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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第34回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も質問がありますので。
毎回今回、この何回かは質問がね、前もいただいてますけど、より具体的な質問になってきてますよね。
そうですね。実は今回は来ている場所がすごいですよ。
読んでみたいと思います。
この方、経営者、ドライクリーニング店を経営されている52歳の方からいただいております。
遠藤さん、青木さん、こんにちは。
こんにちは。このポッドキャストは他のどの番組よりも私を実践に導いてくれます。
嬉しいですね。
今日はついにこうして問い合わせまでしてしまいました。
ありがとうございます。
これからもお二人の活躍を期待しています。
ありがとうございます。
私はアメリカ東海岸のボストンにて、ドライクリーニング店を営んでおります。
ボストンからですね、今日はね。
質問型営業グローバル化しましたね。
ありがとうございます。
人に恵まれ、近所に引っ越してくる人は一度は問い合わせをしてくれます。
その方たちに足を運んでいただき、2回、3回と来てもらい、顧客となってもらいたいのです。
そこで、当店に何を期待して来店したか、どこが気に入ってまた来てくれたのかを聞き出して、
自分たちの強みをさらに磨きたいと考えています。
しかし、お客様の滞在時間も短く、ところでと聞き込みをしたいのですが、なかなか踏み込めません。
なるほど。
短い質問でも、お客様の本当の欲求と感想、本音を聞き出すには、どのように問いかけたらよいのでしょうか、というご質問です。
なるほどね。
ところでの価値は、頭ではすごいご理解されているようですが。
なるほど。
これはですね、まずはお店を一生懸命繁栄させていきたいという気持ちが、本当にボストンの地で持ってられて、
素晴らしいなと、少しでもお客様の欲求を満たそうという、そういうようなところですね。
そういう中で、これどうしていくかというようなことでございますが、
まずですね、これ私もまた思い出したことがあるんですけど、
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ある営業を手伝った時にですね、そういう職員とかね、そういうところの仕事で、
やっぱりそういう方に一つ宣伝をね、レジで買い物された方にいろんなものをご紹介するというようなこともやったんですけど、
なかなかですね、皆さん忙しくて聞いていただけないんですよね。
こういう商品がありますとか、よく試食販売とかあるじゃないですか。
ああいうことでも、なかなか立ち去って聞いていただけない。
私も声をかけられたら、すぐさっと買わせちゃうかもしれませんね。
でありますよね。
それで、そういうところをどうしたらいいか教えていただきたいというようなことでですね、
実は私がね、それの現場を見てね、やったことがあるんですね。
あるでしょう。
お時間ありますかとか言って聞いたんですけどね、みんなないって言われるんですよ。
そりゃそうですよね。
そうですよね。
お時間は嫌ですね。
なぜかそんなに近づいてこられてね。
で、実はですね、そういう声が、またこれね、ところでとかね、それから訪問した時は必ず時間を聞いてください。
時間大丈夫ですかと聞いてくださいって。
これ気遣いなんですけど、この場合はお時間ありますかって気遣いになってませんよね。
気遣いになってませんよね。
ないの見りゃ分かるだろうっていう前提ですからね。
だからそういう意味では全然違うんですよ。
シチュエーションが違う。
そうなんですよ。それで分かったことはですね、そういう時はさっと声をかけて、前にも親切運動って言ったことがありますよね。
親切にしてあげる。
例えばレジのかごを片付けてあげる。
右から左くらいかもしれません。
でも片付けましょうかって言って片付けてあげる。
そうするとありがとうって言ってくれますよね。
そうですね。
それからよくティッシュとか素品をプレゼントするなんて。
そういうのでもパッと渡しても受け取りませんよね。
受け取りません。
よっぽど鼻水出てる時ぐらいですね。
ですよね。
でもせっかくですから邪魔になりませんから使ってくださいなんて言って、もう一回パッと渡されたらどうですか。
取っちゃいますかね。
そうでしょ。
そういうものだったらね。
そうそうそう。そういうふうに邪魔にならないものですからどうぞと言われたら取りますよね。
だからそういうようなこととか、なんかかごがあったらちょっと入れてあげるとか。
言われたらどう言います?
ありがとう。
言いますね。
これも親切運動なんですよ。
つまり親切にしてあげた中で、ちょっとあっちで試食がありますからどうですかとか、
こういうのをやってますって言ったら、どんなの?って言って聞いてくれるんですよ。
なるほど。ありがとう、親切から始まるコミュニケーションがあるわけですね。
そういうことなんですよ。
ありがとうはコミュニケーションの始まり。
そういうことなんです。
なるほど。だから親切運動なんですね。
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実は前回親切運動なるほどと言いながら若干腑に落ちてなかったんですけども。
今腑に落ちましたね。
そうなんですよ。
そうしたらそこで気さくに、どちらからですか?とか聞いてあげて、
そしたら喋って、そうですか、せっかくですから試食やってますからどうですか?とか言ったら、
女の子はちょっと寄るわとか、ちょっとあそこ?って言って寄ってくれたりする。
全然数が増えるんですよ。
ほんまでも分かる気がします、それは。
でしょ?
ということは、
ここのところでって言ってね、わざわざそうやって聞いてあげて、
って言ってね、わざわざそうやって聞こうとするんじゃなくて、
確かにそうですね、無理やりところでって、
ところでって本当周りに流行ってるんですけど、
中毒性があるのでつい痛くなっちゃうので、ある種シチュエーションを考えないと危ないですよね。
だからその流れの中で親切にしてあげて、
例えばいつもありがとうございますってクリーニング店やったら、
それこそドアを開けてあげるとか、
ちょっと畳むのを一緒にやってあげるとか、
私もクリーニングね、
女房に行って取りに行ってって言って取りに行くことあるんですけど、
大きな袋を掲げて、あんたのカッターばっかりやからみたいなね。
親は折り畳んで、自分で入れたりするんですけど、
そこで丁寧にやったり大丈夫ですかって一言言われたらね、嬉しくなりますよ。
なります、なります。
そういう中で、いつもありがとうございますってどういうとこ気に入っていただいてます?とか一言言うと、すごくいいよね、なんて。
この生徒はこういう風に取り預かないとあれなんで、こういう風にしてくださいねとかいうちょっと情報とかね。
そうそうそうそう。
他にも行かれたことありますか?とか言ったら、
いやいや、他よりもここでやってるよってなぜ?って言ったら、
いやいや、優しいし、とかいろいろ聞けますよね。
もうちょっとこういうのあったら助かるなぁなんてあります?とか言ったら、
こういうのを少しやってくれたらいいよね、とか。
時間もうちょっとこういうのやったらいいよね、とか。
いう風にしたら、それがデータになってくるじゃないですか。
確かに、確かに。
で、今のところで行けそうだなと思ったら、初めてところでですもんね。
使うとしたら。
そうそうそうそう。
コミュニケーションが生まれてきて、
そうそうそうそう。
その現状聞いても良さそうな雰囲気だなぁと思ったら、
ところでっていう話を、多分使いたくてしょうがないって。
なるほど。
これ分かるんですよね。
だから、いつもお見かけしてますけど、
ところでなぜ来ていただいてるんですか?とか、
いうようなことでいいじゃないですかね。
今のいきなり言われちゃうとね、ちょっと。
なるほど。
そうそうそうそう。そういうことなんですよ。
だから、まずこういうね、いつもありがとうございますとか感謝を申し上げるというようなこと。
わざわざその問い合わせをして来ていただくとか、
そういうチラシを見て来ていただくということになると。
まずそこのね、精神的に本当にありがとうございますと言って、
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ニコニコしてお礼を申し上げる。
うん。
いうようなところから、少し親切に、より親切にしてあげる。
確かに。
この方すごいですよね。
たぶん知ってますが、近所に引っ越してくる人が大抵1回は問い合わせてくれるっていうことは。
すごいよね。
たぶん集客は困ってないんでしょうね。
もうどれだけ顧客化するかっていう、もう本当に恵まれた環境にいますよね。
普通はね、この間の広告媒体の話もあった通り、集客に皆さん苦労してる中。
そうですね。
近くにないんですかね。
ないんですかね。
たぶん日本人がやってたりするので、一旦探すと日本人がやってるところとかだと、
駐在院とかも多いでしょうし、そこに行くんじゃないですか。
なるほどね。
推測の家ですかね。
そういうことになれば、もっとザックバランに、どちらでいらっしゃいますかとか、
いろいろやっぱりそういう日常のコミュニケーションっていうのはね。
私ね、今ので思い出したんですけど、私の先生に教わったことがあるんですね。
先生。
それは必ず日常のコミュニケーション、それを頻繁にしろって。
ちょっとした挨拶だけで済ますなって。
だからおはようございますって、いい天気になりましたねとかね。
そういう一言をつけることが大事なんだって。
そういうちょっとしたことによってコミュニケーションっていうのはさらに良くなるんだって。
人との触れ合いは良くなるんだって。
営業っていうのはね、人との触れ合いの仕事なんだって。
それを練習しないとね、全く物にならないよって。
どうしたらいいですかって。
当時マンションに住んでたんですけどね。
必ずマンションで朝エレベーターに乗ったら、おはようございますって言って、
いい天気になりましたねって言って、一言言えって。
そんなことされてたんですか。
いやいや本当でしたよ。
当時若き青年。
一生懸命ね。
それまではね、なんとなく狭いエレベーターで密室が嫌でね、
人が乗ってると用事したふりでわざと、
分かります分かります分かります。
外したり外したり。
あいつらしたりね。
そうなんですよ。それをね、二人に言ったらおはようございますって。
いい天気になりましたねって。
本当ですか。
そしたらね、向こうの方も嬉しそうにね、
やっぱりその空間がやっぱりね、なんとなく向こうも嫌なんですよ。
嫌なだけに。
一言言ってあげるとね、いい天気になりましたねって言ったら、
そうですよねって言って、すっごい嬉しそうな顔で言われて。
そんなもんですか。
ちょっと勇気を持ってやってみます。
やったことないですよ。
まさにエレベーターずらして先に行ってもらう派なので。
そうなんですよ。
人が苦手でしたね。
レストランで食事をして0時済ますでしょ。
そうしたら、あ、美味しかったよ、ありがとうって言って一言言うやってるんですよ。
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じゃあ美味しくなかったらどうするんですかって。
ちょっと美味しかったです。
とにかく触れ合えと。
そういうことなんですよ。
そういう触れ合い、本当にこうね、触れ合いが自然にできると、
生律も上手くなるんですよ。
なるほど。面白いですね。
さらに先ほど冒頭にお伝えしていただいた、
感謝運動、ありがとう。
何運動でしたっけ?
感謝運動?
親切運動。
何度も聞いておきながら。
親切運動です。
ありがとう、親切運動から始まるコミュニケーション。
勝手に標語的に作ってしまってる。
これは真髄な気がしますけど。
そうですよ。ありがとう言われたら向こうも全然優しくしてくれますもんね。
そうなんですよね。
クリーニングってことは、こちら側から綺麗にしてあげてるものをお渡しするんで、
その瞬間って基本的にコミュニケーションを取りやすい環境に整ってますよね。
飛び込み営業とかじゃないんですからね。
その状態で一言ありがとうをもらうものって何だろうって考えたら、
ちょっとこれ、新しい動きが出そうですよね。
そうですよね。当たり前のことかもしれませんけど、
一生懸命させていただきました。
綺麗にさせていただきましたんで、
もし何かあったら言ってくださいね、なんて言ったら
ありがとうって言われるじゃないですか。
言われますよね。
ちょっと話したらところでで出せるじゃないですかね。
そういうことですよ。
いいですね。ボストンではところでなのかバイザーウェイなのかわからないですけども、
ぜひところでをふんだんに利用できるためのまずはありがとうをいっぱいもらうと。
Thank you.
You are welcome.
バイザーウェイですね。
なるほど。
面白いですね。
ぜひ一度、なんとか運動。
なんで覚えるんですかね。
親切運動。
しっかりと私も覚えます。親切運動を意識してまずはスタートしてみていただければいいかなと思います。
Thank you.
You are welcome.
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
