- 顧客の声に応えて成功してきた優良企業ほど、既存顧客の評価を優先し、新しい市場で生まれる変化や兆候を見逃してしまう
- 新商品アイデアや新規ビジネスの可能性を探るには、既存顧客に加えて未顧客にも目を向け、誰に、いつ、どこで、何を、どう訊くかを考え、反応を確かめる
- 未顧客に強いニーズがあっても、既存事業と比べて市場規模が小さければ、売上や利益への貢献が乏しいと判断され、事業化が見送られる
- 新市場の規模に見合った小さな独立組織と評価基準を設け、全社では小さな売上も担当組織では重要な成果として評価する
- 新市場の探索では失敗を許容し、次の試行に活かせる環境を整える。顧客の声に応えてきた優良企業の強みを、新しい市場において新しい顧客に対して発揮できるようにする
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