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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業
青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は
そろそろですね
別に意味はないんですけど
そろそろに意味はない
そろそろね、続けてください
マスター・オブ・ザ・ゲーム
それにも意味はない気がしますけど
いやいや、マスター編ね
マスター編
マスター編いいじゃないですか
いやいや、マスターっていうとね
我々前の仕事でもね、アメリカの教育プログラムを売ってたんですけど
やっぱりランクアップがあるんですね
で、イニシャルから入ってね
最後はやっぱりマスター・ディグリーっていうのがありましたね
マスター・達人っていうことですね
まあ、そういうことで
マスター編が出まして
おかげさまで好評でね
好評でですね
あのー、なんかもうね
いやー、安すぎますなんて言って
ありがたいお言葉もいただいたりね
してますけど
16本完結の
そうそうそう、確かにそうやと思いますね
また自画自賛ですね
いやでもあれ本当に素晴らしいですよね
第1話は500円でね
皆さんに聞いてもらう度にも
ちょっと安めにバーッとお出しされてますけど
あれだけでもね、非常に価値高く
そうなんですよ
もうあれを聞いてもう満足しました
って言ってる人もいましたけど
それも困るんですけどね
あと15個もあるのに
そうなんですよ
まあでもそのぐらい一つ一つが
そうなんですよ
しっかりと
もうしっかりと
本当にあそこでしか言ってないみたいなね
真剣勝負ですよね
遠藤さんと俺のね
なんで今噛みそうだったの?
いやいや
刃がパンパーンと落ちるようなね
火が出るようなね
そうそうそう
そのとこぐっと考えて
そこの本当に答えを言ってるっていうね
だから是非
いつも上の方に上げていただいておりますので
そうですね
是非このマスター編
非常に私自身も
おかげさまでよくできたなっていう風に思ってますんでね
これでこの質問型営業を
マスターオブザゲーム
していただきたいと思います
ちなみになんですけど
マスターオブザゲームしていただくっていうのは
マスターオブザゲームってどういう意味?
マスターオブザゲームって
ゲームの達人ですよ
人生というゲームの
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営業というゲームの達人になってもらいたいと
なるほど
そんなに深い意味はないんですね
いやいやそういう意味ですよ
そういう意味ですね
ゲームの達人になってほしいと
いただけるものになると思いますのでね
是非皆さんに行かせていただいて
先ほど青木先生が上の方にあるというのは
ポッドキャストの一番上のところに
常に飛ぶリンク先を
あるPDFが差し込まれているので
そちらから購入ページっていうんですかね
飛べますよということですので
是非皆さんもまだチェックされていない方は
チェックしていただけたらなと思います
本当に去年1年ね
練り上げ練り上げ作ってきたほうが
本当ですよね
ガイドかかりましたよね
全部取り直しとかね
是非お役立ていただきたいと思いますので
使った感想も是非ね
よこして
よこしてって言ったら
よこして見れば
感想見れながらしょうがないです
いただけたらね
嬉しいと思います
はいお待ちしております
さあというわけで
今日質問来ていますのでね
いきたいと思います
この方42歳生命保険業セールスの方から
いただいております
テーマはセンス感性の育て方について
先日これは本町
梅田の本町
梅田じゃなくて大阪の本町ね
本町の道端ですれ違ったものです
取引先へ向かう途中
向こうからどこかで見たことのある男性が歩いてきます
すれ違って20メートルくらいしてから
今のはもしかして青木さんでは
アポイントまで時間がありませんでしたが
これもきっと何かのご縁と思い
追いかけて声をかけさせていただきました
覚えてますか
なんか口開いて歩いてなかったかな
そっちです
恥ずかしいところ
落ち落ちほんとね
捨てられませんね
関西の方は結構顔知られてますから
やばい
危ないですよ
本当にお声をよくかけていただきました
ありがとうございます
その方から聞いてますよ
いきたいと思います
社員教育において営業センスを身につけることは
これまで私の課題でありました
センスかっこ関西について
青木先生は新刊の中で
お客様に対して深く興味や関心を持つことができる
ことと書かれています
ではお客様に深く関心を持つ習慣をつけさせるためには
どうしたらよいのでしょうか
ご教授いただけませんでしょうか
よろしくお願いいたしますと
なるほどね
これはやっぱりね
人に対して興味関心を持ちなさいと言っても
興味関心ないんですよね
という人がいらっしゃると思いますよね
でもそれが事実で
みんな自分に興味ありますからね
人よりも自分自身興味あるんで
それはある意味では事実じゃないかなと思うんですよね
自分に興味があるんで
自分に活かせるものなんだという人の話が
というようなことが分かりだすと
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人に興味が出だしますね
人を通して結果的には自分
つまり人に興味あるということの
終着点は自分に興味があるからですよ
自分をもっと伸ばしたいとか
自分を成長させたいと思うから
人に対していろいろ聞くっていうね
どうですこれ
素晴らしいです
本当にそうですよね
今パーンと開けたんですよ
今出た
思いついたということ
いやいやいや
思いついた
そうない
言っちゃいました
その前に違うこと言おうも出てんけど
今そうだっていうこと
そうやったなっていうことです
インスピレーションですね
そうですよね
よく言えば
カッコよく言えば
素晴らしいですね
本当本当
ここではすごいインスピレーションが出てくるんですよ
やっぱりお役に立ちたいっていう気持ちなんでしょうね
それでですね
まず興味を
でもそういう最終的にはそうなんですけど
人の人生いろいろなんだなとかね
いうようなことをまず知らなあかんですよね
それがですね
好意・質問・共感のリズムなんですよ
最近出てなかったんで
懐かしい感じ
実はね
好意を持って
多少でいいですよ
あるいは義務でもいいですよ
仕事で
好意を持つ雰囲気でもいいですよ
それで質問に入る
そして相手のことを認めて共感する
そうすると共感できたから
こっちはますます質問する
お客様は共感してくれたから
その質問に答える
このサイクルでですね
どんどん相手のことが知れたときに
分かったときに
あっそうなんか
この人こんな面があんねんなとか
いろいろ分かってくるわけですよ
だからこの
好意・質問・共感のサイクルを回せば回すほど
実は質問によって
興味が湧いてくるっていうのが事実なんですよ
へぇというか
なるほどって感じですかね
わかります?
このね
この好意・質問・共感っていうのはね
やっぱり最初はね
ダラダラしてたらあかんですよね
トントントンとリズミカルにやらないと
そのサイクルが
コミュニケーションサイクルが回ってきませんからね
で相手のことも聞き出せない
だからよく質問・質問答えてくれないんですよ
っていうのは
共感が弱いとか
好意が弱いとか言ってますけど
もう一つね
サイクル・リズムが悪いっていうのも結構あるんですよね
そのリズムっていうのは
本当の言葉通りの質問のタイミングとか
そうそうだから質問なんてもう短くって
とにかく相手のことを聞かせてもらう
っていうようなサイクルですよね
例えばちょっとやってみましょう
いいですね
難しいですね
遠藤さんはお生まれどちらでしたかね
東京ですね
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東京ですか
東京どちらですか
新宿の方です
新宿
都会ですね
新宿のどの辺ですか
神楽坂とか市街とか
外堀通りあたりは
桜がちょっと咲いてる
じゃあ綺麗かったでしょうね
何年くらい前からですか
こんな感じです
わかりますこれ
なんかもっと聞いてほしいなって感じですよね
サイクルが入っていくわけですよ
だから遠藤さんもう一回いきますよ
遠藤さんはお住まいどちらですか
新宿です
新宿ですか
いいとこです
新宿のどこですか
神楽坂です
神楽坂
神楽坂ですか
さっきと違うかな
ちょっと切り替えちゃいました
さっきと違うやつか
今証明しようと思ってんのに
何を
質問が違いましたよ
ほんま
出身どこですかって言われたんですけど
どこ今住んでますかって聞かれたんですよ
俺が一番だよ
それは一緒です一緒
だから出身どちらですか
お住まいどこですか
なるほど
そのどこですかって
すぐパッパッパッパッパッ切り返すわけですよ
それができるのは何でですか
質問が短いからですよ
全部言わないですか
遠藤さん東京に住んでられると思うんですけど
確か新宿でしたかねって言ったら
そうです
そうするとこっち側は
道筋を作らないといけないと思っていくんですよ
そうじゃなくて
お客様の道筋に基づいて質問するんですよ
分かりますこれ
相手方の道筋に
質問を載せていくだけなんですよ
そうするとどんどんリズムが出てくるんですけど
なんかこっち側が主体的に喋りながら
引っ張っていかなあかんと思うから
主体は相手なんですよ
そこへ接続詞で質問をつけるみたいなもんですよ
そうするとどんどん喋ってもらっている間に
こっちも共感できて
いろんなことをその合間に挟みながら聞ける
ほうほうほう
分かります
この質問がものすごく短くて
パッとリズムが入って共感して
だからワンフレーズでいいんですよね質問って
特に冒頭のコミュニケーションから入る
こういう質問共感を回すときは
そうそう
だから例えば営業の場合としますね
私リアライと申しますけど
ご存じでございましたかね
ちょっとすみません知らなかったですけど
実は教育をやっている会社なんですよ
教育については何かやってられます?
そうですねいくつか研修やったり
社内でもやったり
なるほどねどんな感じですか
研修ってなかなか効果出るのよく分からないんでね
やってはいるけどって感じですけど
皆さん言われますけど
どういうのを求めてます?
っていう具合なんですよ
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ところでもう一ついきますよ
こんにちは私リアライズと申しまして
教育をやっている会社でございますが
教育についてはやってられますか?
いろいろ
そうですねやってます
そうですね皆さんいろいろやってられるとは思うんですけど
いろんな成果あるとかないとか
いろんなパターンもあるんですけど
どんな感じですかね
どんな感じ
逆に他の人たちどんな感じなんですか
他の人はもう一つうまくいかないとか
よく聞くんですけど
という感じ
なるほど
何だろう答えたくない感
質問に質問で返したくなっちゃう感
オタク風で目的何?みたいな
何しに来た?みたいな
分かるでしょ
だからもうすぐ2,3秒でパッと質問に入って
それでもう導いたらまた質問
なんか知らん間に答えてるわみたいな
実はこのリズムがものすごい私はありましたし
それが意外に皆さんないんですよね
ポイントはどこですか今のそのリズムは
1個質問の文章的に言うと
ほぼ情報ないですよね質問に
質問しか情報がなくて
質問するために他の会社がこうで大変なんですけど
オタクはどうですかとかいう
冒頭にある説明みたいな情報は一切ない
単純に質問だけって感じでしたね
ご存知ですか会社ご存知知らない
知らないからこっち側が伝える
こういうもんなんですよ
そういうことについてどうですか
答えたと思ったらそういうことについてどうですか
そうかってそういうことについてどうですか
こんな感じですよ
本当に情報入ってこないですから
逆に考えられないんで自分のほうからの
自分のことしか考えられないんで答えちゃいますよね
なるほどそういうことになるわ改めてね
なんかいろいろ言われるとそっちのこと考えちゃうじゃないですか
何言ってるんだろうとか
じゃなくて質問だけポンとくるんで
自分のこと考える素晴らしいね
なんかすごいいい感じのリズムが生まれる
新しいこれはまた発見をしましたね
そうなんですか
ひらめきじゃない何でしょう思いつきいいですね
本当本当思いつきちゃうっていう
インスピレーション
本当にさ
ちゃちゃ入れって言わないでください傷つくんで
いやだからこの好意質問共感というリズムを付けていくとね
どんどんどんどん相手のことを聞けて
聞けるから今言ったように自分のこと喋ってきたら
なんか知らんからちょっと興味が出だすんですよね
それどういうことですかとか
言ってる間にどんどんどんどんまた聞き出せるっていう
そういうサイクルなんですよね
だからこの好意質問共感というサイクルでですね
コミュニケーションを回していくっていうね
こういう練習をしていただくとですね
人って面白いのはいろいろやねんなと
いうようなことになるんですよね
ということなんですよね
わかってもらいましたかね
いやだいぶ伝わったんじゃないですかね
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特にねロープレーあったので
だから人生ね
私は自分の人生は一つしかない
だけど人の人生を聞くと
その自分の人生にまた違う人生を味わえる
いつもこんな感覚なんですよ
100人聞いたら100個の人生を私は
味わうことができる
これすっげー得じゃないですか
そう思って人に対して
すごい興味を持てるようになったんですけど
それの入り口は
この人こんな面があるんやとか
あるいはこういうふうに生きてきたんやな
すごいなとかね
そういうことを聞けるっていうんですか
なるほど
その入り口はもうそんなもんですよ
まるで小説を読むかのごとく
そうそう
人の人生を味わっていくということなんですね
というわけで青木先生
本日もありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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