営業の定義とインバウンドマーケティング
こんにちは、シロクロの伊藤です。Podcast70回目、今回は営業について話していきたいと思います。
今日は、2023年8月28日、木曜日です。よろしくお願いします。
今回は、自社が取り組んできた営業について話していければと思います。
なんでかというと、前回UIとかシステム開発されているModulusの大賀さんをお呼びしたときに、
デザイナー会社がやっている営業についてとか経営についてとかの話が出たので、
振り返りおよび今後こうしていこうみたいなことを踏まえて話していければと思います。
まず定義なんですけど、営業という単語で人によって結構解釈が違っていて、
どこまでが営業なのか。デザインという単語と近いですよね。
どこまでをもってデザインと呼ぶのかみたいな。
例えば営業とかだと、ある程度大きい会社だとマーケティング部門と営業部門というのがあって、
リードを取ってくるところを発生させるのがマーケティング部門の仕事で、
それを営業部門に渡して、営業部門の人がそのリードをクロージングするっていうところに分けていたりとか。
でもうちみたいな例際だと、その辺ひっくるめて営業というか、
とにかく仕事を発生して、制約してっていうところまでを、
今日はちょっと営業の定義として話していきたいと思います。
大きく分けると、インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティングといった通りの方法があると思うんですけど、
インバウンドマーケティングというのが、例えばホームページとかSNSとか、
コンテンツマーケティングとかで、とにかくお客さんとなり得る方が何かしらの経緯を通して、
自社のことを見つけてもらう、来てもらって問い合わせが発生していくっていうのがインバウンドマーケティング。
アウトバウンドマーケティングというのがその逆で、
そちらから働きかける、例えばですけど、テレアポとか飛び込み営業とかDMとか、
そこでコンタクトを取って、コミュニケーションを取って制約させていくというやり方があります。
うちがやったのは主に今やっているようなインバウンドマーケティングなんですけど、
最初の頃はそういった積み分けは分からず、
営業って言ったらDMとか飛び込み営業ぐらいしかないんじゃないのぐらいの知識で、
今もそんなに知識ないんですけど、
だから飛び込み営業とかも実は1回試したりはしていて、すぐに心が折れてやめました。
テレアポについてはさすがに試したこともなくて、やる気もなくて、
さすがにこれは自分の経験でいくと、
飛び込み営業で来られるときはそんなに嫌な気はしなくて、
回数が違うと思うんですけど、
でも電話営業って非常に時間かかるし頻度が多いので、
アウトバウンドマーケティングと提案方法
自分がされて嫌だなと思ったことはやらないって決めたので、
テレアポはやってないですね。
テレアポ自体否定するつもりはないんですけど、
一部はちょっと合わないなと。
今までどういう風にやってきたかっていうと、
最初からいくと起業した頃って、13、23年前、
一番最初は何もついても何もない東京での仕事を開始しているので、
よく考えると、あの状態でよく起業したなっていう、
何も考えてないっていうのは怖いですね。やれちゃうから。
何も目処も立ってないのに。
とにかく仕事を作らないといけないっていうところで、
同業の方にメールをお送りして、
そこで同業から制作のみの仕事をいただくっていうのを何年か続けていたんですね。
最初なので、フラッシュとかもギリギリあった時代ですね。
デザインだけやったりリストだけやったりとか。
それである程度何年かやっていたんですけど、
どのタイミングか、多分いろいろあったと思うんですけど、
何かしらのタイミングの時にそろそろやっぱり制作のみ同業から受けるんじゃなくて、
直接企業さんとやり取りして、直接取引を行って、
デザインだったり諸々を提供する方が、
こっちの力も100%はっきりできるだろうし、スケジュールもこちらで管理できるし、
お客さんにこっちが思った通りの提案ができるから、
そっちの方がいいなあ、そっちでやりたいなあと思っていたんですね。
いきなりある日パツッと切り替えられることもないので、
既存の仕事のスタイルも続けつつ、
何とか直接取引の仕事を増やしていきたいと思って、
一番最初にやり始めたのが、
営業メールを送ろうというやり方ですね。
冷静に考えて、そんなので効果も上がるわけはなく、
もうちょっと丁寧に話しましょう。
もともとは同業の方に営業メールを送っていたんですけど、
その時は結構反応が良くて悪くなくて、
10通くらいメールしたら3,4通くらい返信が来て、
1,2社とはお会いしてお仕事いただいたりみたいな。
その時も割と営業メール、いわゆるテンプレートっぽい、
アウト送信足りていますかみたいな営業メールというものではなくて、
割と本当にそのサイトを見てメールさせてもらいました感を出して、
一番最初にやっていたのは四ツ谷だったので、
その近辺の会社四ツ谷とか新宿とかに、
ちょっとたまたま見つけましたじゃないけど、
近所のようなのでちょっとご挨拶にお伺いさせてもらえると、
みたいな感じでやると結構返信率悪くなくて、
それは逆に一応考えていて、
そういうふうなメールをもらったらちょっとあってもいいかなって、
逆だったらそう思ったので、
そういうメールを送ればいいかなと。
それはだいぶうまくいったんですけど、
その同じ要領でご近所の会社さんに対して、
同業ではない会社さんに対して営業メールを送るところから始めたんですね。
要はちょっと近所なので、
よろしければご提案させてくださいみたいな感じだったんですかね。
それは結構反応が良くないというか、
ほぼ返信はちょこっとであるけれども、
何かしら商談につながったことはなかったですね。
やっぱりすでにホームページがある会社さんだったりっていうのは、
それなりに政策会社との付き合いがあるわけで、
そこで近所とはいえ政策会社から連絡が来て、
インバウンドマーケティングと自社の強み
そこで話を聞きたいかというと、
そんなに要望がなかったんじゃないかなと思います。
その後、近所の会社は難しいと思って、
そこの後は確か自分たちの好きな業種だったら、
提案もしやすいし、
本当に力を入れやすいというか、
普段使っているサイトだったりとか、
例えば当時僕とか当時のスタッフが好きだったら、
ファッション関係とか洋服屋さんとかだったらいくらでも提案できるし、
好きでよく見るし、いろいろアプローチしやすいんじゃないかと思って、
そういった業種に絞って連絡取ったりとかもしていたんですけど、
やっぱり反応はよろしくなって、
その後は、今度は本当に好きな企業、サービスに対してアプローチをしてみてはどうか。
その前も同じような話なんですけど、
要はラブレターというと大げさですけど、
本当に心から好きなところ、本当に好きなところに対してアプローチ、
今だから言うけど結構ラクビー協会とか将棋協会とか、
大きいところに結構メールを送ったりしてたんですけど、
そうすると、単純なテンプレートメールではないので結構長文というか、
送っていると、レスポンスというか反応は悪くなくて、
ご丁寧なご連絡いただきありがとうございますみたいな返事はいくつかもらって、
ちゃんと返信してくれてやり取りさせてもらって、
ちょっと仕事にならなかったりもするんですけど、
そこで一社は、でもそんなにご連絡いただけたんでしたら、
一度話し聞かせてくださいみたいな感じで仕事が結びついたっていうことがあって、
これはうまくいくかもって思ったんですけど、
それの難点が、自分が本当に損得抜きで好きなものってそんなにたくさんはないなって思ってしまったんですね。
僕でいうとラクビーと将棋ぐらいしか趣味がないので、
それ以外だとそんなにないので、そうすると仮にラクビー一つ取ってみると、
そこで問い合わせできるところって、
それをやってる会社とかだから、
それも自分が好きなチームって考えるとほぼ数社ぐらいしか送れないとなると、
対象がめちゃくちゃ狭いし少ないし、もう続けられないって思って、
あとそれを好きなのって自分だけなので周りのスタッフ関係ないので、
これはこれでうまく続かないなって思って、それで一旦終わったって感じですね。
あとやったのは、
いろいろやっててようやく、
インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティングって考え方があるんだっていうのをようやくたどり着いて、
インバウンドマーケティング、要はユーザーが自社サイト見てくれて、
で問い合わせが来るようにするといいなと。
そこまでやってようやく他社比較、
多分だいぶ営業のマーケティングのやり方としてはずさんで、
手前が逆もいいところなんですけど、
要は単純にまず3C分析とかもできていなくて、
自社の強みは何か、同業と比べてどうかっていうところが何もない状態でいろいろやってたんですね。
インバウンドマーケティングをやるにあたってそこまでなんとかたどり着いて、
そこからようやく自社の強みっていうのを取り組んでいくと。
それまでも自社の強みは何かってもちろんぼんやり考えたりとかいろいろやってたんですけど、
あまりわかりやすいタグラインが出てこずに、
実際やっぱり制作だけやってるとちょっとデザインが上手な制作会社みたいなちょっとがつくんですけど、
というくらいのコピーしか出てこずに、
そんなに実装力がめちゃくちゃ高かったわけでもなくて、デザイン力がめちゃくちゃ高かったわけでもないし、
相応にできていたっていうところですね。
それだと当然何の特徴にもならないので、
一番最初はワードプレスに強い制作会社っていうふうに歌いだしたんですね。
それは多分別にそれを意識したわけじゃなくて、
やっぱり当時から需要があったので、ワードプレスの仕事をたくさんあったので、
いろいろ振り返るとそこをたくさんやってるからそこをファウリングできるんじゃないかということで、
それを大きく出していくようにしていたんですね、最初のうちは。
そこから、ちょっと待って、資料。
ワードプレスが強い制作会社。
その後、コンテンツマーケティングが強いというふうになったんですね。
その前後でコンテンツマーケティングに力を入れて、
どういうコンテンツを載せていけばアクセスが増えてリードが増えてっていうところを回していた時期ですね。
ワードプレスが強いっていうのが割と勝手に広がっていったじゃないですけど、
なんかウェブ制作会社一覧みたいなサイトが、
東京都、豊島区で強い制作会社一覧とか、東京でワードプレス作るならこの10社みたいな、
ああいった他社のリストみたいなところにいくつか取り上げてもらえるようになって、
最初に昔そういったサイト見て、これは全部広告だと思っていて、
これに載せてもらうためにいくら払ってるんだろうなと思ったら、
なんか自分が乗る側になって思ったんですけど、
全然お金発生してなくて勝手に取り上げられているものなんだっていうのが分かりました。
おまけの話ですけど。
そういったものに取り上げてもらうと、
結構SU的にも強くなっているのと、
あと、うちのサイトっていうかワードプレスに強い10社みたいなページを見て、
連絡しましたみたいな引き合いが増えてきた時期があったんですね。
ただそれはもう本当結果論というか、何も狙ってやってなくて、
結果的にそうなっただけだったので、あまり手応えというかはなかったんですけど。
その前後してコンテンツマーケティングに力を入れるようにして、
ある程度それを積み重ねていって手応えを感じて、
こういう記事を上げるとこういうお問い合わせが来るっていう成功体験がいくつか積み重なっていて、
コンテンツマーケティングでのリード増加
今はコンテンツマーケティングで、自社の例でいくと、
コンテンツマーケティングである程度リード引き合いが増えていったんですね。
もともと2020年以前ぐらいは、そもそもホームページからの問い合わせってほぼ毎年、
年間数件、なんでうちにこんな連絡があるんだろうぐらいののはたまにあったぐらいで、
ほぼゼロと言っていいぐらいの数だったんですけど、
コンテンツマーケティング取り組んでいって、
どのぐらいだろう、月に十数件ぐらいの問い合わせをいただくようになって、
非常にうまくいったなと、もともとが年間数件で考えたらかなりの倍増なので、
そこからコミュニケーションを取って仕事に結びつくっていう、
お問い合わせをもらう確率とそこからクロージングする確率っていうのは、
それで結局仕事の受注率っていうのが決まると思うんですけど、
受注率は10%、20%、30%ぐらいが平均っぽくて、
でもそんなの条件とか規模によるので全然何とも言えない数値な気がするけれども、
うちの当時、2010年、2011年あたりっていうのは、
振り返ると受注率っていうのは多分、いくつだったっけ、
10%、20%いかないぐらいだったんですね。
お問い合わせを月に何件かいただくようになったとしても、
複数社に送っている問い合わせなんですね、ほとんどが。
何社かにお送りして、そこで何社から見積もりもらって、アイデアもらって決めるみたいな。
そこで勝てない時期が続くんですね、勝てないというか仕事にならない。
で、それはやっぱりこう、まだ自社の特徴っていうのが明確、強みがそんなにまだ出ていなかったっていうところと、
あとは単純に費用面でそこまでの予算考えていませんでした、だったり、
仕事への結びつきと受注率の向上
他社の提案の方が良かったっていう、それはもう完全に敗北宣言なんですけど、
それはそれで諦めがつくというか、力不足なのでしょうがないんですけど、
金額が結構感触も良くてアイデアもすごく評価されて、最終的に金額で合わないっていうのは、
多分、僕のやり方が悪くて、最終に多分大枠のお金の話をしておかないといけないんですよね、きっとね。
じゃないと、要望を聞いて、いいですね、いいですね、じゃあこうしましょう、そうしましょうっていう提案を出して、
最終的に提案してまとめて、そこで初めて金額を出す。
向こうが思ってた金額と全然違うってなって、
これも当たり前の話ですけどね、そりゃそうだって話ですけど、
なので最初の段階で、こういう規模でこういう要件だったら、
大体、超外産で200から300ですね、そのくらいだったら50万円くらいです、
めっちゃ広い範囲でいいので、大体の費用感っていうのを共有しておかないと、
それは失敗するよねっていう話なんですけど、
当時はやっぱり、うちはいつも先にやって失敗して後で学ぶっていうやり方なので、
トライエラーなんですけど、もうちょっと事前教科書的な勉強は先にやるべきですね。
その上でトライエラーした方が絶対効率がいいですよね。
教科書通りやればいいんですけど、ちょっと話めちゃくちゃ戻るけど、
デザイナー社長がやる営業だからっていうところが一つ肝で、
そんなに時間が取れないっていうところですね、まず。
1日の1日というか、自分がやらないといけない仕事っていうのがまず存在していて、
それ以外の時間を使って営業をするというところで圧倒的リソース不足ですよね。
本業だったらデザインやるとかだったらデザインの勉強とかデザインで落下して、
情報収集したり全部でできるんですけど、
自分の作業、デザインがあって空いた時間で営業なので、
やっぱり教科書的なことをやるより、
デザインでいくとどうしても教科書で先に手を動かした方が効率いいんじゃないと思ってたので、
営業に関しても先にやって失敗して学べばいいじゃんと思ってたんですけど、
それは人によるし、必ずしも間違っていたわけじゃないと思うんですけど、
効率よくできないっていう点がありますよね。
デザイナー、社長がやる営業っていうのは。
もう一つ、これは最近気づいたというか話で、
デザインとかコードとかの職業でいくと、
他社の話とか事例とか教科書とかってめちゃくちゃ何でも参考になって、
どんどんデザインの勉強ができるんですけど、
営業の話ってもちろん参考にはなるんだけど、
会社規模とか業種とか状況によって全然違うというか、
例えばうちみたいな会社はホンダの成功事例、失敗事例聞いたところで、
何の生かしを、話としてはそれは面白いし、なるほどとか思ったりするけど、
何の参照にもならないんですね。
それが本当に今自分に置かれている状況にぴったりくる資料ってほぼないんですね。
マーケティングとブランディングへの取り組み
本をどんだけ読んでも自分のところにぴったりくる参考資料ってないので、
それがまた難しいというか、
そんな他社の、それはこういう状況だから、
それはこの手法でうまくいくよねっていう話に過ぎないので、
だからやっぱり自分でやって失敗して学んで、
もう一回再チャレンジしてを繰り返すしかないですね。
じゃあ営業とか経営に全振りすりゃいいじゃないかっていう話なんですけど、
そうでしちゃうと今度は、自分が何をしたくて起業したかっていう話になってくるので、
やっぱり最低限、自分がデザインする時間とか残しておきたいし、
非デザイナーがやるデザイン事務所って、
多分またそれはデザイナー育成とか別の問題が出てくるので、
やっぱり全振りはできない。
なのでちょうどバランスよくやっていかないといけないですね。
これはね難しいテーマですね。
25分か。
なのでそういうふうにリードは増えたけれども、
強みとか他者比較の時に全然うちが選ばれる、
お金にしろ提案にしろ提案の仕方自体色々含めて劣っているので、
選ばれないと、最後の最後で。
どうしていくかというと、
コードローでブランディング。
要はうちの会社の強みはこうですよっていうのをきちんと具現化して明確化して、
そうすることでマーケティングで得たリードから、
その選ばれた複数者からさらにうちが選ばれるための土台作りを
やっていこうとしているところですね。
そうすると一応理想論ですけど、
そこまでいくとリードが増えてかつ受注率も上がっていくっていうところ。
そのためにはコンテンツマーケティングもやりつつ、
自社のこと、うちのことっていうのを、
今このポッドキャストのようにすべて話していく、
オープンにしていくというやり方ですね。
それでうちの取り組み方だったり価値観だったりっていうのを表に出していくことで、
ちょっと近いかもと思ってもらえたりした人とお仕事していくっていうのが一応理想の形ではあります。
なのでちょっとそれがうまくいくように、
マーケティングとブランディングに力を入れていってるって感じですね。
いいかな、そんなところで。
これに関しては前回の大河さん同様、
いろんな人の話を聞きたいので、やっぱり会社によって全然違う。
うちはいいものを作っていくだけでそれで月につながるっていう会社さんがめちゃくちゃ多いし、
うちみたいにいろいろやって失敗してっていう人の話をめちゃくちゃ聞きたいので、
なんか話したい人はよかったらコンタクト取ってください。
はい、じゃあ今日は以上になります。
ありがとうございました。また次回。さよなら。
