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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第4回にわたりまして、特別ゲスト版としてお送りしていきたいと思います。
青木さん、山本さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。ありがとうございます。
今回も質問が来ておりますので、こちらをご紹介した上でお2人にお答えいただきたいなと思います。
40歳、自動車販売、トラック専門のセールスの方からお質問が来ております。
ご紹介させていただきます。
お客様のニーズに応えるため、なぜ、どうしてを多用し、できる限り要望に応えながら仕事を進めてまいりました。
結果、今では目が回るくらいの忙しさになっており、非常に充実しております。
すごいですね。
が、充実しすぎて自分の時間が全く取れないなど、弊害も出始めてきました。
この状況は状況でありがたいのですが、これからのことを考えると健康面も含め心配になります。
そこで、仕事量、時間をコントロールするスキルがありましたら教えてほしいのです。
決して仕事が嫌いなわけではありませんが、上手に選別していきたいと考えております。
何卒よろしくお願いいたします、というご質問です。
というようなことでございますが、山本さんも1200所対応学会になって、
実はいろいろ聞いていると、秘書の方が3人いたのです。
3人いたしますね。
2600名だと。
すごいですよね。
その過程ではどんどん忙しくなってきたという、まさにこういうようなこと。
そうですね。
目が回るくらいの、そういう時期はありましたですか?
ありましたというか、自分でどんどんアポイントを取っていくので、
健康面も含めると、そのアポイントは私は自然と自分で調整しているなとは思っているのですが。
私はこの方へのアドバイスに合致するかどうかは分からないのですが、
人生で最も大切なものは仕事ももちろん大切なんです。
仕事といいますか、成果を出すという欲求というのが人にはありますから。
それ以外にもちろん家族だとか組織といいますかね。
愛の欲求と言うらしいのですが、
要は自分が愛する所属しているチームだとか、
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あるいは家族に対してどういう接し方をするか。
そういうことも含めてこれも大事ですよね。
これがうまくいかないと仕事もうまくいかないケースもありますよね。
もう一つは健康ですよね。
この3つだけ考えてもバランスよくやっていかないと、
特に健康を害したら全てを失ってしまう可能性がありますよね。
というバランスを考えてもちろんやることが大事なんですけれども、
一番その中でバランスを描くのが、
どちらかというと仕事と言いますかね。
それが自分の思うようにできないことがあると、
逆に愛の欲求も健康の欲求も達成できないことがあるんじゃないでしょうか。
どういうことですかそれは。
仕事がうまくいかないために家族に当たってみたり、
あるいは組織に当たってみたり、
あるいは仕事がうまくいかないために焼酒を飲んでですね、
やっぱり健康を害したり。
逆にこの方の場合は仕事がうまくいっているわけですから、
そのバランスの中で健康だとか家族に、
あるいは組織に対するどういう配慮をするかということを、
もちろん考えてあげるだけで済むので、
この場合は逆に答えは簡単じゃないかなと思います。
これ実はこの段階へ来たということですね。
お客様に質問して、お客様の状況にもお答えして、
充実感、非常に充実していますという、
ここがまさにポイントだと思うんですよね。
すごい成長しているということですね。
だから今山本さんおっしゃるようにですね、
実は仕事がお客様に喜んでもらえていなかったり、
いい仕事になっていなかったら、
それこそもう十分はしんどいですよね。
そうすると当然うまく自分のストレスが出てきますから、
家族に当たったりね。
私結構説明が大変なときあったんですけど、
先が見えないほど怖いことはないですね。
不安ですよね。
だからさっきの紹介法でもあったと思うんですけど、
以前のお話の中でもね、
やっぱりこういうふうにしていけば、
かからずうまくいくんだ。
だから私も過去に聞いたことがあるんですけど、
本当の自信とか安定っていうのは、
実はお客さんが何人いるかじゃないんだって。
要は自分の中のこのやり方をしっかりと培って、
それを延長上で未来が見えるっていうことね。
そのときにはじめて安定するっていうね。
今のお話はまさに。
まさにそうですよね。
だからその紹介法を見つけるまでと、
それ以前とどうでしょう?
もう全然違いますね。
だからそういう意味では、
いい段階へ来ているということですよね。
もう一つ付け加えさせてもらうと、
忙しさのあまり、
商談だとか、
あるいは仕事自身もですね、
結構短絡的になるって言いますかね。
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義務的になるって言いますかね。
そうなるケースもゼロではないと思うんです。
そのときにやっぱりもちろん大事なのが、
自分の使命感って言いますか、
ミッションっていうものを
本当の心の中に持っているかどうかっていうのが
すごく大切で、
それを持つことによって、
仕事の疲れ度も全然違いますし、
それをきちっとしたもの、
自分にフィットしたものを持つことによって、
さらにお客さんへの貢献度も変わってくると思うんですよ。
そうすることによって、
そのミッションの中にさらに
家族への貢献であったり、
自分の組織への貢献であったり、
最も大切な自分の健康って言いますかね、
自分自身への貢献であったり、
そういったところもカバーできるようになると、
健康への疲れ度もまた全然違ってくると思うんですけどね。
うちでも質問型営業では、
内的な部分もいろいろ指導したりするんですけど、
やっぱりそこで出すのはミッション、ビジョン。
そこと仕事を本当の意味で引きつけていくっていうね。
そういうことによって、
やってることの意味合いをしっかりと分かりながらやってるんで、
辛抱が効くっていうようなことですよね。
そういうようなことでですね、
ずいぶん進んできてるし、
そういうところを特に注意していただきたいというようなことでもあると思うんですけど、
さらにこの状況でのアドバイスって言ったら何かありますか?
この方ですね。
今忙しくなり始めたばかりだと思うんですけど、
山本さん、今でこそかなりずっと成績を出されて、
ビジョンもつけられているんですけど、
あれ、こんなに当時売れなかった時期っていう話もありましたけど、
バンバン制約が決まりだして、
こんなにも忙しくなるのかっていう時期ってあったと思うんですよ。
その辺から今にこの安定した状況になるまで、
どうやって培ってきたなっていうのはこの方聞きたいのかな?
まず私の体験と言いますかね、
この方は部署としては一人でやっているのかどうかは分からないですけど、
できるだけ自分にできること、
自分にしかできないことはもちろん自分でやらなきゃいけないんですけど、
自分で全てやらなくていいものはやっぱりスタッフとかに
いかに振るかっていうことがすごく大事で、
そうすることで自分以上に力を発してくれる、
私の場合で言うとスタッフ、
結構私以上にきちっとやってくれる部分がありますんで、
特に私の場合は保険という中でお客さんへのメンテだとか、
ハガキを出すだとか、
お客さんへのやり取りみたいなところは、
私より逆に器用にやってくれる部分がありますんで、
そういったものは私は触れて、
さらに彼女たちも充実感を持って、
使命感を持ってやってくれてますんで、
そういう意味では多分、
私の場合3人のスタッフがいるんですけど、
3人が3を足しているだけじゃなくて、
それの倍まで言わないかもしれないですけど、
かける1.5倍くらいの力を発揮、
お客さんに対してできていけているのかなというのが、
私はすごく嬉しいですし、
まずはそういうところを見直しながら、
スタッフも含めた、
自分の使命感みたいなものを調整していくと、
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ますます充実してくるし、
自分の時間もその中では作れるようになるんじゃないかなと、
思いますけどね。
この方たぶん仕事から見ると、
また事務的なことをやってくれる人もいると思うんでね。
それをその方々とまた協力をいただくということですね。
それともう一つですね、私の方からはね、
お客様に対してもきちっとそういうことをお伝えする。
私が過去に指導したトヨタのセールスマンでですね、
すごく優しい人がいるんですよ。
そうすると人気が出てくると、
自分が対応しているのにまた別のお客さんが来る。
ちょっとお待ちくださいって向こうに行って、
またちょっとお待ちくださいって来ると、
もうだんだん自分がうまくいかなくなって、
バランス崩して成績が落ちちゃうというようなことがありましたね。
その質問型を教えてですね、
実はそういうことをきちっと言えるようになった。
つまり今お客さん、申し訳ないんですけど来てるんで、
あと1時間かかりますと。
その1時間をしか対応できないんですけど、
それでもいいですかって言ったら、
そうやったら一回開門してまた来るわっていう。
というようなことで、
お客さんにきちっと理解をしてもらいながら、
うまく進めていくことができる。
だから何でもかんでも言いたいことを言えなくて、
遠慮しちゃって全部自分でやろうとする。
そのスタッフさんもそうですし、任すというのもね。
お客様に対してもそういうようなこと。
だからそこは質問ということで、
形式でやると非常にうまくいくということはあると思うんですね。
そうですね。
そういうのってどうですか?
そういうこともやっぱりあるじゃないですか。
私の場合はどちらかというと生命保険なので、
もちろんバッティング、個別に対応しますので、
もちろんバッティングのことはありませんし、
ただ、例えばこの日だけはちょっとスケジュールが合わないと、
それはもちろん最初から調整させていただいて、
申し訳ないですけど日を変えていただくだとか、
そういうことももちろんさせていただきます。
そうですよね。
だからその時に申し訳ないんですけどバッティングしてるんで。
そうですね。
いうところをせっかくアポが取れるからといって、
無理しちゃって入れちゃうんだとかね。
そうですね。
そうすると車で移動していたり渋滞にあったりしたら、
逆にその時間がもう破ってしまうことになります。
逆の効果が出てしまいますよね。
はい。
だからこの奥にもやっぱりそういう良いものをお伝えするっていうね。
やっぱりそこの何をしに行ってるんだっていうね。
そうですね。
いうような観点できちっと言うべきことは言うっていうね。
そうですね。
言うことができると全然もう良くなると思います。
実はですね、そういう形で自分をコントロールし、
お客様にもそういうご理解をいただくと、
余裕の時間が出てきて、
作れるようになって、
そして自分の時間も楽しめて趣味を持てるようになったり、
家族との時間もきっちり取れるようになる。
言うことが起こるんですね。
私もこれ体験あるんですけどね。
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ところが何かそういうことしてるといかんのじゃないかと。
もっと忙しくせなあかんのじゃないかとか、
自分だけ何かそういう余裕置いてたらいかんのじゃないかみたいなね。
そういう割と観点で営業をやってる人も多いと思うんですよ。
そうじゃなくて、いつもやっぱり良いものを提供してて、
それでお客さんが喜ぶので、
大体の私は関係という、
そういうところまで考えていけるようになると思うんですけどね。
私なんかもこう自分で時間的な余裕も作って、
家族へのサービスですね。
旅行に例えば行こう。
温泉旅行にこの前行ってきたんですみたいな。
自分の話題づくりももちろんなりますし、
この人は家族も大切にする人なんだっていう風に
お客さんが理解してもらえば、
結局それは自分に返ってくると言いますかね。
いうことで良い方の回転になる。
でもそのための時間ももちろん取るということがすごく大事ですよね。
そうですよね。
だからむしろなんかもう、
とにかく一生懸命やれます、一生懸命やりますって言ったら嬉しいんですけど、
そんなにやってたらバテんのちゃうかみたいなね。
いうようなことをお客さんも感じられますよね。
やっぱり営業マンがそうやって余裕を持って人生を楽しんでたら、
こっちも良い人やなとか思いますよね。
お互いに上を目指して、
本当の意味で充実した内容にしていこうという気持ちが現れますよね。
そうですね。
仕事をしながらだと、
普通に仕事をスタートしたばかりの時って、
その仕事に対して、例えば営業であれば、
営業を通しての自分の使命って、
普通スタートってないじゃないですか。
ただこういう忙しい状況になってくると、
もう考えざるを得なくなってくるって、
良いタイミングなのかなと思うんですよね。
かもしれないですね。
その時に、この間のお話ですと、
青木さんであれば一対一の方に対してお役立ちをしたいとか、
山本さんであれば、
逆立つというのを広げていきたいみたいな感覚を持ってやってるっていう、
それって何かしらの自分の仕事を通して見ている
使命感を前提にそういう話ができちゃうわけじゃないですか。
これってどうやって見つけたのかもそうですし、
どういう経緯で皆さんはそういう使命みたいなところに行き着くんですか。
営業マンで、使命感を持てと言われたから、
本質的に心から持ってやれてるって、
多分あんまりいないなと思うんで。
私の場合はですね、前回からご紹介させていただいた、
アンケートの4番目の質問で、
今回の商談で何が良かったですか、
3つ教えてくださいっていうのが、
実はお客さんから見た使命になっているんです。
私で言うと、分かりやすい、安心できました。
保険以外のいろんな相談ができるっていうのは圧倒的に多いので、
この3つがお客さんから見た私の使命です。
さらに家族にも私は実は、
私に対してどんな要望があるかっていうのを、
これは良いところを聞くんじゃなくて、
どんな風になったらあなたたちは嬉しいと思うっていうのを聞きました。
私の同僚、今のソニー生命での秘書さんだとか、
あるいは同じ営業所の方に、
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あなたたちは私がどんなことをすれば喜んでくれる、
そういうことを聞きました。
そうすると、プラス自分のこうしたいというミッションみたいなものがあるんですが、
それを一つの言葉でまとめたものが、
私の中であるんですけどね。
それは今発表してもいいですか?
夢の実現応援団長という、
自分でセルフイメージ持ってるんですけども、
夢の実現応援団長として、私とお知り合いになった、
別にお客さんとは限らないんですけど、
お客さんの夢を一緒に発見したり、
夢を一緒に実現していく。
私の今までの経験だとか、
私のいろんな人脈、知識を使って、
それを応援していくことが私の使命だと思っているんです。
名刺交換したりするときには、そういう話をしたりすることもあります。
そうすると、それを自分の中で入れてますから、
それをこの方もぜひ見つけられたらいいんですよね。
はい。
やっぱり自分で営業に迷ったときに、
何のために私は営業しているのかなというようなことで、
自分のミッションをたどり着いたのが、
やっぱりスタートなんですね。
まず自分は正々堂々と、
まず自分のセルフイメージとしては正々堂々と、
決して恥ずかしい仕事ではない。やろうということと、
それからお客様に対しては自立のサポートということで、
我々は教育をお手伝いしている。
自立していってもらうことが仕事なんだということで、
いろんな仕組みも全部自分で考えたり、
答えを見つけるという方向でお客様を導くということは、
持ってスタートしたんですけど、
でもね、お客様のさっきの声があるじゃないですか、
お話をして、
どういうことが良くなりましたとか、
どういうことで利用されましたとかいうことを聞くと、
やっぱりこういうこと困ってたから、
実際にスタートしてこういうふうになったとか、
それがすごいミッションを近づけてくれるんですよね。
むしろその方向に、
ますます自分のミッションが合わさってくる。
だから営業の仕事はね、
自分が見つからなくても最初は私はいいんじゃないかなと、
お客様の喜びを感じていく間に見えてくる。
そういう中から自分のミッションも発揮するのが、
発見したものをさらに強化するのもいいですしね。
どちらにしろそうやって触れ合いの中で
分かってくるものじゃないかなと思うんですよね。
ぜひ山本さんがずっとおっしゃっているアンケートを
この方もちょっと挑戦してもらって、
まずは口頭でもいいかもしれないですけど、
自分が何を価値として与えられているかというのをまず知る。
そこから何かしらの自分の使命のヒントというのを
活かしてもらうと、ちょっと抜けていくのかなという感じもしますね。
さらに時間コントロールのスキルを教えてほしいという。
そこじゃないという感じですかね。
いや、そういうことだと思うんですよね。
そうですね。
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スキルとしては自分のミッションを見つけましょうということですね。
そうするとさらに上になって何をせなきゃいけないかということが
自分で選別されだすんですね。
だから仕事のミッション、それから個人的に今の家族とかね、
これも含めたどうしていきたいか。
そういうところを考えていただくと自ずと答えが見えてくるという。
そうですね。
今日もお二人の回答は同じところに一致しましたので、
ぜひこの方にはそこのミッション、使命を見つめ直していただけたら
面白いかもしれませんね。
第4回にわたって山本さんのことをいただきました。
もう終わりですか、山本さん。寂しいな。
また別の機会で。
もしご講演とかされる際にはホットキャストでも告知したい皆さんもいますので。
またぜひ楽しくね、いろいろやりたいと思いますから。
これからもよろしくお願いします。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。