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こんにちは、シロクロの伊藤です。
Podcast6回目、9月22日、木曜日です。
今回は、いきなり話が変わって、営業の話をしたいと思います。
フリーランスのデザイナーさんだったり、小規模なウチみたいなWeb制作会社が、
できる営業方法、どういった手法があるのか、今までウチがどうやってきたのかなどを話したいと思います。
よろしくお願いします。
デザイナーなので、制作業、クリエイティブ、そういったことをやっていると、
やはり営業というところが基本的に皆さん苦手で、
結構同じ規模感の会社さんとかフリーランスの人と話すときは、
営業どうやってるのって昔よく話していて、
皆さん結構、ほとんどの人が紹介って言っていて、
紹介、いやそら、ありますよ、紹介もありますけど、
でも紹介だけだったら、先々の保証が何もないので、
ちゃんと営業をやらないといけないなと、何年か前に思ったことがあります。
営業方法は2つ大きく分かれていて、
アウトバウンド営業とインバウンド営業。
要は企業から、こっち側からお客さんに働きかける方法か、
もしくは逆でお客さん側からこちら側に働きかけてくれる営業手法かですね。
あとこういった触手だと、さらに別のベクトルでの考え方があって、
要はどこに営業をかけるかというと、
その下請けとして、制作だけを行うための立場として、
プロダクションとか制作会社にアプローチするのか、
もしくは直取引、直接お客さんにアジトルするためにアプローチ営業していくのか、
にも分けられるのかなと思います。
まず一番簡単といってはあれですけど、
手堅い方法としては、
ウェブ制作会社やはり同業へのアプローチになります。
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うちは今同業に対して営業は一切してないんですけど、
逆に同業の会社さんやフリーランスのデバイナーさんから、
そういった営業メールはいつもたくさん来ていまして、
そういったことですね。
うちも一番最初の頃は、当然お客さんゼロの状態だったので、
下請けから入って、同業に対して営業メールを行っていて、
今はどうか知らないですけど、
昔僕がやってた頃はかなり確率が高くて、
10件ぐらいメールしたら、4、5件ぐらい返信があって、
うち1、2件はお会いして、
20件ぐらい足したら1、2件仕事がいただけるぐらいだったので、
今はどうなんでしょうかね。
そんなでもないような気もするんですけど。
今考えられる営業手法として、
一番仕事が発生しやすい確率が高いのは、
同業へのアプローチなのかなと思います。
あとは同業に対するメールの書き方も、
今フリーランスの方とかのテンプレートみたいなのが存在していて、
めちゃくちゃ長文のメールを送ってくるものが多くて、
何ができて、費用はいくらでっていうのが全部書かれて、
自分のプロフィール、自分の置いた力まで書いてきて、
多分そういうテンプレートがあるんだと思うんですけど、
そればっかり来るのでほぼ見ないですよね。
この間、本当に3行ぐらいで、
グラフィックデザイナーです。よろしくお願いします。
みたいなさらっと書いてて、
実績のPDFとかももちろんないし、
リンクもなかったのかな。
なので逆にめちゃくちゃ気になって、
その野望とかでググって、
なんかすごい調べてしまったんですけどね。
なので、いろんなメールが飛び交ってる中、
同じようなスタイルでメールを送っても、
ほぼ見てもらえないので、
ちょっと味付けをしたり、
で、短いメール。
うちがよくやってたのは、
近所の会社に送っていました。
最初は四ツ谷だったので、
四ツ谷近辺の会社さんで、
しかもうちは起業したての頃だったので、
四ツ谷で起業した会社です。
よろしければちょっとご挨拶させてください。
っていう風な感じでやると、
なんかスパムっぽくないというか、
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迷惑メールっぽくないというか、
ちゃんと見てくれて、
メールが来ている感もあって、
返信率高かったんじゃないかなとは思います。
なのできちんと、
こっち側のことを見てくれてるなっていうメールは、
比較的読んでもらいやすいんじゃないかなと。
テンプレートみたいなメール送っても、
多分返信どころか見てももらえないと思うので。
あとは広告代理店さん、
イベント会社への営業メール。
これも同じです。
もう一つは、
同業ではないけれど近い会社さん、
例えば印刷会社さんとか、
もしくはシステム開発会社さんとか、
隣の業界みたいなところ。
印刷会社のシステム開発会社のウェブ制作とか、
デザインが発生する、
ウェブのデザインが発生するところに対して、
ウェブデザイナーとか、
あまり中にいなさそうなところに対してアプローチする。
一時期、最初の頃うちもこれをやってたんですけど、
狙い目かなと思ったんですけど、
よくよくアプローチしたり話を聞いていると、
確かにデザイナーとの繋がりは希薄なんだけれども、
そもそもやはりデザインを必要とする仕事は、
あまりないっていう話で、
逆に考えたら当たり前の話で、
デザイン事務所にはシステム開発の話ってほぼ来ないので、
デザイン事務所にシステム会社からアプローチがあっても、
関心はあって話は聞くけど、
でもお願いできる仕事がないっていうので、
なるほど、なるほどと。
かおつなぎにはなると思うんですけどね。
制作の下請けで考えると、
そのあたりへのアプローチになるのかなと思います。
次が、下請けではなくて直接取引できる。
直接お客様に対してどう営業していくか。
うちも最初の頃、数年ぐらいはずっと下請けというか、
制作だけの仕事をいただくっていうのでずっとやっていて、
やっぱりそれだと仕事の進め方だったり提案が届かないとか、
営業力も身につかないし、
制作だけやっていくっていうのでどうかなっていうところで、
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やはり直接取引することでいろんな提案だったり、
ずっと仕事の進め方だったりが、
やりやすいって言ったら変だな。
直接やった方がお互いにとっていいことの方が多いなというところで、
直接取引を増やしていこうと思って、
今は直接取引のお客さんがほとんどで、
下請けのみの仕事っていうのは、
昔からお世話になっている会社さんからご依頼があったときだけ、
受けさせていただいて、
あとはほぼ直接取引のお客さまばかりでやってます。
この直接取引のお客さまをどうやって増やしていくか、
っていう方法の話をしていきます。
ここもまずはメール営業が、
コストがかからない方法ですね。
ウェブ数作会社同業に対するアプローチだと、
返信率はまあまあ良かったんですけど、
そうではない一般的な会社にメール営業で書いても、
まあ返信ないですね。
丁寧な会社さんだと返信だけあるけれども、
ぐらいの感じで。
これも近場での会社さんをターゲットに近くなんで、
っていう内容でメールを送りしても、
ほぼ返信がない状態で。
どうしようかなと思って、
あとある時それじゃダメだなっていうことで、
自分たちがすごく興味関心が高いものの企業に、
アプローチをするのはどうだろうということで、
趣味の分野だったり、
そういったところに、
かなり厚いメールを出すようにしたんですね。
ラブレーターみたいなものですかね。
一番僕はもう何年も前から、
本社の何なんていうものを使っていて、みたいな。
それの時は本当に好きで使っているもの、
本当に好きで応援しているものとかに、
メールを出したんですね。
結構熱量をかけて。
それこそ僕はなんとか協会だったりとか、
スポーツクラブに送ったりとか、
メーカーさんに送ったりとか。
それは返信率がすごく良くて、
ありがとうございますというメールが返ってきたり、
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一件それでお仕事までさせていただいたり、
何件かは仕事にはならなかったけれども、
メールでやり取りして話が途中まで済んだりとかもあって、
リアクション率はめちゃくちゃ良かったんですけど、
逆で考えると、
うちのことが好きでっていう前提で、
いろいろご提案してくれる人だと、
ちょっと話聞いてみたいなってなるので。
なのでそういうラブレター作戦、
すごく良いなと思ったんですけど、
弱点が1個だけあって、
そんなに本当に純粋に好きだと思える、
かつ熱量がすごくあるターゲットって、
そんなにたくさんないですね。
なのでそこで出し終えてしまって、
そんなに好きなところたくさんないっていうところに気づいて、
継続的にできる仕事の手法としては、
ちょっと難しいなと思いました。
あとメジャーどころでいくと、
電話営業と訪問営業、飛び込み営業ですね。
どちらも僕は受けられるとすごく嫌なので、
これは特に電話営業は一度もやりませんでした。
訪問営業は1回だけやったんですね。
前の僕が一番最初に勤めた会社で一度体験したので、
その時は飛び込み営業って結局運がすごく物言うので、
熊本で何十軒か回って1軒の仕事が取れたので、
たまたま偶然ですけど、
なので一回ちょっとやってみたんですけど、
自分と当時のスタッフで、
心が折れる折れるで、1日目ぐらいで辞めましたね。
スタッフもそんな思いさせて、申し訳ないので、
辞めよう辞めようということで。
あれは心が強い人と、
相手の時間を奪うという意味で、
電話営業・訪問営業はやっぱりダメだと思ってやりませんでした。
あとはダイレクトメール。
チラシだったり、たまに来ますけど、
封筒が来てその中にサービスの案内がしている。
これもメール営業の代替案というか、
しかしいものですよね。
ああいったものは、
見てもらえる率はメールよりかは高いですよね。
なんか来てたらチラッと、特に封筒とかだとやっぱり、
開けてしまうので、
よほど営業っぽい外回りじゃない限りは。
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でも本当に自分が今必要としているものでなければ、
そこからどうこうはないので、
これも本当に相当数打たないとあれなのかなと思います。
これでもあれだね。
目次みたいなのがないと。
これはブログに本当に書こうと思っていて、
ただ一旦書く前にこんな感じで自分で話すと、
整理しやすいかなと。
あとこれはうちはやったことないんですけど、
栄養代行サービスというのが世の中には存在していて、
僕の友達がそれをうまく利用してるらしいんですけど、
その栄養代行会社にうちの会社の話をきちんと通して、
欲しい仕事の種類や規模とかそういった話をきちんとオリエンして、
その条件をもてに栄養代行の会社さんが
お客さんを見つけてくるっていうサービスらしくて、
年間何十万、百万近い金額がかかる、
基本料みたいなものがかかって、
あとこれいろんな会社によるんだと思うんですけど、
一件あたりいくらか、
これも確か何万円単位だと思うんですけど、
紹介が発生すると、
そこで仕事になるなら関係なくて、
繋いだらいくらかみたいな感じらしいんですね。
コスト的にどうかっていったことですよね。
年間最低百何十万、二百万弱とかかかるんですかね。
ただ引き合いはそれなりにあるらしいので、
中規模というかそれなりに規模が大きい製作会社だと、
きちんと計算すれば、
営業コストをそこに集中して、
他の営業の時間がかけずにそこの費用だけで済むのであれば、
案外成立するのかなとは思いましたね。
僕は全部のそれが不散臭いものだと思っていたので、
営業代行会社というのはそういった製作会社を
食い物にするものかなと思ってたんですけど、
そういう会社もあるのかもしれないけど、
割ときちんとしてるらしいですね。
これは結構新鮮な話でした。
あとは、一番最初に言った紹介という方法ですね。
方法なのかどうかわかんないですけど、
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僕も周りの同業仲間から仕事を紹介、取引先を紹介してもらったりとか、
取引先が別のお客さんを紹介してくれたりっていうのはあるんですけれども、
全部空発的というか、こちらでコントロールできるものではないので、
これを軸にするのは難しいなと思っていて、
でもほとんど一時期いろいろデザイナーさんとかに聞いてると、
みんなそれを紹介だねって言ってて、
一人のデザイナーさんに結構深く聞いてみたんですが、
紹介って言いますけど、そんなん偶然じゃないですか。
それが軸にならんですよねって聞くと、
その人が言ってたのは、取引先の社長さんに正直に話すと、
今ちょうど仕事が途切れているので、
お客さんになり得る方を紹介してほしいですって言っていて、
僕はすごい目からうるこで、うわ、そうか、なるほど。
そんな方法、そんな紹介が存在するんだと思って、
そのデザイナーさんにそれを正直に話すと、
ほとんどの方が紹介してくれて仕事になるって言ってて、
いや、それは、でもその人めっちゃひと当たり強かったし、
もちろんデザインスキルも高くて、人よりもだいぶいいから、
それはすごいなってめちゃくちゃ感心した記憶がありますけど、
自分は難しい気がすると同時に思いましたね、紹介。
結局人間を売るというか、その人、
多分その人にそういうふうに頼られると、
社長さんはちょっとその人のために何とかしようと思うんでしょうね、多分。
なるほどなと、そういう手法があるのかと。
なのでできる人はそれをやれるといいですよね。
一番コストかからないですよね。
この辺りが直接取引のアウトバウンド性です。
あとインバウンド性です。
要はお客さんのほうからこちら側に働きかける方法として、
Webがありますよね。
Webコンテンツマーケティングやとか、
ホワイトペーパーを置いて、
SEをやってお客さんから問い合わせをもらうと。
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今うちはほぼこれですね。
これはこれで一つのテーマで話せると思うし、
手法に関してはうちのホームページにほぼ全て、
うちはこうやってるってのを書いてるので、
見てもらえるといいかなと思います。
SNSマーケティング、
TwitterとかFacebookとか、
Facebookかでもあるか。
B2CだとInstagramとかが強いですよね。
もう一つが展示会とかゼミナーとか。
展示会もうちはやったことないんですけど、
いろんな企業さんが集まるブースに出展して、
そこにいろいろ回ってくる社長さんとか営業の方とも、
接触を得てっていう。
そこで名刺なりお問い合わせ先をたくさん集めて、
そこからまたアプローチというか、
することになるんですけど、
それなりに数が集まるので、
うまくやれば全然効率がいい方法らしいですけど。
でもどうなんですかね。
近年のコロナ禍の影響で。
これなんか今変な音した。
マイクの悪いか。
撮れるかなこのまま。
注意最大30分だからこれあれか。
なんかのアラートか。
ぼちぼち終わらんと。
なので展示会やセミナーっていうのも、
一つの手法なのかなと思います。
かつこれらを継続的にやっていかないと、
仕事としてうまく成立していかないので。
あとは接点を持つところまでが、
僕はマーケティングだと思っていて、
そこから交渉して仕事に成立させるための手法が、
営業だと思っているんですけど。
今回勉強全部営業って言ってるんですけど。
マーケティングをとにかく回して、
打席に立つ頻度と打率を両方上げないといけない。
でも打率が、
いろんな会社さんの話とか見たり聞いたりする限りだと、
10%とか20%弱とか。
どこの会社のインタビューとか読んでもそのぐらいなので、
だったらもう打席に立つ回数を増やさないことには。
なのでそこの打席に立つ回数を増やすためのマーケティングを、
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近年一番頑張ろうとしていて、
そこら辺は非常に面白いので、
今僕はデザイン運のによりかは、
マーケティングっていうところにすごい興味があって、
勉強したりしているんですけど。
デザイナーさんにとって苦手とする分野ではあるんですけど、
でも考え方にはきちんと、
ターゲット考えて戦略考えてっていう意味では、
デザイナーのというか、
穴勝ち全然向いてない話ではない気がするので、
デザイナーとマーケティングと結構相性がいいところだと思うので、
全然いける気がするんですけどね。
デザイナーさんが営業をやるっていうのは。
ちょっと時間なので。
これはちょっとでもビログに後々まとめて、
自分なりの整理するためにも整理して、
あと多分絶対いくつか話漏れてるところがあると思うので、
それをまとめてこういうビログにしたいなと思います。
今日はちょっと長かった。
以上です。お疲れ様でした。
