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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。
本当に恋焦がれてね。恋焦がれて思い続けたものが、ついに世の中へ。
最近しょっちゅう言ってるやつですね。これ本当にリスナーの方々に聞きますけど、あんま受けてないですね。全然受けてない。
この間、たまたまコーチングの秋山先生いるじゃないですか。あの方のお客さん、社長さんに会ったら、いきなり飲んでる時にゾーンって言ってたんで。
映ってる?
映ってるやん。
わかる?
わかるみたい。
早い話だったよ。
本当本当。
そんなくだらない話はいいんですよ。
というわけでですね、今日はゲストです。
そうなんですよ。ずっとゲスト紹介するの忘れてたよ。
なんてこと。なくなりますよ、その話。ここに来て。
というわけでね、ご紹介したいと思います。本日のゲストは、キズナ出版の編集者、沢雄一郎さんにお越しいただいております。沢さん、よろしくお願い致します。
よろしくお願い致します。
よく来ていただきました。
こちらこそお呼びいただいて。
断ればいいのに。
とんでもない。
こういう機会あるんですか?
いや、ないですよね。過去にラジオにちょっとだけ声だけ出たことがあるんですけれども、それ以来な感じですね。
それはやっぱり担当の社長さんの番組とかで。
いや、ではなくて単純にラジオのどこかの番組で自分が担当した本を取り上げてくださるということで、その担当編集者さんにちょっと話聞きたいということで。
なるほどですね。
いいですよ。人気番組ですからね。1万以上聞いてますからね。
それは周りが言うことですね。
そうですね。
この間、マジでマジな話、ビジネスランキング、ボッドキャスト、本当に1位になってましたよね。
1位ですよ。
すごいね。あそこの1位はなかなか取れないもんね。
あそこは大抵日経の方々がお支えのとこなんですけど。
そういえばココレアさんがね。
ココレア・ジンノスケさんがね。それを超えて。
そうそう。いつかこの1番を夢は実現する!ありがとう!センキュー!
何の話ですか?
1番なんだろう。
こんな感じの方なんですけど。
ちょっと言われるとすぐ弾けちゃうからね。
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君のせいや。
指さずにやめてください。
今日はね、せっかくタイトルとかも全部オープンにしていいと。
決まりましたよね、これ。
多分ほぼほぼ確定してますね。もしかしたらちょっと変わるかもしれないけど。
いやいや、もう大丈夫ですよ。
こういうわけでね。新刊が。日付も大丈夫ですか?
一応配放は8月の16日という風に決まったそうですので。
これタイトルせっかくなので。
そうなんですよ。タイトルがね、ゾーン営業じゃないんですよ。
そこね、まさかの。
世界一シンプルな物の売り方。
はい。
なかなかね、粋なタイトルですよ。
いや、いいタイトルだと思います。
ゾーン営業じゃなくて。
お客様の対話でゾーン状態に入る。ここに入ってますよね、サブタイトルに。
今までゾーン営業って本出すって散々に告知してきたんだよね。
そうですよね。
全然違うやん、みたいな。
そうそう。その次ね、お客様の対話でゾーン状態に入る質問型営業2.0。
2.0。
2.0ですよ。ランクアップですよ。
青木先生、何も変わってないのに。
いやいやいや、変わりまくりや。
どういうことね。
関西弁出るときちょっとあんま良くないんですか。
さあさあさあ、さっそく中身の方に入っていきたいと思いますが、どこからいきます?
だって、もともと我々リスナーが知っている話は、いきなり、なんていうんですか、飛び込みじゃなく。
テレアポ。
テレアポ。リストにテレアポするっていう形から、その出版はスタートしてるんですね。
この本ね、俺はもうずっと昔から温めてたんですよ。
湧き上がる力っていうのが私の質問型営業の原点でしょ。
その湧き上がる力っていうのをクローズアップして書きたいなと思って企画書をいろんなところに出すんやけど、
全部やっぱりあかんのよね。分かりにくい。
編集者が悪いっていうんじゃなくてね、だから分かってもらえない。
でもやっぱり思いは募るわけよ。
だからなんとか、もうそれをね、出版できるところ、いろいろ当たったんだけど、あかんのね。
そうだ!テレアポしよう!というふうになった。
さすが営業マンっすよね、ここは。
こんな著者いるんですか?
いや、なかなか。もちろん出版経験ない方々だと、いきなり企画書送ってこられたりとか、電話来たりっていうのはあったりはしますけれど、
やっぱ青木さんみたいにもう何冊も本出されてる方が、
13冊ですからね。
そうですよね。いきなり電話かけてきてくださるっていうのはなかなかないですよね。
それ撮ったのは沢さん?
撮ったのは女性の方。
事務員の方ですね。
なんで繋いだんですか?
単純にその内線で、私がたまたま撮って、
これこれこういう感じで企画の話みたいなんですけど、じゃあ変わりますって言って、話を聞いて、
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じゃあとりあえず企画書を送りくださいっていう。
企画書をそれで送ったの?
そうそうそう。メールでいいですからって言ってね。
もう翌日か2日後くらいまでにお電話いただいて。
でしたっけ?あれ?
違った?
どうでしたっけ?
それはいまやけどね。
でも興味はどうだったんですか?
やっぱりびっくりしたのが、電話の時は気づかなかったんですけど、
青木さんって何か知ってるなんて、やっぱり私もビジネスショーとかよくチェックしてるので、
営業本はこれまで知ったことないんですけれど、
青木さんって結構本出されてるし、ダイヤモンドとかでも結構売れてる本出されてる方なのに、
電話で来たんだってびっくりしたんです。
メールいただいて調べてから。
やっぱり意外なのかね、聞いたんですね。
じゃあ企画書がどこかというよりも、一旦ちょっと会ってみるかみたいな。
そうですね。正直やっぱりこの本の企画は、結構誰が書くかってすごく大事なので、
実績がある方かどうかっていうのが、その意味でも青木さんは営業の実績もあるし、
著者として本を出されてるって実績もあったので、
じゃあちょっと一回会ってお話を聞いてみましょうっていう。
ここはね、やっぱりさすがやけどね。
誰が?
いやいや俺が。
すごいですね。
だけどもう、送ってすごく決まりましたよね。1週間くらいは。
そうですね、はい。
すごいですよ。
なんか分かりましたって言って、ちょっとじゃあ話聞いてみましょうかってそこから出して、
もう何日かで通りましたね。
そうですね、はい。
そこはキズナ出版ってまだできたばっかりの新興出版社で、規模もちっちゃいので、
その分意思決定は早いっていうのはありますね。
すごいんですよ、ここの社長。
キズナ出版のお話ちょっとぜひ。
まず名前がいいですよね、キズナ。
ありがとうございます。
親子出しとなんか近しいものを感じますね。
これで社長がパーティー、ソウルイズパーティーが何周年か行きましたけど、88ですよ。
しかも82歳の時に創業されてるんですよね。
そうなんですね。
それで挨拶が、私はもう早く死ぬまでに皆さん本を早く出しなさいって、どんな挨拶やみたいな。
そういう挨拶をされて。
すごいよね。
もともとかなり活躍された編集者であり、本人も著者でもあるんですよね。
そうなんですね。
もう何百冊も出してるんですね。
もう200冊以上は出してますね。
そんなに?
編集者時代も女性誌の編集長ずっとやっていて、
毎週100万部以上売り上げるぐらいの有名雑誌ですね。
リンワン編集者だったと。
なんで82で会社立てようと思ったんですかね。
ねえ。
俺もう負けてられんね。
でもそんなところに沢さんもまた、なぜ。
ごめんなさい、話してました。
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話してました。
前は。
わざと、わざと。
言って、言って。
寂しそうな目でずっとこっち見てるね。
あれと。
はいはいはい。
どんなご経歴なんですか。
俺聞いて大丈夫ですか。
もちろんもちろん。
キズナショップに入ったのはまだ実は去年の9月からで、
半年ちょっとぐらいしか経ってないんです。
その前はキコ書房という、
ナポレオン・ヒルの思考を現実化するとかっていうのを出している出版社にいまして。
有名な出版社ですよね。
ありがとうございます。
そこで3年ぐらいやっていて、
えっとですね、
転職をふわっと考えていたんですけれども、
その時にたまたま何かの書店のイベントで、
キズナショップの編集長と挨拶をして、
今転職を考えてるんですよねっていうのを言ったら、
じゃあうち来ちゃったなみたいな感じで。
結構やっぱりそんなノリないな、みんなやっぱりできる人は。
いやいやいや。
出版業界は結構転職とかが多いですし、
そういう風にエージェントを変えさずに、
会社変わっちゃうっていうのはあるのかなと思いますけど。
じゃあまだ、キズナさんの中では、
青木さんの本、何冊目かみたいな状態ってことですか?
えっとですね、もう去年の9月に入ったんですけれども、
もう担当作が7、8作ぐらいあるんですよ。
すごい。半年ぐらいでそんだけ出してるってことですか?
そうなんですね。
毎月。
普通の平均の方々の倍ぐらいのスピードですね。
そうですね。
一般的には単行本だと年に6冊とかぐらいの人が多いかなと思うんですけれども、
なんだかんだ毎月1冊か、下手すると3冊担当したっていうこともあるので。
すごいですね、8冊出すな。えげつないな。
家帰ってますか?
帰ってます帰ってます。結構夜は早く帰ってます。
仕事できる方は違いますね。
まだ若いですもんね、本でも。
今、今年で32ですね。
若いですね。
生まれますね、これから。
まだ修行中です、いろいろと。
だから私が電話したときは、まだ3か月とか4か月ですよね?
そうですね。
今年の初めぐらいですもんね。
そうですね。
営業の本いっぱい出されてるじゃないですか。
だからこそ逆に今更みたいなところってないんですか?
そこはちょっとありました、懸念としては。
沸き上がる力って最初に説明していただいたんですけれども、
ちょっとよく分かんないです。
そういう話が聞きたいです。
いいですね、何言ってるか分かんないと。
ちょっとよく分かんないです。
最高ですね。
なんかまあ、おっしゃりたいことは分かるんですけど、
分かるんだけど、多分読者は分かんないよなと思って。
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そうですね。
著者って思いが強い人ですからね。
僕だから伝えたいことの内容はすごくよく分かるけど、
ちょっとやっぱりこの言い方だと分かんないよなと思ったけど。
そうそう。
で、その項目を見て、このゾーンって書いてあったんですよ。
で、「青木さん、これいいんじゃないですか?」って言っていただいたんですよ。
それで生まれたんですよ。
ゾーン営業。
言ってしまった。
今後悔しましたね。
そう、湧き上がる力よりもゾーンの方がピンと分かりやすいかなと思って。
イメージがすごいですね。
そうですよね。
だからそういう中で変わって、こういうふうに世界一新聞で。
ただゾーンって言ったらやっぱりね、分かりにくいのは分かりにくいですよね。
その後、またいろいろと社内でも相談をいろいろな方として、
ゾーン営業っていうタイトルだったんですけど、最初は。
黙ってましたね。
ゾーン営業。
気にしなくていいと思いますよ。うるさいぐらい思ってるから。
それでもやっぱり分かんないっちゃ分かんないよねっていう意見が会社の中で出たので、
やっぱりゾーンはタイトルやめましょうと思って相談をして。
一生懸命ゾーン。
半年くらい言ってたんですよ。
もうそうなんですよね。
プラス営業ってタイトルにつけるのも、それだと本当に原稿の内容を読んでいて、
単純に営業職の人だけじゃなくて、物を売る全ての人にとってすごく役に立つ内容だから、
タイトルで営業とつけてそこに限定させちゃうっていうのはちょっともったいない感じもしたので、
もうちょっと幅広い物を売るって仕事に携わっている人全てに引っかかるようなタイトルにしましょうということで、
世界一シンプルな物の売り方っていうものを。
営業ってのを取ったのもまた、こちらからすると革新的な動きをされたなと思って。
いい本ですよ。ジーンときますよ。
ちょっと待って。
いやいや。
ちょっと待って。
瞬きはやめて。
間で伝えようかなと思いまして。
ほんと。
いやでも原稿本当に熱いですね。
熱いですよ。
でも噂によると、260ページくらい頑張って書いたやつの大半をバザーバザー。
バザーカップされて残りないみたいな。
それがいい本になったんですよ。
結構いじめられたんですね。
いやいやいじめてないです。
もう自由に羽ばたかしてくれたんですよ。
これからですけど。
いや本当に自由に羽ばたいて。
だからもう今までの自分の思いをドーンと入れられたんですよ。
だからもうぜひ、今一応私の本が15万部以上売れてるんですよね。
累計ですね。
それからポッドキャストが1万人以上でしょ。
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もうこの全員の人がぜひ買うように。
もう本当に。
押し売りですね。
押し売りです。
ちなみに中身はちょっとあれですか、今までと違った要素とか工夫があるんですかね。
いやー、なかなかいいんですよ。
実はまだ今の収録の時点ではですね、本が出来上がってないので。
そうそう。
私はゲラベースでしか見れないんですけども。
大型出来てるんでね。
だから今まで質問型っていう質問の方法を伝えてたんですけど、
実はそれは質問というのは相手と心をつなぐもので、
そのつなぐ中の重要なポイントは何なのか。
質問もあるんだけどもう一つ重要なポイントがあるよっていうことですよね。
絆じゃないですか。
そうよ、絆よ。
それとミニゾーンってまたこれね。
ミニゾーン、なんすかそれ。
家族とか夫婦とか子供との関係で質問型で実は会話が練習できる。
だから質問型コミュニケーションですよ。
それがミニゾーンというのを体験してください。
プチのね。
プチゾーン。
日常にプチゾーンあふれてると。
だからもう全世界が幸せになる本なんですよ。
これでもなんかいいですね。
キズナ出版さんとのだからこそ出たんだろう、この方向性は。
感動しますね。
最初のメッセージからね、最後の終わり方からね、
なんかもうジーンとさせるのよね。
そうですね、最後いいですね。
終わり方がもうめっちゃかっこいいんですよ。
私読んでないんで気になります。
ちょっと言える範囲でいかがですか?
それは読んでからの。
それはもうぜひ今のそういうね。
だから単に売るっていうことじゃなくて、
いかに今言うように絆をつないでいくかということですよ。
そういうことの流れをずっと作ってるってことですか。
そしてそれが実は営業に生かしていけるよ。
だからもう全然その営業営業してないですよね。
そうですね。
ミニゾーンっていうのもやっぱり私の方から確かリクエストして。
結局その営業のシーンで使えるのはもちろん分かるんだけど、
なんかもっとベイビーステップじゃないですけれど、
すぐ何か実践してちょっと実感を持って体験できるようなステップ欲しいですね。
第3章にあるこれだ。
日常でミニゾーンを体験する。
確かに営業って、
普通営業やってる方にとっては日常ですけど、
営業ってだからこそすごい遠い存在だし、
なんか嫌なイメージあるじゃないですか。
営業だけはちょっと苦手なんですよみたいな。
それが実は日常にあふれてるっていう。
確かにそうっすね。
それとだからこそ質問の内容とかね、
そんなんじゃなくて質問ということを通しながら心をつないでいくっていう、
そっち側のメインなんで自由性が結構あるんですよ。
第8章。
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シンプルな売り方は人生すら変えていく。
いいっすよな。
青木先生の本当に総集編みたいな。
そうそう。だからもう本当にやっと私の思いがね、
欠けたなっていうね。
今までも欠けてないことはないんですけど、
ドーンともうど真ん中で欠けたんちゃうかなっていう。
結構そういう思いがあるんですよ。
もう営業はやめようとかね。
ちょっと刺さるキーワードがいっぱい出てますねこれ。
逆に青木さんのこれまでの本は質問がベースになってたから、
そこからあんまり外れることがちょっと書きづらいっていうのがあったのかなっていうのもあったんで。
なるほどですね。
これは担当編集されてきて何かありますか?
思い出あったりとか。青木さんに対してでもいいですし。
いやでも本当に最初に第1行もらった時に、
本当にクオリティが高かったんで安心しました。
もちろんカットとかいろいろしたんですけれども、
やっぱりこれは編集者にもよるんですけど、
私は結構原稿をガリガリ直してしまうタイプなので、
ほとんどそれと比べると手を加えずに、
ただカットしてちょっと入れ替えたりするだけで、
もう大丈夫だなっていうレベルの原稿だったので、
そこがすごくやっぱりさすがと思いましたね。
著者としてはやっぱりスキルはそれなり。
それなりじゃない。
というよりやっぱりそれだけ思いを乗せられたっていうことですね。
あの頃本当に早く起きてね、しっかり書かれてましたね。
乗ってる感じありましたよね、あの時。
ものすごいスムーズに書けたしね。
それはずっと見てたと思いましたね。
一つずつ書けていく中に何か一つ自分の中で、
下ろしていけるみたいな。
おかしいけど。
思いを乗せていけるっていうね。
そういう気持ちはありましたね。
そのぐわーっと高まってきた時に、
そうだ、天秤の歌だ、みたいなところがね。
番組でもね、やりましたね、天秤の歌ね。
天秤の歌だけで一回撮ったんやな。
本当ですよね。
今日メール来てましたけど、
先生言われるように天秤の歌っていう漫画が出てるんで読みました。
もう質問型営業ど真ん中でしたっていうメールが出たんですよ。
すごいですね。
青木先生ファン多いですからね。
そこの部分はね、バサッと。
カット!
乗ってるんじゃないですか。
カット!
気持ちが乗ったという話ですね。
そこダメなんですか?いらない?
まあ、なんかなくてもいいかなって。
でも青木さんのコンテンツってパワーもあるんで、
もううわーって言うんですけど、
こういう冷静にバサバサ切ってくださるのはいいですね。
そうそうそう。
すごいだからいいんですよ。
本当あと何が残るか不安なくらい切るっていうね。
だから熱苦しいところなくなっちゃったはず。
爽やかな熱さだね。
だって沢さんが爽やかですよ。
そういうことですか。
せっかくなんでね、次回は中身に少しフォーカスしていきたいと思いますので、
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最後に青木先生せっかくですのでタイトルもう一度お願いできますか。
世界一シンプルな物の売り方ってね、
もう今までの総集編でございますんでね、
もう伝えたいことが伝わってるんで、
ぜひ15万人の読者と1万人以上のポッドキャストの会員さんは
買っていただくというようなことをいかがですか。
質問ね。
買うようにってことですね。
ぜひ応援していただけたらと思います。
というわけで次回もお伝えいただきますが、
よろしくお願いいたします。
本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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