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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第33回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
今日も質問がありますので、早速読みたいと思います。
この方、研究者、科学、38歳の方ですね。営業職じゃないですね。技術職となっております。
青木先生、遠藤さん、いつもためになるポッドキャストをありがとうございます。
ありがとうございます。
私は研究者ですが、営業と同行してお客様に伺うことが多く、先生の教えを実践すると提案の質が格段に高まりました。
すごいですね。嬉しいですね。
質問ですが、質問型営業におけるマーケティングの位置づけを教えてください。
ピーター・ドラッガーは、マーケティングとセールスは全く異なる、重なり合う部分すらないと言います。
質問型営業は、マーケティングは必要ないのでしょうか。
それとも、マーケティングが営業を補完し、シナジーを生み出せるものでしょうか。よろしくお願いします。
ちょっと技術者っぽい質問ですね。面白いですね。
実はこれ、マーケティングというとですね、遠藤さん、非常に勉強されて、実はマーケティング的なことのお仕事もされているということで。
これはもしかして逆質問ですか?
そうなんですよ。この前、以前にも遠藤さんに質問させていただいたことがありましたよね。アプローチのポイントは。
何でしょうかね、アプローチのポイントは。
アプローチのポイントは、好奇心と尊敬という話をしたんです。
すごいですよね。そこを引き出しましたから、私。
今日もいろいろお聞きして、反対に。
そうなんですか。事前に言っていただきたいですね。
突如やるからリアルな臨場感が出てアタフタするんでしょうが。
これどうなんでしょうね。どういうふうにお考えですか。
私は回答がないでしょうということを前提になると思うんですけど。
ちなみにこれピーター・ドラッガーさん、確かマーケティングの定義、私の言葉でしか覚えてないんですけど。
要は営業を不要にすることみたいな言い方で定義したとなんとなく記憶して、間違っていたらぜひ指摘いただきたいんですけど。
ということで、マーケティングをするということは営業を捨てるということなのかというニュアンスだと思うんですが。
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あえてこの方の質問のロジックをずらして回答を一つある。
ずらして。
要はマーケティングって営業をしなくていいようにするための仕組みづくりなわけですよね。
そうすると究極的にやるお尻のゴールは買っていただく親父たちだということになるじゃないですか。
そこの親父たちに持っていくためには、要は人の感情が親父たちで買いたいって思わせるっていう意味で言うと、
そのプロセスは感情的には同じだと思うんですよ。
なるほど。
つまり青木先生のおっしゃっている現状欲求、解決策、欲求の再確認をして提案をするっていう流れを直接のコミュニケーションではなくて、
マーケティングフロー上のプロセスでその感情を現状を言って、きっとあなたは今こういう状況ですよねと。
なるほど。
こういうものが欲しいんですよねっていうことをやってた結果売れるという話だけだと思って。
ということはそれはマーケティングの中にセールスは入ってるってことですね。
入ってますよね。だってセールスを、言葉ちょっと早いになりますけどセールスをしてるわけじゃないですか、仕組みとして。
だから質問型営業はマーケティングフローの下の根底の方に流れてるような気はするなという気がするんですけども。
ホームページのよくランディングページってありますよね。
ありますよね。
まあ確かにそういうのがありますよね。
それからテレビショップ、これなんか必ず現状を見せて、ビフォーアフターみたいな。
そうじゃないですか。
そして欲求を高めて、そしてその中で、じゃあそれに対してやってますか、いいものありますよっていうようになってますよね。
ですよね。で限定いくつっていうのがちょっと煽りすぎなくらい煽ってるところがあるかもしれないですけど。
なるほど。
ってことはあれマーケティングですよね。
あれもああいうものを出すっていうマーケティングですよね。
ってことは一つ言えるのはものすごい品種というかそこの関係性は、
てかそもそもやってる本質は同じなんじゃないのかなという気がしたんですけど、どうなんですかね。
そうですよね。確かにそういうように考えると、そういうマーケティングで使うものにセールスは入ってるということですよね。
それと私どもから言うと、セールスそのものでも業種によるんですけど、
例えばお客様がそんなに多くない、直接お尋ねして状況を確かめて、その上でアプローチをしていくかどうかを考えるなんていうときに、
最初のスタートの質問、これセールスになるわけですけど、そこでお客様のランクがAかBかCか、
例えばAがすぐにでも欲しいという方なのか、Bはまだもうちょっと時間いる、Cはまだまだ時間がかかっているというふうに分けたときに、
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そこをきちっと見極めてその後のフォローをするっていうのはこれはマーケティングになってますよね。
そうですね。今のだと要はAの方が欲が高くてCに行くと低いから、そこに対していろんな仕掛けをしていく。
AからB、BからAを上げていくというところはマーケティングになりますよね。
そう思いますね。
だから入り口がセールスでマーケティングに入っていく場合もありますし。
ほとんどのバーガンはそのケースが多いですよね。
マーケティングの仕組みで上げていって最後は直接交渉するというか、販売をするか、営業をするか。
いくら見込みが高くて欲しいと言っていても、そこできちっと価値をお伝えすることをしてあげて再確認できる。
この最終のクロージングというところをマーケティングで集めても最後のクロージングというところでセールス力がないとずれ落ちちゃうお客様がね。
ということになります。
営業の最終形態って交渉的なところに行くじゃないですか。
それで言うと本当にそのB2Bみたいな対社長に対してあるって相当な高額なものとかを紹介するときって、
マーケティングだけじゃ絶対売れないと思うんですよね。
何億の商品をボタン一つでクレジット決済じゃありえないわけじゃないですか。
その時の交渉は質問型営業を通した営業って多分本当に行くと交渉力を磨くことにつながると思うので、
それをやった姿ってマーケティングでは集めた結果きっと質問型営業の直接のコミュニケーションがいずれにしろ待ってますよね。
そういう意味で言うとシナジーは生み出せるかというか、関係し合ってるものですよね、マーケティングと営業って。
だから両方がやっぱりできるようになって、完全にいい形でお申込みいただけるということになるということですね。
だからここのドラッガーさんが言うものはまたちょっとニュアンスが違うっていうことですね。
その定義自体は一つ正しいんでしょうけど、見方変えると。
多分ビタドラッガーさんはだから営業しなくていいって言ってるわけではなく、営業を極力しなくていいとこの仕組みとしてマーケティングがあるので、
それで売り切れちゃうものはそれでいいけど、最後質問、この方だって多分営業力すごい気がするんですよね。
あんな本を書けるってことは、どれだけの人の感情を動かせるのかと。
多分交渉力すごいんじゃないかなと思うんですけど。
ちょっと市利滅裂というかそういう話になってしまいましたね。
いやいや全然そんなことないと思います。
だからマーケティングでたくさんの人にアプローチをして、そこからそういうことに興味あるお客さんを見つけると。
だけどそこから最終的なセールス力がないといいお客さん、いい形でお申し込みいかない。
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いかないですよね。
いうことですね。
もう要求だけ高めるだけ高めて結果何も売れないという。
そこでうまくいくといい形でお申し込みをいただくということになると、ボリュームが多くなる。
それからご紹介が出てくるということになるわけですね。
もう一つはそうやってたくさんの人を集めるということではなくて、限られた人に対して、例えばルートでもそうやと思うんですけど。
あるいは私が昔やった不動産の来店のお客様なんかもそうだと思うんですけど。
少ない人、少ないお客様に対してきちっとランク分けをして、そしてそれを育てていくのが今度はマーケティングになる。
確かにCOBにBOAの流れも。
そうなんですよ。だからこのセールスとマーケティングっていうのは必ずお互いに補完し合ってシナリオを生み出せるっていうのが実は正解だと思うんですね。
なるほどですね。結局はいい形で青木先生におまとめいただきました。
本当に見方一つだと思うので、今回の青木先生との会話の中ではそういう結論ですよね。
ぜひこの方もそれを聞いてどのようにお考えになられたか、ぜひシェアしていただきたいです。
そうですね。でもそういうふうに今日のお話なんかを聞かれると、やっぱりスッキリするということじゃないかなと思うんですね。
そうですね。嬉しいですよね。研究者ですが営業と同行して先生の教えを実践したら提案の質が拡大に上がってしまってるわけですよ。
営業の方も多分隣でなんだこの技術者ってびっくりしてるんじゃないかなと思うんですけど。
そうですね。あとドラッガーさんがこういうふうに言われたっていうようなことですけど、時代も変わってきてますし、それから言われてる本質、さっき言ったようにその角度がまた違ってると思うんで。
私は質問型営業っていうのを自分なりに作ってきましたけど、これはいろんな方々のお話や自分の体験を踏まえてできたものですよね。
そして自分なりの原則と方法というのを確立させたつもりなんです。
でもやっぱり昔はいろんな有名な人たちの言葉に惑わされて、それに結構振り回されたこともあるんですね。
だからそういうことを踏まえて自分の一つのポリシーを持つ、自分の考えを確立する。
こういうふうにすれば一番効果を上げることができるというかね、自分なりのものになっていくということになると思うんでね。
ぜひそういうことも頭に入れて参考にしていただきたいと思いますね。
技術者としての質問型営業の生かし方というのは追求したら、たぶん青木さんでは見出せなかった世界をきっとこの方見出せるような気がするので。
すごいですね。
面白い本当に。この方独自の理論体系というか。
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そうですね。私も実はそういう工学系なんですね。
だから非常にベタな営業を論理立てたっていう、理論立てたっていうのはやっぱりそういう頭がある部分。
どちらかというとそういう傾向に。
研究職傾向はありますよね。
牛職なんて言ったらもっとそうなりますよ。
本当ですよね。
面白いノウハウだったり理論体系をシェアしていただいて。
ぜひそのとき教えてください。
けなげですね。本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。