10Xへの参画と事業開発
はい、こんにちは、ゼロトピックです。 今回は、10Xの一人目のBizDevだった赤木さんにゲストに来ていただきました。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
じゃあ、赤木さんの自己紹介、いらないと思いつつも、 ちょっと簡単にいただいてよろしいでしょうか。
はい、この度は呼んでいただいてありがとうございます。 赤木努です。
今はですね、株式会社キャンプシップアカデミーという、 子ども向けの自然体験を届ける会社を起業しまして、代表を務めています。
昨年の8月まで、10Xにほぼ丸5年勤めまして、 その間、事業開発として担当していました。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
今日は、社内からのニーズみたいなのもあるんですけど、 赤木さんに前後編で、1つ目は10Xへの経験みたいなものをお伺いして、
後半は、そこから起業家として起業したわけなので、 過去の経験みたいなものがどう生かされたのかとか、
今後の展望とか、その辺のお話を聞いていくという感じにしたいと思っています。
はい、よろしくお願いします。
この賢った感じがすごく難しいんだけど。
元上司の前で起業家について語るのは、なかなかしづれます。
まあまあ、ぜひお聞かせいただければ。
ちょっと早速入りますと、 初めに10Xでの奇跡みたいなものについて聞きたいなと思っているんですが、
改めてですが、10Xに参画した経緯と、 その中でステーラー事業にどういうふうに関わり始めたか、
みたいなところの背景を教えてもらえますか。
はい、了解です。
私、前々職、新卒から三菱商事という会社に勤めていたんですけど、
三菱手前で、消費者マンあるあるなんですけど、
結構漠然とした不安みたいなものを抱えていて、
自分のキャリアはこのままでいいのか。
僕は本当に活躍できるビジネスパーソンになれるのか、みたいな、
そんなしょうもない不安を抱えていた時にですね、
たまたま、DCMベンチャーズ、名前買っちゃいましたけど、
DCMの本田大輔さん。
あの方も三菱商事出身なので、ちょっと出会うきっかけがあって、
そこで矢本さんのことを紹介してもらった。
というのが、10Xとの出会い。
丸の内のカフェで、最初挨拶した時に、
僕が立ち上がって挨拶したら、
そんな律儀な人なかなかいないよ、とか言って、
矢本さんに言われたの。
いや、普通だろうとか思いながら、
それが最初の会話だったのを、すごい鮮明に覚えてるんですけど、
ちょうどその時に、育休を取る予定をしていて、
あまり大きな声では言えないんですけど、
その育休中に、ちょっとこう、
インターみたいな感じで、
特に給与とかはいただかずに、
2ヶ月ぐらいかな、10Xで働かせていただいたじゃないですか。
あれが人生の転機だったなと思っていて、
その時に、さっきも言っていただきましたけど、
エンジニアさんと矢本さんしかいない会社だったんで、
全然畑違いの自分が生えることによって、
やれることはありそうだし、
学びの方向だなというふうに思ったのが、三角の経緯です。
01フェーズの課題と克服
その後、そのインター期間中に、
よく矢本さんのブログとか、
ポッドキャスト過去のやつ見ると出てきますけど、
食べくるっていう新規事業をやって、
畳んだんですけど、
それがステイラーの前身というか、
ステイラーをやるための一つの材料になったかなと思っていて、
自分が入社した時には、ステイラーっていうものをやること自体は決まっていたので、
そこに自分が01で生み出したというわけではないんですけど、
その前に、自分たちで野菜を運んでみようっていうのを01でやったことが、
その後ステイラーの事業開発を担当するきっかけになったかなと思っています。
ちょっと前の話でいうと、
三菱商事には何年勤めたんでしたっけ?8年ぐらい?
丸7年ですね。
丸7?じゃあ10X5年だから匹敵するぐらいの長さ?
そうですね。最初の2年ぐらいただの下積みだったんで、同じぐらいの長さですね。
なるほど。それはすごいね、その長さ。
あとは、ちょっと興味本位ですけど、
赤城さんの三菱商事の同期の大っているじゃないですか。
このうち何割ぐらいが辞め菱商事になっていて、
何割ぐらいがスタートアップみたいなところに関与しているんですか?
いつもその話題になって、最終的には分かんないってなるんですけど、
おそらく感覚値的には3、4割はもう辞めていると思いますね。半分弱。
多いね。
多いと思います。
で、そのうちスタートアップは結構少なくて、
4割だとしてもそのうちの25%ぐらい。
大体金融とかファンドとかそういうVCとかが結構多くて、
そうですね、スタートアップそんなにたくさんいるっていう感じではないです。
じゃあその中でいうと、もう7年で辞めて、
数名しかいないスタートアップに行った事例って、実は世代初だったりするんですか?
初だったかちょっと記憶ないですけど、かなり珍しい。
本当にいろんな人に大丈夫かって言われた記憶はあります。
なるほど。だいぶ飛び込んだっていう時代背景。
そうですね。
あと赤井さん入る時にもうステーラーをやるを決めてたっけ?決めてたっけ?
ちょっとタイムラグがあったんですよね。
インターンの時は全然決まってないです。まだタベリーをやってました。
ただ自分がモタモタしてたんで、半年ぐらい入社が遅れた時には、
20年の4月に入社したんで、
じゃあもう出す直前だ。
そうそうそう。っていう激動の半年間いなかったっていう感じ。
確かに。
その当時言ってたのはタベリーがあって、タベリーからネットスーパーの注文ができて、
これを膨らます形で、これをB2B2C事業にするっていうアイディアと、
自分たちが直接B2Cのネットスーパーをやるっていうのと、
3つあって、どれが当たるかわかんないけどとりあえずやってるみたいな。
そこから契約が決まって、一気にリソースを振っていったのが、
多分その半年って感じですかね。
おっしゃる通りですね。
OKです。じゃあちょっと次の質問に移行すると、
01のフェーズ、特にステーラーについてはほぼ完全な01だし、
タベクロも01だと思うんですけど、何が苦労しましたか?
どうやって乗り越えましたか?
はいはいはい。
そうですね。
ちょっと2つに分けられるかなと思ってるんですけど、
個人の苦労と事業の苦労みたいなものがあるかなと思っていて、
個人としては、大企業からスタートアップに入るっていうジャンプをしたことによって、
何にフォーカスしていいのかが全然わかんなくて、
すごい相場な的に薄く広く仕事をしてしまうっていう癖があって、
01って本当に膨大にやることがあるじゃないですか。
全部やったほうがいいに決まってることなんですけど、
限られたリソースの中で、本当に大事なものにピンを刺していかないと、
いつまで経っても物事が進まないっていう経験をして、
当時もヤモトさんにイエローカード3枚ぐらいもらったと思うんですけど、
退場しとるやん。
退場しとるやんみたいな。
お前、これ大事だけど、スタックしてるけど、みたいなのを何回か指摘された記憶がありますが、
やっぱりその大事なものを見極めるっていうことにすごく苦労して、
でもこれは本当、経験しながら、イエローカードもらいながら乗り越えていったっていうのが一つ。
もう一つ事業は、これなんかそうですね、すごく自分もやりながら感じてるんですけど、
やっぱりまだサービスとか製品が不完全なので、
売るっていう行為はそんなに重要じゃないんですよね。
どちらかっていうと課題を買いに行くというか、
本当に売りたがるんですけどすぐ、事業開発っていうかセールスだと。
じゃなくてむしろ課題を買いに行くっていうことがすごく大事。
やっぱり浅い課題に飛びついて、それを解決する手段に行くと、結局あんまりいいものにならないので、
2個、3個、4個深掘っていった時に出てくる潜在的なニーズ、課題っていうことにアプローチするのがすごく苦労しましたし、
結構スタートアップのチャラチャラした人たちに対して、
大手の小売さんが潜在的な課題まで話してくれないじゃないですか、なかなかね。
そこの信頼作ったり、しげく通って、本当の意味での課題は何かみたいなものを特定していくのがすごく苦労したかなと思ってます。
チーム拡大時の意識
課題を買うっていうことは、要はその課題を解いたら何かうちにプラスになるみたいな、プロダクトが変化するとか、
その代わりそれを解けるかどうか分からなかったり、それを解くのにかかるコストが回収できるか分からないとか、
そういうリスクを取るっていう話かなと思ったんですけど、
じゃあ赤木さん個人で一番買った課題、良かった課題みたいなのって、どの案件みたいなのあります?
商品マスターとかっていう、めちゃくちゃマニアックな領域があって、
多分リスナーの方々にこの話をしても何らこっちゃっていう話なんですけど、
簡単に言うと、ネットスーパーで出てくる商品は基本店舗から送られてくるじゃないですか。
でもその店舗に何があるかっていうのは意外と把握するのが難しいっていう話で、
皆さん普通に買う人って、明日の3時に届けてほしいっていうふうに注文すると思うんですけど、
例えば、明日の3時の時点で売り場に何が何個あるって誰も分かんないっていう当たり前ですけど、
それをできるだけ正確にやらないと、トンカツ作りたいと思ったのにパン粉届かないみたいなことが起きるっていうので、
それがすごくネットスーパーの難しいところだったんですけど、
それをどうしたらいいかっていう解決策は結構ポンポンみんな言うんですよね、こういう人もこうしてくれ、ああしてくれと。
ちょっと待ってくださいと。
でももっと深いところにこういう課題があるから、そもそもそうなってないんじゃないですかみたいなことを、
やれー、大変でしたね。
大量の往復があった。
大量の往復をしたっていうのは忘れられない思い出だと思います。
いいですね。
ちょっとそういう商談というか、顧客との接触がたくさんあったと思うんですけど、一番印象に残っているエピソードはありますか?
そうですね、私が入社したのがコロナ禍2020年の4月だったんで、
この本提案みたいな商談もすべてオンラインだったんですよね。
確かにね。
で、向こうが役員陣、慣れてない、オンライン会議に慣れてないおじいちゃんの役員陣に向かってオンラインでピッチするみたいな。
で、ある店役さんのお客さんであるフレフタさんとのお付き合いをしてたときに、
まだ僕がペーペーの事業開発で、まあ意気揚々とプレゼンをしてたんですけど、
15分ぐらいで終わるはずなのに、待てど待てど30分喋り続けてもまだ終わらないみたいなことがあって、
山本さんから裏でスラックで何十件というメッセージが来てるのに気づかず、
おい早く終われ、黙れ、黙れと早く終わりにしろって言われてんのに、なんか意気揚々と喋り続けて、
気づいたときにはスラックにメッセージが溜まりまくってたっていうのがまあ忘れられない商談。
これには裏があって、コロナも開けて、フレフタさんは本当に長居をつけさせていただいてますけど、
またちょっと別の角度からご提案する機会があって、2年後ぐらいかな。
それも山本さんと一緒に広島に行って、先方の社長にプレゼンを、今度は対面でさせていただいたと。
たぶんその2年間で、私たぶん100回ぐらい提案っていうものをやってるんですよね、事業開発として。
やっぱり爆発を踏んだっていうのもあって、自分でも結構いい提案ができたなと思ったときに、
商談終わって、2年前との比較なのかわかんないですけど、
君には会社を結構代表する提案も任せられるよって、当時山本さんがポロって言ったんですよ。
覚えてないと思いますけど。
覚えてないな。
個人的にはそれが嬉しかったし、やっぱり2年間で積み上げてきたものもあったなみたいなのを感じた瞬間でしたね。
いい話ですね。カットだわ。
なんでだよ。
じゃあちょっとその先、チームが増えていくみたいなフェーズとか、
本部長とかそういう役割もやってもらったと思うんですけど、
そのチームが拡大していくときに意識していたこととかありますか?
今振り返ると本当に二流マネージャーだったなと思うんで、あんまり偉そうなことは言えないんですけど、
やっぱり人数増えるってことは当然採用するっていうことじゃないですか。
採用に対してはすごく気を使ってやっていたなっていうのがまず振り返って思うことで、
結局そのカルチャーフィットとかも当然そうですけど、
入って合わないとかパフォーマンス出せないって、
事業開発の慎重なアプローチ
本当に入った人も受け入れた側もすごいコストがかかるので、
その事業開発としてその人が本当にコテンXで活躍できるのかっていうことを、
結局ね、最後見極めきるのは難しいんですけど、
本当に慎重にやっていたと。
ちょっと抽象的ですけど、慎重にやっていたっていうのが一つあると。
あとは自分はスタイルとしてもそうですけど、
ザ・プレイングマネージャーみたいな形で、結構前線にも出ていくタイプだったので、
それが良いVizDevを育てるために必要かなと当時思っていたっていうのもあって、
いろいろ支難するみたいなこととか、チームビルディングするっていうよりは、
とにかく打席に立ちましょうと。
なので機会をできる限りたくさんお渡しするっていうことは、
積極的に意識してやっていたかなとは思います。
いいですね。
この文脈の中で、こういう人はやっぱ伸びたなみたいな、
これはバイネームではなく、要素とか特徴みたいなレベルで教えてもらえますか?
これは1点に尽きるかなと思うんですけど、
ラーニング力、学ぶ力の強さっていうのがあって、
もうちょっと言うと、誰かと比較して学ぶとかっていうよりも、
結構自分自身を超えていけるっていうか、
結構自分にちゃんと向き合って足りないものを補完したり、
素直だったり謙虚だったりっていう、
当たり前というか月並みの言葉ですけど、
そういうふうに足りないものを補っていくって、
すごい事業開発にとって大事だと思うんで、
そのときそのときに必要なことをスピード感を持って学べる人が、
学びの力と客観的評価
やっぱり伸びたんじゃないかなと思います。
それは客観的にどういうポイントで判断する?
うーん、そうですね。
例えば、ちょっと何人か思い浮かべながら話しますけど、
うーん、そうだな、ちょっと待ってくださいね。
はい、難しい質問だったか。
客観的にどう評価するかですよね。
例えば素直な人って私素直ですとは言わない。
ああ、そういうことか。
素直なシグナルを何かで受け取るわけじゃないですか。
ああ、なるほど。
私これ足りないくってこれ補ってますとは言わないじゃないですか。
何を見て赤木さんはこの人は自分の足りないものを補おうとしてるかなっていう、
シグナルとして何を受け取るのか。
ありがとうございます。
一つはその素直さとか謙虚さみたいなところは、
まず採用の際にもすごく見るポイントではあるんですけど、
Xって必ずトライアルっていう一緒に働くプロセスがあって、
やっぱりそのフィードバックを出したとき、
私たちが与えたときの反応とかその後のリアクションみたいなものに
すごく現れるなと思っていて、
その受け取り方とか、受け取った後それをどう咀嚼して
アクションするかっていうのをすごく見てますっていうのが一つと、
あとその、足りないものを補っていくって結局は行動量。
だと思っていて、分かりやすく言うと。
なので、分かりやすく言えば、
スーパーしてないんだったら現場に行くみたいなこととか、
結果がどうであれ、まずは自分が足とか手を動かしてみるっていうことを
しっかりやり抜ける人っていうのが学び続けられるっていう、
自分はそういうふうにして、評価というか見ていたっていう感じですね。
なるほどね、いいですね。
あとはこのビズデブの仕事が結局パートナーを増やしていくっていうのもあれば、
さっきの課題を買うじゃないですけど、今のステイラで受け付けていないんだけど、
出てくる問題を依頼されるみたいなケースがあったわけじゃないですか。
必ずしもビズデブが一人で判断するような体制で、
うちはやってなかったけど、
これはやるべきやらないべきみたいな判断があって、
それを例えば経営承認に上げていくっていうことを赤井さんは動いてたわけじゃないですか。
はい。
その時の個人的な判断軸みたいなものってどういうものがあったか。
はいはいはいはい。
やっぱり経営と執行みたいなのにも少し近いのかもしれないですけど、
ビズデブ事業開発は会社のPLを作るのが役割だと思ってるので、
一義的にはPLっていうものにちゃんとヒットするのか、
自分の通信簿であるPLに効くのかどうかっていうのが非常に重要で、
当たり前なんですけど。
それってただ、たくさん売り上げられるからいいとかっていう話かっていうと、
必ずしもそうではないかなと思っていて、
事業開発の重要な資源は時間なので、
時間軸みたいなものがすごく重要だなと思ってます。
例えば、検討がすごく長引くとか、
巻き込まなきゃいけない人が増えるみたいなことが起きたときに、
それって実はすごいコストになっているみたいなことがあるので、
やっぱり出てくるアウトカムに対して必要にかけなきゃいけないコストが大きくないか、
特に時間っていうものが無駄に消費されてないかっていうようなことが
大きな判断軸になっているかなというふうに思うのと、
あとこれは個人的に結構重要視してたというか、
大切にしているポリシーなんですけど、
何かを判断するときに、
必ず利害関係とか取引先とかだと相対する人がいると思うんですけど、
事業開発ってもちろん10Xの社員であるっていう前提を置いた上で、
できる限りステークホルダーの間に立って両足に均等に体重を乗せて、
客観的な判断、フェアな判断ができるようにするってことを結構心がけていて、
ズルして自社に良いような結果をもたらしたとしても、
長期的に見ると多分どっかで代謝を払わなきゃいけないので、
あとやっぱり山本さんっていう経営者が、
そういうフェアな判断っていうものを好むというか、
ちゃんとそれは長期的に見て良いのかっていうのは必ず問われるっていうのもあったので、
そういうことを意識してたかなとは思います。
10Xでの貴重な経験
確かに。かなり意識してもらったんだろうなっていう感じはするよね。
やきもきもしただろうけど。
具体例で話すの難しいな、これ。
そうですね。でもイメージしている頭の中にあるものはお互い結構近い。
そうなんだよ。外に出すの難しいな。
前半の最後で、10Xという環境で得が高かった経験とか学びとか、
そう感じるものって何かありますか?
そうですね。10Xじゃなきゃみたいなところはいくつかの掛け算で生まれるかなとは思うんですけれども、
やっぱり一つ大きいのは10Xさんの取引先ってどこも大きい会社で、
日本を代表する上場企業、しかもやっぱり小売って、
いろんな意味でね、従業員も多いですし、ロームの話も含めて結構難しい業界だと思うんですけど、
の経営人、社長たちと肩を並べて一緒に仕事ができたっていうことは、
本当に得がたい経験だったなというふうに思うのが一つ。
あとは、それまた掛け算ですけど、ステイラーってBtoBtoCなので、
自分の企業にも少し繋がりますが、普段は結構Bの方々と接することが多いんですけど、
やっぱりその先にいるCがネットスーパーを使ってくれなければ、
我々も小売さんもこの事業をやる意味がなくなってしまうっていう意味で言うと、
結構やっぱり消費者のことを考える機会があったなと思っていて、
これはやっぱりすごい軽裕な環境にいたなというのがあります。
確かに事業開発の側面だと、いかに目の前の企業の人を
くどき落とすかみたいなことが一番重要かもしれないけど、
その事業が始まると、いざ始まると、そのサービスを使ったその先にいるお客様のことが
もっと重要になるっていう大分特殊な事業でしたよね。
分かりました。ありがとうございます。
今回は前半部分としては赤城さんの転育生の経験を中心にお話ししたので、
次回はこの起業家としてどういったご生活をされているのかお聞きできればと思います。
ありがとうございます。
