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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
青木たけしの質問型営業、第11回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
最近、青木さんのほうでお話ありますか?
お話というか、やっぱり同行というのが企業研修をやると必ずつきまといますので、
前々回もおっしゃっていました。
研修の中に組み込まれていますので、
同行に行くと、やっぱりいろんなことが、やっぱり実は教えているようで、自分自身も勉強になるなということがありますよね。
未だにですか。これだけ極められていても。
そうそう、だからだんだんそういう感覚を忘れていってですね、
営業の現場ではこういうことをやったなとか、
あるいはね、一人一人がみんなタイプ違ってこんなところでこの人は困っているなとか、
こんなところで行き詰まっているんだなとかね、分かるんですよね。
ずっと見られてきているじゃないですか。
最近の若者という表現はちょっと違うかもしれないですけど、
今までにない悩みとかを抱えられている方とかいたりするものなんですか?
やっぱりね、細かな指導がいりますよね。
そうですか。
細かな指導というのは、例えば自分自身がどう表現するかとか、
例えばこういうところでは笑っちゃいけないとか、
最初ニコニコしていても、いざ本番になるとプロなんで、
やっぱりそこはしっかりと真面目な真剣な顔をして伝えないといけないとかね、
そういうことをですね、やっぱり指導してあげないと分からないんですよね。
今まではあんまりなかったことが、そういうことが最近起きてたりするっていうことなんですか?
だからまあ今までは何か一生懸命やってこいみたいなことで、
それなりに何か受け入れられたりしたんじゃないですか。
だけど何かそういうところをガッツや根性でやる時代じゃないですよね。
大木さんにそれを言っていただけるのは非常に分かってに近い私としては嬉しいですけども、
根性論どうしても苦手なんでね。
そうじゃなくて、いかに相手に分かりやすく表現するかとか、
伝えるかということを教えてあげないと、お客様も受け入れないんですよ。
お客様も何か昔だったら元気なやつ来たななんてね。
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とりあえず入ってけやと。
そんなんないですよ。
ですよね。よく言われるので上の方々がですね。
そんなことあるのかなと思って疑問に思ったんですけど。
言われることありますよね。
幸い私はあまりそういう上の方っていうのは直接は指導とか受けたことないですけど。
それね営業研修行ってて教えててね、
そういう過去にやっぱり第一線でやってこられた方の異物というかね。
それでできた時代があるんですよね。
だからそれなんだというふうに思っている方もやっぱり多いんで。
そこに世代間のギャップ、特に営業を教えるなんていうとものすごいギャップがありますよね。
この質問型営業の手法は非常に若いというか今の時代の人たちに本当に合うやり方だと思ってるんで。
本当にその通りですよね。
そうですね。
わかりました。
じゃあそろそろですね、本日のテーマの方に入っていきたいと思うんですけれども。
前回、働く習慣という話があったんですけど、それを受けてですね、実は同じ方から質問があったので。
なるほど。
新人の方ですね。ちょっと読ませていただいてもよろしいでしょうか。
どうしたら質問型営業だったり、お役立ちという感覚を身につけて、
そうした質問型営業というものを身につけられるんでしょうかというのをですね、
実は電話で問い合わせを受けまして。
そうですか。真剣に考えていただいてるんですね。
どうしたら身につけられるんですかっていう問いに。
これはね、もう今日は秘訣中の秘訣を言うかもしれませんね。
ちょっとメモ用意します。
本当にこれはね、現実に私自身も考えてきたことなんですよ。
それで実はわかったんですね。
それでわかって企業研修もその形式に変えてるんですよ。
何わかったんだろう。
実はですね、そういう私がいろいろ話してるじゃないですか。
話してる。これは私が実感した、あるいは私どものお客様が実際に成果を上げた話なんです。
でも聞いてる方々にとってはこれは他人事なんですよ。
知識情報ですよね。
そうそう。実際にやったとしても他の人がやったに過ぎないんですよ。
ですよね。
そうですね。私も今、ポッドキャストはどうしたわけですかって話を聞いてるだけですからね。
なるほど、そういうことねってわかったんですよ。
問題はそこからなんですよ。
知識を習得してから。
それを実際に実践するっていうことが大事なんですよ。
実践をしてみる。
例えば目標を毎日自分の人生のためだって言い聞かせようって前回お話ししましたよね。
それやってみる。
それを言われたことをその通りやってみる。
そういう実践をして、そしてその中で日々の仕事の在り方や生活がどう違うかを感じてもらいたいんですよ。
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変化。自分の中でのこう…何を感じるんですか?
その違いです。前との違いです。
あのですね、よく結果を見ちゃうじゃないですか。何の違いを感じるんですか?自分の中の話ですか?
自分の中の気持ちとか。
あるいはその日々の行動とか。
そういうことを見てもらいたい。
自分の中に何が変化しているか。
そうそう。自分の気持ちがどういう風に変化しているか。
自分の考えがどういう風に変化しているのか。
そして行動がどういう風に変化をしているのかということを前と比べてもらいたいんですよ。
ちゃんとその知識を入れた後に行動した結果、どんな感情とかどんな思考の変化があるかを感じてくれる。
そうです。そしてできたらそれをメモしてもらいたいんですよ。
あー、そのこんな風に感じましたとか、今まで自分はそもそも営業の仕方を根本的に見直さなきゃいけないと考えたとか、何でもいい。
つまり振り返りという作業なんです。
これ私の3つの言葉で売上がる質問型営業というダイヤモンド社からの本が入りまして、最新刊ですよね。
ここに振り返り用紙というのが実際ついているんですけどね。
それを使っていただいてもいいし、それがそこまでいかないでもやろうというと、メモでいいですから。
どういう変化があったのかという気持ちとか、特に変化を書いてもらいたいんですよ。
例えばですね、なんか気持ちが前向きになってるなとか。
あるいは普通よりも、じゃあどうしたらこれ実現できるかということを考えるようになったなとかね。
具体的にお客様件数一件増えたなとか。
あるいはお客様のところで話が盛り上がったなとか。
これってひょっとしてこの目標を唱えたというところが関係ってことになるわけですよ。
振り返りをしていってその変化に気づきを自分で。
そうするとどういうことになるかというと、確かにその通りだなということになってくるんですよ。
実感するってことですか。
再認識って言うんですよ。
おー、再認識。
つまり言われた目標をそういうことを自分で唱えてやっていくと、どんどん自分の仕事に思えてくるよっていうことを自分の体験で再認識するんですよ。
人の言ったことだけではなくて、体験で再認識すると。
そう。そのときどうなると思いますか。
なるほどなーって。
なるほどなってなる。
そうですよね。負に落ちますもんね。
そういうことを勝っているんですよ。
初めてのそれを理解みたいな。
そうです。納得です。
確かに納得ですね。
そういうことなんですよ。
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ということになると、これはやって得かもしれんなってことになるんですよ。
自分にとってメリットあるかもしれんなって思うんですよ。
そうするとどうなるかっていうと、自発的にまたやろうとしだすんですよ。もっとやろうとしだすんですよ。
そういう好循環が生まれ出す。
そう。そうしてる間に、さらにまたいろんなものが出来事が起こってくる。
ここ振り返りポイントですよね。
そうなんですよ。
振り返りしてないとその好循環のきっかけがないのか。
そう。
きっとやらなそうですよね。
大事なのは月間の振り返りとか、数字の振り返りで何人の人にお会いして売り上げなんぼとかあるじゃないですか。
そんなもん失礼ですけど、それはそれで意味があるんですよ。
だけど正直言って、それからは何も見えないんですよ。ただ件数が増えたなんて。
事実が分析できるだけですね。
ところが私が今言ってるのは、毎日を振り返ってもらいたいんですよ。
昨日やったことを今日の朝、あるいは今日やったことを今日の晩に振り返ってもらう。
毎日ですか。
そう。
毎日ですか。
毎日です。
つまりその毎日の中でそうやって言い聞かして行動を起こした、あるいはそういうふうな考えというのが、実は変化の材料なんですよ。
日々の変化、振り返りで毎日ですか。
そう。
ちなみに実感で納得されてきた青木さんはそれをやってきたってことですね。
まあそうですね。私はもう15年、もっとですね、17,18年近くやってる。
もっといや、もうその原型がない頃から下手くそなやり方もいったら20年くらいやってますよね。
振り返りを毎日。
毎日。
毎日できなければ、例えば3日間忘れたら3日間まとめてやるとかね。
そういうことも含めてでいいですよ。
でもそこを1日でいいですよではなくて3日間忘れたら3日間やれってことですか。
そういうことです。つまりどういうことかというと、自分の行動が材料なんですよ。
自分の行動こそ、そのやったことに対する結果を測る材料なんですよ。
行動は材料ね。
そう。
考えたことなかったですね。
だからいろんな本読んでも一緒ですよ。これいいなと思ったら書き出してそれをやってみる。
そしてどういう変化が起こったかを見てみるんですよ。
毎日の臨床実験を振り返りも。
そういうことです。
とにかく自分の体を使って行動して実験するっていうサイクルを回すってことですか。
そうです。これは合うなと思ったらそれをさらに続けていく。
これは合わないなと思ったらいいじゃないですか。やめても。
そうやっていいと思うものを続けていくことが、この間前回の話であった習慣作りにつながってくるわけですよ。
そうそう。それでいいものをどんどん身につけていくんだ。
っていうのをずっと良い好循環を回していくための一つのまず一番初めにやるべき習慣は振り返りっていう理解でいいんですかね。
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そうですね。目標を例えばその目標を言い聞かして振り返ってみる。
今日いちいちそれを言い聞かしてどういうことがあったか。
もちろんその時に真剣に言い聞かせていただきたいですよ。
何回か自分に本当に言い聞かせるようにね。
なるほどな。今振り返りシートちょっと後でチェックして、
今日からちょっと大きい声出ない自信ないんですけどやってみようかなと。
これ実際学問にあるんですよ。コルブの経験学習モデルって言うんですよ。
コルブっていう人が開発したんですけど、経験こそ最高の学習なんだってことですよ。
これ学問できちっとあるんですよ。身につける方法として。
じゃあそういった基盤に基づいて振り返りシートとかもちゃんと設計されて
営業前にあったものを作られたってことですね。
そうそうそう。そういうことです。
後でチェックします。
分かりました。最後にこの方、第2回に渡っていく際は最終的に電話でお問い合わせいただいたんですけども、
最後にせっかくなのでエールじゃないですけどアドバイスを送ってあげていただいてもよろしいですか。
人間というのはやっぱり性格だとか本当にこれに合ってるとか合ってないとか言われますけど、
私自身が今こうやって経験をしてきて感じるのは一切関係ないってことです。
身につけたいものなら身につけて、そしてそれを身につけた自分にもなれるし、
なりたい人間にもなっていけるんですよね。
それには実はそういうことを自分が目標を持つあるいはそういうことをそういう姿をイメージして、
そしてそれについてどう近づいているかということを毎日毎日振り返る。
どう近づいているかというそれによってどう変化しているかということを振り返りをやっていただくことによって
自覚が出てきて進んでいくということです。
分かりました。
今日は青木さんの言葉で締めたいなと思いましたので私は特に言わずに終わりたいと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。