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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
さあ、今週も行きたいと思います。
ただ今週は質問ではなくて、青木先生がここ最近1年間通して、さまざまな教える極意を身につけてきて、いろんな気づきがあるということで。
それまでも、ベストで教えてきたし、上手いんですよ。自分なりには上手いというかね。一生懸命やって、それなりに掴んでる人はただ出てきてると思うんですよ。
だけどやっぱり私の中では、もっともっとっていうね。もっと掴んでもらいたい。もっと多くの人に掴んでもらいたいということなんで、どうしたらそれはわかってもらえるか。そんなことですよね。
掴む極意ということですね。質問型営業を掴むための極意があるので、ちょっとそれの大きな気づきがあったということで、それを一つ今日はやっていきたいと思いますが。
はい。
実体験の話なんですよね。何かことが起きたと言いますか。
そうですね。まあまあ、その前に。
はい。
アイフルがいいコマーシャルやってるよね。
最近?
岡見さん、そこに愛はあるのか。
岡見さんが言うんか。誰だね。そこに愛はあるのかって。知らん?
いや、知らないな、全然。見てないですよ。
知らんの?いいコマーシャル。
覚えてないですね。
それが実は極意というところにもつながるというお話を先に振っておきます。
なるほど。ヨタ話ではないと。
ヨタ話ではない。
そこに愛はあるんですか。あるのか。
それいい言葉ですよね、これ。
なんだなんだ。スイッチ入った。
すごいいい言葉ですよね。
今年で1年間、去年1年間ですね。失礼しました。
1年間、企業ばっかりやってたものを個人にシフトも変えて、たまたまコロナということもあってね。
より力を入れて、本当に掴みたいっていう人たちがいろいろいたんで、
うちで中級、上級っていうような研修を個人に対してやってね。
そういう中で教えてきてる中でも、さまざまな気づきがあったっていうお話なんですけどね。
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はいはいはい。
いい感覚でプレゼンテーションを本当に皆さんできるようになってきたロープレイをね。
たまたま去年の年末に、
Zoom飲み会、忘年会&クリスマスパーティーというのがありまして。
なんか玉石混合ですね。
Zoomで30人、それを卒業した人30人、今現状を受けている人30人集まってきたんですね。
ほんとにコミット、めっちゃ質問ができるようにされている方だけが。
濃いメンバーですよね。
カルピスの元気みたいな集団ですね。
上級が4期までいきましたし、中級は6期まで。だいたい6人ずつですからね。
なんでそういうところに声かけてくれないんですか。
声かけようかなとは思ったけどね。
思ったのに行動に出ないのはここに大きな断絶した溝があるんですね。
いやまあ身内やから。
いやいや身内。
身内やけど、その研修という。
いやーわかりました。
まあまあそういうようなことでですね、30人集まって。
クリスマスパーティー&忘年会ですから乾杯ってやりまして。
それで30人1人ね、私のコメントも入れながら1分ずつですから。
自己紹介。30分かかりますよね。
それでこう飲んでるわけですから、ズーム飲み会やから。
そろそろホロインになってきた頃みたいな。
そこにね、うちの2期の卒業生の方がですね、
じゃあ内藍さん、そろそろロープでねって言って突然、
まあそれは用意してるロープでなんですけど、
ロープでの場面がやってきたってね。
それはもちろん青木先生が振るんですよね。
そうそうそうそう。
で相手役も卒業生で。
でシチュエーションは、コーヒー屋さんなんでね。
コーヒーのメーカーさんなんで、
そのシチュエーションを決めて。
それで話し始めたんですね。
まあみんなね、ちょっとホロインになりかけてる頃ですからね。
ところがその人がロープでどんどん始めていった時に、
すごいことが起こったんですよ。
みんながその人にグーッと注目しだしたんですよ。
そしてそのプレゼンテーション。
約30分。
どうなったと思いますか。感動のプレゼンになったんですよ。
みんな感動しちゃったんですよ。
それでイメージとしてはね。
ロープでしょ。営業ですよね、言ったら。
一つのお客様と営業マンのドラマを見てる感じなんですよ。
ああ、そういうこと?
そうそう。プレゼンテーションじゃなくて、そこにドラマがあるんですよ。
その方の。
そうですね、その方を主人公としながら質問していくプロセスが。
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そうそう。
ドラマを一つ見てるような中にそこに営業マンが登場して、
そこにも感情がガーッと盛り上がるような、そのドラマがあるんですよ。
だからこういうのがあるじゃないですか。テレビドラマで2人が話し合ってて、
その話をしてる人間が過去から回想になって、ドラマが始まって、
それで最後はまたその2人に戻るみたいな話があるじゃないですか。
あれやれやれ。
まさにそれを見てるかのような30分が。
見てるような感じで。
一本なんか、ドラマを見せてもらったって30分。
それでもみんな仲間うちでその人がそういう背景とか知ってる感じの場でもなってる?
いやいやいや、最初にシチュエーションだけやって。
相手はこう、ある程度シチュエーション作っただけで。
ほうほう。
それで後の。
実話じゃないですか、その方はそれを演じて、
舞台じゃないですか、それ。
舞台。
それで、その感想が、いやー感動しましたとか、いやーすごいですとか、
いやー良いもん見せてもらいました。
ほう。
ええ。
という。
それってもはやどっちがすごいですか?
え、
本当に。
本当にすごい。
いや、絵とかの方がすごい。
絵の方がすごいって言ってるじゃないですか、
ね というそれでもはやどっちがすごいですかねっ
だからその話もすごいお客さん役の話も すごいですよねそうそうでそれを引き出した営業
マンもすごいし だから結局みんなも応援したいって言うね
だから 最終的にはまあそれでぜひ応援してそのコーヒーはねこういうふうに役立つと
まあレストランのオーナーです相手ね その人は実際そうなんですか違う違う違う
違うのにそんなでもそういう意味でぜひ猫のコーヒーをね ああ
あの使っていただきたいとというふうにしたら中にはあそこのコーヒーすぐ買いに あの買いましたみたいな
ああいうぐらいの今度は営業マン役にも力が入るというか 応援され
そんなことがまさにその瞬間に紹介っていうのはここで生まれるんでしょうか その通り
その通り それで
もう私が最初スタートした時もほんと下手くそやったんですよね まあそれで
その変化を見てまあここまで仕上がったなと思って で終わった時に私がコメントを入れるときに
思わず私が泣いちゃったんですよ またそんな次元
いやーここまでここまで話できるようになったかと思って涙が出ちゃった ああその変化成長に
よくここまで持ってこれるようになったなとこういう話ができるようになったなって 涙が出ちゃったんですよ
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30人いて全員引き込まれるほどの場だったんですか そう
30分でしょ ズボンを大型30分くらいやったんですよね
ポッドキャストの番組30分聞けないですよね
ブーバーぞーとしてね見れますしねなんかいつかのタイミングでそれあれですね 公開ちょっとしてほしいですね
うーん見てみたいですねそうででなぜそれがね こっからですよなぜそれが
できるようになったのっていう話ですよ なぜがあるその質問をしたときに実は
あの お客様役を
やりましたと いうようなことでねそのコーヒーのメーカーさんはもうずっと日本にそれこそ
古くから入ってるそのねコーヒー屋さんなんですね 入れてるねで
実はその 相手まあ人間関係を作るっていうところで相手の仕事の動機を聞くっていうような経営者
たら下りがあるんですよねあるあるでしょ それをずーっと話している時に実は子供の頃のもうそれこそお父さんのその奥の
じいちゃんの頃に自分は4歳とか5歳で コーヒーを言ってるところへ遊びに行っていつもコーヒーの匂いを嗅いでたんです
それで食事になった時にはねみんなで食事を貯めるんだけどもずいぶんじいちゃんも 今のご社長が60歳ですからそのもうその前がの会長が90歳その前ですから
うーん相当昔ですよね100年の歴史ですからね そしたらその頃入り朝のご飯がパンとコーヒーやったんですよ
で4歳後5歳でコーヒー飲むんですかというと一応ミルクコーヒーです もう
でその自分がお客さん役でそういうことを話している時に自分がこの会社を継いでいく という原点がここやったなっていうことに思い出したんですよ
たくさん役を通して自分の原点に気づいて自分の原点に気が付いたんですよはい それでこの原点の大事さというものがすべてを作っていくんだっていうことをなんとなく
感じだしたんですよね ああそういうことそれによって自分の営業というかそのままし営業じゃないですよね
もはや質問型営業のこの 問いかけのスタンスというか雰囲気が変わって変わったのにつながるってことかじゃあそのね
なぜその会社を起こしたんですかそのそのその出来事のそういう風にした原点ってどんな ところにあるんですか
いうことが自然に聞けるような それでそこが原点なんですねっていう話になれるんですよ
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あれってあれですかもはや若干シュハリーの世界ですか 青木先生的に言うと質問型営業というものは通して原点と今というものを結びつけて
いくっていうようなもの 実際質問が出るがそこを目指している要素があるのか
もはやなんかシュハリーの世界でその人の質問型営業の個性として原点というところに行為 結びつけられるという方向に行っちゃってるレベルなのかなかその辺は
どんなやっぱり同期ということを思い出してもらう そして今現在のこれをあるいはこれからやろうとしていることへとのやっぱり
改革のためにこの私どもの商品サービスを使ってもらう やっぱりそう原点を思い出す
まあ言えば企業で行けばミッションとか 理念とかねじゃあまあ大きく質問が大量の枠の中での彼のその方の変化とですね
で私はそういうことをやってたんですよ 質問がていよう
だけどそのやっぱり私自身もやってるんだけど気がつかないというか 私は盛り上がってくるんですよ
だけどやっぱりそういうところというところまで深めていくことによってもっと盛り上がる っていうかねああ
と言うことがあるほどそういうエピソードを通してじゃないと伝わらない話ですね これわかりますこれ
うーん
あのできるできないの話は置いとけばわかりますよね それでもう一つ戻すとやっぱりそのじいちゃんから子供の頃に一生懸命頃マメは
こういうことやでと教えてもらった ねっ
いいですかうんそしてその姿を見ている この配達していやってお客さんのために一生懸命やっている
そして喜んでいる姿がある そこに愛があるわけですよ
うーん そのコーヒーを通して人に貢献するという愛があるわけですよ
そのおじいさんなんですかねおじいちゃんとその方とのその まあ関係の中にってことで
だからそういうそういうことを自分の中でしっかり持ってて 今度はお客様に聞いた時にそういうたにこうしたいんだというところをもう一歩
踏み込んで 貢献したいというようなね
まあここはちょっと難しいかもしれませんけどねただまああんまりねノウハウ地区の 話ではないのでそういう話にはしたくないですけど大事さっていう意味で言うと
お客さん役をしっかりあるということを通してしか気づけない 大事さみたいななちょっとで実はにしてもらいたいってことね
かっかりは話じゃなくて自分のことを話しする なるべく
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だからその業種は変わろうが相手の業種に合わせようが自分の経験を話しますよね ぜひ
その方まだ出てない方ですかもしかして想像とも頃出ていただこうとぜひねーもし ようけれどってね
体験をねぜひぜひそうですね 見たいですね
お待ちしてますはい いやいいですねこの極意シリーズと言いますかわかるありあの
よくあの分かるというかこれだってエピソードなんでうん 分かりますよどういうことを気がついた
今の話を聞いてですか
気づきの話を全部されちゃったんで私なりの 何ですかね
愛って言われちゃうと逆にちょっとわかんなくなるんでその言葉は使いたくない もう一つ前でないなという感じがした中で
ただ気づいたことはあれですよね あのもう
さっきもノウハウとか理論じゃないって言ったんですけどこれかも感覚のみの話ですよ あの
要はその方がたまたま青木先生がいろんな手をしなおかいろんな形で伝えてた お役立ちとか
人一人人助けという言葉を駆使して使ってたその多分それって言葉でしかなくて 感覚なんですけどその感覚をその方は自分がお客さんをやるということを通して
つかんだっていうこの感覚が多分初めて一致してできるようになったってことだと思っ たんで
そうですね このならもうどこを取りに行くかって言ったらもうこの感覚を探りに行ける感覚を持ち
ながら今の話聞いたり自分が実践していかないと この皆さんの超レベルの高い上級編マスタークラスって言うんですか
免許改善レベルには 至らないんだろうなぁという感じがものすごいしました
はいそれで結構でございます
大後がよろしいよいやいやいやまあね感覚でつかむっていうことはこういうこと やったんかということなんですよ
それをぜひゾードトークで伝えていただくのは非常にわかりやすいですねローダイル 営業にもつながるなという感じが入っ
ありがとうございますはいというわけではい定義にね こういったものをぜひお待ち楽しみにしてはいよくなりたいと思います
ありがとうございましたありがとうございました 本日の番組はいかがでしたか
番組では青木武氏への質問を受け付けております ウェブ検索で質問型営業と入力し
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たくさんのご応募お待ちしております