ゲスト紹介と嶋津氏の経歴
こんにちは、嶋津良智です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はスペシャルゲストをお招きしてやっていきたいと思いますが。
いやー、もうこのね、あの上司学っていうテーマでね、お話を。
この言葉を聞いて、ピンとくる人結構多いんじゃないかな。
いるんじゃないですかね。
すごいんですよ、本が。
もうそれこそ200万部近く。
累計。
累計。もう私も本出してましたから。
完敗ですね。
いやー、これね、売れてるなーっていう感じで。
そんな方に今日はお越しいただくということで。
そうなんですよ。
早速お呼びしたいと思います。
今回のゲストはリーダーズアカデミー代表の嶋津良智さんにお越しいただいております。
嶋津さんよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
嶋津さんよろしくお願いいたします。
ということでね、いきたいと思いますが。
簡単に私の方から嶋津さんを紹介させていただいてもよろしいですか。
はい、お願いいたします。
いわゆるという肩書きをお持ちなんですが、
組織が伸びない原因は部下ではなく上司にあるというその前提に真っ正面から向き合い、リーダーのあり方そのものを問い直してきた方でございます。
24歳でなんと営業部長、そして28歳で企業、さらにさらにM&Aを経て52億の規模でのIPOを達成。
非常の空論ではない修羅場をくぐった経営者の視点で組織づくりを語れる稀有な存在でございます。
ということで改めまして嶋津さんよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
はい、嶋津さんありがとうございます。
ありがとうございます。実は嶋津さんとはもうずいぶん前からお知り合いで、もう10年以上前ですかね。
そうですね、たぶん初めて会ったのはそのくらい前かもしれないですね。
そうですね、嶋津さんが研修セミナーをやってられて、たまたまそこへ私も呼ばれて話をさせていただいて、
ああ、嶋津さんやっていうような本当感じだったんですよね。
本も売れてるしね、一つ上司学ということでずいぶんやってられて、前の経歴が結構すごいですよね。
上場企業を二度も立ち上げたって、一体どんな人なんかなっていう風に思ってたんですけど、
実に気さくで気軽に話をしていただいて、いろいろ交流させていただいたっていうそこからの関係でございます。
嶋津さんとしてはどうだったんですか。青木先生の印象からそんな話聞いていいのかな。
そうですね、営業でかつ質問営業という非常に絞り込んだ中でずっとこの世界で生き残られててすごいなっていうのが僕の一印象だったんですよね。
ありがとうございます、そう言っていただいたらね。
嶋津さんそういう意味で言うとですね、いろんな分野の本出されてますよね。当然営業もあれば組織もあればまるで関係のないいろんな何て言うんですか。
ちょっと自己啓発要素もあったりとか、すごいバリエーション豊かだなという印象なんですけど。
初めて本を出して、人作り組織作りというところで本を2,3冊出した時に、このまんまこの領域で本を出し続けたら絶対ネタ切れになるなと思って。
そっち?
本をたくさん出してたくさん売っていくためには多分この領域だけにこだわってたら多分そんな何だろう、書いていくうちにダブった内容とかね、同じようなことを書いているような本になっちゃうんじゃないかと思ったんで。
どうだろうな、3冊目4冊目くらい書いた時に、これから本と今のやっているビジネスはもう分けていこうと思って。
ジャンルにこだわらずに自分が書ける範囲の本をできるだけいろいろ書いていこうっていう風に決めて書いたんですよ。
話はずれちゃいますそうですけど、そんなのってそう考えてできるもんですか?
青木先生が違うな、営業の以外も書こうって。書けなくない?
ちょっと待って。
多分青木さんも営業っていう仕事をやってるんで、営業の本も書いてるわけですけど、そこに紐づくように自己啓発の本とかだったら全然書けると思うんですね。
書けるんですけどね。
いろんな領域のところで。
書かせてもらえないんですよ。
これ島津さんと本当に全く逆さまですよね。
だからもう私は営業の特に質問型営業って突っ込んで、そこでガーッと広げていったっていうことですけどね。
島津さんのはまた逆さまですよね、今の話。
それでも上司学というかマネジメントという分野にやっぱり特化していったっていうことじゃないですか?
それが族にビジネスの領域ですよね。
本はそういうマネジメントだとかビジネスだとかそういったこと一切関係なく、自分の生涯得たノウハウとか知識とか知恵とかをいろんなジャンルで落としていこうと思って書いた。
ご自身のビジネスドメインは一応上司社の組織なんですけども、書籍という分野の著者としてのマーケットは全開放してるっていう状態なんですね。
ビジネスは日本リーダーズ協会代表理事、リーダーズアカデミーの代表。
でも本は島津吉典という個人で書いてるんですね。
確かにその印象ありますよね、言われてみれば。
私多分知ってるのは誰も皆さん一緒かなと思うんですけど、
怒らない技術、爆発的に売れましたよね。
そうですね、あれは単独で64万部くらい売れました。
単独で64万?
単独で64万、すいません。夢です私。夢の目標に入ってるんですよ。
目標じゃないよ、夢になってますから。
いや10万部売ろうもたる大変ですから。
それはちょっと置きまして。
置くんですね今日は。
実は私ども質問型営業をやってるわけですから、
その島津さんが営業が死ぬほど嫌いでも楽に結果を出せる36のコツっていう本を出してるんですよ。
島津さん自身がね。
一歩間違ったら青木先生からしたら自分の領域に剣隠られた感じですね。
そうそう、それも私が本を出してる頃にダイヤモンドから、同じ編集者から。
嶋津氏の書籍戦略と営業への苦手意識
あ、そうなの?
そうなんですよ。だからよく考えればそうなんですよ。
その関係で島津さんを知ったっていうことをやったと思うんですよね。島津さんね確か。
編集者きっかけですか?
そうなんです。
なるほど。
それで今日来ていただいたのは営業についてのお話でいろいろ話させていただいてね。
島津さんがたどり着いたっていうようなところに、実は私どものテーマにしてるようなことがあるんで、
そこをぜひディスカッションしたいなっていうようなことでまずは来ていただいたっていうことなんですね。
OKです。じゃあオールジャンル、ノージャンルでいける島津さんですが、まずこの回は営業に絞って、青木先生。
そうなんですよ。島津さんの営業が死ぬほど嫌いでもっていうのはあるんですけど、
その辺のまずちょっと入り口を聞かせていただきたいんですけど、どういうようなことをやったかっていうのをね。
僕は一番わけですけど、OAKTというんですかね、販売の営業をやっていたんですけど、
今こんな仕事してるんであんまり信じてもらえないんですけど、ものすごく人見知りが激しくてですね、
就職をするときに毎日毎日見知らぬ人と長談を繰り返すなんていう仕事が僕の人生の中で考えられなかったんですよね。
それを聞いたことが考えられないよ。
残念ながら何のトレーニングも才能もない中で就職活動もしてどこも受からなくて、
唯一僕を引っ掛けてくれた会社がお世話になった会社だった。
OAKTの。
大変失礼なんですけど売り手市場じゃないんですか、その時代って。
いやもうバブル絶頂期で売り手市場でどこも受からなくて。
そんなことあります?
人生唯一内定という負担持ちをもらったのがその会社で、ある意味仕方なくその会社に入ったっていう。
バリバリな方じゃないんですね。
そこがもうコンコンコメントくださいって飛び込み営業100件も200件もするのは大変な会社だったんですよ。
最悪じゃない。
まあ本当にもう退職率属に離職率も高くて、
4月入社して5月連休明けには同期100人が入って僕が配属された支社には14人新人が配属されたんですけど、
たった1ヶ月の5月連休明けに半分の7人が来なくなっちゃって。
しかも連絡なく来なくなってるんですよ。
もうひどい会社でしたよ。
いわゆる今で言うブラック企業ですね。
まさしくブラックどころかドドブラック企業って感じでしたよ。パワハラ全開みたいな。
営業からの脱却と昇進への意識改革
よくそこで耐えて営業をやってこられましたね。
幸いにも素敵な仲間や素敵な上司に出会って、
会社も非常に変な話ですけど荒っぽい会社でしたけど、まだ若かったっていうのもあって、
荒っぽい会社でしたけど本当に素敵な会社だったんで、
仕事が大変なこと以外はすごく良い会社だったと思うんですよね。
それで営業に疲れて。
そうですね。
そういうことですよね。それでどういう過程を踏んでいったんでしょう?
営業をやりたくなかったんで、どうしようかと思ってですね。
飛び込みですよね。
営業をやらないで済むにはどうしたらいいんだろうって考えたんですよ。
そしたらパッて周り見たら唯一営業していない人が一人いたんですね。
気になる。
俗に僕の当時の上司だった支社長と言われる支店長ですよね。
支店のトップになったら営業しなくて済むというところがあったんで、
これはとにかく短期間でいち早く昇進をするゲームにしようと思って。
ちょっとオーバーな言い方なんですけど、
その時仕事から僕の中では昇進というゲームに変わって、
意識改革をして別人格を作り上げて頑張ったみたいなところがありますね。
これね、意外に私も同じようなところにたどり着いてるんですよね。
やった仕事が私も営業で、自分自身はいいはずなのにあんまり歓迎されない。
なんでこんなにしんどいんだろうなというようなことで。
それやったら一気に成績立ち上げて、上司になったら営業せんでやろうというね。
そういう気持ちもあって頑張ったというのも確かにあったんですよね。
全く一緒じゃないですか。
そうそうそうそう。
営業を極めたいとか営業のどうにかじゃなくて、いかにく脱するかというところからってことですか、お二人は。
営業の転換点：特徴と利点の違い、質問の重要性
途中でね、もう私もそういう気持ちになったんですけど。
でもさっき言ったように、そういう中で営業をやっていく中で、だんだん質問とかそういうようなことが重要だということに気がついてこられたという、そういうお話がありましたよね。
そうですね。いろいろありますけどね。
営業という仕事での一番の転換点は、当時の上司から当たり前なんですけど、利点と特徴の違いみたいなのを教えてもらったことだったんですよ。
利点っていうのは、特徴っていうのはこんな機能がついてますよとか、便利なところがありますよとか、その機械の特徴、要はいいところを話す。
メリットですよね。
メリットですね。利点っていうのはあくまでも、特徴っていうのはそこに営業視点ですよね。利点っていうのはお客様視点ということで、
我々が扱っている商品がお客様にとってどんなに便利になるのかっていう、お客さん視点で話をするのが利点だっていう、こんなちょっと話を聞いたときにどうかと。
お客さんにとってこの機械がどれだけ役に立つのかっていうことを説明していくことによって、お客さんってメリットを感じるんだなっていうことを知ったことは、当時ずいぶん昔のことなんで、あえおげなんですけど。
特徴と利点ね。
結局、お客さんが何を考えているのかを知るためには、それこそお客さんに質問して、お客さんの頭の中を引き出していかなきゃいけないっていうのがあったんで、よく質問しましたよね。
それによって変わってきたんですか?
そうですね。
どういうふうに変わったんですか?
例えば、こういう機能がついてるっていうのがあったときに、お客さんこういうことで困ってませんかっていう質問をして、困ってるよっていうふうに言ったら、
だったら、この機械のこういう機能を使ってこういうふうにやったら、それって解決できますよとか、
こっちからこういうことに困ってませんかっていうふうに質問して、困ってるよっていうパターンもありましたし、
あとは、こういう状況なんですけれども、それをやってて困ってることってないですかとかいうことで。
なるほどね。ファジーな質問とかね。
いろいろありましたね。
どちらにしろそういうようなことで、たどり着いてきたっていうようなことですかね。
そうですね。
それで営業っていうのはどうなってきたんですか?
それで楽になって上司になってきてみたいな感じですか?
そうですね。営業をやって、最初全然売れなかったんですけどね。
たまたま2人目の当時の上司だったんですけども、非常に素敵な上司に出会うことができて、
人って誰に出会うか、誰に相談するか、誰に教わるかによって人生って変わっちゃうんだなっていうような、
そういう原体験があって、それで育てる側が良くなれば、もっと社会も企業も人も良くなるんじゃないかっていう、
僕みたいな何のトレーナーも才能もない人間が素敵なリーダーとの出会いによって人生が変わっていったっていう原体験があるんで、
もっと世の中、育てる側が良くなれば、もっと良くなるんじゃないかっていうところで、
このビジネスにたどり着いたっていうところがあるんですよね。
じゃあその時に今の上司学っていう種みたいなのが既に植わってたんですね。
そのキーワードは全然なかったですけど、やっぱり人を育てる、結局、よく262の原則って言うじゃないですか、
上位の2割っていうのは、誰が上司でもどこの会社行っても頑張る人間なわけですよ。
残りの6割はどっちつかずで、逆に下の2割はどんな会社行ってもどんな上司でも頑張れないみたいなね、こんなことを言いますけど、
結局ほとんどの人間は普通と言われるね、ちょっと荒っぺ言葉使ったら凡人というんですかね。
僕なんかまさしくこの6割の人間だったわけですよ。
だから誰に襲われるか、誰に出会うかとかその辺によって本当に変わる人間たちがほとんどの人間なんで、
この人たちをもっと、ほっといても頑張ってくれる人はそれでいいんですよ。
でももっと出会う人によって、襲われる人によって変わる、このほとんどの人たちを上の方の2割に引き上げられるようなお手伝いができたかなっていう。
「出会い」による人生の変化と上司学の原点
なるほどね。
凡人の気持ちが、島田さんの凡人という認識は多分我々知っている方にとってはもうすでに超すごい著者であり、講演家であるみたいになっちゃってるんでわかりませんけど、
お自身はやっぱり6の凡人だったっていう原体験はあるんですね?
もう全然あります。
すごいね。
僕は自分の強みは何かって聞かれたらよく言うんですけど、一つは自分を客観視できていることだっていう話をするんですよね。
もう一つは自分が凡人だってことを受け入れていることだっていう話をするんですよ。
でもね、私も凡人というかもっと酷いと思ってましたからね。
だからそういうところも一緒で、だから島田さんはそれに基づいて人を育ててもらったから、育てることってすごく重要だと思ってそういう形で仕事を立ち上げていったんですよね。
結局、能力のない普通の人間が非凡な成果を出していくためにどうしたらいいかって言ったら、周りの協力を得ていくしかないし、自分より能力のある人間を助けてもらうしかないんで、
そういった意味で周りに協力をしてもらうとか、例えば上司で言うと部下をしっかり育てて部下に協力をしてもらうとか、そういったことは非常にこだわった結果があるのかなっていう気がしますよね。
偏差言って能力が高すぎるが故に自力で全てやろうとしますが、島田さんの発想はそっちになく関係者の中でどうやっていくってことなんですね。
私も営業を知ったからこれをぜひ教えたいなっていうね。どちらかというと自分がやるというよりもね、自分もやるけどもこの方法をぜひ教えたいなっていうね。そんなところがものすごく共通点があるんですよね。
今日は営業の話をしていくつもりが、青木先生と島田さんの共通の話になってきましたが、青木先生、今回島田さんには2回ご質問いただけるというね。
まず今日営業でいい話を聞いたのは特徴と利点の話ね。特徴は自分の方から考えるけど利点というのは相手から考える。これはものすごくいい話で。それを気がついてもらうために質問というね。
そんなところ、やっぱり島田さんも同じようなところにたどり着いて言わせていただくのは失礼かもしれませんけど、それはぜひ皆さんに聞いてもらいたいなと思ってね。今日は来ていただいたということでございますが。
青木先生、次回はどんなお話をしますか。 次回はそこからまた今度は島田さん得意なマネジメント、そういうところでも質問がすごく効果があるっていうね。そんなところ島田さんにまた体験を通して聞かせていただきたいなというふうに思うんですけど。
ということで次回はマネジメント、ど真ん中のドメインについて島田さんにお話を伺いたいなと思っております。一旦前編ここで終わりたいと思います。青木先生、島田さんありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
ありがとうございました。
