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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さんは若手で、すだまさき。すごい今活躍。
出まくってますよね。
お父さんがすごく新た。
一緒の仕事、前ね。
彼もナンバー2なんですね。
ナンバー2。
前の代理店で、前のアメリカの教育のカリキュラムのナンバー2でね。
そうなんですか。
カリキュラムの会社のナンバー2。
お父さんが?
そうそう。
トップセール?
一緒に仕事されてた?
いや、私と別の代理店。
それから石原昭さんは東京で別の代理店のナンバー2でしょ。
それから竹澤さん、社長、今経営計画なんでね、やってられると思うんですけど。
ナンバー2でしょ。
私は大阪の代理店でナンバー2でしょ。
だからやっぱりね、そのノウハウが溜まったというか、
鬱憤されたものがあるというか。
でもやっぱり人間というのは面白いなと思いますけど、
それぞれの道へみんな行ってるじゃないですか。
そうですね。
でももともとみんなそういうタイプなんですね。
だからやっぱり自分の強みとか個性というのを生かす。
竹澤さんなんかはやっぱり非常に立地的で資料深いというかね。
なので今は経営計画とか?
そうそう。経営ということの考え方が好きでしたね。
石原さんはもう完全に発想でしょ。
はい。
もう彼が1年後ぐらいにうちへね、その代理店に入ってきて、
あくちゃんどんなふうにあげてんの?みたいな。
ちょっと似てますね。
ちょっとしょさん似てますね、それ。
怒られるわ。
いや、ふんおもしろいねみたいな感じですよね。
そうそうそう。そう言いながら聞いてさ。
大丈夫ですか?
大丈夫。
大変なことになりそうですけどね。
いや、ほんで発想。
もう1年もしたらさ、立場が逆転してさ、そう言われてたのに。
今度は勉強会あるから来る?って言ったら、俺行く行くって。
すごい発想してんな、みたいなね。
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なんであんな発想をすんの?って言って、
俺30ぐらいから聞いてたもん、もう32年経ってるのに。
へぇー。
ずーっとそれで来てるでしょ。
はいはい。
これでまたこのスゴー新田っていうね、
人を呼び捨てしたらね、スゴー君っていうのはスゴーって、
元役者ですからね。
あ、そうなんですか。
パフォーマンスがすごいんですよ。
へぇー。
で、これがまた自分もそうやったけど、息子育ったでしょ。
いろいろ言いましょう。
だからもうみんなそれぞれ個性が違って、
その自分の好きなこととかさ、
自分のこうやってることを生かしてる。
へぇー。
俺はもう昔から営業でさ、
もう、這いつくばってこうやってね、
はいはい。
地べた作戦みたいなね。
よぉ、青木さんそんなことやるなって言って、
石原さんに言われながら、
ほっとけーみたいな。
俺はこれしかできんねや、みたいな。
でもそれやってたおかげで、これスゴーまた営業って。
ねえ。
ねえ。だから人間っていうのは本当面白いなっていうね。
面白い人材たちが育ってたというか、
そうそうそう。
輩出してたんですね。
面白いですね。育ってたってきっかけであるね。
さあ、行きましょう。
ははははは。
なんか私が恥ずかしくなりました。
親父ギャグやな。
ははははは。
単なる、いわゆる。
ただ、いいですか?
どうぞ。
質問にいきたいと思います。
まあそういうことでね、皆さんも、
確かに何が痛かったか。
そうそうそうそう。
やっぱり個性というのを大事にしながら、
そういうね、自分の部分も活かしていきながらやっていただくとね、
まあ10年、20年、どんどんどんどん展開していくと思いますんでね、
いろんな形で。
まあそういうことで。
そういうことで。
さよなら。
違いますよ。
ちょっと面白いですけど。
駄目です。質問いきたいと思います。
いきます。
ちょっと年齢とかがわからないので、質問だけお読みしたいと思います。
値引きについて質問が来ております。
弊社の商品は一元産相手ではなく、
お客さんと密に関係性を持った後に購入という特性があります。
リピートをしていただくことで成り立っている商売です。
徐々にお互いの関係性ができてきますと、
お客様の態度の中に、少しでも値引きをしてくれてもいいのに、
という雰囲気が感じられます。
金額の代償に関係なく、値引きなどはお客様が特別感を持つようで嬉しそうです。
なるほどね。
値引きの頻度や金額がエスカレートしたり、
また、他のお客様にも伝染するのを避けるために、
なるべく値引きをおこたわりしたいと考えていますが、
お客様との関係性を良好にも保ちたいです。
青木先生は値引きをどのように考えていらっしゃいますでしょうか。
はい。
なるほどね。
これはね、すごい良い例がありましてね。
私の不動産の時の体験なんですよ。
はい。
やっぱりね、仲介って言うと3%プラス10万って言って、昔はね。
今どういう状況か分かりませんが、今もそうやった。
法律ですからね。
そういうことでですね、それ以上だったらいかんと。
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それまで最大限それっていうことでね。
はい。
だからどうやったら他者と比較できる、差別化できるかななんて言ってね。
そこから何パーセント負けますとかね。
そういうことをですね、最初は分からんで一生懸命やってたんですよ。
ああ、当然それで喜んでくれてると。
何千万もね、3千万も4千万、5千万ということになると。
まあ中間医療、例えばね、5千万の3%あげたら350万じゃないですか。
はい。
それの1割2割って言ったら大きいよね。
そうですね。
そういうようなことを言って、そういうこともメリットかななんて思ってたんですけど。
今度それを1年ちょっとぐらい経験して、2年目は別のとこ行ったんですね。
はい。
これはもう本当の街のね、中間屋さんみたいなところでやらせていただいたんですけど。
はい。
その方そんなこと全然せえへんのですよね。
うん。
で、お客さん来たら最後の最後にね、
もうここの分をはしょっていただいて、これサービスしておきますからって言って、
例えば3千万買ったら100万ぐらいになるわけですよ、中間でね。
100何万、355円とかなるわけですよね。
サービスしておきますからって言って、355円ですわ、サービス。
わかります?
100万近いものが、1000円ぐらいもあるかもしれませんね。
いやいや、多分何百円台ですよ。
お客さんがね、「すいません、ありがとうございます。」ってめっちゃ感謝するんですよ。
え?
あ、そっちですか?
めっちゃ感謝するんですよ。
2千円とか3千円ぐらいあったかな、それでもそんなもんですよ。
え、これだけって思うんですよ、俺。
いやいや、普通に思いますよ。
で、私がね、ところがお客さんはね、ものすごい喜ばれるんですよ。
何が起きてるんですか?
結局、私がそれ仲介したんですけど、
満足を一生懸命その人のために、役立つ仲介、家を、物件を探すために、一生懸命やったんですよ。
満足してくれてるんですよ。
だからその上で負けるっていう、多少その分は良いですからなんていうと、
満足がさらに満足になるんですよ。
気遣ってくれたっていうね。
だから要は値段を下げたということではなくて、気遣いへの満足に変わっちゃう。
だから結局、商品とかそういうサービスで満足させるかどうかが勝負なんだなっていうことが、俺分かったんですよ。
1年間ずいぶんお客さんとって、1割、2割なんか引いたりして、
いいでしょみたいなね、ありがとうって言ってくれたと思ってたんですけどね。
損したなって思う。
積み上げたら全満ですよね。
そうそうそう。だからそんな必要なかったんやと。
だから価値をしっかりまたこっち側が提供してたら、むしろ満足してるんで、そんなもんも必要なくなるぐらい。
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だからそこの人間関係だんだん親しくなって、気遣いっていうところでは何かちょっとプレゼントしてあげるとか、
多少なりとその分はいいですわっていうぐらいのね、というようなことはいいけども、
問題はそこの価値を与えるってことを常にしとかないといけないよっていうようなことですわ。
提供価値が何なのかどうか。
そうそうそうそう。
これがちゃんと提供できてるのであれば。
もうそれで十分満足してくれてるしね。
その上でちょっと気遣いという、気遣いですからね。
ちょっとそういうのを引くとかプレゼントさせてもらうとかね、
いうようなことになったらめちゃくちゃプラス音になるんですよ。
あくまでも提供価値によって満たして、
そのプラスでアド音をしていくという意味で値引きが存在したりするならまだいいけど。
値引きによって提供価値をそこも含めちゃうと違うよと。
いいこと言いますね。さすが遠藤さんやね。
私まとめただけです。
青木先生おっしゃってました。
今おっしゃる通り値引きを価値に入れちゃうと、それが今度は癖になっちゃうんですよ。
まさにこの方おっしゃってましたね。
私はもともと飲食でスーパーでお寿司を売ってたんですよね。
お寿司を握りながら。
いらっしゃい、いらっしゃい。
言うてね。似合うな。
うまいでしょ。
いらっしゃい、奥さん。どうですか。
安いよ。
こういう感じですわ。
続けてください。
止めろ。
続けてください。
それもう、それで夕方タイムサービスっていうのがあるんですよ。
もう5時、6時になるとね。
そうすると代々的に、いらっしゃい、いらっしゃいってやるわけよ。
得意やったんですよ。
否定しますね。
そうですよね。
もうワーッとかけてね。
マイク持ってね。流暢に喋る。
だんだん得意になってきて。
そうすると人がワーッとたかってくるんですよ。
それね、癖になったんですよ。
かまっちゃった。
それを安売りすると集まるっていう擦り込みなんですよ。
だからその後、アメリカの教育のカリグラムとかね。
そんなん一切値引きないじゃないですか。
価値を売るっていうことに転換するのにものすごい困りましたわ。
そんな時期あったんですね。
ずいぶん時間かかりましたよ。
だからそういう意味で、今ものすごい遠藤さんいいこと言ったけどね。
価値の中に値引きも入れちゃったらダメですわ。
素晴らしい言葉やね、不意に出た言葉が。
そうですかね。
本当。
ありがとうございます。
素晴らしい言葉ですよ。
価値は価値なんですよ。
値引きはもう別物ですよ。
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だからそういうことをしっかりと思ってると、
いい仕事になっていきますよね。
ドンピシャの回答をいただいたんじゃないかと思いますね。
要は。
要は何ですか?
質問がいっぱいあったんですが、
値引きの考え方について知りたいということでしたもんね。
だからそれは感謝とか、
そういうことを示いただいたことに対してのお礼とか気遣いとか、
いうようなことで勝負は勝ちで勝負するんだ。
そうですね。
この商品を届けて、結果として与えている提供価値は何なのかをもう一度確認してみると。
その価値が上回る。
つまり、
大体この金額で自分はこれぐらいを得られるだろうなということを上回る。
ということになると何かというと、
お客さんからプレゼントをくれるんですよね。
ということでしょ?
だから先生とか、
お金払いながら、
うちの両方も美容師だったから、
お金払いながらお菓子持ってくるとかね。
それどういうことなのって。
だからすごいね。
そういうことを満足してそれをやってあげたら、
それ以上帰ってくるっていうね。
相手の中に値段を超えたものを提供してもらっちゃってるので、
何かしらで穴埋めするのか、
そういう形になっちゃうんですよね。
そうそうそう。そういうことですよね。
心理学的には、不協和理論的なやつですよね。
私もあんまりそういう意味では、
遠藤さんからもらったことないけどね。
てことは。
自滅した。
自滅した。
いやいやいや。
うまいね。いつも返しが。
自滅じゃないですけど。
返しはうまいんじゃないですか。
まあというわけで、
改めて価値が何なのかと。
もうちゃんと答えてますか?
答えていただいてます。
というわけで、ぜひもう一度振り返っていただいて。
今日短いですよ。大丈夫ですか?
本当ですか?最近ちょっと長めですのでね。
なるほど。こういう日もあっていいよね。
そうですよ。
だからそういうことで、
価値を提供しているということですね。
あ、また思い出した。
これ結局いつも通りじゃないですか。
ライズアップの社長のお話。
最初はさ、
長かった。
最初は美容に役立つ材料を売っていたんです。
その次に美顔器を売るようになったんです。
材料を売っているのになんで美顔器ですか?
そうじゃなくて、きれいにしたのを
ますますきれいにするということになったんです。
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それでライズアップに次になったんです。
だから常に価値、
そういう中でどんどん価値を提供しているというね。
いうようなことになったら
こういうビジネスになってきた。
クッキーか何かを始めたんですよね。
そうそうそう。そういうお菓子かな。
だからそういう意味で、ぜひね。
価値を提供している。
そのライズアップの機械を提供しているんじゃなくて、
その姿、あるいはその生活を提供しているんだ。
というようなことでございますので、
それと一緒。
というわけで、いつも通りの時間になったところで終わりたいと思います。
まだちょっと短い。
知ったことないですよ。
大丈夫?
はい、もちろんです。
というわけで、ぜひ頑張っていただけたらなと思っております。
ちょっと短くて寂しいかもしれませんけどね。
はい、そういうことで終わりにしましょう。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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