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こんにちは、シロクロの伊藤です。
Podcast第12回を始めたいと思います。
今日は10月3日の月曜日です。よろしくお願いします。
今回はWebの話、Webサイトで成果を出す方法、というお題で話したいと思います。
ほとんどのWebサイトは、何らかの目的があって作られて運営されていて、
どうやって成果を出していけばいいのか、というところにフォーカスしていきたいなと思います。
まず、成果を出しているWebの特徴というものがあって、
これは言ってみれば当然の話なんですけど、成果が出ているところのほぼ全ての案件で、
その会社の担当者さん及びその会社の社長さん含め、
そのWebサイトにめちゃくちゃ力を入れているという場合は、ほぼ例外なく成果が出ます。
なぜかというと、成果が出るまでやめないから、ずっと続けるので、
めちゃくちゃ当たり前の話なんですけど、それをやるのは相当な労力がいるので、
そこまでできない会社さんのほうが圧倒的に多いんですけど、
なんでそこまでやるかというと、会社の経営とWebサイトがすごく密接していると、
B2Cで言えばそこの売り上げによって成り立っていたりとか、
B2BもそこのWebからのお問い合わせが生命線であるとか、
というところはそこのWebサイトを成功させないことには会社の経営がうまくいかないという話になるので、
それはもう成果が出るまでやりますし、
そこで結果が出なければ、利用の存続が誤らまれるので、成果が出るまでやると。
そうじゃないケースのとき、そうじゃないケースってどういうことかというと、
新規事業で新規サービスを展開しようとしたり、
あとは営業的に言うと営業マンがいたり他のWeb以外からすでに営業はそれなりに回っているけど、
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Webでもさらに集客を増やしたい、より強くしたいというようなところだと、
最初に話した案件に比べると危機感が全然違うので、
そこでWebでうまくいかなくても、その会社のサービス自体が継続できるとなると、
熱量という意味では全社に負けてしまうので、なかなか難しいですよね。
そういった場合が逆にほとんどなので、そういったときにどう成功に結びつけるかという話です。
やはりお金か手間がかかる。
お金なのか自分たちがどれだけ手を動かせるかが鍵になってくるんですけど、
当然お金は無限にあるわけではないので、限られた予算内でやらないといけないので、
そうするとやはりスタッフ、社員さんがどれだけ手間暇かけられるかが成功の鍵になってくるかなと思います。
あとは課題と目的がすでに明確な場合というのも非常に成功しやすくて、
例えばよくあるケースとしては、今運用しているウェブサイトの更新管理がとても時間かかる。
複雑な構成になっているから一つ更新するたびにすごい時間かかっているので、
とにかくスマートにきれいに変えてもらって更新時間を短くしたいとかいうケースだと、
1時間かかったものが20分にできますというふうに組み替えれば、年間どれだけの時間が減るかというところで費用対効果も非常に出しやすい話。
かつシステム面の話でいくなら、どう触ればどれだけ効果が減って作業工程が楽になるかというのは非常に計算しやすいところなので、
スマートにきれいに変えてもらうことが大事だと考えております。
そういう意味ではスマートにきれいに変えてもらうことが大事だと考えております。
あとはB2Bで例えばお問い合わせを増やしたい。今ウェブからのお問い合わせがほとんどないけど、お問い合わせを増やして直接お客さんと結びつけたいというケース。
このケースがやはり一番多いんですけど。
うちのウェブ製作会社で直接取引をメインにしているので、うちのケースで話をしていくと、
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うちが13年前に起業して、起業した時はほぼプロダクションさん経由とか、要は同業経由で仕事をいただいて、デザインのみ、コーディングのみ、製作のみのお仕事をずっとさせていただいていて、
それで最初は2、3年ぐらいずっとその形でやっていったんですけれども、
いいところもあって悪いところもあって、
うちとしては長い目で見たとき、やはり直接お客さんとやり取りする仕事をした方が、うちの良さとかお客さんのためによりなるんじゃないかという直接的な理由と、
あとは、そういうふうに他の製作会社がお客さんと直接やり取りしていて、うちが下請けで製作のみやっているっていうポーズ。
なんでよそ様ができて、うちはそれができてないんだろうというところ。
ちょっと好奇心じゃないけど、うちがそれをできればいいじゃんっていうところ。
あとめちゃくちゃ長い目で見たときに、ウェブ製作という仕事が仮になくなったとしても、営業力があれば他のものを、他の題材になっても仕事して生きられるなと思ったので、営業力を身につけたいって思ったのがやはり一番大きいですね。
当時も僕と製作のスタッフ1人、だいたいうちいつも2人とか3人くらいで規模感でやってるんですけど、当然営業マンはいなくて製作のみ。
僕が過労死で、僕も営業全然できないんですけど、誰も中に営業マンはいなくて、当時ウェブサイトからは当然お問い合わせっていうのはほぼゼロで、
あったとしても同業さんからのアプローチ、一緒にできませんかっていうようなアプローチぐらいですね。
なので直接お客さんからお問い合わせが来るってことはほぼ壊滅の状態でした。
そこからどう営業していったかは、営業のこの間話したところにもあるんですけど、こちらから営業しかけるものもやっていたんですけど、
なかなか思うようにいかず、ウェブ自体でお問い合わせを増やしていけるやり方を模索しました。
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そこを話すのであれば、大半のウェブサイト、同業の製作会社のサイトだと、製作実績を売りにしていると。
そこでうちの会社はこれだけの品質で、これだけのクオリティで提供できてますよ、
そこを軸に仕事で仕事をどんどんつなげていくやり方をやっていけばいいんじゃないかっていうのも考えていて、
昔僕は今、白黒の前に友人と一緒にやってた会社の時は割とそれに近い、製作実績だけを載せてそこで見てもらえればっていうやり方でやっていて、
そうすると結局、仕事の質が営業に出るところで、純粋にそれは個人の営業力がつく、会社の営業力がつくわけじゃなくて、
あくまで仕事の品質によって仕事につながっているだけなので、やっぱり純粋に営業力を身につけたいな、
会社として、バック個人としても営業力を身につけたいと思ったので、そこはいいかなっていうのと、
あとそれをすると、ウェブのクオリティでこの先何十年勝負していかないといけないのかってなるとちょっとどうしようと思ったのも、
これだからウェブデザイナーの生存戦略みたいな話もちょっと今度したいなと思うんですけど、
70歳とか80歳になって、何歳まで働くかって話ですけど、そんなときに70歳ぐらいのウェブデザイナーが、
20代そこそこのめちゃくちゃ意気がいいデザイナーに勝てるかというところを考えたときに、
それは勝てないよねと思って、じゃあでもご飯食べていかないといけないわけで、
そうなったときにどう年をとっても戦っていけるかっていうふうに考えたときに、
営業力、マーケティングスキルっていうのを身につけていかないといけないなと思ったんですね。
それが企業2,3年目、3,4年目ぐらいのタイミングで考えていて、
本当に右も左もわかんないのでいろいろやって、
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あとマーケティングのフレームワーク、3C分析とかもそのときに初めて知ったぐらいなので、
それをやっていこうと、要は3つのC、カスタマー、コンピティエーター、カンパニーということで、
市場と競合と自社のことを考えましょう、整理しましょうっていうところだったんですね。
その前からうっすら自覚はしていたんですけど、自社の強み、自社の特徴っていうのがないなと。
めちゃくちゃ理由をつけて言うなら、デザインもきちんと提供できるし、
実装面も当時ではそれなりのものを提供できていたと思うし、きちんとしたウェブサイトを作れますぐらいの感じで、
なんか際立った個性とか、一言でうちの会社はこんな会社ですよって言えるものがなかったんですね。
そのフレームワークによると、まずそこをきちんと明確にしないというところで、
競合分析、都市場調査っていうのは大体わかったというか、事実をばーっと書き出して、
でも自社の強みっていうのが明確でないっていうところで、
ちょっと悩むというかどうしようか。
確かに一言、二言でうちの会社はこんな会社ですよって人に説明できないのがきついなと思ったシーンはそれまでにも多々あったので。
結局どうしたかというと勝手に定義しちゃったんですね。
うちはもうコンテンツマーケティングを軸にやっていく。
コンテンツマーケティングが強い政策会社にしようと決めました。
このやり方が正しいかどうかわからないんですけど。
強みにするところ、今後強みにしようとしたものを定義付けたんですね。
実際マーケティング強みにしてやろうとも言いたかったので、それを軸に置きました。
それを自分で決めた後は割とスムーズじゃないけど、
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じゃあそこを強みに勉強しないといけないし、
それをウェブでどう生かすかっていうのを考えて実践して。
というやることがかなり明確になったんですね。
あとはそういうふうにコンテージも変えていってっていうふうにすることができたので、
そこからは非常にやりやすかったのを覚えてますね。
ただそこでようやくスタートラインなんですね。
定義付けて自社の強みっていうのをこうしよう。
あくまで強みをこうしようとしただけで、
実際の強みではまだその時点ではないわけで定義付けただけだったんですね。
なのでその時点でウェブからの同意さはもちろんゼロなので、
あとは実際にやっていこうという話になります。
ここからはB2Bのウェブサイトのコンテンツマーケティングの話になっていくんですけど、
ここも割とコンテンツマーケティングを強みにするっていうところと、
実際にそのコンテンツマーケティングを実際にサイトでやるっていうので、
だいぶ話がリンクしているのでそこも非常にやりやすくて、
同じような課題を抱えているお客様に対して、
どういうふうにコンテンツマーケティングを提供していけばいいんですよっていう記事と、
あとその自社でコンテンツマーケティングがうまく回っているところをきちんと紹介して、
っていうふうに記事をコツコツ作っていって、
そうするとお問い合わせの数がポツポツと増えてき始めて、
っていう高循環、サイト更新するほどお問い合わせが少しずつ増えてきていったと。
そこまでだいぶもう何年か経っているんですけど、
どうしよう、どこまでいこうかな。
あとはどれだけお問い合わせが増えたやったっていう話では全然なくて、
最初はお問い合わせの質と呼んでるんですけど、
複数者に対して同じお問い合わせを出している質、
お問い合わせメールっていうのはたくさん存在していて、
A社、B社、C社、そのうちの1社がうちっていう。
そうなるとなかなかコンペっていうほどではないけど、
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発注、お問い合わせを出している会社さんがいろんな会社の話を聞いて、
そこで会社を決めていると。
要はマーケティングは成果が少しずつ出だしたけど、
そうやって思ったときに自中につなげられる力がない。
営業力が今度はない。
マーケティングと営業のところでいくと、
営業面がまだ強化できていなかった。
実際、よそ様の会社とか数値を見ても、
そこのお問い合わせもらって自中に結びつくっていうのは、
そんなに確率高いものではないらしくて、
一般的に10%前後20%弱とか、
10件お問い合わせが来たら1、2件自中できればいい数字みたいなことを見聞きしていて、
そう考えると逆に気が楽ではあったんですけど、
それでも最初らへんは10%もうちは多分なかったと思うので、
どうしようか。
ここの台上の話、相談案件でどれだけリソースかけられるかっていう話は別でやりたいですね。
別でまともと話したいなと思ってたので。
その時点で、そういうふうにコンテンツマーケティングをいろいろやってる間も、
結局会社として利益を出していかないといけないので、
それまでは結局他の政策会社さんからの下請けの仕事は継続的に続けていて、
そちらはそちらでいろんな人に寄った社さんに対して営業をかけて仕事をいただくっていうのもやっていて、
それをずっと続けることでようやく今は仕事の8割9割っていうのが直接取引のお客さんで、
あとはこれまでお世話になったプロダクションさんからお声かかった時だけ下請けの政策をさせていただいていると。
あとは新規でそういうシステム会社さんとかプロダクションさんから政策だけお願いできないかっていうところに関しては、
それはそれで断るというがないので、政策でお手伝いさせていただくっていうのをたまにやる感じですかね。
うちも一番最初に話したケースでいくと、半分ぐらいは会社の存続に関わっていて、成果が出るまで辞めなかったっていうだけですね。
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ずっとそこに直接取引ができるお客さんのドヤ数を増やさない限り会社の経営がきつくなる。
会社の経営というか、自宅だけで政策だけでやる分にはそれはそれで存続は当然できるんだけれども、
もっと長い目で、かつうちの会社のクオリティと僕個人の生き方の話で、
ちょっとシフトチェンジしないことにはどうすると思ってたので、
それがいまようやく形になって会社のウェブサイトからお問い合わせをいただいて、
お話しして、商談してお仕事につながるというようなやり方がようやく成立してきたかなと思います。
ただ、それでもまだ増やさないと、単純にお金を稼ぐことが目的であれば、
大手のプロダクションから大きなお仕事をいただいて、それができる実力を磨いてっていうのが結構近道な気がしているので、
必ずしも直接取引の方が利益率いいかっていうと、そうではないわけで。
何が目的かっていうのと、結局どう生きたいか、会社をどう専属してほしいか、
プラス社員さん、社員にどう生きてほしいか、結局どう生きてどうありたいかって話ですもんね。
残業して残業してたくさんのお金が欲しいのかとか、停止で終わってきちんとやりがいもあって、
単純な仕事で淡々と、それがいいっていう人もいるし、それが苦手だという人もいるし、
いかに一人一人に見合った最適な仕事ができて、会社としても健全に経営していけるためには、
やはりうちは直接取引できるお客さんを増やしていった方が、お客さんのためにもなるし、
うちの会社でも社員のためにもなるので、そのようにしました。
やはり求めていくとそんなに簡単ではない。
たくさんありますよ。ウェブサイトリニューアルしてパッと成果が出る会社、ウェブサイト結構あって、
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それはただもう根本的にその会社のサービスと進出が強い。
もともと100の力があったのが、ウェブの状態が良くなくて10、20しかグッドできてなかったのが、
きちんとしたウェブサイトを作ることで、元の会社の100の力を100のまま出せたっていう、
それは元のベースが良い会社だと、それはちょっとリニューアルすれば、ちょっと見栄え良くするだけでも変な成果出ちゃうんです。
じゃなくて、うちみたいに元々元が10、20の出力の会社がウェブサイトでも頑張って10、20の会社を伸ばすには、
ウェブ自体どうこうしても出力企業の力が20で、ウェブサイト改善して20とか22出したところで、
費用対効果がめっちゃ良くないので、あればもうちょっと長期スパンで考えて、
元の企業の出力20を100ぐらいにしないとやはり成果が出ない。
ウェブサイトリニューアルの前に、もうその企業のサービスの基地とか、サービスの幅とかをきちんと考えなさないといけない。
その後ようやくウェブかなと思います。
なので、うちの会社のトップページにコンテンツマーケティングに取り込み、サービス品質向上とウェブ集客を目指しています。
というふうに書いていて、それは今話した通りで、マーケティングに取り組むことで、自社のサービス品質向上にもつながると。
マーケティングはウェブ集客の投与性だけを増やすためのものではないなと思ったので、こういうメッセージを残しています。
これはこれでちょっと分かりにくいので、もうちょっと分かりやすく変えなきゃいけないんですけど。
なので、きちんとした目的と、あとはそれにどれだけ手間をかけられるかですね。
うちのような会社だと、製作本業が忙しくなる、ビジネスのうちに限らないけど、本業が忙しくなると、マーケティングツール、いわゆるウェブサイトに手をかける時間がどんどん減ってきて、
本業がそれでうまくいっているのであれば、新たな施策を打たなくても、その場でいえば回っていっているので、
今うちの課題はそこですね。あまり良くない点。
うまく回っているってお問い合わせと仕事がうまく回っているときはいいけれど、
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そこで結局仕事が流れが止まったときに、止まったときにまたウェブテポ入れっていうのも結構順調としてはよろしくないので、
継続的にマーケティングに時間を使ってやらないといけない。
そこら辺の差し加減がうまくできていないので、うちの会社としてはそこをきちんとやっていかないといけないという話ですね。
なので、ウェブサイトの成果を出す方法っていうのは、会社によってはサービス自体の見直しからやってきちんと分析して、
その後にウェブの回収を中長期的にきちんとやっていく。
予算がなければ時間を使って人の手をかける。予算がないと人の手をかけられないけど。
きちんと地道にコツコツやっていくっていうことかなと思います。
逆にそれができてる会社っていうのはじわーっと成果を出せていけているので、そんな感じですかね。
これちょっと時間ギリギリですね。
ちょっと今日は長くなりました。
後々途中でこれはまた別で話したいっていったテーマは今度また話したいなと思います。
ちょっといつもより長かったですけど、そんな感じです。
今日はありがとうございました。
お疲れ様です。さようなら。
