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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
どうも、青木たけしでございます。よろしくお願いいたします。
撮り直しでいいですか?
はいって言うのがね、いつも、いつも、いつもって。
いつも、うちの西野アシスタントから言われてる。
表現トレーナー。
はいって言うのは、なんて言ってね。
へー、なんでダメなんすかね。
わかんない。やっぱり、きっかけを作る。どんどんこう、ポーンと来る、あれかもしれない。
で、今なんでしたっけ、どうもー。
どうもーっていう感じですね。
まあ多分それもダメって言われるかもしれないので、西野さんの評価を楽しみにしておりますが。
さあ今日はゲストでございます。
そうなんですよ、今日はね。
あの伝説のね。
第230回。
30回。
先にぜひそちらを、今聞いてる方、一旦そっち聞いてから。
それ聞いた方が面白いかもね。
面白いですよね。
あの、エアガンで撃たれたっていうね。
男。
しかもね、撃たれたというか、撃たれ続けてたって感じですよね。
撃たれ続けて、もうね、もうほんと俺もう腹抱えて笑ったわ。
まあちょっとその話もね、ご本人からしたいと思いますので、早速お紹介したいと思います。
今回いらっしゃっていただいたのは、フォーチュン・ボンドの今村誠さんですね。今村さんよろしくお願いします。
どうも。
あ、よろしくお願いします。
ジェームス・ボンドさん?
いえいえ、違います。
やっぱりエアガンやから。
ボンドやから、やっぱり関連してつけんねえな。
ジェームス・ボンド違った?
ちょっとだけ、はい。
そうですね、そうします。
全然違います。
まあ、そういうことで今村さん出ていただきましたが、230回でさっきもありましたが、
当時、上司にね、電話アポ中にしょうもない営業と判断されると、机の中からエアガンがシュッと出てきて、
パンパンパンパンって電話してる最中に撃たれるという。
それで、いたって。
お客さんが、何かあったんですかって。
いや、別に何もないですって。
ちょっと普通じゃない人生を歩まれてる方のような気もしますけども。
それに条件付けられて、カチャッと音しただけで全員がしゃがむっていう。
下に退避。
おかしいやろ、電話機持ってしゃがんだら。
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最高ですよね。掴みは抜群の今村さんですけども。
今回、今年の1月に晴れて、FB事務所として独立されて、
今、代表取締でされているということもありまして、
営業としては、青木先生の中級、上級で、上級でいわゆるご卒業ですか。
免許改善いただいているという状況だと思いますので、
その後に話をぜひ聞いていきたいと思いますが、
青木先生、どんな感じの内容にしていきましょう。
もうやっぱりね、そんだけ鍛えられてるからね、相当癖ついてるのよね。
なるほどね、悪い癖って意味で。
そんなこと言っちゃいけないよ。
当時ってことでしょ。
いやいやいや、それはまあね、ちょっと悪いかもしれないね。
悪い癖ついてた。逆に聞きたいですよ、悪い癖はついてた人がどうなったのかっていうのって。
そうですね。
私も喋っても大丈夫ですか。
どうぞどうぞ。
青木先生止めないと、勝手に喋り続けるんで。
簡単にね。
自己紹介をお願いします。
ホーチモト株式会社の今村と申します。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今、銀座事務所を置かせていただいて、独立系のFP事務所をやっております。
やるなあ、ねえ。
質問型営業と出会ったのが、
私、気づかないうちに2016年に質問型フレーズ50を実は購入してまして。
ダイヤモンドの。
4年前ね。
今回、ポッドゲストを呼んでいただけるということで、
Amazonの購入履歴を確認しましたが、出てきまして、
ここで出会ってたんだっていうのを再確認させていただきました。
素通り取るな。
その後、マスター編購入させていただいて、
その後実践会に参加。
そして売上アップ補助研修ですね、上級編という形で参加させていただいてという形になってます。
なるほど。
10周年記念の12月か11月かな、時にいらっしゃって。
江戸さんにもご挨拶させていただきました。
瞬間でエアガンの今村ですって言われた瞬間に、ああーって。
それ合言葉やね。
でもこれも紹介するとき皆さんエアガンの人ですって。
ああーって。
どんなんやね。
まあつかみいいですよね。
そうですね。
そんな中で、なんで、これ私聞いてもいいんですか?
なんでというか、別に営業できたはずだろう方が。
そうですね。
まずさっき大木先生おっしゃっていただいたように、ずっと本当にザ説明型の営業スタイルでやっておりまして。
当時は、いわゆる投資型の人に貸すタイプの不動産ですね。
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これがデベロッパーに最初新卒で入りまして。
で、そこでさっきのエアガンの上司と出会い。
出会い、打たれ。
出会いというか、打たれ。
はい。
で、当時はお客様に対して、
ある手法、こちらの提案を押し付ける。
どう押し付けるかっていう手法ではあったんですね。
なので、電話もずっと15分、20分くらいのスクリプトがあるんですけれども。
基本的には、相手がはいとしか言えないようなスクリプトを作ると。
で、読み終わるとアポイントが取れていると。
そういうスクリプトを使って。
それをしくじって取れへんと、エアガンが飛んでくると。
そうですね。
で、お客さんもお忙しい方も多いので、
今ちょっと時間ないからとかってお答えになる方も多いんですけど。
それにこっちが、あ、そうですよねって言われた瞬間にエアガンで打たれるっていう。
すごい。やばい。
やばいよね。
聞きたいことありすぎる。我慢して。
今その上司何してるんですかとか普通に興味ありますけど。
僕から少なからね、私もそういう押し付け営業は、
一生懸命なればなるほど、それになるっていうのもあるからね。
妙に共感するところはあるんですよね。
そこを本当にそれが自分の最初の型として身についてしまってた状況。
ずっと営業活動はしてるんですけども、
ここそうです2017年、18年ぐらいから、
本当にもう目に見えて、いわゆる制約率というか、
提案した後のお客さんになってくれる方の数が目に見えて減っていってるっていうのが
やっぱり出てきていまして、
これはちょっと何とかせんとはあかんぞというところで、
いろいろ見ていく中で、そこで出会ったのが質問型っていうところでした。
青木先生、どうだったんですか?
いらっしゃった時、今は当然すごいんでしょうけど。
今村さん自体は本質的に肩は身につけてるけど、
優しいところはあるんですよね、気持ちがね。
だからやっぱりそういうエアガンに打たれながらも、
やっぱりそれでいいのかなって悩んでるところがあったから質問型の本も取ったし。
でも、その肩があるんである程度やれてるんですよね。
だから思い切って振り切るっていうことは、
これじゃないんだろうと思いながらも、やっぱり生活もある、売り上げも上げてかな。
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そこでやっぱり肩をこうね。
手放しきれないっていう。
手放しきれないっていうところがあるんですよね。
それはありますよね。
クセがついちゃってるとなおさら。
そうそうそうそう。
しかも結果もちょっと出たりしてるとね。
そういうことなんですよね。
それどうしてたんですか?
そうですね。その上で、いろいろ本を拝見させていただいたりとか、
コツキャスト聞いたり、あとはマスター編も購入させていただいて、
自分なりにこういろいろやったりとか。
一応取り入れてお客さんに話して、ちょっと成果が出たりとか。
っていう形が出てきたんですけど。
ただね、どうしてもやっぱり最後、説明型に戻っちゃう自分が。
へー。
もう元に戻っちゃう。
闇の自分が闇ぐらい、今村が戻った。
そうですね。
で、なんとなく感覚的に、きっとここの質問型でやっていくことで、
自分がこうなんか人感向けるとかレベルアップできる。
お客さんとの関係も変わるんじゃないかっていう、ちょっと希望の光みたいな。
ものを感じながら、こうなんていうか飛び越えられないっていう状況が続いてました。
はいはいはい。
そして、それこそ10周年記念の時に売上アップ保証研修のご案内をいただいて、
これしかないんだなっていう、なんかそういうある種運命めいたものみたいなものを感じまして。
で、参加させていただいたと。
はいはいはい。売上アップ保証研修ね。
そうですね。
その時にまず飛び越えたっていうね。
そこへもう行けなくても自分なりにやれてるけど、もう思い切って飛び込んでみようっていう。
まずここが第一段階ですよね。
うーん。
で、なんかどうなんですか。これどこまで聞いていいのかなというのはあるんですけど、
明らかに変わった瞬間があるって話だけはちょっと私伺ってて。
それは青木先生も、あ、これ変わったぞっていうおっしゃってます。
そうそうそうそう。
今変わったっていうのが分かったっていう、なんかその奇跡的な感覚的な話があると聞いてるんですけど、そこって説明できるものなんですか。
そうそう。だからやっぱりそういうことで上級コースね、今のね。売上アップ保証研修で。
まあそこはロープレばっかりですからね。
ロープレでどんどんどんどん磨いてきて、最終的には感覚的に掴んだかどうかって、
もう恐れ多いけど大体私分かるんですよ。
はいはい。
プレゼンが切り替わった。それはね、プレゼンが切り替わるっていうことは何かというと価値観が変わっちゃうんですよ、本人の。
それで今村さんの場合は12人いる中でずっとテストをしていきながら割と昔のことを手放せないんですよ。
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それも分かってたんです私ね。なかなか手放さない。で、最終的には個人的に一人ずつを手直ししてあげるんですよ。
その人の持ってるものを手放すぐらいの勢いでそこを変えなあかんっていうところを見つけて言ってあげたら、そこでポーンと変わったんですよ、ロープレやったら。
その時に何を指摘されて何を変えたかみたいな話ってできるもんなんですか?
はい、そうですね。私の中で何度か期間中に、あ、今レベル上がったとかブレイクするしたみたいな感覚が何度かあったんですけど。
えーとですね、まずすごく、何ですかね、私の中で一番ネックというかここ超えられなくなっている一つ大きかったのが、相手に何を質問すればいいか分からなくなっちゃう。
というのと、あと相手が自分に対してちゃんと心を開いてくれてるかどうかが分からない。
これが私の中では、その答えどこにあるんだろうが結局分かってなかったんですね。
それがいわゆる研修の仲間と一緒にロープレをやりながら、やっぱりレベルもみんな違うので、そうすると私よりそこの部分はすごく上手な人もいれば。
で、そういう人のレベルの近い人を見ると分かるパターンってあるじゃないですか。
青木先生のレベルがちょっと高すぎて。
分かる。どこ見ていいか分からないけど。
分からない。
ちょっと地味に1歩2歩先進んでる人を見ると、あ、こういうことねっていうのが分かったりとかいうところ。
で、ちょっとすいません、そういう中で私が感じたのは、私自身がお客様に対して、あ、この人すごいなって思う。
っていう本音で思う。
そしてそれを純粋に感情表現として相手に伝えたときの相手の反応って、本当になんかね、分かる。
だからそこが1つ私1本、なんていうか、アンテナが立ったイメージで。
感覚値の話だな、これ。
本当に思います。
で、ちょっとそこが私もちょっとなんていうか、その感情表現するとかっていうのが恥ずかしかったりとか。
あんまりこうすると相手にとって重いんじゃないかとか。
なんかそういうマインドブロックみたいなのもあったんですけど。
そこはもう飛び越えて良くて。
で、自分の中でそのアンテナが立ってビビッと来たときに、これをパッと言うことによっての相手の反応みたいなのが。
あ、これだっていうのが私は一番印象に残ってますね。
それって同じ仲間でもある程度かなり強いり尽くしているし、相手もずっと変わんないし同じ仲間でやるわけじゃないですか。
なのに、なんかそれって掴めるもんなんですかね。
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今さら知るも何もみたいなとこもあったりする中で。
不思議なんですけど、同じ人を違う方がロープでして。
今までの人生どうだったんですかと聞いても、出てくる話が全然違うんですよ。
で、同じ話を引き出そうとしても、なんかこう違う話が出てきたりとか。
あとは、同じ話でも私のアンテナには引っかかるんだけど、アンテナには引っかかるんですが、他の人にはあんまり引っかからなくて、違うところで意気投合したりとか。
かなりマニアックな話だね。
いやいや、いいじゃないですか、これ。
かなりこうなんていうか、これでいいんだっていう。
あー、そういうこと。
やっぱり研修中の、このみんなとやる仲間とやるロープでの中で学べたっていうのが、すごく私は大きかったですね。
この質問を言えば、この回答が返ってくるっていうパターンではなくて、同じ1人に対して10人やったら、答えはあるんだけど、結果的に返ってくる答えは違うのがいいんだっていう受け取りができるんですかね。
そうですね。なので、この場この場で私とこの人の関係の中で、私自身がこの人にとって何か役に立てるものがあったらいいなっていう感じになること。
だから、それはロープレーではないんですよ。
めっちゃわかりやすい。
本番なんですよね。本番同士でみんなやっていくっていうね。
そういう感覚なんですよね、これね。
いやいや、これは今村さんしか説明できない領域の話ですね。
それで、いい雰囲気までいったんですけど、最後の鍵が開かないんですよ。
なんすか、その鍵。
だからそこが今度、最後のテストのそこの部分で、最後に抜けたなっていうのがあったんですけどね。
もう時間やね、これ。
おーい、時間やね。
延長、延長。
聞きたーい。
いつもとちょっと逆さまやんか。
それはそうです。聞きたいですもん。
でもそういうのはあったよね、今村さんね。
なんていうか、自分が何のために仕事してるとか、
お客さんにどういうポイントで役に立ちたいと思ってるかとか、
そういったところをあまり表現してこなかったんですね、今まで。
そもそも商品や利益で、この商品をどういうふうに組み立てると、ある程度こういう利益が見えますよみたいな、
そういう仕事なので、そっちばっかりの話をずっとしてるイメージだったんですけど、
そもそもお金が増えるだったらお金が増えるが、
この人の人生にとって何の役に立つのっていう。
ここが実はお客さんと同意してないと何お話ししても、
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本当の意味で提案ができてないんだなっていう。
いい線の話してるね。
それで最後のところのこの鍵っていうかさ、俺が言ってバーンとかあったよね、あれ。
あれだって覚えてるんですか?
覚えてるよね。
多分あれかなっていう。
間違っててもいいと思うんですけどね。
今村さんの中では何か最後のところっていうのは何でしたか?
そうですね、これは何か一言じゃなくてですね、
私の立場で青木先生が私に対して、
私がお客さんで青木先生が営業担当で、こういうふうにやればって言ってくれたんですよ。
で、それをzoomとかでもやってたので動画で配信していただいて、
で、私それを全部書き起こしたんですね。
先生の息遣いだとか、ああとか、そういうちょっとしたこう。
そこまで書き起こしたんですね。
書き起こして、それでやった時に、なんか不思議とふっと腹落ちした感じだったんですね。
なので、何ですかね。
何か一言とかこれがポイントっていうよりは、
まず青木先生の話し方だとか言い回しだとかっていうところを一回カムコピーさせてもらって。
まあとか、その呼吸みたいなものもってことですね。
そうですね。それでやってみた時に、
なんかこう、特に最後の方だったかもあるんですけど、全部繋がった感じがあって。
へー。
ここが最後繋がったよな、そんなアドバイス。
そんなやってたんや。
だからね、上級はzoomでアドバイスしたものをみんなに送ってあげるんですよ。
ここのやつはね。
それをね、みんな何回も見るんですよね。
結構、卒業生の方々がカムコピってことは最近ちょっと使われてるのをよく聞くんで、
たぶんそこなんでしょうね。
カムコピで最後、爪の部分にハッてこう。
そうですね。
脅威するのかわかりませんけど。
ちなみに青木先生としては、あの言葉だったんじゃないかなみたいなのがあったんですか。
あの言葉というか、あの場面。そこでこうなんだって言ったことに、なんかハッとみんなするみたいな。
ね。
簡単にはもうそれで、ハッとしてグーなんですよね。
何のハッちゃう。
大丈夫ですか。
ちょっと時代が読み返す。
ちょっと今、どっかの野球監督みたいになってますけど。
いや、ハッとして顔つきがダダラッと変わるんですよ。
変わってないです。全部基本語。
ハッとして顔つきがダダラッと変わってグーなんですよね。
うん。明らかにもう在り方が、はぁーってこう変わるんですよ。
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あ、変わったみたいな。
いや、ほんまにね。
いや、わかります。表現力としてはめっちゃ伝わるんですけど。
何のこっちゃっていうのは。
いや、いい落ち着けていただきました。
いやでも、それが起きたプロセスをちょっと今垣間見れましたけど、そういうことなんだ。
すごいですね、この。今垣さんだって僕12月お会いしたときの雰囲気と一瞬別の人だと思いました。
さっきエアガンの人だって聞いて、ああーみたいな。
いや、こんなに雰囲気変わるんだ。
そうですね。変わりますよね。
なんか柔らかくなった丸くなったっていうよりもなんか迫力出た感じしますね。
いろいろ出方があるよね。
まあせっかくやからさ、いい話やから、もう次回も出してあげようか。
そうですね。せっかくなので、質問あるので一緒に答えていただく感じでやりましょうか。
その感覚でね、どんな感じか。
ちょっと緊張しますが、頑張ります。
今日はこの辺りで終わりたいと思いますが、改めてフォーチューボンドのFP事務所を立ち上げられました今村真子さんにご出演いただきました。今村さん、青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
頑張れ、ジェームスボンド。
今のところカットします。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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