採用イベントの概要
柳田です。杉本です。 今回の40s Biz Talkのテーマは、採用イベントでモデレーターをした話です。
ありがとうございます。これは私がちょっと取り上げたというか。 はい、最近イベントでですか?
そう、5月の22なんですけれども、PlaidさんとLightTouchさんでイベントがあったんですよ。
Plaidさんとかはね、データとかを活用したいわゆるCRMだったり、様々なソリューションを持っていたり、
LightTouchさんはね、いわゆるカスタマーサクセスというか、カスタマーエクスペリエンスをあげるための問い合わせフォームとか、
問い合わせのソリューションとかに特化した会社で、それぞれなんかあれなんですよ。いわゆるエンタープライズ営業ですね。
ガリッと採用したいっていうようなところの目論みもあって、エンタープライズ顧客とともに作る仕事のリアルっていうイベントで、
私がモデレーターをさせていただいたっていうやつなんですね。で、イベントとしては、PlaidさんとLightTouchさん、それぞれ営業の方というか、
エンタープライズセールスの方に来ていただいて、Plaidの人は本口さんっていうですね、もともと金融業界にいた人が、
証券会社にいた方がですね、エンプラ営業になって、Plaidさんのエンプラ商品を売ると。
で、LightTouchの奥泉さんっていう方は、もともとSaaSユーザーベースにいた方なんですけれども、その方がインサイルセールスだったんですよね。
インサイルセールスだったんだけど、今、ガリッとエンプラセールスやっていて、別の業界から来た人、別の職種からエンプラになる人、これそれぞれ大変じゃないですか。
結果が出るまで時間がかかるよねっていうような、その時の苦労と乗り越えるためにどういうことをしたかっていうことを話したイベントだったんですけど。
皆さんで私も企画者の一人としてちょっと流行らせていただいたんですけど、当日クローズドの話なので、オンラインとかでもやらなかったので。
参加者との交流
普段言っちゃいけなそうな話とか言うわけですよ。そこに参加した人にはペラペラと。
私がこれ喋るイベントじゃないんですけど、始まるまでに集まった人たちにトーク繋ぐときに私の話とかをしたりとかして。
で、あと懇親会が例によってクローズドであるので、その時には話をしてみたいな感じだったんですけどね。いいイベントだったなと思っておりまして。
何人ぐらい来たんですか?
申し込み自体は何人だったか忘れましたけど、30人。
結構来たんですね。
多分か、はい。そのぐらい結構来ていて。そもそも場所もプレイヤーさんのオフィスでやったんですけど、そんなに多く入るわけではないので。
クローズドっていうところもあって、現地でしかやらないですし、そのぐらいだったんですけど。でも結構クローズドで、そんなに言うてもイベントとかもSNSとかそういったところでやっただけの割にはすごく来ていただいた感じだったなと思いますね。
これはあれですか、杉本さんにモデレーターやってほしいっていうオファーが。
そうなんですよ。オファーをいただいてですね。もともとプレイドにいるPRの人が、私のLINE時代の知り合いっていうところもあって、まさに別に名前言ってもいいと思うんですけど、ももきさんっていう人で、LINE時代に私がヤマトウユの案件とかやったのは結構世の中に出てると思うんですけど、その時にPRやってくれてた人。
当時のヤマトウユの社長だった長尾さんと、今でもLINEヤフーのトップですけど井出沢さんっていうLINEのトップの人を一緒に会見してニュースにもなったし、記者会見もしたっていうニュースの時だったんですけど、その時PRを取り仕切ってくれてたのが実際にももきさんっていう人で。
私は営業側で案件を取って、これなんとか、こういう形で一緒に握手をする形でやっていきたいっていうところをお伝えして、ここに対していろんな準備とかしてもらったりとか、取りまとめてやってくれたりとか。いわゆる専用な人がいるんですけど、その人に頼まれて、じゃあやるかと思って。
あんまり私イベントでモデレーターやるとかあんまりないんですけど、ちょっと企画から入らせていただいて、すごい良かったというのは、結果的にそこでBRAVEさんとライトタッチさんに良い結果が導けるのかみたいなところとか貢献できるのかまだ先かもしれないですけど、単純にイベントとしてエンプラで悩んでる人たちとかが結構来て、それに対して懇親会の時とか話したりとか。
意外とめっちゃ質問出て。結構こういうイベントって出ないと思うんですけど、あんまり細かいところクローズドのイベントだからめちゃめちゃあれなんですけど、〇〇社の〇〇です、今うちはこういうKPIで困っていて、方向なんですけどどうしたらいいと思いますかみたいな。
結構具体のめっちゃ高価質問みたいな感じだけど、でもすごいあんまり細かく言わないですけど良い質問が出てきたし、あとは1対1で話せる時には私に直接こうやっぱり今エンプラで事業開発的なことをやっていて、結果が出なくて悩んでるんですけど、どんな風に耐えていったんですかね杉本さん、結果が出ない時にみたいなところとかだったりとか。
エンプラにまさになりたいんですけれども、エンプラ営業にやってみたいし、そうなりたいんですけどどうしたらいいですかみたいな。結構熱量高めの人たちがやっぱりすごく集まってくれて、私自身もなんかやっぱりこんなに悩んでる人いるんだなーだし、そこから繋がってこう会話も結構一人一人できたので良かったなーっていう。
既にエンプラの人もいれば今後エンプラをやりたいんだけどっていう人、両方いらっしゃったってことですね。
そうですね。これが結果的に良い企画だったかわかんないですけど、エンプラって悩む人多いと思って。
結果が出ない間に相談できる人って、大きな会社だったら先輩とかいると思うんですけど、そもそもスタートアップとかと先輩とかいないわけですよね。社長しかいないとかだったり、社長もわからんみたいなことあるじゃないですか。
社長もエンプラやったことない。初めてエンジニアだったし、そもそもわからんみたいな。そういう人もいるらしいっていう時に、なんか相談に乗れるというか、1回絶対成果が出ない時期とか、成果出るまで長いので、そこのタイミングの時になんか相談する場所があるよっていうところは言えて良かったな。
企業文化の影響
あー確かにねー。
前ノート書いてこう結構いろんなDMとかも来たんですよ、相談の。DMとかも来ていて、相談することみたいなやろうかなみたいな思ったりもしましたね。
エンプラって職人芸に近いじゃないですか。
そうね。
もうこの通りやったら上手くいくっていう世界じゃない部分が結構あって。
はいはいはい。
営業のプロセスもそのザモデルのプロセスで究極に効率化するみたいなのも結構難しかったりするじゃないですか。
そうっすよね。
難しさありますよね。この通りやればいいみたいな教科書がないから。
結構なんかあれじゃないですか、先輩とかがいる場合はその先輩に弟子としてこう入っていきながら、よくあのいろんな人がXとかだったりとかでもセミナーとかでも発信してると思うんですよ。
で発信してて営業のコツとか発信したりするじゃないですか。
はい。
だけど私もXとかで発信してるんですけど、これってやっぱり文章でしかなくて、
エンプラの世界ってさっき柳沢さんが職人って言ってたんですけど、職人って大徳しなければいけないじゃないですか。あらゆるものの職人って。
なんか仏像彫り方みたいなやった時に、ここをやってこういう風に彫るとか、お寿司とかでも学校とかもなんか出てきて1年ぐらいで寿司職人になれますみたいなあるけれども、
とはいえある程度時間かかって大徳しなければいけない何かあるじゃないですか。
これはこの魚が素材がいいとか、こういう素材の時に包丁をこう入れてとか絶対あると思うんですよ。
はい。
それと同じで大徳するっていうフェーズが絶対必要なんですけど、1個あと思ったのが難しい理由の1つが大徳する必要があるんだけれども大徳する先輩がいないことだったりとか、
いたとして組織が待てないんですよ大抵の場合。
エンプラずっとやってきたところは結果が出るまで2年かかっても大丈夫とかなんですけど、スタートアップとかメガベンチャーとかにはその時間がなかったり、
確かに。
その理解がないからプレイドさんとかライトタッチさんとかのところでもエンプラで成果出した人がプレイドさんも出てきたんですけど、
何で出せたかっていう時にはそこを理解がある上司がいるとか、そもそもライトタッチとか野村さんとかってもうワークストアプリケーションずっとエンプラとかやってきた人だから、
時間かかるとかもう分かってるからそこに何も言う必要ないんですよ。
分かってる人が上にいるっていう。プレイドさんもそうなんだよね結構。
失敗はしてもいいらしいんですよ。
だからチャレンジしてないことだけがダメっていう。それはそうだと思うんですけど。
そういう何かいわゆる組織文化で守れるか上の人にちゃんと分かってる人がいるっていうところがやっぱりあるような会社っていうのはやっぱり
異業種から来たとか別の職種から来た人とかでも失敗するし成果出せない時に打つんだりそうになる人があるけど、
成果出た時にようやくこの人が走り出せるんですよね。
エンプラ営業として。
そうだから宣伝するわけじゃないですけどプレイドさんとライトタッチはそういう人がいますねっていうことも言える会にはなったなと思うんですよね結果。
プレイドさんとライトタッチさんは両者ともエンプラが顧客対象なんですかメインは。
エンプラが顧客対象ですねこの両者は完全にエンプラのみですよ。
プレイドさんそういうイメージあったけどライトタッチさんはそうなんですねもう。
ライトタッチさんもねそうですよ事例の記事とか見ててもねもうごつい会社しかないですよ。
SBI証券だから。
でも確かあれかライトタッチさんってもともとプレイドから生まれた会社そうですよね確かね。
そういうところなんですよめちゃめちゃ親和性あってだからそうなんかまさにカスタマーサポートカスタマーサクセスからまさにこう成果を変えていくようなところでそこを変えていくサービスなんですけど結構やっぱり最初から特色があるのは何かエンプラ寄りっていうところが一番特色あるかなっていう気はしますねこの両者ともに。
例にもどこの会社も今エンプラエンプラって言ってるじゃないですか結構。
一方でエンプラ営業で数いないじゃないですか。
すごい希少性高いですよね。
各社今それ求めてるんですけどなかなか大変だなぁとは思いますよね。
なんか今話しながら思ったのがあの話と似てるかもしれないエンプラセールスって成果が出るのに時間がかかるじゃないですか大前提として。
ただそのタイミングもあっていいタイミングに入り込めれば早く成果出るしそのタイミングでつかめなければあの2,3年全然結果出ないみたいなことも十分あり得ると思ってて。
ありますね。
それがあのお笑い芸人の話で聞いた時に芸人から見ても面白い芸人っていうのは絶対売れるんですって。
ただその売れるタイミングが早いか遅いかっていうのはあるんですけども続けてれば絶対売れるんですって。
なので割と若手の時に売れちゃうケースもあれば40代以降になって遅咲きで売れるってケースもあるみたいなんですけども。
面白い人は売れるのは間違いないけどタイミングが重要だって言ってましたね。
なるほどね。そこのタイミングっていうのはあれなんですけど運なんですかね。
運とか例えばコンテストでうまくその審査員との相性もあってうまく日の目を浴びたとか。
はいはいはい。なるほどね。
テレビ番組とかも一人でやるもんじゃないんで組み合わせも重要じゃないですか。
うん。
だからやっぱりチャンスを掴むタイミングがどんなに才能があっても遅くなるケースとかタイミングがうまく噛み合わないケースはあるみたいですけど。
ただ続けてれば必ず売れるって言ってましたね。
なんか芸人の何組かの話でベテラン芸人が2、3年前話したのを聞いて思い出しました。
そうなんだね。なるほどね。
究極の職人芸だし。
確かにね。
モデレーターとしての経験
逆に今もう俗人的な仕事がめっちゃ希少性があると思いますよ。
俺もそれはそう思います。
俗人的な仕事って結構でも意外とないんですよね。
意外と大体のものは俗人までいかないもので大体できちゃってると思うんですけど。
希少な価値にならなければいけないと思っていて。
その中でも希少な部分のところってちょっとした例えば言葉遣いだったりその人の人柄とか思いだったりとかだったりするし、
そういうものを特化して見つけられる人ってすごく少ないんじゃないかなと思うんですけどね。
そうですね。
だってそんなに営業ってこう言ってはなんですけど、キャラクター性ある人って最近全然いなくないですか。
はいはいはい。
全然俗人じゃなくて大丈夫そうっていう人ばっかりな気がしますもん。
まあそうですね。だから杉本さんが重宝されるっていうかエンプラなのはスキルに偏ってなくてキャラで勝負できてる。
ただそれってなんか再現性が良くも悪くもない。
でもあんまり僕キャラが立ってるのに自分でも思ってない。
いやだいぶ立ってるとは思います。
あそうですか。
だいぶ立ってると思います。
思ってないんだよな。そうなんだ。面白くないって思っちゃうんですよねそういう世界が。
前話しましたっけ?なんか僕最近スターウォーズ見直してるんですけど。
初めて来ました。
本当ですか?スターウォーズでダースベイダーとかの部下の白いマスク着ちゃう人たちってクローンなんですよね。
クローンでみんな戦うんですけど結局なんか私の中である営業スキルを一定レベル高い人たちってあのクローンに見えちゃうんですよ。
で、その中ででもめっちゃなんかフォースの力を持ってブーンとかやってて、
まあダースベイダーとかだったりとかあとはなんか最初のエピソード1だっけ彼に出てきたダンスモールとかクッソ強い人とかいるじゃないですか。
私の中だとジェダイとかフォースみんな使う人たちってめっちゃ育てるの大変なんですよ。
ヨーダとかが一生懸命育ててるんですけどでも簡単にクローンの軍ってできているんだけど結果的に実はジェダイの騎士とかなんか個性ある人たちに全然勝てないんですよね。
最後わーってジェダイの人たちが負けそうになるんだけど結果的にはなんかそういうクローンの人たちとかって勝てなくてなんかあのジェダイが勝っていくみたいな、
個性ある人たちがみんな勝っていくみたいな結果実はエンプラとかもそうなっていくような気がちょっと僕が被っちゃってるんですよ。
営業の希少性と個性
なんかスターウォーズのクローンでわーっと出てきた人たちも結果でもみんなこういったんですけどみんなモブキャラになってきちゃってて、
なんか強い人同士だけが戦う世界みたいなのが出てきちゃうのかなーって思うんですよね。
だってXとかでもエンタープライズって言われた時に早起される人何人かいるじゃないですか。
だけどみんなキャラが立ってるっていうかタイプ全然みんなさんそれぞれ違うし、なんかそれぞれ持論が結構あるじゃないですか。
はいはいはい。持論ありますね。でも多分みんなフォース使えてライトセイバーの色が違うぐらいですよ。
だからこそ憧れもあると思うし、標準化できない、できないって言っちゃったらあれだけど結構難しい領域なんじゃないかなって思ってるし、
だからこそすごく希少性が高くて育てられないんだと思うんですよね。
でもなんかクローンとかをボンボンボンボン何人も作るのと違ってフォースの修行ってなんかヨーダンのところが心を乱すなとかだったりとか、
心を乱すなってなんか逆立ちしながら石を動かす練習とかしてるんだけど。
でも本当に近いと思っていて怒られてもずっと心を乱さずお客さんとずっと顧客のことを考えながらずっと延々なんかやってる。
でもそこからこうなんか徐々に徐々にで一緒に戦うわけですよ。
似てるのがフォースの必ず都定制度なんですよねフォースの。最初アナキンスカイウォーカーがオビワンケノービっていうやつをね。
ヤンヤンさんスターウォーズの話大丈夫か。
大丈夫でした。
必ず上のところがいて必ず弟子がパダワンっていって、マスターとその弟子みたいな関係でそれで育てていってそいつが卒業するみたいな関係なんですけど、
実は昔のエンプラ営業の育て方って全く同じだったんだよね。
私は同じだったんですよ。
NTTの時も必ずメンターがついて係長ぐらいの人が新人を教えて必ず一対一で教えてたんですよね。
だいたい一人一人について教えていて、そこででもなんかやっぱりエンプラって言語化されてないじゃないですか。
20年前だってもっと言語化されてなくて、もうなんか言語化されてない叩き上げの人たちに教わるんだけども。
でも教わった内容がやっぱり体得してフォース使えるようになってるんですよやっぱりと思ってて。
だから謝罪訪問の時とかもノートに書いたけど、俺のなんか上司の人が杉ちゃん頭に霧引きかけたかってシュッシュッて汗を作っていって、
いかにも反省してるかっていうような演出をせよみたいな。
そんなの書いてないじゃないですか。どこにも書いてないんだけど、現場で生まれた知恵がそういうところにあって、
でこのなんか心を乱さない課長の姿を横で見てるわけですよ。
見ていて、やっぱりこれで大丈夫なんだ、こういうので生き残ってこれるんだってなって、
自分も体得してそれをまた自分の一緒に謝罪訪問していく部下に教えていくみたいな。
いやでもこの姿がむしろなんかやっぱり面白いと思っちゃうよね。
だから最近ね結構うちの会社もエンプラの相談多いんですけど、
スクリプト作ったり営業のこの手順でやってくださいっていうよりかは一緒にお客さん攻略していきましょうみたいな感じで。
その2,3人で僕も含めてチーム作ってフロントに立つ営業マンはもちろんいるんですけどもお客さん。
ただ場合によっては僕も現場に出たり事前準備とか一緒にやったりっていう形で
ワンチームでサポートしてほしいみたいな相談に変わってきましたね。
でもこれ分かってきましたよ。やっぱりなんかスクリプト整えるとか不永久を整えるとかじゃないですもんね。
さらに言うとこのお客さんの話を聞いてどこをどう攻めるかっていうのを模擬戦というか壁打ちしていって、
一緒に壁打ちしていってさあどうだったっていう風にやる感じですよね。
だから正直手はかかる。簡単じゃないじゃないですか。
だけど結果的に実はそれが一番再現性を生む一番良い方法ですよね実は。
まあ案件もねそんなに大量にあるわけじゃないですし、
一件の受注で数千万ってなる世界なんでそれだけコースかけても全然採算合うっていうか。
エンプラ営業の未来
ですよね。でもなんか結構そういうの理解してくれない人とかもいませんか。
経営層とかそういうものだっていうのがちゃんと理解してなかったりとか、
今のスキルで売れてないのは本人の要因じゃなくて外部要因とかタイミングだっていうのがちゃんとわかる人がいないと結構きついですよね。
そうですよねそうそう。
徐々にちょっと1,2年前とエンプラの苦戦している会社が増えてきて、
かつ取り組んでいる会社が増えてきたからこそなんかだいぶ理解は少しずつ増えてきてるんじゃないかなっていう。
それは確かに言えるかもしれないですね。
ちょっとまた1年後エンプラ営業の世界がどうなっていくのか楽しみです。
