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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
2回にわたって座長を出ていただきましたけど、あの方パワーアップしてません?
やっぱり私と触れ合っているから、そのエネルギーが注入されているんだろうね。
もともと西野さんの方がエネルギーが高いかもしれないぐらいのところがある気がしますけどね。
よく言われます。もっとお役立ちを喋ってください。あれ、言ってなかった?って。
西野さんの指示が飛ぶんですね。
まあまあ、というわけでね。
また出てもらってね。私の擬音をうまく表現してくれるんで。
もうファジーで何言ってるかよくわかんないやつを。
グッとかね、ゴーンとかね。
エピソードで伝えてくださるんで、すっごいわかりやすいし。
前回の青木先生が飛び込み営業をやって、一緒に私も同行されたって話の話とか、青木先生から聞けないですもんね。
しかも本にされてるし。
まあまあ、一応経験で見据えたらいいんちゃうかというようなことで一緒に連れて行ったんですけどね。
それがたまたまいい経験になって、ああやって話してくれたらね。
いやあ、本当に。
いいっすね。
そんなこんなで質問?
そうですね。
今日なんか余計なこと喋んないですね。
まあまあ。
今ちょっと言いたかったけど、そういう風に言われたんであれなんですけど。
私が喋ると自分で当たり前なんでね。
なんか当たり前感で喋っちゃうんですよね。
いやそんな当たり前やろみたいな。
でも世の中はやっぱり当たり前ではないみたいですね。
そもそも飛び込み営業が我々の世界でしたらエラーですからね。異常値ですからね。
飛び込みしちゃダメ!みたいな。
ねえ、本当にね。
そういう意味では客観的に言ってくれるんで。
自分の技術とか、自分のやってる内容とかね。
いうのはやっぱりもっともっと伝えていかなあかんという気持ちになるというか。
もともとそれはあるんですけど、もっと正確に伝えなあかんというか。
雑ですからね。
みたい。
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そんなこんなで、西野さんにぜひ定期的に出ていただきたいなと思います。
まあまあ、シャブでまた出てもらおう。
もらおうと。
もらいましょう。
というわけで、今日のご質問を紹介したいなと思います。
タイトルがですね、「今、買う気のないお客様をいかに買う気に誘導していくか?」
という感じの効いたタイトルで来てます。
自動車の営業をしております。
常に売上台数を上げていこうとすると、
今、買う気のないお客様をいかに買う気に誘導していくかが課題になっています。
例えば、今乗られてみて何か気になる点はありませんか?とか、
年数が経過するとそれに伴う不安や出費もありますよね?とか問いかけはしていますが、
これ以上に良いアプローチの方法を教えてほしいです。
また、質問型営業をどのように質問をアレンジして、
私の職種、自動車販売に役立てていけばいいのか教えてください。
ということですね。
買う気のないお客様。
買う気はないことはないんですよね。
まずここがね、やっぱりより良いものが欲しいっていうのはみんなあるんで、
それで現実に車に乗ってるわけですから。
だからそこを買う気がないと思わずに、
やっぱり潜在的にみんな持ってるんだっていう心構えはいるでしょうね。
その感じはね、例えば来店なんて絶対そうなんですよね。
例えば新規で来られてるって絶対興味あるから来てるんだよね。
なんか茶化しですわとかね、いう話みたいなこともあるんですけど、
仮にそうだとしても絶対そこを持ってるんですよね。
そうやって丁寧に接してあげるっていうようなことは非常に重要ですよね。
だからそういう意味で、まず営業というようなことで、
自分が良い商品を世の中に、あるいはお客様に喜んでもらえる商品なんで、
だからそういう意味では潜在的ニーズはあるっていう。
まずここは抑えておいていただきたいということですね。
大事ですよね。そこをどう捉えるか次第で今、根本が違いますよね。
そうそう。接し方も違うし、やっぱり引き出し方も変わってきましたね。
それから二つ目は、例えば食種によって違うんですけど、
車は不安とかじゃないんですよ。車は欲求なんですよ。
より良いものに乗りたいとか、かっこよく乗りたいとか、気分よく味わいたいとか、
どちらかというと欲求に火をつけないといけない。不安とかじゃないですよね。
特に今、車っていうのは丈夫ですしね。別にその車で行けんことはないみたいなところですから。
だからそこの不安というよりも、それだとよっぽどボロボロやないと買えませんからね。
だからやっぱりより良い、欲求に火をつけるっていうね。そういう質問がいるっていうようなことですね。
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なるほどですね。そんな大前提の考え方がある中で、
良いアプローチの方法を教えてほしいっていう風に言ってるんですけど、
ちなみにこの方が出されている、例えば今乗られてみて何か気になる点はありませんか。
年数が経過するとそれに伴う不安や疾患もありますよね。
みたいな、これ一旦どうですか。
だからそこは欲求ですよね。不安はありませんかというより、
もっとどういうのに乗りたいとかね、いうようなことですよね。
乗られてみて何か気になる点はありませんか。
これとかも、大前提に立つ欲求とか、良いのか良いのかっていう感じになってない。
そう、不安じゃなくて、例えば、もっとさらに良いものに乗れるとしたらどういうところを望まれますかとか。
あるいはもうね、そういうところですよね、たぶんね。
自動車の販売、得意じゃないですか。
そうそうそう。
キーワードがあるんですよ。
だけどこれはちょっとね、会社で作ったんで、その言葉でみんな使って売上がめちゃくちゃ伸びたっていう。
いうキーワードがあるんですよね。
それ、10周年から喋ってくれてますよね。
あそこではあれだけども、それは一緒になって作ったわけですよね。
だからそういうことのキーワードの質問で刺さっていくと。
あれもあくまでも自動車っていう業界だからっていうのもありますけど、
あそこの会社の特性とかっていうところがやっぱり生み出されてきたりするわけですよね。
同じ例えばディーラーとかでも、そのキーワードとなる言葉っていうのは会社によって同じ業種業界だっても
違います。
なんかありそうですよね。
ものすごい高級車やったらまた違ってきますしね。
やっぱりそこは欲求というものに火をつけ、さらにつけていくっていうかね。
で、その前提としていつも言うように関係づくりなんですよね。
相手との人間関係づくりで本当にこの人にもっと何かさせていただきたいなとか
お役に立ちたいなという気持ちになることができたら
やっぱり相手もその気持ちを受け取ってくれて、それでもっとオープンになるということになりますよね。
そうすると実話みたいなことが出てくるじゃないですか。
そこの会話になれるかどうかなんですよね。
もうここですよ。
そういったキラーワードみたいな特有の会社にとか業種の言葉って
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いろいろ研修とかされたりスクリプト作られたりするじゃないですか。
必ず出てくるんですか?
うわーこれやなみたいな。
まあやっぱり
魔法の言葉みたいな。
出てきますよね。
観光総裁やったらまた観光総裁の言葉があるし
やっぱりそういうね、車やったら車
それから保険とかそれぞれによってその欲求それからリスクを回復するとかいうようなポイントと
やっぱりそこに対する言葉とかがありますよね。
だからそこを一緒に本当に作っていくというかね
それでそれを練習していくっていうね。
ただそこの言葉を使う前にお互いに本当に心から触れ合うという時間を持てると
持てるとっていうかそこを持たないと全然展開が違います。
前回の初回面談での警戒心を解く方法の回答でね
話をされてましたね。
ビジネスの前に人間関係重要だと先生おっしゃられて
だからそこの笑顔というのね西野が言ってくれてましたけど
堂々とという雰囲気は
何者としても
アドバイザー
これ心構えなんですよ。
ここをしっかりと持つと対等に話し合えるということになってくるんですよね。
それで今度はそこの対等に話し合える場でちょっと傍らにその本題は置いておいて
相手との触れ合う質問ということを持っていただくといいということですね。
専門アドバイザーである私
専門アドバイザーのプロの私が
買う気のないお客さんを買う気に誘導しようと思わないはずですもんね。
そうそうそうそうそう
だから買う気のないお客様を誘導するというんじゃなくて
買う気のないように見えてるお客様の本音を出さすってことですよ。
いいこと言ったなぁ
その自分が生み出した言葉に感動する力がすごいですよね。
そういうことなんですよ。
いやいやいやちょっと待って
買う気のないお客様じゃないんですよ。
なんて言いました最近
買う気のないお客様じゃなくて
買う気のないように見えるお客様の本音を引き出すんですよ。
ここがポイントなんですよ。
スイッチ開いた。
勘弁してほしい。
ここなんですよ。本当に。
悪く言えば思いつきですよね。
違う違う。更新があったんですよ。テントの更新が。
ピンと来たんですよ。
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合ってたギオン号。
オノマトペおじさんみたいになってます。
いやー今いいこと言いましたね。
なりましたね。
買う気のないお客様じゃないんですよ。
それも聞きました?
聞いてて。
買う気のないように見えているお客様の
そこにめげずに本音を引き出すっていうことなんですよ。
言い方変えただけじゃないですか。
より厚く表現しているだけですけど。
どうしてもギオンが多いから。
なんとかそこをエネルギーだけで。
ごまかそう。
伝えよ。
ごまかそう。
分かりました?
分かりましたね。
買う気のない。
聞いた?
もう言いました。
いやいや本当に。
だからそういうところを繋ぐっていうね。
質問型営業20年やってきて肝ですね。
肝ですね。
肝。
だから私が本当に質問型営業開発した時も
こんな風に仲良くなったら
いとも簡単にっていうか
ものすごい出てくるっていうか。
もうやっぱり相手が涙ぐむとか
よく聞いてくれたとか
そういうようなことになってくるっていうかね。
だから私が前に教えた方もそこをつかんで
生徒さんでね。
もう契約なんてすぐその場でも即決で
翌日電話かかってくるっていうもんね。
次いつ来てくれるのって。
もうよっぽど嬉しかったんですよね。
もう商品を買うとか買わないという話
超えてますよねもう。
人生の友見つけたみたいな。
すごいよね。
だから相手の人生さえもだから変えていくっていうか。
私は営業っていうのはそうあるべきなんですね。
そうですね。今そんな感じしました。
営業のあり方のところに今言ってましたね。
だから本当にその一つのものというものを
提案ということですけどやっぱり
そこの判断をする上においても
こんなにやっぱり人生考えたことはなかったとか
そういえば勇気がなかったなとか
いうこととか一歩踏み込んでいくこととか
自分がその場で決断することとか
そんなことが他のことに展開してくるんですよね。
いやーそうなったらもうね
セールスマンっていうのはセールスパーソンっていうのは
すごいよね。
営業行きたいですよね。
すごいですよ。相手の人生変えにいくんやから。
いやいや。ということですね。
まさに原点の話からしていただきましたので
ぜひこの方には挑戦していただいて。
そうなんですよね。
だから顔気のないお客様を顔気にさせるっていう
ここの表現がね。
もう一回言いましょうか。
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大丈夫だと思いますね。
大丈夫ですか。残念。
一応最後にその言葉をいただいて。
顔気のないお客様。
本気出してください。本気。
ないんですよ。
顔気はみんなね。
もう潜在的にはみんなあるんですよ。
みんな良くなりたい。幸せになりたい。便利になりたい。
コピーだけもらっていいですか。
はい。顔気のないお客様でね。
俺疲れてきたわ。
なんでした?
忘れましたね。
というわけでもう一度聞き直していただいて
ぜひ復習してみてください。
神様どっか行っちゃった。
更新してください。
というわけで青木先生ありがとうございました。
頑張ってください。
本日の番組はいかがでしたか。
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