紹介営業と信頼関係
こんにちは、遠藤嘉祐です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますけれども。
青木先生、なんか収録前に立ち上がりましたけど。スタンディング収録ですか?
いやー、やっぱりね、気合やね、人生。
気合。ここに来て、まさかのやっぱ人生は気合ですか?
いやー、この前ね、あの、あれをやったんです。公演をね。
公演をね。
まあ、80名くらいですけどね。
はいはいはい。
それで、その公演を録音して、それで、聴いてたんですよ。
ああ、自分のね、振り返りをしてて。
そのね、マイクがね、ものすごい良くって、そのエネルギーがこう、ガンガン伝わってくるんですよ。
自分で聴いて?
そう。その時にね、いや、内容より気合やなと。
振り返りしてる意味、ほぼないです。
そこで感じたこと。公演はエネルギーや。
結局そこに戻ってきちゃった。
いやでも、なんだろう、結構そうなんでしょうね、と思う部分もありますよね。
そうそうそうそう。
いやー、もうね、あの、昔聴いた東日本ハウスの中村社長とかね。
それから、行徳先生とかね。
もうね、もうこの話したらこの話で終わっちゃうよ。
人狂するでもいいですけど。ちょびっとだけにしてください。
いやー、もうエネルギーがもうね、波動が見える感じやもんね。
波動って見えないものですけど、見えちゃうんですね。
ガーッと胸に押し狭ってくるわけですよ、声が。
もう内容なんかより声ですよ。
そうだけど。
あとね、それがね、体をこうゆすり出すわけですよ。
いやでも、本当そうなんでしょうね。
そうそうそう。これでもう目がうるうるしてくるんですよね。
中身置いといて。
中身はあったと思うんやけど。
置いてないですもんね。
ガーッとこう、何やねんこれ、みたいなね。
いやー、本当にびっくりしたよね。
いやでも、それは本当そうでしょうね。
この間の杉浦さんですか?ゲスト出てくださった。
あの方も、青木先生の上級行った時に、
何が?って言ったらもう、言ったらマインドセットやったって言ってたじゃないですか。
あの時に、もうこれは体感しないと分かんない世界だっていう話がありましたけど。
いいね、話ししてくれてたよね。
今言われたように、もうね、波動みたいなものでブッと揺さぶられて、
鼻づちガーッと頭で殴られたくらいの衝撃を受けるんで、
ハッてなる。これはね、やっぱりエネルギーでしょ。
いやもう、だからね、もう分かったやん。
当たったまりに言ってますけど。
公園はエネルギーや。
もう嘘だ。中身冷たくないからエネルギーの言い訳な気がしますけど。
まあそんな青木先生にね、今日もお座りますのでね、行きたいと思います。
紹介初回面談の罠
ずっと喋りたいけど、この辺にとどめとこ。
エネルギーを誓うとこで使ってください。
さあ、ということで今日も行きましょう。
保険の営業の方ですね、タイトルでですね、
紹介依存という風に頂いております。
行きましょう。
既存のお客様からの紹介は定期的に頂けるのですが、
どうしても単価が小さく、売り上げの柱になりにくい状況です。
紹介された方とは最初から信頼関係がある程度できているはずなのに、
結局軽い相談で終わってしまい、
深い提案に繋がらないことが多いです。
こうした紹介初回面談の場面で、
関係を広げていくためには、
どんな質問を投げかければ良いのか、
お客様にとっても自然で、こちらも違和感なく話せる切り口が知りたいです。
なるほど。
ねえ、紹介がこうやって繋がって、そうやってもらえるっていうのは素晴らしいことですよね。
素晴らしいですよね。
まずこれがないですからね。
そうそうそう。だからその人を信頼し、
その商品サービスを良いと思っているから、紹介してくれているわけですよ。
いやあ、それはもう本当に素晴らしいですよ。
ただこの方は、しかしと。
うん、だ。しかしっていうね。
だからその紹介って何かっていうと、
今までの相手との関係の中で紹介してもらえる。
繋がってるってことですね。信頼があるってことですよ。
だから信頼、最初は人間って営業なんか言ったら警戒心があるけども、
ある意味ではそれが取れてるというか、それがそんなに熱くないというかね、
大丈夫っていう感じですよね。
ほうほうほう。
うん。だからオープンになって割と話できると。
いうことですね。
ただひょっとしてですよ、相手から話を聞いてくれてるんで、
それなりの同じような話で行かなあかんのちゃうかとかね。
ああ。
だから仮に単価が安かったら、そういう話通じてるからそれで行かなあかんのちゃうかとかね。
ああ。
相手もそういうことを聞いてるから、そういうことで聞いてみようと思ってるっていうね。
話す枠組みが相手ももうここって決めてきてるし、
こっちとしても紹介なんで、その枠で話さなきゃいけないっていう制約がある感じにやってるんじゃないかと。
そうそうそうそう。
これありますよね。
うん。だから意外とそういうことってあるんやなあっていうね。
ああ、すごいわかるな。
だからその信頼ということであっていただいてるということ。
ここを前提にして、もう一度原点に立ち返って、
なぜ話を聞こうと思ったのか、どういうことを求められてるのかという前提に立ち戻らないといけないんですよ。
ほうほうほうほう。
だからおそらく話を通ってるし、信頼もあるからというその流れの中で商品の話に入ってってると思うんですよ。
ああ。
紹介されて関係があるが故に、確認すべきことを確認して関係づくりをゼロからやらずに説明いっちゃってるんじゃないかと。
そうそうそうそう。
いやこれはね、ありますね言われてみると。
まあ罠みたいなもんですよね。
ああ。
うん。だからまあ多くの営業マンがその商品サービスの中身の話をするっていうね。
ええええ。
その中身でその良さを感じてもらおうと思って一生懸命説明するっていうのは結構あるあるなんですよね。
うんうんうん。
そうじゃなくてその中身の前になぜその話を聞こうと思ってるのか、どういうことが大事なのかという、
それを役立てる意味とか目的とかそちらの先は聞かないと。
それはより役立たないよね話は。
それはその具体的には例えば今回あのナドカさんにご紹介いただきまして時間ありがとうございます。
ちなみにあの改めてなんですけどもうすでに聞いている部分あるかもしれないけどちょっと初めから教えてほしいんでみたいなことを言ってってことですか。
そうそうそう。
初めから教えてほしいと言うし、初めから聞かせてほしいと。
ええええ。
どういうようなことで今回のことを考えられたのか、そもそも何を望んでられるのか求められているのかということをまず聞かせていただけますかということです。
ここの部分をちょっと割愛してしまっている罠はないですかっていうのが一つですね。
結果としての役立ち
そういうことですね。
一つっていうかもうそこへと。
めちゃくちゃありそうですね。
そこそこ。
だからあのね我々のこの質問型営業でお話を私が質問型営業のお話をしているときにまず入り口でなぜ今日お会いいただいたんですかということを聞きましょうっていう話してますよね。
あれと一緒ですわ。
そうか。
今日はお時間とっていただいてありがとうございます。
じゃあお時間ないことなんと思いますんで早速中身のお話させていただきたいと思います。
ってこう言ってるわけよ。
うまいですね。
上手ですね。
上手ですね。
何回も何千回とやりましたから。
これを。
間を空けずにすぐ話へ。
なるほど。
何が入るかみたいな。
いやでも紹介をされたからこそ紹介ってありがたい一方ですごいプレッシャーもあるじゃないですか。
プレッシャー。
紹介してくださった方に失礼のないようにっていうのも当然あったり。
ほぼそこかな。
紹介者のことをちゃんと立てなきゃとかっていういらぬ雑念というか気にすることが多くなりすぎてきちんとその方真正面に向き合うということをちょっと忘れがちになるっていう要素がすごいあるなと思うんですけど。
だからこそ役立とうと思わないといけないんじゃない?
いや確かにね。
なのにちょっとうまいことやらなきゃみたいな。
確かに役立ちじゃないですねこれね。
そうそう。だから結果としての売り上げなんで、ボリュームなんで。だからこそ役立とうと思って仮にですよ紹介された方が大きな契約していただいたと。
いやお礼に言っておかげさまでこういう形でしていただきましたと。
え?そんなんやった?みたいな。なんで?みたいな。
いやこういうお話でこういうこと考えられたんで。
それ本当に俺もちょっともう一回聞かせてくれる?って。
なるかもしれないですね。
逆紹介やなこれ。
逆紹介ね。
ということですよ。本当にその自社の商品サービスで役立とうということになればやっぱりそこからスタートしないといけないのな。
なるほど。むちゃくちゃ面白いですね。
そうですか?
面白いというか青木先生からしたら当たり前のシンプルな話なんでしょうね。
だけど忘れかける。そこをしっかりと気持ちを整えていかないと滑っちゃうみたいな。そのままガタガタといっちゃうみたいなね。
事前の関係性を信頼をいただいているが故に関係性に甘んじてと言いますか。
あぐらをかいてと言いますか。逆に言うと私で言うならプレッシャー感じて。
遠慮してと。
遠慮してね。あるなということですね。
回答バチコーンいただいたんじゃないですかね。
そうですか。
もうエネルギーの話もしましたし、今日はこのぐらいにしておけますかね。
これ続き次回の話にしたい。
次回エネルギーどっち?
次回次回。エネルギーの話。
エネルギーの話のほうか。いよいよエネルギーの話でサンドイッチするっていうね。どっちが本編か分からなくなってきますからね。
ということで今日のところ終わりたいと思います。ぜひ次回も楽しみにしていてください。ありがとうございました。
ありがとうございました。
たくさんのご応募お待ちしております。
