだと。
さすがアメリカやなと。
ってことは青木先生よりも早く質問型営業のことを書いてたと。
そうそうそう。
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ってことはやっぱりパクっちゃったっていう。
初版が1985年ですから。35年前でしょ。
1985年。
すごいでしょ。
古いですね。35年前じゃないですか。
素晴らしいですね。
だからそれでもうすぐさま私のね、
今売上アップ補償研修なんかで一生懸命やってるメンバーとか、
それから親しいメンバーに伝えて、
この話をね。
みんな、もう新刊なんか出てませんからね。中古本ですからね。
なるほど。
廃盤というか、何て言うんでしたっけ、書籍の世界は。
もう廃盤ですよね。
そうなんですね。こういう本は今聞いた方、
たぶん買い占めと言ったら寝上がりしますよ、これ。
早速何冊かお客様のほうで、クライアントさんのほうで買ったみたいですけど。
けどこれご紹介しといてですけど、
今Amazonのほう中古で見たんですが、
全然在庫もないですね。
そうですね。
15冊ぐらい。
これは本当に悪い人は私が買い占めちゃおうかな。
1分間セールスマン。心で売る共感のセールスって言うんですよ。
ほら。まさにこういう質問共感の。
そうなんですよ。だからね。
ただ問題はですね、具体的に質問型営業みたいに質問ということを絡まして、
その具体的なトークとかそんなところまでは言ってないですね。
なるほど。
今日の回はあれですか、その書籍の何がいいかとかそういうことを話していくというイメージですかね。
そうそう。だからこう紐解いて、やっぱりセールスっていうのは何が大事かということを改めて、
皆さんとともにちょっと検討し直したいなという、今日は回でございますね。
なるほど。いきましょう。
あまりにも素晴らしいんで、そういうところをぜひお伝えしたいということですね。
いいですね。
それでは1分間セールスマンシリーズ、第1話。
第1話。第1章ですか。2章あるんですね。
だから来週もやろうと思います。
初耳でございました。さあ行きましょう。
そんなに2回にも渡ってやるほどの濃い。
そうそう。まずここでどういうことを書いてるかというと、本を開くと。
今日はセールスに対するパラダイムシフトの転換を起こせって言うんですよね。
つまり価値観を変えてしまえっていうことですね。
これは実は物語になってまして、あるセールスマンが、その人トップセールスなんですよ。
その人が年間に200プレゼンテーションぐらいをやって、いい成績でいるんですけど、
もうちょっと成績上げたいということで300プレゼンテーション、あと100増やそうということで、
翌年を取り組んだんですけど、結局ですね、疲ればっかりで成績がほとんど上がらなかった。
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そしてそういうこととともに、自分のセールスの限界を感じていたということなんです。
つまり、やっぱりそのどちらかというと説得傾向でお客様に押し込んでしまっているような状況があって、
そのセールスでいいのかなと。あるいはそういうことによって自分自身も疲れている。
いうようなことの実は限界を感じていたということですね。
この状況って私の当時の説得型のセールスとものすごい似てるんですよ。
疲弊してた頃と。
そうそう。そのときに1分間セールスマンというある有名なセールスマンがアメリカにいると。
アメリカですからね。あるところにいると。
ぜひその話を聞きに行こうということで、面会に行ったことが実はこの物語のスタートなんですよ。
小説風なんですか?
そうそう。小説風なんですね。これもね。
青木先生、前回の回に小説風の本を書くっておっしゃってましたけど、
ここもましかしてパクってるんですか?
いやいや、これはパクってないですよ。たまたま。
すごいリンクですね。
ここはアメリカですけど、私の場合は関西のおっさんですから。
はいはい、そういう内容なんですね。
それで実はトップセールスという人が、ある立派な会社の会長になってた。
そしてそこを訪ねていくと、実は君みたいに私に秘訣を知りたいということで訪ねてくる人がいる。
君もその一人かと。
じゃあ教えてやろうと。いうことで実は物語が始まるわけですね。
そして第一章ということで。
第一章。
昔というか以前に世界最強のセールスマンというお話がありましたけど、
まあそういうことと同じような。
オグマンディードですね。
オグマンディードですね。
というのと同じようなスタートなんですけど、第一章。
実は私はセールスマンをセールスパーソンと呼んでいる。
ここに秘訣が隠されてるんだということなんですね。
セールスパーソンと呼んでいる。
つまりセールスをする人は人なんだと。
そしてお客様も人なんだと。
文章の中にこういうことが書いてあるんですよ。
一つ一つのセールスの背後には一人一人の人間がいるということを理解しろって言うんですよ。
だから実際は一個の人物なんだと。
お客様もね。
その人間を男であれ女であれ品物として取り扱ったり、
あるいは人格を有する個人としてでなく扱うなら、
自分をやらぶったくりの敵売り屋に貶めていることに。
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めちゃくちゃ読むの下手じゃないですか。
この文章難しい。
わかります?
全然入ってこなかったです。
だから、物を売りに行く相手をちゃんとした人間として扱わなければ、
要は敵屋みたいな売り方になるよってことですよ。
すごいと思いません?
そこにすごいというふうに捉えられるのがすごいですね。
さらっと読んじゃいそうですけど。
セールスパーソンであると、それは自分自身の自覚もそうだし、
相手がちゃんと人であるということを認識しろと。
そうなんですよ。
だからもうアプローチの中でまず相手の人生を聞きましょうなんてうちは言うじゃないですか。
まさにそこなんですよね。
物を売りに行ってる見込み客とか、客ではない。
まず人なんだっていうことなんですよ。そこへ気づけって言うんですよ。
すごいと思いません?
まさにパラダイムシフトですね。
そうなんですよ。そこから始まりましてですね。
どういうことになってるかっていうと、
次にすごい文章がある。まさにパラダイムシフトの転換の文章があるんですよね。
で、それはですね。
これいいですね。本読まなくてもこれ聞けば十分かなぐらいに解説いただけますね。
その次にこの会長が言ったことは、1分間セールスマンが言ったことは、
要はね、本当のパラダイムシフトは今人っていう理解のもとにこういうことなんだってですね。
自分が欲しいと思うものをやめろって言うんですよ。
だからセールスマンが欲しいと思うものなんですか?売り上げを追うことをやめろって言うんですよね。
そしてお客様が欲しがるものを得る手助けをしろって言うんですよ。
だから自分の欲しいものを追うことをやめて
お客様の欲しいと思うもののそれを得る手助けをしろって言うんですよ。
親 Media クロチじゃないですか。
親クロチですよ。
その時に実はセールスっていうのは最も愉快で経済的にも成功しそして楽しいものになる
これがパラダイムシフトの転換なんだって言うんですよ
ほうほうほうほうほう
もうね、痺れたね俺
30年前
言ってるやんかみたいなこと
はいはいはい
すごいですよね
この素晴らしきパラドックスって言ってるんですよね
逆説と
ここに気がつかないんだって言うんですよほとんどのセールスマンは
へー
なんか考え方捉え方あり方みたいな本ですね
そうなんですよ
だから今回私がね6月5月ですか
出そうと思ってる本も
どちらかというと質問というよりももう考え方の世界なんですね
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うーん
いかにお客様に愛をもって接していくかっていうね
もうそこへぐっとシフトを変えてるというかね
だからまさにここもそういう本なんですよね
なるほど
すごいですよ
そしてその最後の章に
その、まあこの第一章の終わりにね
その1分間セールスマンがいるんです
言うんですねそのセールスマンにね
もし君が死んだ時に
自分の墓石ね
墓石に何て書いてもらいたい
それを考えてみろって言うんですよ
ほう
偉大なセールスマンここに眠る
ね
その偉大なセールスマンとは
売上を誰よりも上げて
そして誰よりも成果を上げ尊敬された人である
って書いてもらいたいかって言うんですよ
違うだろって言うんですよ
あー
ね、関わったすべての人に喜ばれ
そして相手の人生を助け
未だに感謝されている人である
どうですかこれ
なるほど
痺れるよね
いやいや確かに確かに
ということが実は第一章なんですよ
えー
なんかオグマンディーノとか
なんかその辺の世界に近い本ですね
すごいよね
やっぱり私はアメリカっていうのは
割とテクニック的とかね
はい
ということで実は質問型営業というようなことをね
言ってたけども
反省します
もう本当にアメリカはさすがです
在り方を忘れ
システムばっかと思ってたんですね
いやいやそういうことはないんだけど
やっぱりそういうところも
強調するようなところがね
あったというか
まあ自分も欲しがってたのかもしれないけどね
はい
やっぱりセールスのトップ中のトップは
やっぱり同じところにね
いうようなことですね
なるほどですね
これそんな中で青木先生が
もうすごい伝わってるんですけど
改めてこの本を通して伝えたいのは
どういうことなんですか
この質問型営業という枠組みにおいて
やっぱりその
そのセールスっていうのは素晴らしきものであると
いかにお客様の手助けをしていくか
っていうこともね
はい
セールスっていうのは
もう本当の最前線なんだと
相手の気持ちを知り
そして相手のために考え
そして相手にとって必要なものを手助けする
結果として売り上げも上がり
収入も上がるというね
それは結果であって
やってることは手助けなんですよね
うーん
だからそこがやっぱり原点であり
本当のトップ中のトップは
そのパラダイムシフト
変換を起こしてやっぱりそこへ向かって
ある意味では人生を捧げてるみたいなところじゃないですか
ああ
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青木先生今までお役立ちが大事だとか言ってましたけど
ここで
ちょっと言葉をこの本で変えられるなら
パラダイムシフトを起こして
セールスパーソンになって
それこそがお役立ちだというようなところを伝えていきたい
そういうことですね
まとめていただいてありがとう
あはははは
なるほどですね
これは第2章をやるんでしょうけども
次回はこの話を
次回はですね
この話で
それが実は本当の極意なんだ
セールス
ここが分かるかどうかなんだ
そして私が教えた人間で
それを分かった人が何人もいるから
その弟子たちを尋ねていけ
と言ってこのセールスマンが
尋ねていくというのが第2章です
じゃあ第2章ちょっと楽しみにしていただいて
ぜひ改めて
最初の本の読み方下手くそやったから
そうですねだいぶ
相当ひどかったですが
そういうことなんです
まとめたほうが分かりやすいからね
はい
というわけで次回もこの
1分間セールスマン
という本をね
セールス合ってますよねタイトル
1分間セールスマンね
ダイヤモンド
素晴らしき職業
この我々が人生を賭けていける職業
これがセールスマン
ということで
ありがとうございます
というわけで次回も楽しみにしていてください
ありがとうございました
ありがとうございました
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