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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は特別ゲストがしている。
そうなんですよ。
お呼びいただいているんですよね。
何度かお話には出てきていたんじゃないですか。
大体この質問型営業の最初のアナウンサーが言っていただいている中に出てきている人ですから。
出てきている人なんですね。
そうなんですよ。
じゃあ、付き合いも長く。
そう。
早速ご紹介したいと思いますが、本日お越しいただいておりますのは、
ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社、常務取締役の小西さとしさんにお越しいただいております。
はい。常務、ありがとうございます。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
どういう縁ですかね。
この2冊目の本が出た時、ビジネスリーダーの質問力というね、これが出た時にいち早くお声をかけていただきまして、
そちらの部長が見られて、社長が。
今日はですね。
それでですね、1回これぜひ聞きたいということでね。
それで当時部長2人と社長と3人でですね、詰められまして私が、本当に性が上がるんかと。
そんな時代が。
そうそうそう。
それでもう任せてくださいというようなことで、スタートしたのが2009年ですね。
そこから本当に店舗が8店舗当時ありまして、そこをずっと全部回らさせていただいて、5年間ぐらいね。
そうでしたね、もう8年前から。
8年前なんだ。
そうなんですよ。
それでその時に今の常務が本社に、トヨタの本社にいらっしゃってね。
そうですね。
それでそれまでにもご挨拶させていただいて。
そうでしたね。
いわゆるトヨタ自動車の本体。
そうそうそうそう。
で戻られて。
そう、今3代目、3代目がいらっしゃいますからね。
それで戻られた時からも質問型営業は常務と一緒にやらさせていただいた。
そうでしたね、もう大変お世話になりました。
いえいえ、ありがとうございます。
当時はトヨタ本体にいらっしゃった時も営業とかもしてたんですか?
その時はね、事務方をずっとやってましたね。
トヨタの改善であったり、あとはマーケティングをやったりしてましたね。
じゃあ別に営業の専門家ではなく営業として戻ってきたってことですか?
そうですね、どっちかというと組織を専門にずっとやってたんですけれども、
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戻ってからは営業本部で本部業務をずっと携わることになりましたね。
なるほどですね。
ちょっとですね、いろいろ過去の話も含めて質問していただきたいんですけど、
インパクトのある話が多いので、どれだけ売上が上がったかという数字のところをちょっとしていただきたいんですけど。
当時ご一緒にさせていただいていた8年前ですけれども、
だいたい売り上げで47億円だったんですけど、
ちょうど3月終わった今期は77億円ということで大きく。
すごいですね。
おかげさまで。
これおかげさまなんですか?本当に。
いろいろなことを変えていきましょう。
正直ね、本当に組織とかリーダーシップとかマネジメントとかいろんなことを変えてきたんですけれども、
最初に手をつけたものは技術ですよね。
それが質問型だったというような話ですけれども。
セールス技術、営業技術ですね。
そうですね。どうやってやるのかというところから入っていったということですかね。
47億円、77億円ってこんなに右が長いですね。
しますってくらいの。
だから5年間ぐらいお付き合いいただいて、そこからこれ終わって3年。
終わってからが特に調子がいいですね。
そうですね。定着したということで理解していただきたいなというふうに思いますかね。
ちなみにネッツトヨッタ全国で何社あるんでしょうか。
308社ありますね。
のうち成長伸び率が。
特にここ最近は本当にトップクラスに久しぶりに。
トップクラスというかトップですよね。
言いにくいところがあるかもしれませんが。
すごいですね。
すごいですよね。
当時はなかなか下の方で苦しんでいたからね。
そうですね。
でもこれからまだまだ伸びしろはあると思います。
すごいすごい。
言うことがすごい前向きやね。
あとは以前、導入する前の頃の時代、ちょうど2009年頃ですか。
から比べると社員の給与のだいたいベースで40万アップしているという。
そんな言うていいんですか。
37万円ですね。
あまり多くもるとは後で叱られてしまいますね。
あり得るんですか。
すごいですね。
すごいちゃんと還元もして。
すごいすごい。
という小西常務に今日いらっしゃっておりますので。
特に終わってからは自社で質問型営業という指導をね。
自社流の指導をしていただいたりね。
そうですね。
それから社長とコンペがあってたまたま私なんかも出た時があるんですけど。
青木さんこんな風に新入生が書いてくれてるねって私の本を読んでもらってね。
感想を書いてもらったりね。
はい。
だからそういうことで本当に自社でも導入した後も進めていってるというね。
そうですね。
毎年毎年みんな施設質問型に関しては最初に勉強してやってますね。
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理想的に本当にねやっていただいてるんでね。
ありがとうございます。
そうやって浸透させていただいてね。
多分青木先生が教えていただいた方がねやっぱりレベル上がるんでしょうけどね。
先生役がすごい成長するんでね。
そうなんですよね。
今は誰がやってるんですか先生は。
当然ね店長なんかでもねとても優秀な宮本っていう店長がいるんですけども。
その方がやったりですね。
次回に出ていただきますけどね。
あとはそれでトップセールスになった金鷹っていうのもいるんですけど。
本にも出ていただいたりね。
そうですね。
ありがとうございます。
そうなんですね本に。
そうそうそう。
仕掛けっていう質問型営業の仕掛けっていうところに体験談で金鷹くんが載ってくれたりね。
本当に活躍していただいて。
なるほど。
そんな中でですがせっかくですので青木さんの方が質問に回っていただいて。
そうですね。
小西さんにいろいろと。
はい。
まずお聞きしたいのは導入した時になぜこれを導入しようと思ったかっていうね。
そうですね。
シンプルに一言で言うと売上なかなか困ってたっていうのはシンプルな理由なんですけれども。
結構ね僕ら自身もお客様の変化とかあと営業という仕事の変化っていうのを前々から感じてました。
一つはインターネットはどんどん進んできてお客さん値引きどのくらいしてくれるかとか他の商品のこと知ってるんですよね。
プレゼンテーションしてほしないっていう方結構増えてきたなっていうのが一つと。
営業って今までお客さんにとって不可欠な存在だったのが要らんもんになりつつあるなっていうのが一つと。
要らんもんになりつつあるっていうね。
もう一つはお客さん自身の変化。
お客さんに今車満足してありますか言ったら満足やいう人がすごい増えてきた。
そういう中で売るっていうのがどんどん難しくなってきたなってなんとなく感じてその中で徐々に出会わせていただいたという経緯ですね。
この時はねまだ情報もこらえてなかったんですけどその導入するでとかいうようなことが聞いていただいてて。
見てましたよね。
その時はどんなふうに思ってられました?
よう分からんなと思いましたね。
素直で。
嬉しいです。
それで実際に入って戻ってこられてその場面をね見られたりして。
そうですね。
それでどんな感じでしたか?
僕は大きく二つのことに共感したんですけども。
一つは最初の法の抗議の中で情熱は養成できるっていう話をされてて。
信念の魔力っていうやつね。
そうですね。
そこに非常に共感したっていうのが一つと。
もう一つは具体的なやり方があるからこそ。
僕ら営業ってね必要とされない時代なんで喜ばれる存在にならないといけないと思うんですけど。
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具体的に同寸念っていうことが武器としてあるっていうことがね。
すごく営業スタッフの自信になったりやりがいになったりするなっていうのを肌で感じさせてもらいましたね。
実際に見ててこんな風に変わってきたなとかなんかあったんですか?
営業スタッフなんかが話してくれてることでいくとね。
プレゼンしてお願いして買ってもらうっていうことを話すスタッフ多かったんですけれども。
結構ねしんどそうですよね。
街でお客さんに会いたくないとか。
会いたくない。
演じてる自分をやってますんで、街で本当の自分を見られるのが嫌でしんどいとか。
月末のたびに来月も遅れるか不安だったりってずっとあったと。
そういうスタッフが質問型営業員であってやることで、
お客さんと一緒に並んでお役立ちをしてるっていう感覚を本当にわかるようになりましたとかっていう話をしててね。
そういうことは営業としてのあるべき姿の本質なんちゃうのかなと。
プレゼンテーションじゃない時代の営業の本質じゃないかなっていうふうに思いますね。
どうですか?
なんか原稿あるのかなぐらいの。
ものすごいリアル感。
リアル感あります。
ありますよね。
非常に現場の側からのお声みたいな感じもしますね。
よくなるスタッフ、本当によくなりましたね。
例えばどんな子がいます?
例えば、具体的に話させてもらってもいいですか?
いいですよ。
例えばさっきのスタッフでいくとね、
自分自身何かしら買えなあかんって気づいたタイミングっていうのが、
お願いして買ってもらう。
それがある日すごく仲いい人に寄るその人の家に行って、
お願い買ってくれとキャンセルしてもかめへんから買ってもらったんですけども、
実際に1週間後にキャンセルしにきはったんですよ。
その方は息子さんにあかんって呼ばれてキャンセルしにきはったんですけども、
年齢も70くらいの方でね。
その方すごい申し訳なさそうにいつもニコニコして歩く方が、
涙の朝ばっかりの顔をして、
申し訳ないっていうことを言いにきはってね。
その時に自分の営業スタイルってお客さん幸せにしてないなって思ったらしいんですよね。
よくよく考えていくとキャンセルした人って二度とお店に来ないんですよ。
そういうことを感じて、
じゃあ何かしら買えなあかんっていうことを考え始めそうですね。
その後に1年ぐらいしたタイミングで質問型をやったんですけども、
やった中ですごく感覚的な話ですけれども、
今まではお客さんに対峙して話をしているような感覚だったけど、
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一緒に並んで話しているような感覚になるようになったと。
例えばお客さんに今のお車、点数でいうと何点ですかっていうことをよく聞くようになったんですけども、
大体90点とか80点みんな高い点数を言ってもらえるんですけれども、
その20点って何ですかっていうことを具体的に聞いたことで、
そうやって言葉にすることで、それなりに満足している人がニーズを考え出すっていうのが彼の一番の気づきで。
こんなことも言ってますね。
お客さんに3つのことを決めてもらった車って、
ウレネット、なぜ買うんですか、いつ買うんですか、どうやって買うんですか、
この3つに答えてもらうのが自分の仕事ですっていうふうにね。
すごいですね。
もはや質問型営業基盤にして独自ですよね。
それ教えたよな。
そうなんですか。
さすがです。
おかげさまでございます。
私が最後の頃に教えた新人の女の子がね、
あの時飲食で勤めてて、言葉があろうで怒られてますねって言ってた。
お子いくつくらいの方だったんですか?
当時22くらいでした。
入社したて。
新卒というか新人で。
でもね、ファイトあるしこの子伸びるなと思ってたんですけどね。
今トップセルフらしいですね。
1年半くらい伸びなくて悩んでたんですけど、
一昨年、一昨年からですね、一気に台数を伸ばしまして、
もう最速で昇進して私店長になるって言ってますね。
そんなですか。
嬉しいことですね。
何が変わったんですか?
何が変わったんですか?
最初に学んだことは質問型なんで当たり前になってますけれども、
やっぱりこの間会社説明なんかで、
会社の営業とは何ぞやみたいな話をしてくれたんですけども、
本当に一言で簡潔に話しますね。
営業とは質問を通じて人の役に立つことですよって。
本当ですか。
立派ですよね。
すごいですね。
じゃあそういうのを見てられて、ジョンはどういうことを感じてられます?
ええなと思ってます。
もう一つ青木先生に教えていただいたことで、
すごく自分の財務の目にもなっていることがあるんですけれども、
人は思った通りにしか行動せえへんって話。
僕ら上司なんで、行動を揃えることってすごい簡単なんです。
命令したらいいんで。
でも本当に思って行動するっていうのは、
伝えるっていう上で大事だと思うんですけれども、
そういうふうに徐々にまだまだやと思いますけど、
できるようになってきたのかなっていうのは思うところですね。
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今度のコミュニケーションの本でもそれをね、
上司部下のことでよく言ってますんで。
そうですね。
ぜひ勝手読ましていただこうと思っております。
それとやっぱりすごいなと思うのは、
私がある程度5年間教えて、その後の伸び率ってすごいですよね。
そうですね。
これはどういうふうに、何がこういうことですね。
一個一個変えていったんですけれども、
例えば組織であったり、マネジメントであったり、
リーダーシップだったりっていうことが、
だんだん質問型にシフトしてきたっていうことじゃないかな、
というふうに思うんですけれども。
なるほど。
そしてやりたい型の組織っていうことをね、
言ってるんですけれども。
やりたい型の組織。
プレゼンテーションする時代って、
必勝のトークを完璧にコピーしたらよかったわけじゃないですか。
いかに流暢にやるかですもんね。
そうですね。
一番売れてる人の真似をしましょうっていうだけでよかったんですけれども、
例えば今の車、点数でいうと何点ですか。
30点足りない。
残りの30点何ですかって聞いたときに、
出てくることっていろいろあるじゃないですか。
そこに対して考えて何かを実行していこうと思うと、
やっぱり昔のプレゼンテーション型の組織、
マネジメント、リーダーシップだと上手いこといかないんですよね。
じゃあ言う通りやっとった、永年と。
言う通り制限があったら罰与えるよみたいなことやったら、
なかなか上手いこといかないんで。
例えば目標だとか、
あとはやり方だとか、
あとは目的もそうですけれども、
そういうことをテンポで全部決めて話し合おうっていう形で変えてるんですよ。
そういうことであったり、
質問を投げ与えていくっていう感じですね。
リーダーシップなんかも行動を全部見て、
行動をちゃんとしてあげるっていうスタンスから、
目的とモチベーションだけ見てればいいよっていう形に
ちょっとずつ変えてきてるんですよ。
そういうことを通じてだんだん板についてきたっていうことなんでしょうかね。
すごいね。私も質問型の営業を導入することによって
会社自体が変わってくるっていうのをね、
もちろん何社も見てきてるんですけどね。
まさにその後をきちっと作っていかれてるっていうのはすごいですね。
営業だけじゃないですからね。
組織の話だったり、上司のあり方だったり、
マネジメントと関係性を良くするっていうことだったり。
マネジメントなんかはね、
どうしても僕ら問題解決風にやっちゃうんで、
実績上がってない、行動足らんのちゃうか、
気持ち足りんどるってやっちゃうんですけど、
そうやるとお前に何がわかんねえって、
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関係性が悪くなっちゃうっていうところがあるんで、
質問から入っていくことでまず関係性が良くなって、
考え方ちょっと変わって、行動変わって、
実績変わるみたいなね。
そういう逆向きのサイクルがちょっとずつ回るようになったんじゃないかな、
っていうのは思ってしますよね。
まさに風土改革ですよね。
まだそんなね、すごくよく言ってますけどね、
まだそんな大事なところまで言ってないと思いますけれども、
ちょっとずつみんなやってる方向が正しいんだっていうことに対して、
自信持ってるところかなっていうふうに思ってます。
でも実績が物語ってるよね。
これほどね、やっぱり営業って数字ですから、
これほど明らかなことはないと思うんですけど、
じゃあ最後にですね、
質問型営業を一生懸命勉強してるある方が聞いていただいてるんでね、
そういう人たちに、あるいはそういう企業の人たちも含めてね、
メッセージが何かありましたら。
質問型営業をやってる人たちにメッセージですかね。
もうこれも完全にパクリですけれども、
人は思った通りにしか行動しないっていうところですかね。
それを大事にやってくると、
みんなが幸せになるんじゃないのかなっていうのをね、思いますね。
会社ってもう幸せになるためにあるものですからね。
リーダーの方に対してっていうような話ですね、今ね。
働く全ての人はそうだと思います。
営業前に対してっていうのは何かありますか。
営業の方々にはお客さんを幸せにできるのが営業っていう仕事だと思うんですよ。
今、必要じゃないっていうことを申し上げましたけれども、
プレゼンテーションは必要な時代じゃないんで、
一歩進んで喜ばれる存在になるっていうのが仕事だと思うんで、
すごく大事な嬉しい喜ぶ日々のたくさんある仕事だなというふうに思うので、
一緒に頑張っていきたいな。
僕も営業の端っこでとして一緒に頑張っていきたいなというふうに思います。
ありがとうございました。
こういう3代目の社長が日本にいるんだなというのが、
非常に国として喜ばしいことですよね。
私もジョームズと話してますけど、
こうやって真正面で切り口で話を聞いたことはありませんからね。
いろいろでもいつもアドバイスしていただいてますんでね。
ぜひね、本当にいい会社でしょうし、
近くの大阪だけじゃないですけど、
そのほうの方々はそれこそトライしていただいて、
質問型営業、リスナーの方とかもね。
熱入り北大阪さんは豊中に本社があって、
そのエリア8店舗、今現在活躍されてますんでね。
そうですね、ぜひ採用のほうでも皆さんもチャレンジしていただきたいなと思っております。
大阪にお住まいの方は、ぜひ熱入り北大阪でお車を買ってみていただければなという質問を学べると思いますので。
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なるほどね、体感すると。
新卒者も10名も入ったらしいね。
そうですね。
大きいですね。
ありがとうございました。
またよろしくお願いいたします。
ありがとうございました。
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