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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ゲスト、行きます。 座長来てます。
秘書でございます。 まだもう一つぐらい出てもらおうと思います。
喋り足りないよ。 せっかくだからね。
喋り足りないんじゃなくて、喋らせ足りなかったみたいですね。
よろしくお願いします。
今、タイガドラマでキリンが来るっていうのを見てるんですけどね。
あそこに出てるモックン。 うまいですね、やっぱりね。
全く見てなくて、全然わかってないんですけど。
セゴドンの時は、やっぱり渡辺健がうまかったなと。
主役のサブにつく人がうまいと、やっぱりタイガドラマって光るんですよね。
だからもう、やっぱり西野じゃないですけど、やっぱりそういう演技っていうかね。
そういうことが出ると、やっぱり本当に引き付け方がいいなっていうね。
というようなことをちょっと言ってみました。
大ブーブーなんです、先生。今キリンが来る。
そんなめちゃくちゃ面白いっていうわけではないんですけど。
モックンがいいんですよ。 モトキさんね。
あれはやっぱりなんとも言い、裏に味のある演技してますよね。余韻の残る。
あれすげーなと思うんですよね。
質問型映画はね、こうやって発展し始めたのも裏側で座長の演技の圧があるからじゃないですか。
そういう意味でそこへ結びつけるね。
上手いわ、みなさん、ほんまに。ありがとうございます。
ということもあるんですが、実は今日ご質問いただいてました。
その質問内容がまさに西野さんにマッチするだろうということで出ていただくというのもありますので、
早速質問を紹介したいなと思います。
シンプルです。
アポ取得後、初回面談での警戒心を解く方法を教えてください。
これはもう本当の第一印象なんですよね。
ここがもう勝負なんですよ。
ここでグッと相手を引き付けることができたら、
もうプレゼンクロージングなんていうのは本当に簡単なんですよね。
どうします?西野さんからいきますか。
もうちょっとしゃべらせて。
あの、だからね、いろいろ私教えてますけどね、
いろんな業種を教えてますけどね、
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もうね、本当どういうの?もう分かってきたというか、
やっぱりここしかないなっていうのはね、
もうビジネス以外の人間関係作りですよ。
相手と心が触れ合ったらもう全部うまくいく。
だからここが仮にうまくいかずに契約したら後で手こずる。
契約しても。
だからもうやっぱりね、お互いに分かり合えるっていうことね。
まあ価格の高いものとか安いものとか、
いろいろあるかもしれませんけど、
安くて日常で使うものでも分かり合えるっていう
短時間でやる必要もあるしね。
価値のある価格の高いもの、
まあ価値あるっていうかもう全部価値あるんですけど、
高いものであればやっぱり深く分かり合えるっていうことがいりますしね。
だからもうここの初回面談の秘訣っていうのは
いかに人間関係を結ぶか、お互いに分かり合うかっていう
ここがポイント。
ビジネスじゃないところですね。
そうなんですよね。
まあというようなことで、あいにしの。
ここの振り毎度雑だな。
こっち来た。
いかがですか?
秘訣っていうことなんですけど、
あれしなさい、これしなさいっていうよりは
一個やっぱり自分の心構えとして思うべきことは
自分は何者としてそこに行くのかっていうのを思っていく
っていうのも大事かなって思うんですよね。
その時に営業マンで行くぞって思うのか
青木先生がおっしゃってるような
自分は専門アドバイザーだって思っていくのと
やっぱり生き方が変わってくるのかなって思うんですよね。
よく先生が教えますけど
専門アドバイザーってのはプロで
じゃあ逆にお客様は素人さんになるわけやから
素人さんをどうやって安心させてエスコートしてあげる
アドバイザーになるのかって思った時に
専門アドバイザーっていうふりかけをバーッとかけて
やっぱり対面した時には
余裕のある笑顔と
私は大事なのは堂々としてる
この二本柱になってくるかなって
上手いこと表現
お前って言ったら失礼だけど
あなた
上手く表現しやすい
いやいやいや
ほんとですか?
青木先生よりなんか
これ疑問やな
バーッといって
何者としてまず向かうのか
心が
分かりやすい
ほんで?
いきなり生徒
渡辺くん松本くん早川くんとかで行くんじゃなくて
私はこのご自身の
自社の商品の専門アドバイザーだと思って
お助けにお役立ちにかせていただく
どうぞ安心してくださいねっていう笑顔と
私やっぱ青木先生のすごさって
ほんと堂々とされてるんですよね
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だからロープレーで皆さんに教えられる時も
お辞儀挨拶のお辞儀一つがすごくかっこよくって
それおそらく現役の時にすごく練習されたんだろうな
美学すごく持ってらっしゃるので
私鏡の前でやっぱりお辞儀の練習を死ぬほどするっていうのも
大事だと思うんですよね
その行き先が何かって
専門アドバイザーのお辞儀ってどんなお辞儀?
みたいな感じで
いろんなパターンをされた中に
しっくりくるものがあると思うんですよね
なんか番組変えます?
ちょっと待って
もう250回やってるねんから
いやいやいや
響くよ
バンバン響く
よかった
ちょっと待って
これは師匠青木先生から教えていただいてることですけれども
堂々としてる人って割とあんまりいないので
堂々としてるだけですごく目立つかなって思うんですね
笑顔もその時余裕の笑顔になるために
お家では笑顔のエクササイズの練習を
笑顔のための笑顔の練習じゃなくって
専門アドバイザーの笑顔ができるための笑顔の練習とか
堂々とってどうすればいいの?っていう時に
専門アドバイザーの堂々とってどんなん?って思った時に
ちょっと胸板でシャンと張ってみようとか
声はどんなん?専門アドバイザーの声はどんなん?
こんにちは!
じゃあ多分ないと思うんですよね
やっぱり先生がおっしゃる
温かく優しくっていうようなことに
なってくるのかなって
西野さんがその話をされると
まさに演技の練習というか
役者の練習のようなスタンスに聞こえます
本当ですか
何者としてが専門アドバイザーにどうなるかの
訓練みたいなもんですよね
そうですよね
そう捉えるんですね
さすがその領域のプロやってた観点からくると
質問は大抵を違ったアプローチで見れて面白いですね
分かりやすいよね
分かりやすい
青木先生の所作がね
本当私は美しいなって思うことが
美しい
企業研修とかも同行させていただくんですけど
ロープレですよ
ロープレばっかりしてるんじゃないですけど
お稽古のロープレなんですけど
受講生の方に
ボタン止めてとかおっしゃるんですよね
上着のボタンをちゃんと止めたほうが
確かに止めるほうがちゃんとするんですね
ああいう細やかなところに
気づくか気づかないかっていうのも
ロープセールスになっていく階段の一つなのかなみたいな
なるほどね
確かにお農の稽古とかって見たことあるんですけど
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練習じゃないですか
お稽古ですけど
まあかっこいいですもんね
彼らは魂削りながらやってるレベルだと思いますけど
その間
青木先生そうですね
常に営業の教えるとか立った瞬間に
普段こんなですけど
いきなり本当に
あれちゃんとしてるというか
シャキーンって
いきなりオーラを放つようになります
なので青木先生に初めて出会う方にお勧めしたいのは
ぜひ訪問の一番最初のお辞儀の仕方を
ぜひ習っていただきたいなと
足を揃えて立ちなさいって言われるんですけど
マネージャハル受講生さんも
先生みたいになかなか綺麗に合わなくて
ああいうちょっとしたことが
専門アドバイザーでございます
っていうのを一瞬で
お客様に思わせるときに
怪しまれないで
この人何?って話聞こうかなって
胸を開く心を開く一歩になっていくのかな
っていうふうには思います
なるほどですね
質問に改めて戻りますが
アポ取得後の初回面談での警戒心特報というところの
回答だったわけですよね
青木先生いかがですか?
何かあります?今
だからそういう雰囲気ですよね
雰囲気で勝っていくと
相手がちゃんと聞く姿勢になってくれるっていうかね
だからそこを大事にしてもらったら
今の西野の方の答えでいいと思うんですけどね
いいんですね
いいと思うんですよ
納得
だからやっぱり同行なんかでも
やっぱりその雰囲気を私よく見せるんです
それで一発で信頼するというかね
ほんまやわみたいな
というのもあったよな
私そうなんですよ
この間企業研修で
飛び込み営業の同行されるんですね
すごいでしょ
出た
そこに座長も一緒に
そうなんですよ
普通飛び込み営業なんて一人で行くもんじゃないですか
それに先生ついて
2人でも分量多いのに
私もついて行かせてもらって
3人ってものすごいボリュームある
飛び込み営業だったんですけど
まあいいからついてきていいよ
言っていただいて
行かせてもらったんですけど
先生も100戦連磨ではないじゃないですか
飛び込み営業なんて
でも私が見た回は
バッチリの
本当に一緒にいた企業様の方が
なんでこんなことできるんですか
っていうような
100点満点の飛び込みやって
それもやっぱり
新規のところに初めて
企業様のセールスの方と
青木先生と行かれて
シャキーンって立ってるんですよね
なんか私が後ろから見る限り
一番偉そうな感じが青木先生やなと
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ペコペコなんか一切してないよなみたいな
そして声が全く聞こえないんですよ
すぐ後ろにいるんですけど
ボソボソボソボソって言われてて
じゃあどうぞって言われて
別棟のところにいきなり通されて
そこにも入ってまたボソボソボソ
また一番堂々とされてるんで
偉そうにじゃなくて堂々とですよね
ボソボソボソってしゃべられたら
またどうぞって言われて
奥から担当の方が
いやっそうな顔して
めんどくさそうな顔して出てこられて
もう帰ります帰りますって
私何心を持ってたら
またなんかボソボソボソってしゃべって
じゃあどうぞって
ソファーに通されたんですね
私たち応接室に
そこでまたボソボソってしゃべられて
先方の担当者の方が
どなたかのご紹介ですかって聞かれて
ご紹介やったら
ご紹介って聞いて出てくるじゃないですか
聞いてないのに
あまりにも先生が堂々とされてて
でも初回だったのでね
じゃあまた来ますっていうところで終わったんですけども
出た後に企業研修のトップセレスの方が
胸に手を当てて
僕なんであそこに座ってるのか分からなかったです
ってもうちょっと興奮気味に
すいません私一人でしゃべってました
いやいやでも異次元の世界を見せられるって
そういうことですよね
本当に堂々とされてて
当然って偉そうではなくて
当然のごとくそこに通されて
予定されてたかのようにっていう
座ってるんだ
びっくりしました
しかも飛び込みで3人で座ったんですか
そうなんです
すごい絵ですよね
あちらさまお一人やったんですけども
まあまあそういうことがね
これ青木先生から聞くとはいはいと思いますけど
こうやってやっぱり生々しく
しかもお上手にお話いただくと
なんか臨場感あっていいです
質問型企業フェイスブックやってるんですけど
私それ記事載せたらものすごいいいねがいっぱい
皆さんから
先生自身もあんなあったんですかほんまに
って問い合わせやったって教えてまして
俺が表現したらパッと立って
グッと言ってパッと座って
グッと言うんやみたいな
最後でほんまやねって終わる
でも本当そうかってね
堂々とすることのすごさを思いました
なるほど
いやそうなんだねすごいですね
その時なんなんですか
やっぱり何者としてみたいなとこやっぱあるんですか
見てて
だからやっぱりね
専門アドバイザーっていうか
やっぱり別に売り込みに行くわけでないんでね
相手の状況聞いて
必要であればご提案もするし
それでそれでいけてるんやったら
ああよかったですねという話なんでね
今日はねちょっとできませんけど
ボソボソっとしてるっていうのも
なんかちょっと気になるとこで
青木先生のイメージってパーンと
特に収録とかしちゃってると
そっちの青木先生のイメージ強いじゃないですか
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確かに
研修の時って別人です
営業マンってなると
なんとなく
なんとかですこんにちはみたいな
イメージじゃないってことですよね
そうですよね
でも堂々と
この辺気になるわ
ね本当
でお話聞く時はもう全身共感マン
共感マシーンみたいな感じで
なんかね本当に
トップセールスの共感ってこういうことなんっていうのも
思いました
なんか
粋商人みたいですね
まあまあ横でね
ずっと見てますしね
トレーナーにもなってもらわないといけないのでね
同行もよく一緒に連れて行きますからね
はいはい
これからはね番組のタイトル名変更の可能性と
いやいやいや
よろしくお願いします
ちょっと待って
やっていきたいなと思います
レギュラーみたいな
まあというわけで
やってまいりました
ぜひこの方も頑張っていただきたいなと思います
だから初回方も今言ったポイント言ってくれたんでね
そこをよく聞いていただいて
笑顔とそれから堂々さって言葉で言えばね
そういうようなことですけど
その所作を持って
やっぱり気持ちは専門アドバイザー
いうようなことで
私が最後まとめさせていただきました
美しくまとめていただきまして
今日はありがとうございました
はい
というわけで西戸さん青木先生ありがとうございました
はいありがとうございました
ありがとうございました
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