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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日は。
ゲストですよ、ゲスト。今日は。
ということで、青木先生のヨドバラシ長いので、早速ご紹介します。
いやいや、こないだね。
こないだの土曜日の1時に、ブラマヨのウラマヨっていうのがありましたよね。
そこでね、2人がビジネスで成功していい家を建てられて、成功物語みたいなね。
ここへ出た社長ですよ。
波乱万丈の人生のあなたです。
そうそうそう。それも20分で出ましたからね。
すごいですよ。
その方を今回30分で見られますね。
30分ね。その方ですよ、登場。
お呼びしておりますのでね、ご紹介したいと思います。
株式会社きのゆ専門店、谷口公務店の代表取締役、谷口社長にお越しいただいております。
谷口社長、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
谷口社長は去年の5月から質問型営業をスタートしまして、
もう大々的にスタート100名の社員さんいらっしゃるんですけど、
その辺じっくり聞かせていただきたいと思います。
そうですね。15年で100名ですからね、その辺りご紹介いただきたいと思うので、
簡単に会社の紹介と自己紹介いただいてもよろしいですか。
わかりました。株式会社きのゆ専門店、谷口公務店の代表取締役、谷口と申します。
20年前に創業しまして、その頃は2人から創業しまして、
下請けの大工職人からスタートしたんですけども、
そこから今19年目になって100名の会社になったということで、
全国でも珍しく大学の新卒採用だけをして伸ばしてきたと。
へー、だけなんだ。
中途採用は基本的にはもう行わないということで、
毎年毎年増やしてきて、というのが特徴な会社でして、
公務店というと全国でもたくさん、自宅会社あるんですけど、
その中でも営業専属職がなくて、営業全部設計士がある。
設計士が25人くらいいまして、100人ってそんな多いのって話なんですけど、
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半分は大工さんですね。約45名は大工さんです。
これまた自社大工ね。
工学歴の。
工学歴?大卒なの?
大卒なの。
神戸大学の。
大卒?神戸大学?どういう会社なの?
そういう子たちが大工社員としております。
もともと大工関係ない方が大学卒業後、大工を勉強して大工になっちゃうんですか?
そうです。もう一流の大学に行って、
いろいろ聞きたいことありすぎて、自己紹介じゃなくなってます。
効率がものすごい多いんですよね。
どうやってやんだって感じですけど。
逆に言えば、大工さんがなんでって驚かれる事態が私の中では違和感があって、
そこの地位がだいぶ低くなってしまった。
というのが私の中で改革したいところなんです。
営業も一緒やね。改革したい。
確かにね。この辺は魂に近しいものになってますね。
燃えてきたぞ。ちょっと早いですね。
木造のこだわりの注文住宅を自社で設計・施工している会社です。
滋賀を中心に京都・大阪ですね。
一応全国でインターネットからの問い合わせとか資料請求とかある中で、
九州とか東京とかも施工させてもらっています。
オーガニックでものすごくいい家を作るんですよね。
自然素材を使って。
問い合わせはあるんですよね。
青木先生1棟ぐらいちょっと。
10棟ぐらい建てようか。
分かりました。じゃあ後ほど。
質問が営業始まりましたね。
そんなこんなで話を聞きたい事だらけな要素がいっぱいあったんですけど、
お二方の出会いというと変ですけど、質問型営業を取り入れるきっかけとかそのあたりはどんな感じなんですかね。
昨年の5月ですね。
私、住宅産業塾っていう東京の住宅のなんていうんですかね。
住宅道みたいな。
気合を入れる怖い先生が、
俺は長井先生っていうことなんですけど、
この野郎とかいう人なんですよ。
タカシみたいですね。
そういう塾にちょっと通ってて、
そこのセミナーで、
先代のこちらでお話しされたiHomeの
伊藤社長の話を聞いたんですね。
DXのですね。
DXかっていう話を聞いて、
参考なのだと思いながら、
その中で営業の方が、
私たちのスタイルで言うとアドバイス営業が向いてるんですと。
オンラインで、
研修もオンラインでやってますと。
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それが質問型営業の
青木たけしさんという話で、
面白いなと思って、
終わってから伊藤さんに、
青木先生ご紹介いただけませんかというお話をして。
なんとなくですか。
ちょっと聞いただけで。
聞いて、これも勘ですよね。
これはいけるなっていう。
すごいな。
これはいけるなっていう。
すぐお話をさせてもらって、
お伴いしますっていう風に言われて、
伊藤社長も忙しい方なんで、
4,5日ぐらいでしょうかね。
ちょっと間が空いたんですよ。
その間もう私はセカチなんで。
すぐ行動っていうのは私の方針というかね。
そういう生き方をしてきたんで。
ホームページを調べて問い合わせをしながら、
7万何本のマスターなんとかっていう商品を。
音声ですね。
こっちで購入。
本も青木たけしって書いてる本は全部ポチをして。
17筒ぐらいありますけど。
問い合わせをして西野さんですね。
社長ですね。
西野さんの問い合わせの間にも、
遠藤さんの声も実は、
7万いくらのセットで聞いてて。
なるほど。
会話の情報は全部インストール済みだったんですか。
インストールして、
車で移動中に全部聞いてたんで。
だいたい内容も分かった上で、
西野さんに青木先生をお話しくださいという話をして、
青木先生と当日Zoomで、
その日で契約しましたね。
青木先生その時の印象というかどうだったんですか。
すごい前向きで、
ぜひやりたいんですって言って。
その日にスケジュール決めてましたね。
スケジュール決めて、値段出てないんですよ。
ごめんごめん、値段出すの忘れてたみたいな。
値段また出しますよって言う前にスケジュール決めて。
それも2期1ページで1期の話。
2期2つやりましょうみたいなね。
その日でやるやらないというよりも、
1期2期の話まで青木先生に詰められて。
詰められて!
即行動の人やから俺も。
なんかお二人が似てる方に見えてきましたけど。
危ない方向に行きますよね。
やること決めて、
結果さえ出ればどうにでもなるやろと。
無茶な請求もされへんやろと。
これだけ世に出てある人であれば。
悪徳ではないやろと。
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やっぱり成果があるんだろうなという思い。
昔はそんな感じですね。
いくら言われてもイエスと行こうみたいな。
すごいね。
とは言ってもそんなに直感的に、
質問型営業だなってバチッと思ったのは何かあったんですか?
それはですね、私が創業今年で19年目になるんですけど、
スタートした時が、
大工職人の下請け大工バリバリ30までやってたんですけど、
30歳の時に父の不才を背負うことになったんですね。
テレビで見たことありますね。
ブランマ用のテレビでこれを話題にしていただいたんですけど、
連帯保証人になってたんですね。
常に約束手形に名前を書いて、
実印を月に1回ペース以上しました。
だいぶ回転してた状態だったんですね。
私はその頃職人で現場で働いて何倍でもしてたんで、
意味がわからなく、まさか危ないことになるとは思ってなかったんです。
ある日銀行に呼び出されて、
連帯保証人ってご存知ですか?
知りません。
逆に銀行教えろよって感じもしますけど。
言ってたと思うんですけど、銀行何も教えてもらってないですね。
聞いたら、あなたが借りてるのと一緒ですよって言われて、
そこでドキッとしましたね。
どういうことですかと。
あなたが返済しないといけなくなるんですよ。一緒なんですよ。
え?って。
それで下請け業を辞めることになりまして、
下請けやってたら全然返済できない。
下請け業でその時の実態を言いますとね、
結構稼いでたんですよ。月170万円とか。
そんなにいくもんなんですか。
バブルの名残で。
今はそんなに難しいと思うんですけど、
従業員も一応いたんで。
稼いでた時は手間おけなんで収入があったんですけど、
それでも全然返せる覚悟じゃないんですよね。
これはもう選択としては、
自己破産か。
引き継ぐかね。どっちかなんですよ。
あと逃げるか。
生命保険も聞いたら4000万くらいしかなかったんで。
なるほど。使えないと。
もう逃げるくらいならやったろじゃないかと。
奥さんもいたよね。
結婚して2年目やったんで。
正直そんな時に腹の板状になったのもあって、
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グレーながらすると子供も今いてないっていうのは、
かなりそのスタートは腹の板状やったんで。
記憶ないくらいの何年間って感じですかね。
家族崩壊の状況が数年続きましたんで。
家庭とか言ってる感じじゃなかった。
スタートから大工職人やったんですけど、
もう喋ることもできなかったんですよ。
会話できない。今の職人って結構ね、
一般の方と喋ることないんで、
業界用語で何回も外国語喋ってるような会話してるんですよ。
もうね、挨拶もできないし、
おーおーおーとかね。
返事もなんか、おーとか。
会話がむちゃくちゃなんですよ。
社長自身もそんな感じだったんですか?
私も思い出したら、オラオラ系って言うんですよ。
それは若干残ってますけど。
本当ですか?
残ってないと思うんですけど、
オラオラ系って言いますよね。
オラオラ系って日本語通じませんよね。
そういうタイプやったんですけど、
もう営業せざるを得なくなった。
下の経営を本社まで行って、
小田原に行って、
事情も説明して、
元受けでありますと。
ということで営業したんですよ。
その時にね、
もがき足掻いて、
自分が台徳した営業手法というか、
いっぱい知恵と工夫が出てきたわけですよね。
やったことって本当に質問だったんですよ。
ある時、お客さんが来て、
一方的に喋られて、
歯切り笛をしか言ってないです。
3時間ぐらいね。
今日か。
たまにね、一応質問するんですよ。
私も聞いて、
それってこういうことなんですか?
そういうことですよね。
それどういうことなんですか?
たまに入れたら、
もう20分ぐらいまた喋られるみたいな。
また俳優営法なんですね。
終わった俳優営法で、
最後何を言われたかっていうと、
いやーいい話聞きましたよって言って、
谷口さんで決めますって言われたんですよ。
めちゃくちゃおもろい話じゃん、それ。
こんなことあんだよなーって。
ちょっと待ってください。
2人同じじゃないですか。
すごいですね、その話。
そういうこととかで、
結構なんかね、
いろんなコツを掴んだと言うんでしょうかね。
質問をして相手に喋らす、
みたいな台徳していったんですよ。
で、あまり言うよりね、
クロージングの仕方も一緒でね。
契約しましょうと言ったことないんですよ。
いつから工事始めましょうか?
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あの、森上っていう、
骨組みを組む日とかあるじゃないですか。
あの日がこれぐらいがやっぱ大変で、
とかでいいですよーとか言って、
あ、まだ契約しませんけどね、
お客さんにこう言われると。
あ、そうでしたっけ?みたいな。
さっきは質問型やけど、
導入の話と一緒です。
だから共感できる内容が、
もうポッドキャストを聞いてて、
あ、これこれこれこれ、
なんか自分だけじゃなかったよなと。
意外といろんな…
蘇ってきたわけや。
そうですよ、あの記憶が蘇ってきて、
あ、いろんな人がやってたんやな。
やっぱり成功してるというか、
営業あるけど一生インテリストっていうのは、
おそらくこういうことを体現してるんやろうなと。
あと言ってね、教えることできないですよ、私が。
なんでできへんねんって言うんですけど、
できないんですよ、やっぱりね。
やっぱりその育ち方が違うし、
環境が違うから無理だなと思ってたとこに、
オキセイトの話聞いて、
それがね、なんか仕組みになってる?
なるほど、再現性あるよって話ですもんね。
再現できるんだっていうことで、
これはもう逆に言えばね、正直ちょっと、
営業持たないっていうのがうちのスタイルで、
伝わってきたんですけど、
すごいシンプルな考え方で、
一番いいのは私は大工さんっていうのがね、
世の中どんどん下請け化されて、
さっき言ったように、
もう社会人として通用しない存在になってるっていうのが
悔しくて、
大工ってもっと地位を上げないと、
昔は棟梁という存在がいたと。
棟梁っていうのは設計もするし、
街を元気にする人格者でもあるし、
アフターメンテナンスもする。
棟梁という存在の会社を私は作りたいっていう風に、
そういうビジョンですね。
世の中を良くするために棟梁がいたと。
棟梁っていう非常とされる会社を作りたい。
そういう意味で棟梁っていう会社を、
一つのうちの会社の目標にしようということで、
本当は大工が営業も、
現場も図面もメンテナンスも、
街のことも全部やりたいなって思ったんですよ。
ところがやっぱり、
世の中現実でいくと、
大工ばっかり集めたんですよ。
その当時大工ばっかり集め、
最初ね、
ハローワークで集めたんですよ。
そしたらね、
金髪ピアス、
アンチパーマー、
短パン。
オラオラが集結したわけですね。
オラオラがいっぱい来て、
まあいいや、こんなに来ないもん。
ええことがあるわと思って、
対応した途端、
翌日が来ない。
なんかね、
雇用保険もらうために受けに来たみたいな。
なるほど。
こんなやつがいっぱいおるわけですよ。
なんとかそれで一緒に集めたりとかしたんですけど、
これからは東洋の時代や、
みたいなことをその頃は喋ってたんですけど、
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あくびするわけですよ。
ITかよ、
言うてね、
パソコン見ない、
エクセルにニッポンかけ、
とか言ってやったんですよ。
電源を切る時に電源コンセント抜いたりとか、
上書き保存という意味がわからないとか、
フロッピーディスクとか言ってね、
まだそれぐらいの時ですよ。
PCからWindowsみたいな、
そんなものが集結してきたと。
かなり最初苦労したんですけど、
かなり面白い話だね。
ブラマより面白いね。
台本はいろいろ苦労したんで。
これカットないですからね。
その中で、
これは大工がそのまま営業とか全部できることが
可能かって言うと無理だと思ったんですよ。
この時に私がね、
これも新潟で憧れてる、
尾門川財木さんという会社が、
大工さんを30名ぐらいで雇われてたのかな。
すごいスケア建築で設計されてる履歴を見たら、
京都建築専門学校、
伝統研究科っていうのがあって、
これ通ってるという履歴があったんですよ。
すぐそこ電話して、
2月ぐらいだったんで、
入学させてくれって話をして。
専門学校に通ったんですよ。
自分が?
私が。
夜間学校ですね。
マジ?なるほど。
この時間がね、
唯一自分の中で自分の時間だったんですよ。
学校に通ってる時間が。
後はお金で追われる、
仕事で追われる時間と、
自分の時間っていうのを言ってる時間で。
そこの学校に行ってって、
一人やっぱり設計が欲しいですって話を、
そこで来た子が、
初めての設計士を雇って、
その子が一緒に営業したっていうのがスタートなんですよ。
そこから、
設計士を営業に誘うと思って、
設計士も募集したんです。
本当はだいぶだけの募集のスタートから、
やっぱり、
営業というかね、話をする、
今の法律からいくと、
だいぶだけでは難しいから、
営業ではなく設計士を集めていこうと。
なるほど。
この話も一旦前半戦、
終わらなきゃいけないところに来たんですけど、
5本6本撮れるぞっていう空気ではあるんですが、
この後にあれですよね。
今回設計士の方をそこからきっかけに、
営業っていう話もありましたけど、
大工の方が今度は大卒とかになってるっていう話には、
全然まだ至ってないんで、
こっちの話も残ってる中で、
今後質問型営業は今、
とんでもない勢いで実は導入されてるっていう、
実験的取り組みも行われてるお二人ですよね。
そのあたりも、
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次回お話ししたいと思うんですけど、
よろしいですか。
何回続くんやって。
すごいよ、これ。
まだ何か自分の話を調べてる。
俺、大河ドラマを見てるような気がする。
本当ですよ。
いやいや、面白い面白い。
でもね、聞いてる中でものすごい学ぶとこ、
多いと思うんですよね。
即行動とか、どんどん改革とかね、
状況を見てね。
もうまさに、
使っていける皆さんがね、
お話ししちゃうと思うんで、
ぜひ参考にしていただいたらね。
珍しくうまくまとめていただいて、
本当にありがとうございます。
ということでね、
一回また楽しみにしていただきたいなと。
青木先生、谷口社長、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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