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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、前回に続きまして、今回も特別ゲスト編としてお送りしたいと思います。
山本さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
前回は、つい青木さんがいろいろとご質問されました。
過去の方にかなり焦点がありますね。
そうなんですよ。やっぱりまずその人を知るっていうのが、質問型営業でもいつもお話ししていることなんですね。
その人の人柄やその人の生き様を見たら、やっぱり営業でもお役に立ちたいなっていう気持ちになるっていうことでございますけどね。
そういうことでいろいろ質問させていただきましたけど、共感しましたね。
ありがとうございます。
私その話聞いた時に、涙出そうになります。
本当にそういう時って辛いですよね。
本当に転職失敗したって、それすごいよね。
本当にそれまでどんだけ一生懸命やるぞっていう気持ちでやってきたかの楽さですよ。
もう本当にがっくりっていう感じですけどね。
またそこから奇跡の栄養でございます。
一本の電話がかかって、これが山本さんの人生を変えることになったというね。
もうぜひ私一回落語をやってますけど、これを落語でやりたいなと。
どこかで放送しましょうか。
尋常お話で。
じゃあその続きをちょっとお聞かせいただきたいんですけど、これがもう実は紹介へとつながって入り口になるっていうことですけどね。
どういうふうになったんでしょうね。
福祉店長の方から、本当にそれでも30%の人が契約いただけたじゃないかと。
その人たちがなぜ契約したのかっていうのを聞いてるかって言われた時に、私はハッと思ったんですよ。
本当に聞いてない自分がいるなって。契約してもらって、ほたらかしにしてる自分がいるなって。
なぜ契約してもらったのかっていうのを、なかなかその場では聞きにくいもんかなっていうのももちろんあったのもあったんですけども。
でも勇気を振り絞って、福祉店長が言うように聞いてみようと思いましたね。
そんなに件数も当時はなかったので。
何件くらいあったんですかね。
それでも3,40件ですかね。
みんなだいたい信じるぞってやると。
そうですね。
4ヶ月目で、30件もなかったですね。10何件かもしれないですね。
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それを聞きに行きました。
電話でアポイント取って、お会いしたいと。
この前ありがとうございましたっていう方言も兼ねてですね。
聞きに行くとですね、その中の3分の1の方は、なんと悲しいことに、
山本さんかわいそうやから契約しましたよって言われました。
その時は本当に涙が出ました。
ありがとうございますって正直に言いました。
これから頑張りますんで、よろしくお願いしますとしか言えなかったです。
あと3分の1の方は、山本さんわかりやすかったよって言ってくれました。
保険の仕組みってこうなってるって私知らなかったよって。
そのわかりやすさに感銘して私は契約したのよって言われた時に、
思わず言葉が出たんです。ありがとうございましたと同時にですね、
そのわかりやすさを欲してる方をご紹介いただけませんかって言ったら、
紹介いただけたんです。
それ思わず出たんですか?
別にその紹介がメインで大事だとか。
動物的なそういう感じですね。
わかりやすいって言われたら嬉しかったですよ、私自身は。
その前にかわいそうやからっていうのがあったかもしれないですね。
そこで生まれたんや。
その前があったからそのギャップでそういう風に思ったかもしれないですけどね。
質問型営業もそうなんですけど、
もう説明じゃうまくいかなくてずっと質問してて、
相手のことが随分わかってきて、
どういうことに困ってるかわかってきたら、
思わず私もいいものあるんですけどやりませんかって言ったんですよ。
そしたら向こうにいいよって言ってくれたんです。
じゃあいいわよっていうことですか?
という風に私は捉えて、
親戚の方でしたけどね、行ってごらんって言われて、
ありがとうございますって。
そこで質問型営業じゃないわ。
紹介営業が誕生したわけ。
でも結構そういう女、よく似てますね。
あと3分の1の人は、
実は山本さんごめんよくわからんかったけど、
あなたの一生懸命さに、
私はこの人は何かあると思ってだから契約したのよっていうことで、
これも嬉しかったです。
その一生懸命さを欲してる人をご紹介いただけませんか?
というと、これも紹介いただけます。
なるほど。
3番目か4番目の人がそういう風に答えていただいたので、
その前に分かりやすさをっていうことは、
この人のときは少しは計算が入ってたかもしれないですけどね。
ということは、分かりやすかったわよって言ってくれた人に、
分かりやすさを欲してる人を紹介いただけません。
一生懸命さをって言われた方は、
その一生懸命さを欲してる人をご紹介いただけませんか?
私らでも今から考えたらそうなんですけど、
若い人で一生懸命やってる人っていうのは、
中身も大事かもしれないですけど、
この一生懸命さを買ってあげたいという気持ちありますよね。
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44歳でしたけど、私は当時は。
でもその一生懸命さを買っていただいたと思って、
どうなったんですか?
例えば20人のうちの3分の1ずついたら7人ずつぐらいですね。
7人ずつが全部紹介いただいた?
全部ではないんですけど、
そのうちのさらに半分ぐらいですけど、
ご紹介いただいたので、
そこにはもうすぐ行きますと、
ご紹介って受付がオープンですから、
何々さんから聞いてますよっていうことで、
保険に入ろうという意識で聞いてもらってますから、
すぐにまた聞いて。
電話してもらえたんですか?
電話してもらいました。
今度電話しとくから、電話してOKだったら、
電話番号教えるからそれで行ってくださいって言われたんです。
もう飛び跳ねるように嬉しくて、
こうやってやっていけば、
別に元々からの知り合いを頼らなくてもいいんじゃないか、
という心がすごく出まして。
例えば具体的に言いますと、
20人いらっしゃったら、
7人ずつで14人ですね。
その半分って言ったら7人ですね。
でもその人全員が採用いただいたわけじゃないでしょ?
紹介いただいたところは、
7割から8割は契約もらいました。
ということは山本さんのその話が本当に、
やっぱり一生懸命さであったり、
分かりやすかったっていうことじゃないですか?
そういうことですね。
プレゼンがすごく大事だったっていうことになると思うんですけど、
その辺はどうなんでしょうか?
プレゼンも大事かもしれないですけど、
要はお客さんへの意識って言いますかね、
もちろんご紹介いただいた方が、
分かりやすかったよって多分ご紹介いただいてるので、
分かりやすく、
本当にこの人が分かるまで説明しようという意識が、
すごくたけてたんだと思います。
自分が。
人が絞られて、
プレゼンが行われたっていうことですね。
一生懸命さっていう部分であると、
一生懸命さは誰に対しても、
もちろん出てたと思うんですけどね。
それでどうなったんですか?
そういうことが大事なんだって分かって、
これを、
その時は嬉しくて、
同じようなことを繰り返しながら、
新人賞までずっと行けて、
それで行けましたか?
行きましたね。
それなんか私、今お聞きしてると、
そのエネルギーとか、
人間性があるように思うんですか?
そんなことないんですか?
それもあるかもしれないですけど、
それ以上に、
人ってやっぱり乗ってくるって言いますかね。
ご紹介いただけたら、
子どもたちで言う、
毎日スキップするって言いますかね。
天にも昇るような気持ち。
その自己肯定感が高まると、
何歩でもできるって思うんですよね。
ということは、
その前の落ち込みがきつかった分だけ、
びっくり、
そうですよね。
そういう感じですね。
そうですね。
ぜひ、2年目からは、
これを自分の中でシステム化しようと思いまして、
自分のセールスプロセスっていうのがあるんですけど、
生命保険業界の方は大体皆さんご存じだと思うんですけど、
そのセールスプロセスっていうのが、
契約して終わりじゃなくて、
紹介もらいましょうねって言うんですけども、
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これ口頭でほとんどの会社は言ってるだけなので、
そうではなくて、
本当にご紹介をセールスプロセスの最後に入れて、
ご紹介いただけたら、
この商談は良かったと思えるようなことを
自分の中で企画して、
それをするためにはどうしたらいいかということで、
アンケートをきちっと作ろうと思って、
今回の本の中にも載させてもらったんですけど、
これが3回目か4回目の変更したアンケートなんですけども、
スタートはそんなスムーズにはいかなかったんですけど。
最初からそういうアンケートもらったわけじゃないですよね。
口頭でとか最初は。
最初は1年間は口頭でずっとやり続けたんですけども、
具体的にしようと。
2年目はそれをきちっと自分の中でやるやらへんじゃなくて、
全ての人にやると。
それを全ての人にやるという理由が、
どうしても私自身もそうなんですけど、
この人は紹介いただけるかもしれないなっていう方に
お声掛けをする。
でもそういう方が案外紹介出なかったりするケースもあるんです。
あるいはこの人はご紹介いただけたら
案外ないだろうなってこっちが予測してても、
紹介案外くれるケースもあるんです。
冒頭に私つまずいた中で、
この人は元々知り合いだから契約してくれるって言ったのに
契約してくれなかった人。
あるいは契約してくれないかもしれないなって
おそろおそろ言った人が案外契約してくれたりする。
人ってわからないなっていう中で、
とにかく差別せずにみんなに平等にやっていこう。
その統計を取ることで自分自身は
長くこの仕事をかなわず続けられると思って始めました。
ちょっとさっきの話に戻りますけど、
その紹介ということができるんだということで
バンバンと新人証まで行ったと。
それはいつぐらいの話ですか?
何月ぐらいにそれが?
それが気づいたのが半年ぐらいかかってますね。
牛田園長から聞いてこいって言われたのが
3、4ヶ月目ですから、その後ですから
半年後ぐらいから、あと半年で
新人証って1年間の数字で見ますんで
12ヶ月営業をしたらこんな数字でしたってことで決まりますので
あと半年で残りの数字を全部やってます。
それは本当にスムーズにずっといけたんですか?
スムーズにいきましたね、その時は。
だからそれはもう本当にエネルギーで
それ一本に集中してやったっていうことですね。
契約するいただける人もいただけない人もいたと思うんですけど
それはやっぱり紹介をもらうっていうところにも
その辺を着地って沖縄らセールスは始まったんですか?
始まりましたね。
契約をいただかなくても紹介をもらう?
もらう。そうです。
最初の頃は右も左も分からない中で
紹介していただいたんだけど
行った先がもうご病気を持ちの方だとかですね。
あるいはとても保険に入れるような状態じゃなかった
という紹介もたくさんもらいましたけども
でもその方は保険入れないなら入れない
あるいは今入ってる保険があるならば
それをどうやって持ち続けたらいいんだ
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というお話をさせていただいた中で
でも紹介だけはいただこうという格好で
やらせていただく。
そういうとこからそれをきちっとしたツール化をして
紙に書き落としてやってもらおうとか
そういうことをやるようになってからどうなりました?
そうすると案外こういう方もご紹介いただけるんだ
ということも分かりましたし
案外こんな人はもらえない
ということも自分の中で分かりましたし
でもそれを自分の考えだけでやるんじゃなくて
このアンケートで紹介をもらうというのを
自分の中でもうとにかくシステム化しようということで
セールスプロセスの最後は私はアンケートを取るんだ
ということをずっとやってきました。
それでもう2年目からずっと立ち上がってきて
立ち上がってきています。
その後は凹みなしですか?
1年の中ではいろんな浮き沈みはもちろんあるんですけども
でも基本的にはほぼ右肩上がりで
ずっと成績は伸びましたね。
最初の半年くらい3、4ヶ月で
そこで紹介法を掴んでずっときているということですね。
じゃあそういうようなことで
今の矢本さんが築き上げられたということですけど
ここでもう紹介ということについての
ご質問をさせていただきたいんですけど
みんな紹介法ということをいろいろ言うわけじゃないですか
それのうまくいく人というのは非常に少ないと思うんですよね。
それなぜだと思われます?
結論から申しますと
結局うまくいかなかったときにやめてしまう。
紹介でなかったら出ないなりにやめてしまう。
私もそれに近いような行為が実はあるんです。
あったんですか?
こんなに紹介でないならやめてしまうかと思った時期もあったんですけど
それは紹介で最初うまくいったとき以外に?
以外に。
今の私でも2割の方は紹介いただけないです。
その理由は私の中では明確なんですけど
それは初期の頃とまた今は違うんですけども
どうしてもできない人も中にはいらっしゃるんです。
それはやっぱりちょっと人間不信って言いますかね。
お友達いらっしゃらない方もいらっしゃれば
ご兄弟とかご両親とも仲悪い人もいらっしゃれば
親族だけに限らないんですけども
そういう方も中にはいらっしゃる。
あるいはセールスプロセスがあまりにも早すぎて
人間関係ができていない中で
こういう私はアンケートすると紹介出ないんです。
紹介と言うのもやっぱり2回から3回は商談する中で
人間関係を作らないと紹介は出ないものだというのが
第一前提の中にあるわけです。
それとさらに何のために紹介をいただくかという
自分の中の考え方という中に
この仕事が本当に楽しい
この仕事がお客さんの役に立っているということを
本の中では自己肯定感と書いているんですけども
それが本の中に付けてあるアンケートの4番目の質問で
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今回ご契約いただいたんですけども
何がよかってご契約いただけましたか
3つ教えてくださいという質問事項があるんですけど
その3つをお願いすると
1つか2つは必ずお客さんが書いてくれるんですよね
その1つか2つがすごく楽しみで
私の中で言うと
山本さんいまだにですけど分かりやすかったです
というのが一番多いです
2番目に山本さん安心できましたという答え
3番目に山本さん
保険以外のいろんなことをこの人やったら
相談できるということを確信したから
契約しましたよ
この3つお客さんが答えられると
青木さんどんな気持ちになります
質問が来ましたね
嬉しいですよね
嬉しいです
飛び跳ねるような気持ち
青木さんはいつも飛び跳ねていらっしゃるように
そんな気持ちになっている自分を
皆さん想像してほしいです
そのための質問だし
そのための相談だったわけです
いい話ですね
そこで喜んでいただけると
こういう思わぬ答えを出してくれる人も
中にはいらっしゃるんですけども
時々昔はね
値段がこれは医療保険が安いからみたいな
答えてもらったら
そこは逆に修正しておかなきゃいけない
自分の中でこれは安いですよね
みたいな言葉を使っているかもしれない
それの改善にもつながりますね
そういう中で
自分が飛び跳ねるように嬉しかったら
その嬉しさを
お客さんの知り合いの方にも
ぜひ紹介したいので
ぜひご紹介いただきたいんですけども
ということで
その後の質問にもつながっていく
いいって答えられた人は
ほぼ紹介出るわけですよね
今でも私は秘訣が分かったような気がします
今のそこですよね
だから紹介が欲しいからやるんじゃなくて
やっぱりそういう肯定感
そういうことをお米をいただいた
お役に立ったっていうね
気持ちから自然に
ご紹介そういう気持ちになってもらえる方
いらっしゃいませんかって
もっとこの輪を広げたいんですっていう
そんな感じですか
そうですね
私は紹介は日本の文化だと思ってますんで
いいですね
いいレストランがあったりしたら
皆さん紹介したいじゃないですか
こんな良かったよって
おいしいラーメン屋さんがあったら
皆さん紹介したじゃないですか
それと同じように
こんないい人がいたら紹介したいって
思う気持ちは多分誰にもあるんですけども
なかなか今そういう意味では
人間関係も希薄で
そういう紹介が出ないという中
いいものがあれば紹介し合う
どちらがいいですかって考えた時に
やっぱり紹介し合えるような
世の中にしていきたいなって
そういう輪を広げていくということですね
はい
それで私も山本さんの講演なんかも
聞かせていただいたことあるんですけど
例えば紹介で
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具体的秘訣って
もうやめないっていうことですけど
具体的方法としては
例えばまずお会いしたら
紹介で広げさせていただいてるとか
そういうことってありますか
ありますよね
最初にご紹介で行かせてもらって
招待に入る前に
ご紹介いただいた何々さんが
紹介できたんですけども
何々さんはどうおっしゃってましたかって聞くと
山本さんって分かりやすい人だっていう人も
いらっしゃれば
面白い人だっていう人もいらっしゃれば
この人の話は役立つよって言われたんで
今日はどれだけ役立つか期待してますって
ハードルをすごく上げられたんですけど
それでも紹介できていただいた
ということがありがたいです
ということを最初に紹介紹介
していただきますんで
お客さんの中にも紹介っていうのがあるんだな
ということを意識付け
奥さんの紹介で行ってまして
ご主人も一緒に座っていただくと
全然分からなかったご主人が
そういう関係かというふうに
ご指摘も持っていただきますんで
日本の文化って言われてるんですけど
日本人のいい部分を
引き出していくみたいなところですよね
そうですね
プレゼントは何か注意するところはあるんですか
もちろん
その方が持っていらっしゃる
知識が
私がこういう格好で
お話しすることによって
主には保険なんですけど
こういうふうに
よかったって思ってもらうって言いますかね
今までの自分の知らなかったことを
知れてよかった
あるいはこんな考え方じゃなくて
こんな考え方もあるのか
ということを知ってもらう
本当にお客さんが持っている
生命保険の考え方と
世の中
あるいは山本さん
自分はどうしていったらいいんだろうか
ということで
すりつけがいろいろ出てくるわけですよね
すりつけをするために
相手のこともしっかり聞かないといけない
質問等で聞かないといけない
なるほど
いよいよそういうお話があって
ご利用いただく
ご採用いただかない場合がありますけど
その紹介というところに入っていく
そこの局面では
どういう形でやられるんですか
先ほども言いましたように
何がよかったですか
お客さんの名前を書く動画があるんですけど
用紙は出すわけですか
用紙は出します
お話が終わってどういうふうに出すんですか
ご主人だけの契約をしていただいても
奥様も同席にしていたら
2枚出します
すごい
2枚出して
時々私も講演会で言うんですけど
ほったらかしにしている人がいるんですね
じゃなくて一義を一義を
ペンをさしながら
何がよかったですか
何がよかったですかという格好で
さらに最後のご紹介いただくところでも
今回ご契約いただいて
ありがたかったんですけども
大内さんの分かりやすいとおっしゃったんですけど
分かりやすさを求めていらっしゃる方を
ご紹介いただけますか
商談の中で出てきた
奥さんのママ友というのが
21:01
保険って難しいですよね
って言っていましたよね
ということは分かりにくいんですよね
奥さんは分かりやすいから
ご契約いただいたって答えていただいたんですけど
ぜひそのママ友の名前を
書いていただいたら
確かに私そう答えた
ママ友の間では
保険って難しいって言ってた
ママ友って書いてあげようかな
プレゼンの中で出てきてるわけやん
そうです
ご主人は
ご主人なんかだと
保険の担当者が
いつもコロコロ変わってるんよって
話してましたよね
安心できなかったんですよね
私は安心できますよね
安心できますよね
ですから答えの中で
安心できましたって書いてもらいましたよね
安心できる人を
ぜひ紹介していただきたいので
ご主人のデスクの隣の人
同じように安心できてないじゃないでしょうか
ぜひお名前書いていただいたらということで
隣の人をやって指導するわね
そうです
その前に何がよかったですかっていうことを
聞いてますから
しっかり聞いてね
それを恩返しのように返してあげるだけで
お客さんはイメージしてもらいますから
紹介用紙を出して書いてあげます
これが全部が書いていただけるわけでもないし
またそれが決まらない
すぐ出る出ない
いろいろ確率があるって
お気にしましたけど
どういう状況でしょうか
先ほども言いましたけど
書いてくれる人は8割です
2割の人は書いてくれないです
よかったことまでは書いていただけても
さらにその中の2割の人は書いていただけないです
書いていただけない理由は
あまりにも早く商談が成立してしまったり
あるいは本当に
お客さんが苦手な方
山本さんどうしてもできないのよ
っていう方ももちろん
いらっしゃるということを理解しながら
書いてもらえなかったということは
また書いてもらえる確率が高まります
高まるわけですから
次の方はほぼ書いてくれるだろうという気持ちで
商談に行けますよね
というのが一つです
それと書いてもらっても
すぐの紹介になかなかならないんです
理由は
その方がどうやって電話をするか
どうやってお会いした時に
どんな人がいるのよ
ということを説明するか
ということがポイントです
それを私は
テクニックとまで言わないけど
奇跡の営業の本の中にも書かせてもらったんですが
すぐの紹介でなくてもいいですよ
というふうに言う人もいらっしゃれば
できればご領収については早めに
もしよかったら
ご紹介いただけたらと思いますよ
ということを
人によっては話をするケースがあります
できればもしよかったら
ご同行いただけますか
というケースもあれば
今お電話していただけますか
というケースもあれば
いやいやもうちょっと余裕ありますから
何々さんがお会いして
聞いてもいいよって言われてから
お電話いただいたら結構です
というケースを
具体的にお客さんにその場で
そういう話をもちろん一つはしています
24:00
状況を聞きながら
そういうアドバイスもしながら
こっち側でどうするかということを
決めていくということですね
それともう一つ言っておけないといけないのが
こっち側でお電話しておいてくださいね
あるいはお会いしたときに
言っておいてくださいねって言ったときに
一つだけ言っておきますね
私の代わりに営業してくれるわけですから
何々さんこの人の話
いいからぜひ聞いてあげてよって
こう電話すると
いや生命保険の紹介は私はいいわ
っていう人は
結構いらっしゃるんですよ
ということだけは最初に言っておきます
なぜか
一本目でそんな電話になったら
お客さん心は傷ついてますよね
人名変えてくれてたのに
お電話しなくなる可能性がありますから
そのときに
ぜひ言い返す言葉があるんです
言い返すって言葉悪いかもしれないので
そのときに自分の心で
やっぱり山本さんの言うた通りや
っていうのを一つ思い出してほしいのと
そのときに
保険に入るんじゃないよ
この人の話は分かりやすいから
一遍聞いてみたら
あるいは役に立つから聞いてみたら
っていう言葉で
入らなくてもいいから
言い返してほしいです
その後聞くかどうかは
ご本人ども自由なので
何々さんも気が楽になるんでしょう
そしたらっていう格好で
山本さんから電話があるからと
いう格好でですね
そういう確率が
例えば10人のお客さんだったら
具体的にどういう確率になるわけでしょう
すぐに紹介になる人っていうのが
私で大体1割なんです
山本さんで
そこで
極端なこと言えば
電話してくれる人もいらっしゃるんですけども
それですぐOKって言ってるケースもあるんですけども
これは非常に稀で
お願いしますねって言って
帰り 移動してる中で
電話がかかってきて
山本さん言っといたから
電話番号教えるねって言われるケースが1割です
私で大体月20件契約いただくので
だから2件ですね
月で言ったらですね
2件の紹介が月で言ってもらえる
それが半年後にもらえる人もいらっしゃれば
1年後にもらえる人もいらっしゃれば
そういう意味では
結構過去のご紹介依頼したのが
重なって紹介って出るものなんですよ
ということを
一つは認識しとってほしいんです
それはどうフォローするんですか
まず最初は
理想的には21日以内と言われてますけども
お客さんがそういうコート
そういう紹介のカードを買えたということを
覚えてるのもですね
ですから1ヶ月以内に
まずは1回電話します
向こうから紹介がなければですね
どうなりましたかって言ったら
山本さんごめんね断られたのよって
山本さん言った通り
生命保険って難しいよねって言われたら
あー傷ついたでしょうっていう格好で
お客さんとまた共感がそこでできますよね
また同じように
わかりやすい人
もしいらっしゃったら
わかりやすさを求めている人がいらっしゃったら
またご紹介くださいねっていう格好で
それはご縁は別に切れてないし
それはいいですね
27:01
傷ついたでしょうって言ってあげるの
それは紹介いただきたい人なんだっていうことを
やっぱり刻んどってもらえる
書かなくても後で紹介もらえるというケースも
もちろんありますし
その次は1ヶ月で
まだ言ってないのよって言われたら
次は3ヶ月目にお電話させてもらいます
その先はもう電話も何もしません
それでニュースレターとか山本さんは
フォローっていうのはどういう風にされてるんですか
そうですね
毎月メールを送らせていただいたり
あるいはバースデーカードを送らせてもらったりするので
特に危険役者については
そういう中に一言添えたり
あるいはそういう中で
お客さんが要は私に対する
レスポンスがしやすい状況にしている
ニュースレターを読んでほしいという気持ちも
多少はありますけど
ニュースレターを読むというよりは
紹介この人を言ってあげたらいいのになと思う中で
わざわざ元に電話するっていうのは
電話番号を調べなあかん
あるいはどうして連絡しようって
やっぱり皆さん考えられるので
毎月メールとかを山本さん言ってたような紹介を
あるよという格好で
いただけることがある
そうしたらもらったら
私はそれに対してまた電話をする
あるいはメールをするという格好で
アポイントを取っていく
それでずっと長期的フォローはそういう形で
そういう格好ですね
結局そんだけいらっしゃったら
一年に一回お会いするかどうかという話で
そうですね
一年に一回お会いできない人も
中にはもちろんいらっしゃるんですけども
でもメールだとかそういうのを送っていることで
お客さんにしたら
お客さんは思ってもらっている
あるいは山本さんから来ているなという意識は
もちろん持ってもらっているので
山本さんは元気で
病気もせず働いているなというのは
お客さんの中では認めていただいている
というふうに思っていますので
なるほどね
じゃあそういう形で紹介をもらいながら
長期的なフォローをしながら
ずっとやっていると
そうです
もちろん当然そんだけで
仕事が増えていくわけですから
そうですね
お客さんに使ってもらえれば
ということですね
どうでしょうか
さすがの話も面白かったですし
青木先生の質問も
非常に聞きたいことを
全部聞かれたので
私は何もないです
聞きたらないぐらいの感じ
どうですか私の質問は
素晴らしいですね
そこでもうピンのバックもらっている
どうですか
喋りたくなる
そういう気持ちにさせていただきました
自分でもなかなか
実践の中で
本当に工夫をしながら
誓ってこられた
ものがありますよね
ありがとうございます
現実に教えていられる方が
本当に成果を分かったりとか
後輩
ソニーゼミの後輩なんですけど
私を脅かすぐらいの成績を
出されている方も
もちろんいらっしゃいますので
ぜひ若い人には抜いて
頑張っていただきたいなと思います
時間になっちゃいましたけど
30:00
いろいろお聞きしましたけど
世の中の営業マン
そういうメッセージ
あるとしたらどういうこと
お話の中にも少し
入れさせてもらったかもしれませんけど
私は本当に紹介というのは
日本の文化だと思っていますので
時々紹介って
いただくことすら悪い
みたいな思っていらっしゃる方も
もちろんいらっしゃるんですけど
そうではなくて
お客さんがいいものはいいって分かったら
共感していただくような格好で
自信を持って営業していくことが
お客さんも嬉しいでしょうし
お客さんも嬉しいような
やっぱりご紹介いただく
自分ももちろん嬉しいですよ
っていう格好でですね
そうするとお互いに
ウィンウィンの関係で
さらに発展していけるのかなと
すごいですね
お役立ちが突き抜けましたね
ありがとうございます
単に営業でお役立ちじゃなくて
そのことを広めていくお役立ち
貢献したいという気持ちに
溢れている人たちが多いという
そうですね
実はそれをやることが
日本の文化を良くしていく
日本人を本当にさらに幸せにしていく
そんな感じですかね
そうですね
素晴らしいですね
お役立ちは有機的に拡散して
つながっていくんですね
お話ししていて面白かったのは
山本さんって言ってしまえば
COTというと世界の
トップレベルの営業マンなのに
この柔らかさは何だろうと
本当に奇策なんですよね
いわゆるイメージだと
保険の営業マンの方って
パリッとスーツを
怖いくらいに迫られるんじゃないか
というイメージが
すごい払拭するぐらい
見た目の雰囲気も大らかな
包み込まれるような雰囲気が出るので
お役立ちが広がっていく
そういう意味では違いますよね
山本さんね
あの本の中にも
ただのおじさんって書いてますけど
ぜひ興味があった方
一度お会いしてもらいたいな
というふうに思いました
山本さんとまた私とで
講演会をまたやろうな
というようなことで
遠藤さんもぜひ企画して
山本さんには得意ですので
やらせていただきます
ありがとうございました
次回なんですが
せっかくですので
山本さんにも
後回答をお手伝いしていただきながら
お送りしたいなと思ってます
第3回も引き続き
紹介型営業法の山本さん
質問型営業法の私
どういうふうに質問に答えていくか
どこがかぶり
どこが違うのかとかいうのも
非常に面白いと思いますので
楽しみにしていただけたらなと思います
またお付き合いいただきますように
ありがとうございました
ありがとうございました
33:06
遠藤和樹です
次回の質問をお待ちしております
ウェブサイト
質問型営業のホームページの
右サイドにある
ポッドキャストのバナーから
アクセスいただき
お申し込みください
ホームページは
質問型営業で検索するか
url www.s-mbc.jpで
ご覧いただけます
それではまた
次回お会いしましょう
