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今日のテーマは、「コンペで買つ営業はどんな人?」というテーマでいきましょうか。
はい、これも私が出させていただいたやつなんですけれども、
これを思ったのは、私の過去のLINE時代の体験から来るんですけど、
LINEの公式アカウントとかを使って、色々と便利な世の中を作っていく事例を結構多くやってたんですよね。
代表的な事例が、山東雄さんとのLINEの提携とかで、再配達予定とか、
今だと当たり前になってると思うんですけど、お届け予定日がLINEで届くとか、再配達予定日が変更できるとかみたいなところがあって、
簡単に言うと、LINEを使った便利なサービスを実現するみたいなのをやっていたりとか、
他にも色々な電力の料金通知だったりとか、チャット型で問い合わせができるとか、そういう事例を作っていたんですけど、
そういった経験とかから、LINEの途中で新卒採用とか中途採用とかをどんどん増やしていこうというフェーズがあって、
その時に特に新卒の学生さんたちによくあるんですけど、インターン生とかを募集してビジネスコンテストするみたいなのってよく今でもあるじゃないですか。
その時のインターン生を呼んで、実際のLINEの顧客を呼んで、
学生の人たちにワークショップというか、合宿形式で集まってもらって、
実際にLINEの商材を使って提案してもらうっていうのを2日間にわたって泊まりがけでやるっていうのを実はやってたんですよ。
その時の私、インターンの審査長みたいな感じの役割でやってたんですよね。
だからその時に、1日目でLINEのプロダクトについて学生とかに説明を各部署からしてもらって、
それでみんなが学んでもらって、お客さんにも来てもらって、
うちは実はこういう業態でこういう悩みがあって、こういうことなんですよ。
さあ皆さん、LINEの営業となって提案してくださいって言って、皆さんはグループで合宿するところに帰って行って、
夜通しですね、場合によっては徹夜でだと思うんですけど、提案書を作って、その翌日提案して、
どこのチームというか、結局個人戦になったんですけど、誰が良かったかっていうのを、
実際のLINEのお客さんに役員の人とか担当の人を呼んで強化してもらうっていう。
そこそここれはやっぱり実際のお客さんに呼んでやるっていう感じだったので、
すごくインターンの人たちもこんな機会なかなかないので、すげえ良い気がした。
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めちゃめちゃ人気のインターン募集の倍率もすごかったんですよ。
その時に、実際にLINEのプロダクト提案してもらって、最終提案で5名が残ったんですけど、
その中でめちゃめちゃいい提案をした人がいて、
もうLINEの営業担当でこんな提案できねえだろうぐらい、
お客さんのヒアリングとか業種とか業界課題みたいなのを全部調べていって、
お客さんから聞いた内容とかも全部盛り込んで、
素晴らしい提案をしたっていう人がいらっしゃったんですよ。
ただし問題は最後のところで金額の部分とかでちょっとしたミスがあって、
具体的に金額感が出せなかったみたいなところがあって、
そこだけちょっとペケというかがついたんだけど、
それ以外は本当に素晴らしい提案だっていう人が1人いたと。
提案から言うとこの人が本当にすごく良かったんですけど、
その中でもう1人ですね、提案は正直そこそこって感じです。
60点から70点ぐらいの提案で、まあまああるよねっていう。
LINEの営業でもよくある提案で、まあまああるよねっていう提案だったんですけど、
その提案をした人は女の子だったんですけども、
ちなみにお客さんはアパレル業界のアパレルの会社さんだったんですけど、
そのアパレルのお客さん役に対して、
当然そのアパレルの会社の服を全身着ているわけですよ。
実は本当にそうだと思うんですけど、
親も含めてみんな実は御社のブランドというか、
それをずっと着ていて昔から大好きだった、
このところに提案できるのは嬉しいですっていうところから最初始まって、
当然服着ている服見ると全身そのブランドで積まれているのは、
お客さんも見た瞬間わかるわけですよね。
お客さん最初見てああっていう顔をしているわけですよ。
これ全身その最初からもう役に食いつきよくて、
これそうだなって思いました。これうちのですよね。
なるほどなるほど。
随所随所にそのお客さんへのその人は愛が溢れているわけですよ。
もうめちゃめちゃブランドのことよく知ってる。
でも提案の質でいくともうそのもう一人の別の方の方がいいわけなんですけれども、
最終的にそのお客さんが選んだのはその愛をもって、
親子を含めてずっとそのブランドを愛してきたその人の提案を選んで、
提案内容は正直60点70点ぐらいなんですけどね。
その時にその人のところで選ばれたわけなんですけれども、
その愛した人。60点70点ぐらいの提案なわけなんですよ。
でもその役員の人はその提案の人とやりたいという話で選んで。
もう一つでも明らかにみんなその役員の人を認めてたんですけど、
もう一方の提案すごい良かったじゃないですか。
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みんな点数つけるとその良かった提案。
ちょっと金額感とかがなかったから90点ぐらいですね。
今私が選んだ前身のアパレルの来てくれた人のところは
95点をつけさせていただきましたみたいな感じになってるわけですよ。
普通の提案ですよ。
このもう一方の方の提案めちゃめちゃ良かったじゃないですか。
最後ちょっと金額の部分のところでミスはありましたけれども、
このミスなかったらやっぱりもうこの提案完璧だったですよね。
100点満点ぐらいだと思うんですけど、
これミスなかったらやっぱり変わりましたっていうふうにその場で聞いたら、
そうですね、94点かな。
それ完璧な提案しても選ばれなかったってことですか、そうしたら。
いや本当にそうなんですよ、すいませんと。
だけどその方は50代以上の方なんですけど、
僕って昭和世代で本当に正直オッサンみたいな選び方で、
ちょっと申し訳ないんだけれども、
正直ですね、拙い提案とかちょっと欠けた提案っていうのは、
後から一緒に私たちと一緒にやることで提案を補うことができるんですよ。
だけれども結局誰と一緒にこのプロジェクトを推進したいか。
しかもLINEの商品って高一致なんですけど決して安くないじゃないですか。
お高いです、数千万円場合によっては全部かけると1億以上とかになって、
それで投資するってすごいことなんですけど、
結局誰とやりたいかっていうことが大事なんですよっていうところを言ってて。
その時にちょっと長くなりましたけれども、私でも思ったんですよ。
結局選ばれるときって提案の必要よりも、
誰とやりたいかっていうところを選択してもらわないと、
大きな提案だったら選ばれないんじゃないかなっていうふうに思ったんですよね。
だから大前提としてベースの提案っていうのを高めるっていうことはすごく大事だと思うんですけれども、
金額が大きな提案になればなるほど、その人に信頼をしてもらう。
一緒の船に乗りたいっていうふうに思われることに、
より神経使わなきゃいけないんじゃないのかなってこの時にやっぱり思ったなっていうことです。
ちょっと長くなりましたけど、どう思います?
でも商売の原則ですよね。
前、杉本さんのツイッターかな、結構前の話ですけど、
例えばなんだろうな、コピー機のCanonに提案行くときは、
Canonのコピー機で印刷した提案書持っていくみたいな話なかったでしたっけ?
はい、もちろん。
だからやっぱりそういうこだわりをしてくれる営業っていないじゃないですか。
いい提案は結構できるし、能力で何とでもできるんだけど、
やっぱりそこの情熱とか思いっていうのは人動かしますよね。
そうですね。だって僕も航空会社の営業だったときに、
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みんなでこれやってたことなんですけど、チームで。
もう名前言うと青い翼と赤い翼みたいな。
その時に青い翼の担当をしていたら、大阪に行くときとか、
大阪に行くときって普通新幹線で乗ってきますよね。近いから。
だけど飛行機で行きましたよね、やっぱり。
大阪とか名古屋に行くときも飛行機ですよ、ちなみに。
だから何便で乗ってきましたっていうふうに聞かれたときに、
絶対その便で乗ってきましたって答えられるようにしてたりとか。
別にそんなの聞かれないかもしれないじゃないですか。
でも聞かれたことがあるんですって、私の元上司が。
聞かれたことが、そのエピソードを聞いてから、
どこに行くとき、どんな近場に行くときにも、
飛行機の方が時間かかるんですよ。
時間かかるのに、それで移動手段はその会社の飛行機で行くとか、
結構徹底してましたし、やっぱりその話があってから、
例えば外食で有名なM社、名前出していいや、
普通にマクドナルドさんとかあるじゃないですか。
その日提案に行くときは僕マクドナルドで食べるとか、
細かく決めてました。
必ずそのお店を利用するし、
例えばセブンイレブングレープの外食のところに提案に行くときには、
その前にはそこで食べてから行くとかだったりとか、
やっぱりマイルールを決めてやってます。
ちなみに今でもやってます、私それ。
そうなんですね。
もちろんやってます。
絶対その商品を使ってから行く。
使えないものも正直あるには来るけど、
可能な限り、
C向けのB2Cの事業をしている会社さんの場合だと、
使えるものはそれで使ってから行くみたいなことは、
結構頑張ってやってますね、今でも。
確かにね。
だから、いわゆるギルみたいなところですよね。
そう、でもどこかで多分、
その営業の人がそこまでやったぞっていう自信とか張りとか、
どこかに多分出るんじゃないかと思うんですよ。
会話の橋橋とか、口本のところに。
だってやっぱりなんだろうな、
そのある外食のね、
例えばデニーズとかに提案するっていう風になった時に、
その直前とかで、前日とかにデニーズのパフェとか食って行ってたら、
なんか勝負パンツじゃないですけど、
その会社のことを結構きっちり見て行くっていう、
仮に普段使ってなくてもですよ、
なるじゃないですか。
ホピー機とか、
そこまで徹底してるぞっていうところ自身が、
多分その営業力を実は1点何倍かにはしてるんじゃないかと思って。
確かにね。
ちなみになんですけど、
これも言っていいのかな。
ユニクロさんとかに提案をする機会があった時には、
僕全身ユニクロで行きましたよ、やっぱり。
ユニクロのスーツで。
ユニクロのスーツ。
全部買って行きました。
買って行って、
ちなみにそれ、お客さんが気づいて、
やっぱりめっちゃすぐ気づいたんですよ、お客さんが。
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マネキンで着ているやつを、
僕そのまま着て行ったんですよ。
今、店頭でマネキンで着ているやつを着て行ったら、
当たり前ですけど、やっぱりちゃんとやってます。
それで着てきたっていうことを、
いろんな人に会食時とかに言ってました。
営業が、今目の前にあるマネキンのやつをそのまま着てきた。
言われまして、
でもめっちゃ喜んでくれた、お客さん。
だってマネキンのやつなんて、そのシーズンの売り出しのやつだから分かってたしね。
ああいうマネキンのやつって、
誰が着ても似合うようなものとかを置いてるんですよ。
だから私が着ても当然ながら、
ある程度おかしくないわけなんですよ。
おかしくない。
おかしくないし、
多分彼らからすると何回も見てる内容ですよ。
たぶん社内のところで。
今年のマネキンはこれでいい。
あそこのセットとかで売り上げとかが変わるから、
めっちゃ真血注いでやってるやつで、
それを着てやったっていうところはですね、
やっぱりやってよかったなって思いましたよね。
確かにね。
でもそれは嬉しいよな、やっぱり。
ちなみにそれをやったのは、
さっきのLINEのインターン生の、
そういう反応を見て、
私はその後で、
これ効くんだって思ってやりました。
めちゃ効いた。
案の定効いたんだ。
案の定効いた。
そりゃ効くでしょうね。
嫌な思いする人いないですからね。
嫌な思いする人いないですよね。
ハイブランドとかだときついけどね。
ハイブランドのお客さんにそれやったらですね、
何十万とかになっちゃうんで、
ちょっと小物ぐらいで気づいてほしいなみたいな。
なるけど。
なるほどね。
僕は最近だと、
2C向けのビジネスのお客さんは少ないんで、
2Bなんですよね。
なので、やっぱり普段僕が着たりするものを
売ってるお客さんじゃないんで、うちのお客さんだと。
ただ、僕がよくやってるのは、
一回カジュアルに情報交換した後、
その会社の方とかが本買ったりしたら、
何冊か買って読んで感想伝えるとか。
あとはスタートアップとかだと、
会ってちょっと数週間後に、
この商品こういうところがすごいですみたいな形で
Xで紹介してあげたりとか。
そうするとすごい喜んでくれるんですよ。
まだPMFしてなかったりして、
要はどういうところの市場が食いつきがいいのかとか
探ってる段階。
もう徹底的にその時は、
僕も売り込むつもりも全くないくて、
ひたすらその会社がある程度伸びて、
PMFするまではギブしようと思ってるんですよ。
そうすると半年とか1年後ぐらいに、
その方からいつも仕事がくるんですよ。
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なるほどね。
だから目先の数字にはならないし、
もしかしたらその時いろいろやっても
何にもならない可能性ももちろんあるんですけども、
結構よくよくすると半年前とか1年前とかに
そういう出会った人から、
だいたい共通点はそうなんですよ。
本買ったりとか、
プロダクトを実際自分で導入したりとか、
あとはXでちょっと紹介したりとか、
Xの運用のコツみたいなのをちょっとレクチャー
してあげたりとかすると、
柳沢さんのところでお願いしたいんで、
みたいな感じで半年とか1年後に結構来るんですよね。
それもやっぱりこの人と一緒にやりたいな
みたいな思いがあってそうなってるんじゃないですかね。
そうかもしれないですね。
だからやっぱりコツは自分がやられたら
嬉しいこととか心を動くことを
ちゃんと義務に徹するっていうところかなっていう。
そこの自分がやられたら嬉しいことっていうのを
心のメモ帳というかですね。
そういうのを感じるアンテナをバリバリ立てておいて、
メモっておいてそれを実行するっていうことかもしれないですよね。
そうですね。
