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すがけん かわはら たくみの 厚利 商売 ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人コンマリオのプロデューサー、河原 たくみです。そして、
企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットの、すがけんこと、菅原 健一です。
この番組は、薄利多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と、行動するためのヒントやアイデアを、ザック・バランにお話しするビジネス対談型ラジオです。
前回は、単価を100万円から10億円に上げた方法をお送りしていたのですが、ビジネスの本質が泉のようにジャブジャブ溢れてきてしまったので、
本日はその後編をお送りしたいと思います。前編をお聞きでない方は、ぜひぜひぜひぜひ、一つ前の配信に戻ってお聞きいただけたらと思います。それではどうぞ。
はい、じゃあ後編いきましょうか。
ダメな理由を3つ聞いて帰ろう。
うん、なるほど。
本当に最初の最初の提案は多分相当酷くて、100万円に毛が生えたような提案を持って行って、10億円分束ねて、
10億円分くださいみたいな話をして、もう鼻からダメみたいな。
まあ無理っしょみたいな感じですよね、気としては。
相手ももう、え?みたいな感じですし、でも結局じゃあダメな理由何ですかって、一応ちゃんと聞くわけですよ。
そうすると、1000個ぐらいやらなきゃいけない。で、やっと10億円に行くんだろうなって思ってたものが、たった3つでだいぶ解消されると。
実績ね、とか、まさに束ねて効率化をしたいんだから、予算を増やせば増やすほど効果が上がる理由が欲しいよね、とか。
結構最初は当たり前ですけど、本質的なところ。で、それは分かっちゃえばたった3つしかないんで、一旦クリアできるんですよ。
まあまあクリアすべき課題が明確になりますもんね。
そうなんですよ。もうだって答え聞いちゃってるんですよ。
サラリーマンで言うと、上司にどうやったら出世できるか3つ教えてくださいって言ってるようなもんじゃないですか。
毎月、毎半年、1年の評価で丸か×って後出しで結果を聞いてるんじゃなくて、どうやったらそこで丸もらえるか教えてください。
1年頑張るんで、半年頑張るんで、1ヶ月頑張るんで、の答え聞いてからやってるんで、すぐできるし、満足できるクオリティがだいたいなんだかわかるわけですよ。
そうですよね。相手の求めてる具合感がわかりますもんね。
そうそう。なんで、それを答えますと。で、次にそこの会社さんに持ってくっていうのももちろんなんですけど、またそれクリアして、できれば2週間ぐらいで。
1年で100億ですから時間ないんで。2週間でクリアして、次の会社さん持ってきますと。まだやっぱ全然ダメなんですよね。
でもじゃあなんでダメですか、3つ教えてくださいって言うと、最初に言われた3つはもう出てこないんですよ。
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なぜならちゃんと2週間でクリアしてるんで。次の3つが来るわけですよ。なるほど、そうきたか。で、またクリアすると。
3社目行って3つもらって、9個もらいました。4社目で受注しました。
だからやっぱ10個ぐらいなんじゃないですか。直さなきゃいけないことって。本当は1000個ぐらいやらなきゃいけないと思ってたけど、なんか10個もやれば満たされる。
ちゃんと相手が欲しいものに満たせるし、値段上げて上げて上げたんで結局、上場会社の経営者しか10億円の決済できないんで大体。
そう、だって広告費、年間でどのくらいだろうな、100億円くらい持ってる会社さんですかね。それでデジタルが10%20%なんで10億円くらい。
そんな感じの時代だったんで、それでダメな理由聞いて答えてってやってた時に、やっぱり上場会社の社長さんって広告費を適正に使えるかって問題と同じくらい株価を上げたいとか、人を育てたいとか、社内の人ですね。
もしくはデータを有効に活用したいとか、なんなら広告のデータを広告に使うだけじゃなくて広告のデータをその他に使いたいとか、だって業績を良くしたいんですね、経営者って。
そう、広告費をちゃんと使いたいっていうのは広告宣伝部長とかCMO、マーケティング責任者の考え方で、業績を良くしたいのが経営者。
業績良くするには商品どうしていったらいいか、会社で働く人どうしていったらいいか、そのためにデータどう使えるか、そのために広告費どう使えるか。
こんな話なんでっていうことが分かってきて、だいぶその答え方も、そういうこと知りたくてこの質問してんだよね、みたいなのは分かるようになってきて、なんかブレイクスルーした感じですね。
相手の求めてるところの勘どころが分かるようになってきて、その会話をたくさんしてるからそれに対しての回答も慣れてきて、それに合わせた商品にちゃんとなっていて、それだよってなるって感じ。
そう、やろうよってなって、僕もへぇってなりましたけど、やろうよ。
3回断られてるんだよ。でも3回断られてるってことは4回目も断られるわけじゃなくて、3回断られるってことはそろそろうまくいくっていうふうに考えた方がいいですよね。
だから失敗はやっぱり成功に近づいてるっていうイメージを持たないと、薄利多倍の人が小利商売やるときも、当初は皆さん側が薄利多倍の考え方で小利商売分かってないし、
なんだったらこれをやればいいんだ、3ステップなんだって言っても、恐る恐るおっかなびっくり始めて、ビビってやってる分ちょっと間違えたやり方をしちゃったりとかで、
なんだよ、やっぱ上手くいかないじゃんってすぐ薄利多倍に戻しそうになるんですけど、でも例えば僕の今日のエピソードだったらもう後には戻れなかったんで、
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やっぱり前に進むしかなかったし、前に進む前提で言うと失敗してもそれは正解に近づいてるだけなんで、あんまり気にしなくていいっていうかむしろ喜ばしいこと。
その代わり3つ聞いて帰ってくる。これをしっかりやるのと、あと僕は値段を極端に上げろ上げろっていつも言うんですけど、極端に上げる理由は絶対に今のお客さんじゃなくなるからなんですよ。
1.2倍だと今のお客さんから余計にお金をもらう方法を考えるんで、どうしても罪悪感が湧くんですけど、10倍にしたら絶対に今のお客さんじゃないです。
新しいお客さんで無理なく払ってくれる人たちがなぜそれを払いたいって思うのかって考えることができるんで、結構リセットができる。
なんでこれを僕のエピソードで言うと半年ぐらいでできるようになって、その間はとっても大変でしたけど、でもやっぱりやってみて結果がちゃんとついてくると嬉しくもなりますし、
なんせ1回10億円で売れたら1000倍高いものを、しかも受注率がその後は30%だったんで、だってみんな欲しいじゃないですか。
100万円のものを販売してた時からすると、それを1000回売ってやっとたどり着く境地に、そのやろうよの一言で急に出るってなるわけですもんね。
そうそうそうそう、なんかスライム倒してレベルアップしてレベル100まで行こうと思ってたら、なんか4回ぐらい倒したらレベル100になっちゃうみたいな。
すごい。
ずっと経験値がチャリチャリチャリチャリってなってずっとレベルアップの音が鳴り響くみたいな感覚なんで。
でもなんかスライムを倒し続けててもその相手の要望が変わる、見てる視野とか世界観変わるから結局たどり着かないんですよね。
そうそうそう、そうですよ。現実社会ではスライムだけを倒し続けてレベル100に行くことはありえないんですよ。
だって相手が絶対違うからスライムを倒したからってつく筋肉ってそんなにないわけで。
なんでやっぱりやってみるしかない。本当に戦いじゃないんですけどね。戦いで例えちゃったけど、相手に喜んでもらえるものを提供できるかどうかは相手に会うしかないんで。
そこなんですよ。ここちょっとねスピンオフ的になるかもしれないんだけど、どうしても聞いておきたいしリスナーさんもすごく興味があると思うのが、何で会えるのかその人っていうことなんですよ。
話しちゃいますか、その話。めちゃくちゃね、そこね、みんな真逆のことやってるんですよ。
でしょ。だって普通に100万扱ってた時の顧客リストにはその人いないはずなんで。
いないいない、絶対いないです。
連絡仕方もわかんないし。
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わかんない。
急にじゃあ1000万にします、1億にします。1億くらいまでだったらなんとなくわかる気がするんですよ、担当者で。
10億ってなった時に、いや会いに行くんですよ、いやいやいや会えんからっていう。
これね、でも明日から誰でも会えるようになりますよ。
めちゃくちゃ興味ある。
だってこれ商売の本当にベースの考え方なんですけど、物を売る、物を買う人がいる、物を買ってもらう、売る人と買う人じゃないですか。
で、主に商売の取引って売る側が得すると思ってるんですよ。
そうですね。
そう、だってお金が入ってくるから。
だから会いたいって言っても、自分の商品を売りつけようと思ってるからやましいし、相手に得がないと思ってるから会えないと思ってるじゃないですか。
でもこの僕の作ったやつって、同じ広告費を10億円を代理店に当時はですね、分割発注してて、100分割くらいに発注してて、
データがチリジリになってて、次また買う時にいい方法で買うことができない。
ノウハウがたまらない。データもたまらない。
なので広告の効果はある程度で頭打ちになって上がらないっていう時代だったんですけど、
これ僕のとこにまとめたら、全部データあなたのものになって、全ノウハウあなたがたまって、
次買う時すごくよくデータも使えるようになるし、買い方が全ブランド共通してできるようになるから、いわゆる購買部なんですよね。
ネジ買うのに分割発注する必要ないわけですよ。一番安いネジ買えばいいだけだから。
だから相手が得してるんですよ。相手が得するから相手が会いたいっていうシンプルな構造ですよ。
データ、またこの空気感だ俺。
僕が出してるんじゃなくて、たくみさんが出してるんだからこの空気感。
分かるけど、分かるけどってなった。
これが本当に薄利多倍能と小利商売能に近いと思うんですけど、やっぱ商売って基本的に売る側が得すると思ってるから、
めちゃくちゃ値上げしたくないとか、また私が得するのかと思って、得したいけどね、得するのかと思って、
やましい行為として値上げができないとか、そういう風に考えてる人多いじゃないですか。
でも相手が得するんですよ。
商売って本来はそうですもんね。
だってお金払った側がそのサービスや商品を手に入れて人生を変えていくゲームの話じゃないですか。
でも自分が商売やってると、自分がたくさんの人に売って自分にお金が集まって人生が変わるゲームだと勘違いしてるじゃないですか。
だからこれ逆なんですよ。
なので相手がどうやったら得するかを考えれば、相手が得するんだから紹介してくださいって間に誰か、
じゃあたくみさんどこどこの社長紹介してくださいって僕がお願いした時に、
僕がこれ買ってくれたら僕が得するんですよね。
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たくみさんあの社長紹介してくれませんかって言われたら、
でもあっちにメリットないからな、僕の人脈がすり減るよな、どうやって紹介しよう。
一応聞いたけどダメってことにしとこうかってなりません。
だって人脈の方が何年も積み重ねて作ったものででかいんですよ。
しかもたくみさんが得するわけじゃないし。
で、これをまた売り手が勘違いして、いやたくみさんにも20%払うでやってくださいよってやられると、
ふざけんなってなっちゃうんですよ。
20%のためにお前俺の心を傷つけようとしてるみたいな、安く買おうとしたみたいなね。
これしかも100%でも嫌なわけですよ。
だって相手が買わないって言ったら100%さえ手に入らないし。
分かる分かる。しかも時間使わせたからね、申し訳ないってなるし。
で、そうやって紹介をお願いすると、結局たくみさんは相手の社長にすいません、
仲良い友達がいてお話したいって言うんで会ってやってくれませんかって話になるわけですよ。
分かる分かる。で、会ってやる、しょうがねーなーからスタートになるよね。
そう。そうすると、その社長さんはたくみさんの顔を立てて会うまでが仕事だから、話なんか聞いてくれないわけですよ。
これが失敗してる紹介の話で。
めっちゃあるだろうなー、想像だけど。
これ、例えば僕だったらまさにエレベーターピッチみたいなもんですけど、たくみさんに、
たくみさんってどこどこの会社の社長知ってるじゃないですか。
で、あの社長って就任して今3年目ぐらいで、IRにも広告費を適正化したいって書いてあって、
社員の総力を上げるって書いてるじゃないですか。
で、今広告費の出し方を見直すだけでデータの取り方が変わって、
そこで社員の人が活躍する広告費を見直して利益を増やして活躍する方法っていうのがあるんですけど、
そういうのって相手興味ないですかね。
いや、あると思うよ。
ですよね、たぶん彼にメリットあると思うんで、一回紹介してもらえません?
えー、分かった分かった。
じゃあ、するわってなっちゃった。
なったわー。
なっちゃった。
普通に考えて。
たくみさんは相手が得するんだから、紹介したら喜んでもらえるかもしれないから紹介しちゃいますよね。
だって知ってるのと知らないのですげえ変わる可能性がある話だからね。
そうそうそう、まさに知ってるか知らないかで変わる可能性がある話だから、
え、これって一応コピペでもいいから教えといたらいいかもな。
で、万が一それをうまく言ったら結構でかいことじゃんってなるわけですよ。
で、紹介してもらう。
え、これ誰でも会えますよ。
もうさすがに長くなったんで一旦切るけど、もう一個だけ出てきちゃったんで聞くと、
そもそもやっぱり相手が紹介してもいいなと思えるぐらい価値のあるものが作れてる状態
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っていうのがあるから自信持って言えてるじゃないですか。
そうですそうです。
あ、そっか。この価値を作るときにまず最初に当ててみて3つダメなとこ聞いて改善して、相手が欲しいものだっていうところまで磨き上げてるんだ。
相手が得するレベルまで、だって10億円ください嫌だって言われてるんで、
なんでですかって聞いて答えるって相手が10億円でも得するレベルまでこうなればなるよって教えてくれてるわけじゃないですか。
毎回やっぱちゃんと僕は聞くし、これここまでできたら10億円払ってでも御社が得すると思えますかって聞くんで。
うわ、めちゃくちゃいい質問。
だって僕別に詐欺したいわけじゃないですよ。
確かに確かに。持って帰りたいわけじゃないもんねお金を別にね。
そうなんですよ。現金でもらえるわけでもないし、詐欺したいわけでもなくて払った分に見合うってどこですかって聞きたいだけなんで、
これなら10億円払って11億円分の価値があるって言われたら超えてるけどまだだなって。
1億上げてる話にもなりますからね雑に言うとね。
でも僕はやっぱそれ足りないなって思っちゃって、
10億円は僕に渡したら15億円になるか20億円分くらいの価値になるなってなったタイミングでゴーサインですよね。
だから自信持っていけるんですね。
そうなんですよ。僕マジでいつも思うのはうわー相手また得するのか羨ましいなって思いながら提案するんですよ。
いい仕事のスタンスだな、されたいなこの提案ってね。
僕もこういう人に提案してほしいんだよなーみたいな。
いつも思いながらそこまでいってやっと提案します。
最高だなー。それは小売商売だわ。
そうなんですよ。だから本当に羨ましくてしょうがないです。
でもそれ言いますよね菅木さんよくね。羨ましくてしょうがない。
本当に思ってるんですよね。
変な人。
いや本当にそうだと思います。でもやっぱり伸びてる会社とか変な伸ばし方じゃなくて、
ちゃんとお客さんが喜んでお客さんが得したらそのお客さんもリピートするじゃないですか。
翌年翌年。成功するってことは右肩に上がるってことだから、
伸びてるその会社をチェックしてる会社っていうのは必ずあって、
なんであそこあんな動きいってんだろうってなると、
こういうことかってなって紹介をしてくれって今度逆に言われたりとか。
僕だから同業者ですね。広告代理店の人からすごく毎回驚かれるのは、
え、なんであんなクライアントと仕事できるんですか。
あんないいところとちっちゃめの、大体僕スタートアップでやるんでちっちゃめの会社なんですけど、
オタクみたいなちっちゃい会社がうちみたいな大きい会社と取引してるような、
あんな大きい会社となんでできるんですかって聞かれるし、
あと事例、この会社とこういう取り組みしましたみたいな事例って、
普通クライアントさんってなんかどっかの代理店の肩持つみたいになるからあんまり言いたくないんですよ。
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でもなぜか僕がお願いすると事例NGってなったことないんですよね。
うーん、なるほど。じゃあ本当にいいものだから紹介してあげたらいいよね、までなってるっていう。
そう、まさにそうですし、とか最先端だし、今までにない取り組みだから、
その担当者の人も世間に知らしめたいんですよ。
なるほど、なるほど。
だって自分も出世するじゃないですか。
確かに。すごい面白い取り組みをしていると。
そう、結果出るぞこれって言ってくれるんで、
しかも結果出た後にも言ってくれるんで、
結果そうやってその業界の中でわーって広まってくるんですよ。
なんだあのやり方、誰がやってんだ、スガケンかあいつと仕事するのどうしたらいいんだって言って、
今度仕事をしたいっていうお客さんがいっぱい来るようになるんですよ。
だからあんまり人と話さないようになるっていうスガケンさんが出来上がるんですね。
そうですね、人と話すと野郎ってなっちゃうんで、
本当にやります?とか、僕高いですよ?とか。
むちゃくちゃ引きのトークと言われる、本気の引きのトークだもんね。
本当ですか?
できればやらない方がいい、と僕は思うので、
でも逆に言うと100万円の時の商品よりも10億円の時の商品の方が魅力的だし、
10億円以上の結果が返ってくるって思えるし、実際になったしっていうのがやっぱり大きくて、
そこまでやるから自信がある。
値下げすると究極的には0円に近づいていて、返すお金も0円になってくるから、
無価値なんでやる必要ないと思うんですよ。だからあまりやりたくない。
いやー今回の話楽しい。
一個一個聞くと全部普通なのに、なぜこうじゃない世の中っていうことだらけですね。
みんなが作ってるのは商品とかサービスなんですよ。
僕が作りたいのは変化なんですよ。
あーそれですね、まさに。
そう。みんなは商品を作って終わりにしたい、サービスを作って終わりにしたい。作りたかったから。
でも僕は商品は何でもいいし、サービスは何でもいいんですけど、
相手が得する、相手が変化する商品やサービスを作りたいんですよ。
だから今はもう究極系で無形になっちゃって、アドバイスをするっていうものになっちゃったんですよ。
なるほど。変化そのものを売るっていうことですね。
そうです。商品なんかあったらそれに特化しちゃうし、
サービスなんてそれあればそれに特化して売らなきゃいけなくなるので、
逆に立てる幅が減るんですよね逆にね。
だから究極的に無形にして究極的に高い方が相手の変化だけを考えてできるので、
アドバイスっていうものに変わっちゃったって感じですね。
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なるほど。面白い。
いやー今回のお話は本当にいろんな方が自分に応用もできるだろうし、
おそらく今のやり方を見直す大きなきっかけになる気がしました。
そう思います。なんか思想じゃないですか。やっぱり剥離多売でいこうとか、
小売商売でいこうって思想なんで、結構こういう話をちゃんと聞いて、
頭の中にある当たり前をガラガラ崩しながらやっていかないといけない。
僕は幸いのことに1年で100億円作んなきゃって勝手に思い始めちゃったところから、
逃げ場なく信じるしかなく始めたんで引き戻されずに済んだんですけど、
どう考えても剥離多売の方が日々は楽なんで、
こんぐらいの話を聞きながら実践して何度か失敗して、
でも諦めずにやるっていうのが多分うまく剥離多売を抜け出すチャンスになるんじゃないですかね。
ぜひリスナーの皆さんにこのお話聞いていただいていかせていただけたらなと思います。
では番組の最後に一つお知らせをさせてください。
11月の24日、いよいよあと1ヶ月後ぐらいになりました。
公立商売出版記念イベントなんですけれども、
ありがたいことにたくさんお申し込みをすでにいただいておりましてやらせていただきます。
まだ若干のお席ございますので改めてご案内させていただきたいんですけれども、
ぜひですねこの公立商売を広げていく。
よく菅謙さんもおっしゃってますけれども、
この公立商売って誰か1人が取り組むものではなくて、
みんなで取り組むことで世の中そもそものルールを変えていくということを目指しているじゃないですか。
そうですね。
なのでこのイベントは一つその公立商売の空気感を共有するという意味でも、
直接来ていただいた方の人生に変化を、
価値は相手の変化量、変化をご提供できる場になるかなと思っております。
菅謙さんどうですか。1ヶ月後ですけど。
そうですね。前回の発表からね、申し込みもなんとなくですけど、
首にネックレスをしたブリンブリンの人たちの応募が増えたそうかなっていう感じで、
これはもうみんな成功者なんだと。
って言ってて当日菅謙さんがブリンブリンのネックレスしてきたらめっちゃおもろい。
僕がね、僕がする分にはおもろいですね。
僕はそういう人来たら多分会話できないんで怖くて。
僕もしていきましょうか。何だったらブリンブリンのネックレス。
2人でね、ハントみたいなの被ってね、顔あんま見せずにね。
サングラスかけてね、2人でね。何目指してるんだよ。
それを成功のイメージにしちゃダメだよね。
ダメですダメです。もっとヘルシーな感じでいきましょう。
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ね、そうそうそう。
いやでも本当にね、何人来てくださるか分かんないけど、
すごい楽しみにしてて、僕らも分かんないままやってるじゃないですか。
もちろんコメントは目を通してるし、お便りを読んだりしてますけど、
本当にどこにいる、どんな人なのか。
僕らが変化量を出せるのは、どんな人なのかが相手も分かんないのに実はやっちゃってるんで、
是非ね、価値は相手の変化量だから、僕らが皆さんを変化させたいので、
相手の皆さんは、自分たちはこんな人だよっていうのを、
是非見せて欲しいし、来て欲しいし、アピールして欲しくて、
そしたらまた郡商売ラジオの内容も変わるだろうし、
もっと皆さんが変化しやすい形になると思うんで、
是非いろいろ教えてください。
一つ我々がお約束できることとしては、
来ていただいた、もしくはお謝りいただいたお金以上の人生の変化をお届けする時間に、
機会に、情報にしたいと思っておりますので、
是非楽しみに来ていただけたらなと思います。
郡商売ラジオの番組概要欄にお便りフォームをご用意しております。
解説してほしいビジネス用語や、あなたのビジネスの悩み、ご質問など何でもお待ちしております。
また今回の配信を気に入っていただけた方は、
是非SpotifyやApple Podcastからのフォローと評価をお願いします。
SNSではハッシュタグ郡商売と付けて、感想などご投稿いただけると嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございました。
次回の郡商売ラジオもお楽しみに。
須賀健さんありがとうございました。
はい、たくみさん、皆さんありがとうございました。
