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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も前回に続きまして、「1分間セールスマン」の第2章。
もうね、本が多分売り切れてると思いますね。
あり得る。
ねえ、もうないもんだってこれ。
ないんですよ。
そういう本を紹介しちゃダメですよと思いつつも、この回聞くとですね、読まなくても伝わるので。
なるほど。
それでもいいんじゃないかな。
さすが本でもダイヤモンドさんやね。いい本ですね。
1985年の本ですかね。35年前ですよ。
そのいい本を出すという延長上に私の本も3冊あるんですね。
まあそういうことにしておいていきたいと思いますが。
さてさて。
前回はですね、本当に行き詰まってるセールスマンが、
1分間セールスマンというセールスの極意をつかんだセールスマンに会いに行ったら、
その人はもう会長になってたというお話で。
そして実はセールスマンではなくてセールスパーソンなんだ。
つまり人対人の中で起こるビジネスなんだ。
相手は心を持った人なんだということを理解したときに、
実はセールスというのはパラダイムシフトの転換が始まる、出す。
そしてその中の最も重要なのは、自分が欲しいというものでなく、
相手が欲しいというものの手助けをするということがわかった人。
これが実はパラダイムシフトの完全に転換を起こした人だということでしたよね。
なんかいいですね。
まさに質問型営業は営業というものをパラダイムシフトを起こすためのシステムみたいなもんじゃないですか。
そこの共通となっているパラダイムシフトをシフトした先が、
青木先生はお役立ちと言ってましたけども。
この方でいうと。
ここがね、実は相手が自分が欲しいものではなくて、
相手の欲しいものの手助けをするって、これが頭ではわかるんですよ。
ところがそれができないんですよ、皆さん。
つい自分のお客様の前に行ったら売り上げのことを考えちゃうんですよね。
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ところが売り上げってどういうことかというと、
目の前の人の悩みを聞いて、まず親しくなって悩みを聞いて問題を引き出して、
その解決策をどういうふうにしたらいいかという結果として売り上げなんですよ。
つまり階段を上がっていくんですよね。
ところが売り上げだけ行くと階段を5段跳び6段跳びで行った状況なんですよ。
相手わかんないんですよね。
だから手を携えて階段を一つずつ上がっていくということをやったときに、
実は自分の欲しいものというのは、
相手の欲しいものを手助けした後にやってくるっていうことの体験ができるんですよ。
この体験がわかった人だけが精神を落ち着けて、
一つずつの段階を相手の話をよく聞きながら進めることができるようになってくるんですよ。
これはすげえごく言ってますよ、今。
はいはいはい。
それは体験でしかもうわかんないんですよ。
なるほど。
で、今日この回においては。
これは第2章で、その体験をわかった人に会いに行ってみろって言うんですよ。
その人たちに、そしてこの行き詰まったセールスマンが、
実際に本当にそういうことなのかということで、
その体験を聞きに行くというのが第2章、第3章なんです。
まさに疑似体験できるような本になってるんですか。
青木先生の番組も、ゲストの方とかはある種疑似体験をさせてもらうような形はありますよね。
非常にその著者の方は青木先生とリンクしますね。
めっちゃリンクしますよ。
そして第2章。まず一人目に会いに行ったんですね。
実はこの一人目の人は、会う前が重要なんだって言うんですよ。
その境地に至る。境地境外。
つまり、自分が売るということではなく、相手のために手助けするっていうね。
って言ったときに、実はその結果として売り上げもやってくるっていうね。
そういう境地にたどり着いた人は、それはできるっていうお話ですけど。
それをやるためには、会う前が大事なんだって言うんですよ。
具体的には。
それは、1分間リハーサルって言うんですよ。ここでは。
つまり相手が何を望んでて、状況を理解して何を望んでて、
どういうことを提案すればいいのか、どういう切り口で提案すればいいのか。
その段階を、面会の段階をリハーサルしろって言うんですよ。
つまり、うちではシュミレーションって言うんですよ。
必ず行く前に、それを1分でいいから書いて、
その流れを掴んどいてくださいっていうのを、私はいつも指示してることなんですね。
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同じことじゃないですか。
すごいでしょ。
すごいんですよ。
1分間リハーサル。
そう。1分間リハーサル。
リハーサル。
つまり私がセールスで成功する時っていうのは、
成功するための積極的な考え、前向きな考えと、
意識的・無意識的に、
要はその状況を描いてるっていうことなんです。
つまり、意識的に無意識的に、意識的に描けるようになると、
安心できるから、無意識的にお客さんの前でも描けるようになるわけですよね。
だからその、面会前は意識なんですよ。
意識の中で自分のストーリーを描けたら、
安心ができて、目の前に行った時には、
無意識的に主体的に描けるようになる。
なかなかすごい話してますね。
そうでしょ。
だからまあまあ、極意を掴んでる人やからね、俺もね。
言わなきゃいいのに。
言ってくれよ。
そこだけでもずっと喋れそうですけど、
他の訪問者とかに行きますか。
もう行かなかんね。
その他の訪問者のことは、また次回。
第三章。
第三章は、今度はそれに兼ねて、
こんな途中でお話ですけど、
フォローアップの極意っていう話をしたいんですよ。
おー、極意シリーズにつなげていくと。
それは第三章にも関係するんで、
もうちょっと話をさせてもらいたい。
もちろんでございます。
具体的に言うと、どういうことかというと、
まず、他人の身になって、お客様の身になって、
相手の立場からの物事を見つめるっていうことね。
簡単には、他人の靴を履けってことですよ。
相手の靴を履いてみろってことですね。
どういう状況か。
だけどそこが、なかなか一歩自分が、
自分自身がセールスということであると、
セールスマンの立場でどうやって契約しようかという、
自分の立場でしか物を見てないんですよね。
パラダイムシフトを起こす前の、
セールスマンであるって思ってたら、
そうなっちゃいますよね。
そうそうそうそう。
だから常にそういう状況で、
意図的にやっぱり1分間リハーサルをしろってことです。
青木先生の言葉で言うと、
意識を使って、1分間リハーサルを通して。
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だからシミュレーションなんていうのはものすごい良いんですよ。
書くということで。
相手の立場で書いてみる。
状況を冷静に見つめてみる。
この冷静とか客観性が相手の立場を作るんですよね。
だからすぐは相手の立場にはなれないんですよ。
まず自分が主体的に考えてるとこから、
客観的に考える。冷静に見る。
ということから相手の立場へと入ってくるんですね。
はいはい。
ということなんですね。
そしてその人がどんな問題を持ってて、
そしてその当社の商品サービスでどんな利益を得るか、
それを具体的に描けるということですね。
なるほど。
そういうようなことで。
なるほど。やっぱり面会前かということだったんですけど。
ここでもう一人第2章で会うんですよね。
なるほど。別の人がいるんですね。
別の人がいるんですよ。
で、もう一人会ったら今度はその人は何かと。
面会の内容が勝負なんだって言うんですよ。
面会の内容。
それはどういうことかというと、
どのように売ろうかなんて絶対考えるなんて当然ですよね。
ただただ、相手の人がどういうことを考えているのか、
それをどういうふうに思っているのか、熱心に聞けって言うんですよ。
質問渡じゃないですか。
どうぞどうぞ。
そこに集中しろって言うんですよ。
おお。
だからそういう意味でここに書いてあることは、
とにかくいかにそういう気持ちを、相手の気持ちを聞きながら、
そして現状問題、そして欲求、現状から欲求から問題、
それを思い出させるかが勝負なんだって言うんですよ。
はあ。
どうですかこれ。
質問また営業ですね。
すげえでしょ。
けど具体的に質問をしろとかっていう書き方じゃないんですね。
そうそうそう。そこに質問というキーワードをうちは見つけたんですよね。
そしてただただ相手のことを熱心に聞くって言ったからって、
やっぱり質問でコントロールしないと話逸れていきますからね。
だから自分の目指すものの商品に対しての分野での解決、
あるいはその問題というとこへ、いつも言ってますけど、
情報的にずっと絞り込んでいくと。
いうことで最後にドンと本当によう役に立つ商品の提案をするっていうね。
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まあそういうようなことですけどね。
だからちょっと力入れて話しましたから私も疲れましたけどね。
早い。15分もたない。
第2章は2人会って終わるんですか。
もう第2章というか、2章3章ということで本当は1章ずつなんですけどね。
それで第4章でフォローアップと。今度はという話になってくるんですけど。
だからもうすごく、要は自分が欲しいと思うことでなく、
相手の欲しいものをただただ手助けしろという言葉をすごく細かく、
場面場面によって言ってくれてるんですよね。
青木先生の解説のおかげでかなりイメージしながら聞けますけどね。
すごいわかりやすいでしょ。
だからもうね、局面局面、
その瞬間瞬間に相手のことをいかに思えるかなんですよね、セールスに。
そうすると運ばれていくんですよ。
お客様が欲しい、買うというところへ運ばれてくるんですけど、
そこの速度に合わせられないんですよね。
つい先走っちゃうんですよね。
聞いてるとイメージは波乗りみたいなイメージですね。
だからね、ちょっと前の本ですけど、
インナーゲームっていう本がありましたでしょ、集中力の科学。
はい、青木先生がゴルフを上達するために読んでる本ですね。
いやいや、違います。あれはセールスで私は役立ったんですよ。
その瞬間瞬間。
だからあそこで、
日本の有名な人の話も出てきてるんですけど、
爬虫類がハエを食べるときにじーっと見つけて、
ずーっと集中して一瞬の間に舌でペコッと掴むっていうね、ハエをね。
これが集中力の極みなんだっていうそのくだりがあるんですけど、
いまだに私は忘れられませんけどね。
だから一つずつの場面場面にいかに集中するかなんですよ。
ここが極意なんですよね。極意とひっつくことなんですね。
だから自分の欲しいものでなく、相手の欲しいものの手助けするっていう。
それは相手の心に寄り添って繊細にですね、
相手の気持ちを聞きながら、相手の状況、
そしてどうしたいのかっていうことを聞いてると勝手にいくんですよね。
その丁寧に一つ一つ集中するっていうのは、
集中の意味は相手の欲しいもの、ニーズみたいな欲求を、
そこに逆らわず一緒になってるってことですね。
そうそう。そうすると雑念も取り払われていくっていうね。
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だからここはもうスポーツの世界と全く一緒ですよ。
無の境地ですよね。
無っていうのはないからそこに集中するっていう境地なんですよね。
それを訓練でできるということですよね。
それをロープレで練習するっていうことなんですよね。
なるほど。なんか久々にこのあり方論というかね。
今回で言うとパラダイムシフトなんですけども。
質問型影響に通ずるということでやってきましたが、
これは次回は先ほどポロッと聞いたところだと、
第3章が幕開けしそうな雰囲気でしたけど、
ただフォローアップの極意という切り口でご紹介したいということで、
またこれも絡ませながらね、お話をしたいと。
いやもう本当にさすがアメリカセールスマン。
やっぱり行き着く人はみんな行き着くんですよね。
境地境外というかね。素晴らしいですよ。
というわけで1分間セールスマンという書籍について、
第2回にわたってやってまいりましたが、
次回はフォローアップ極意シリーズということでやりたいと思いますので、
ぜひ楽しみにしていてください。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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