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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第25回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
何でも話していると楽しいですね。
そう言っていただけると嬉しいですね。
うまい質問が。引き出しますね。
そう言っていただけるとね、本当に。
ここの場で湧いてきて、前回の飛び込みのお話をしていただきました。
実はそれが重要な営業に対する価値観や信念が及んでいるというね。
ああいうのも引き出されていますからね、私。
そういうものですか。
奥深いところ。つまりその前の前にもありましたけど、
会話でどうやって本日の奥深いところを出せばいいんでしょうかというね。
なるほど。
やっぱりね、尊敬と好奇心ですね。
もう自分のものになっているじゃないですか。
なるほど。
明日から使います。
ぜひ使ってください。
実はこれシェアするとですね、
私、ポッドキャストで自分の可能性を解放するセルフコーチングという、
秋山城賢治さんというのをコーチングされていました。
秋山城さんね、私も聞いてますよ。
本当ですか。そうなんですね。
なかなか深いなと。
言葉の意味ってこんな意味があったのかというね。
そこから考えさせるという非常にね、面白いなと。
聞かれてるんですね。
聞いてますよ。
こんなところでシェアするのも変なんですけど、
城さんも青木さんのポッドキャスト、いやー面白いですねってよく言っているので。
そうですか。
なんかソーシスワイで気持ち悪いですけど、
今度どっかで一緒に何かね、
音は男前関係ないので。
音は関係ないか。
そこでやっていく中で、私はさっき言った好奇心みたいな話とかは、
いろいろお聞きしたのかなという感じがしますね。
言葉としては。
なるほどね。
あんまり私のものって言うとおこがましかったので、
ちょっとそこはシェアさせていただこうかなと。
さらに磨かれてるというね。
これだけね、むちゃくちゃな方々と毎回ナビゲーターさせていただいてたら、
それは必死ですからね。
いつも皆さんはスッキリして、私は汗びしょびしょみたいな感じですけど。
さあですね、今日は青木さん、
最近質問型営業をいろいろ教え広めていく中で、
旬の話があると。
今日は質問じゃなくてね。
そっちをちょっとお話いただきたいなと。
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私は今年はですね、ずっとテーマを持ってましてね。
営業という職業を、本当にコンサルタントという職業。
に持ち上げていきたい。
そういうことでね、いろんなところで話をしています。
そうですね、書籍とかにも書かれてますから。
何かどこかで聞いたのか読んだりしたことあるような気がします。
そうですね、出版で今話がありまして、
そこにも書きたいなと思ってね、言ってるんですけど。
出版社もやっぱりね、なかなかコンサルタントという言葉は難しいと言われたり。
それね、私も思います。
営業はコンサルタントだと言われても、
コンサルタントじゃない方々からすると、
何だろうと思うのかなと。
はいはいはい、そうですね。
営業の立場から言うとね、それぐらいのコンサルタントと言えば
先生と言われる人たちですから。
それぐらいのポジションに上げたいなという、私の思いもあるんですね。
なるほど、なるほど。
だからそういう言葉で言ってるんですけど。
やっぱり現実にはちょっとイメージしにくいということがあるかもしれません。
それで、さらにそれをね、具体的にするとどういうことになるかと。
ということなんですね。
営業はコンサルタント。
そうですね。
で、実はその営業というのはコンサルタントイコール、解決策を導き出す人であると。
解決策を導き出す人。
その人がニーズや欲求を持ってて、それをどうしたらいいのか、解決策をやっぱり欲しいわけですよね。
それを導き出す人が営業マンなんだと。
解決策を教える人ではないんですね。
導き出す。そこ、いいとこ気が付きましたね。
気づきました、今。
私は無意識で使ってますけど。
そこが逆にすごいですね。
そうです。導き出す人なんですよ。
だから一緒に考え、そして質問をね、営業マンの質問をしながら一緒に考えて、
そして最終的に、じゃあこうすればいいよねっていう解決策を導き出すんです。
なるほど。
つまりその解決策を手に入れさせてくれたっていうことがコンサルタントになるでしょ。
確かに。
だからここに商品なんて存在しないんですよ。
相手のニーズ、欲求を聞いてあげて、一生懸命一緒になって現状から欲求どうしたいか、
そのためにどういう解決策を今練ってるか、それを何とかしたい。
だから提案というのは、実は解決策の提案ですよ。
一緒に解決策を練り上げるということなんですよね。
提案というより一緒にそれを導き出す。
じゃああの5ステップというか、現状、欲求、解決策、欲求の再確認までのところが、
逆に言うと解決策を導き出すこのプロセスで、
提案というのは、例えばそのためにはこれがありますよって話で。
そこまでか。
こういうのが意味じゃないですかとか。あるこれができますよと。
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なるほど。
そうするとどうなるかって言ったら、なるほど、そういうことかということですよね。
そこで一つ、その人が不意に落ちるということになりますよね。
なるほど、そのことか。
遠藤さんが言われる、ああとか、いいとか、というようなところですよね。
そうかもしれないとかね。
その上でですね、実は私どももそういうことであれば協力できると思うんです。
いいものがあるんですよ。
ということで、その方法として商品サービスを提供するということなんですよ。
なるほど。これ実際に最近は旬というふうにおっしゃってましたけども、
それを伝える上でそういう表現だと結構皆さん響くというか。
響くんです。これの逆さまを説明すると分かるみたいです。
多くの人は営業行って、まず商品サービスを提案しますよねって。
こういう商品があるんですごくいいんです。
そして、もちろん最初にニーズは聞かれるかもしれませんけど、
そしたらこういうものがあります。
なぜならば、これはこうこうこうでこれを使うと解決するからですと。
つまり後で解決策を伝えるんですよ。
商品の理由付けみたいにして解決策を伝えるんですよ。
そうかもしれないですね。
つまり商品を売ってる、物を先売っちゃってるわけですよ。
ところが解決策を売るってことは物はないんですよ。
はあ。
商品を売った場合、最初に売った場合はどうしてもお客様は何か売られてると。
何か売ろうとされてるんだなということで、物を前提に話を聞きますから。
やっぱりどうしても防御もしますし、ニーズもさらに出してこないしね。
それ売ってくるの分かっている状態で聞かれるし。
リール付けをしてくるでしょ。こうこうこうでこういうことなんで。
だから良いものになっていかないんですよ。
なるほど。
だから申し訳ないです。言葉で言うと物売りになっちゃうんですよ。
はあ。
一方で。
一方で解決策を売るってことは物を売ってないんですよ。
解決を売ってるんですから。
だからコンサルタントであり、あるいはアドバイザーでありドクターである。
そういうことになるってことですね。
これ実際にこの解決策を導く人なんですよっていう話を受けた。
それを聞いて分かったような分かってないようなみたいな感じになった。
実際に教えている営業マンの方々ってどういう変化があるんですか。
なるほどっていうことになりますよね。
なるほどっていうことになって意識が始まりますよね。
まず聞こうという意識。
我々は物を売ってるんじゃない解決策を提案してるんだと。
一緒に考えるんだと。
やっぱりそのコミュニケーションの内容が変わってきますよね。
だから質問ということを後押しする。
そのことが原則として分かっていると。
解決策を導くという感情をちゃんと価値観みたいな感じで持っていれば
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必然的に質問が解決策を導く。
そうですね。
そのために現状を聞こう。
そこを聞かないと解決策を導き出せない。
そういうことです。
これいつ頃気づかれたんですか?
いつ頃というかこれもそうなんですけど、前に飛び込みのインターホンのお話もありましたけど
気づいてはいるんですけど、こんなとこで困っているのかというより
お客様の状況が分かると強く私は言い出すんですね。
ある程度は言っているんですよ、さらっとは。
だけどやっぱりそこの現状の困り具合によって
どんどん力説が始まるというかね。
いうことはやっぱりあるみたいですね。
これ今まで青木さんはずっと営業されてきて
解決策の導きではなくて、何でしたっけ?
物売り。
物を売る。
というのはやってきたことも当然あるんですよね、ご経験の中で。
物売り自体ですか?
物を説得営業自体はね。
説得営業って言葉が出てますね、以前。
その説得営業をすると相手には何が起きるんですか?
うまくいくときはソドーゼンを買っていただけます?
そうですね。説得営業をするとやっぱり拒絶が起こりますよね。
その商品を提案したり、売ろうという意識が強いので
相手は防御をしますよね。
その防御を突破すると。
殴り合いみたいな感じになるわけですね。
どんだけヒット強いかでいくと、どれくらい熱意があるか。
エネルギー量みたいな。
だからその頃はヘトヘトとあるんですよ、人に会うと。
ですよね。
3人くらいあると引きずりながら帰ってますよ。
それが。
今はもう全然違いますよ。
むしろ解決策を言うと、
ありがとうと言われますからね。
長年わからなかったというような観点もあるんですよね。
例えて言うとどんな感じなんですか?
説得営業はパンチでね。
ボクサーが殴っているかのような感じでいく一方で
質問が出るよというのは。
だから感謝、感激という感じですね。
手合わせてますけど。
そんな感じ。
人が教えてくれなかったことを教えてくれたって。
もうあなたは救世主っていうぐらいの感じですね。
あなたは救世主っていうぐらいの感じになりますよね、本当に。
解決策を導き出した時は。
そうそう。そしてそれまでの前提としては
本当にお客様のことを一生懸命聞いてあげて
そして一生懸命解決しようとする姿勢がありますから。
倍増ですよね、その答えもね。
いつもおっしゃっている親父たちという大事な信念に
ちゃんと今言っていたような
解決策を導くという感覚がちゃんと入ると
また質問が加速していくみたいな。
そういうことですね。
感じなわけですね。
最近のポッドキャスト、ここ2回連続ぐらいですけど
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哲学チックになってきましたね。
やったことはないですか?
やっぱりいろんな4ヶ月での終了発表の最後に
8回目に終了式があるんですけどね。
その人たちの声をここ何回かも聞いてますけど
本当にこの人たち営業の考え方変わっているなって
営業ってこんな面白くて喜ばれて素晴らしいもんなんやな
ということを聞かせてもらうと
ますますその意識が強くなるんで。
それまさにモチベーションが必然的に上がるっていう話じゃないですか。
おっしゃる通りですね。
我々は本当に受講された方々のその声を聞いて
よかったなって本当にもっともっと喜んでもらう
という気持ちになるというね。
モチベーションが上がってくるというね。
いいほっこりした話で終わっちゃいそうですね。
いやいや本当に。
なるほど。
また今回ですね。
今日は扱えないんですけども
質問またいくつか来ておりますので
その感覚でまた質問。
そうですね。何でも結構なんで
いろんなことを送っていただきましたら
アボヒさんの方が5回通して
お答えしたいと思います。
どこに行くかわからないんですけども。
そうなんですよ。それを聞いてそれでスタートしますからね。
そうですよね。
その中でいろいろと解決していきたいなと思いますので
引き続きよろしくお願いします。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
URL www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。