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柳田です。杉本です。
じゃあ今回の40s Biz talkのテーマは、展示会について語ろう、です。
はい、展示会。よくあるあれですよね、なんとかエキスポとか、ビッグサイトだったり、マクカリメッセとかいろんなところでやってるあれですよね。
そう、まさにね、9月から10月、11月もそうですけど、今展示会シーズンで、結構大型の展示会があって、杉本さんもつい最近出てたじゃないですか。
そうなんですよ。マクカリメッセの人事エキスポとかだったかな、人事ロームエキスポというやつに出ていて、3日間立ちっぱなしですよ。立ちっぱなしでビラ配りと、お客さんと名刺交換していって、商談を作って。
僕も今でこそ、起業してからは自分の会社で展示会出ることはないですけど、お客さんが出展されたりとか、自分が会社員だった時は展示会年に10何回出してた時もあったりしたんで、結構展示会出てたんですよね。
展示会って、これよくあるあるなんですけども、展示会に初日向かってって始まるまでって結構気持ちの高揚感っていうか、あるじゃないですか。ワクワクするっていうか、始まるぞみたいな。始まって4,5時間経つと結構しんどくなってこないですか。
しんどくなってきますよ。いや、しんどいですよね。私はまだ4,5時間の時は2日目ぐらいがまず足が張ってくるっていうところがあるし。今回幕張メッセのやつは僕3日間だったんですけど、3日目の時にちゃんと一応睡眠時間取らなきゃってやって、1日目2日目ちゃんと取るんですけど、疲れがやっぱり溜まってきてるんですよね。
これ年のせいもあるけど、辛いですよね。あれじゃああれですか、幕張メッセまで毎日自宅と幕張メッセ往復ですか。往復ですよ。自宅、幕張、往復だったんで。でも僕住んでるのは篠野目なんで、意外と近いところで1時間ぐらいで行けたんですけど。
すごく展示会ってBtoB企業にとってはすごく重要なイベントであるし、もう3日間っていう限られた中で大量のリードも取れたりするチャンスなんですけども、1日の後半ぐらいから僕は結構疲れてきて、ちょっとサボっちゃうんですよ。
お客さんがいない時間帯とかあるじゃないですか、展示会に。波があるんだよね。もう換算しちゃってる時とか、こんなにブースに社員いる必要ないな、みたいな時ってあるじゃないですか。やっぱり普段って日中、特に今だと在宅勤務とかだとパンパンに詰めて仕事してるから遊びがないじゃないですか、日中って。
それが展示会とか出てると、お客さんが来ない時間帯とか結構持て余っちゃって、なんかこの時間もったいないなって思っちゃう時が結構あるんですよね。
そういう時はね、なんか私は自分たちの横の出展者たちの状況とかを見に行くとか、足をちょっと散歩がてら周り見に行くかっていう感じで見ていきますよね。そうやって見ていくと面白いのはやっぱり盛り上がっているところと盛り上がってないところっていうのがあって、ブースの中でも。
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いろいろな要因があって、これ分解すると面白そうだなって思うんですけど、一個まず人通りのところで、メインストリートと横道のところでまずめっちゃ人の流れの量が違うじゃないですか。
違いますね。
あれが本当に展示会のブースの値段にの実に現れてるんだと思うんですけど、やっぱり横道のところの真ん中のところっていうのは結構悲惨ですよね。
そうね。
こう言っちゃうんですけど、来ないですよ人が。
逆に言うと興味を持ってくれた人とかそのブースのところで塊があるじゃないですか。
このコーナーは育成の人たち、このコーナーは労務管理の人たちとかみたいな。
そこで興味がある人たちが来る可能性はあるんですけど、やっぱりこうなんか人通りがないところあるところっていうのがあって。
あとは呼び込みの力ってすごく大事だなと思ってて。
各ブースのところで3,3個が集まって解散するところもあれば、さあ今日はダンキャン撮るぞ頑張るぞみたいなところをええよみたいなやってる。
朝会とかちゃんとやってて。
あとねこういうふうになんか撮っていくと人が立ち止まりました。
こういう言葉を言ったら立ち止まりました。
こういう所作をすれば良いと思いましたみたいな。
ちゃんと復習をしてるところは2日目3日目やっぱりね人通りがちゃんとここに賑わってきてるなとかっていうのがなんか分かってなんかすごくね。
展示会ってやっぱりこうなんか営業のなんか素振りじゃないですけれども。
営業のいろいろな要素が詰まっているものだと思うんですよ。
なんかお客さんに何を言ったら興味を持ってもらえるか。
立ち止まってもらうための所作は何かだったりとか。
このブースでここのなんか目に入っている文言が刺さっているのか違うのかとか。
渡すノベルティによって人が盛り上がるか盛り上がらないかやっぱりなんか考えることがめっちゃ多いじゃないですか。
その対面で。
意外と実は流れてくる想定していたなんか顧客層の人たちが来ていなくて意外とこういう人たちが来てるとかだったりとか。
あのなんかアンテナを張れば張るほど実は気が付くことがめっちゃ多いのが展示会なので。
であと1個思うのは営業の役割としては名刺を交換して商談獲得する。
まあこれはそうじゃないですか。
なんですけどやっぱりもう一つ大事な要素があるかなと思ってて展示会って。
自分たちの今まで売ってきている提案言葉の文言とかのチェックの場で。
あー確かにね。
マーケットと合ってるかフィットしているかどうかを確かめる場として展示会は超重要だと思うんですよね。
これをなんか意識している営業と意識していない営業でその次から伸びがめっちゃ違ってくるって思うんですよね。
なんかねあれ短い時間で一人5分ぐらいで立ち話しみたいなのするときエレベーターピッチよりはちょっと長いけどそこで刺さってるのか刺さってないのかがたくさん試せますからね。
そうそうそう。
例えば提案書って例えば10分から15分話す内容かもしれないですけど本来であれば実は逆でエグゼクティブサマリーみたいな1枚物で分かるようにするもそうだし、
その手前一番やっぱり根本はエレベーターピッチだと思ってて。
エレベーターピッチで15秒とかの時間でどうやって自分たちの商品を言えるか端的に表現するかってめちゃめちゃ重要なことでそこから広げていくじゃないですか。
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次にサマリーになっていって提案書になって普通結構なんか一般的にはみんな逆のことやってるんですよね。
提案書作ってサマリー作ってって逆のことなんだけど本当は逆でちっちゃい文言から大きくしていくっていうのが普通なのでそれを気づかせてくれる場が展示会だと思うので
営業志望の人も営業になる人とかもビジネスパーソンであればみんな展示会に立ったほうがいいなって思うんですよね。
確かにいい練習になりますよね。
田中核英だと思うんですけど田中核英さんが政治家になりたいってやっぱり志を高くして弟子入りしたいって来る人がいるらしいんですけど
その時に確か田中核英が言っていたのはよしわかった弟子にしてやろうじゃないか。
ただし1000回辻絶報つまり該当演説です。
該当演説を1000回やってから来てくれっていう風に言ってたっていう風に言ってたんですけど
なんか1000回その該当演説で立っていくとどういう人たちに対して話せば良いかっていうこととか
どうやってやれば支持者を引き付けられるかみたいなところがやっぱりその該当とかの街中に立っていくことで分かるし
1000回やってきたやつだったらある程度の客支持層がついてるはずだっていうようなこととかもあって
まず政治家になりたいみたいな訓練をする時には必ず該当に立たせるようなことをしてたって
確か田中核英さんの話だったと思うんですけどそういうことがあるんですけど
同じようなことを思いましたよね。
ペタに営業のオンラインの訓練とかいろいろなことを考えたりとかロールプレイとかするよりも
1回展示会に放り込んでどれだけ名刺取ってこれるか話せるか商談作れるかっていうのをやってこいって
3日間経ってこいっていう方が良い訓練になるっていうような気がしたっていう
新卒の営業マンとか結構いいかもしれないですねそういう
そういう意味だと前柳沢さんとかも言ってた春先になると
名刺交換してくる新卒の不動産投資会社のやつがいるみたいなやってましたけど
あれはあれで実はやっぱり裏を返すと我々にとってはちょっと厄介ですけど
ユーザーにとってはでもあれは良い訓練としては実は結構ねちょっと迷惑なんだけど
でも春先の展示会とかまず最初そこに立たせて人員として
新卒の人たちとかこそやっぱりやるべきだと思うし
若手の人もベテランの人も一回やっぱりどこかで
1日時間を使って展示会に立つっていうことを
偉い人もやった方がいいと思うんですよね僕これ
そうねユーザーの声がね
直接聞けるからユーザーの声が聞けるから
杉本さんの会社って展示会は基本全員社員で
そうですねメインは社員でプラスちょっとコンパニョンさんとかを
コンパニョンさんもいたんですか
お手伝いとして手配させてもらうっていうような
人が単純に足りないとかだとするとそういう人を手配しない
全員社員で来ちゃうと業務が止まっちゃったりもすると思う
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そういうところがありますけどメインは社員ですね
社員が手弁当でやるっていう風にやってます
僕はね展示会一番多い年で年12、3回でしたんですけど
12、3回?
はいその時はもう展示会の来場者の10%取れるっていうノウハウを
生み出したんですよ
来場者っていうのはね自分のブースに来た人
いや展示会全体の
来場者の?
全体の
すごいね
例えば先日出た幕張メッセとかだと4万人とかだと最大で4,000件ぐらい取れるんですよ
そんなに取れる?
取れるんですよ
最大でなんでなので少なくても2,000は取れます
それは名刺の数が?
名刺の数
条件が3つあってまず1つが場所
はいはいはい
場所でこういうところはダメなんです横買い代
そうそうさっき言ってた
できるだけ費用対効果高くしたいじゃないですか
なのでコマ数が大きければ大きいほど金額上がっちゃうんですよね
そうですよね
なので2コマで全然大丈夫なんですけども
こういう2面開放で大通りに面しているところを取るっていうのが最低条件
なので別に4コマじゃなくてもいいんです
この2面開放されていればOK
4コマが一番高いんでしょ多分
高いです高いです
1件あたりの獲得単価を抑えるためにはこれが一番コスパ高いんで
まずこの場所は早めにいい場所を取りましょうっていうのが言ってます
あと来場者が少ない展示会だとダメなんで
最低でも2万人以上来る展示会
なるほど
なのでビッグサイトと幕張メッセでやってるような展示会は
だいたいここはクリアしてます
でもう1個がこれですねコンパニオン
コンパニオンとノベルティが要で
コンパニオンの種類っていくつかあるんですけども
受付をしてくれる綺麗めな感じのコンパニオンの方と
要は街のコンパニオンですね
あといわゆる獲得系のコンパニオンが2つあるんですよ
コンパニオンに種類があるんだ
種類があるんです
これもすごく皆さん間違えるんですけども
最初綺麗どころのコンパニオンで押されちゃうんですよ
はいはいはい
獲得率とルックス見た目っていうのは相関ないんです
要は営業もそうじゃないですか
営業もイケメンが売れるとは限らないじゃないですか
限らない
でコンパニオンは獲得系のコンパニオンっていうのがいるんで
僕がその実はABテスト
コンパニオンのABテストめちゃくちゃしまくったんで
獲得
コンパニオンのABテストってすごいね
はい
獲得系のコンパニオンの一覧っていうのがあって
中にはその40代とかの方もいるんですよ
でも
獲得系のコンパニオン
それがその獲得系のコンパニオンっていうのは
名刺の数を取るっていうことにプライドがあるので
めちゃくちゃ取るんですよ
社員がやると1日
例えば80枚しか取れないところを
その獲得系のコンパニオンがやると
200とか取るわけですよ
12:00
それぐらい違う
獲得系コンパニオンの人っていうのは
その獲得した数とかで
部合だったり評価されたりとかしてるんですかね
そういうのはないんですけど
結局リピートにつながるわけですよ
そうなんだ
またこの展示会あの子呼んでほしいってなる
BtoBの展示会って
やっぱり皆さんリード獲得が目的なので
よくあるのが
何らかしらのノベルティを渡す代わりに
名刺くださいねみたいなのやるじゃないですか
ノベルティが重要で
このA3代の袋を使うことが結構重要
付箋布みたいな
獲得系のコンパニオンは
渡して名刺をもらうまでは
離さないんですよ手を
お客さんが取って持ってっちゃうとしても
お客さんから名刺がもらえるまで
絶対手を離さないんで
名刺もらえるんですよ
そこからもう一個ミソで
このノベルティが
A3代の袋って言ったじゃないですか
この大きさがミソで
この大きさだと結構でかいんで
他のブースでもらった
ノベルティをここに入れていくんです
要はこれを来場者が持って
展示会内を回遊するんで
広告効果があるんですよ
人ってみんなが持ってるもの欲しがるので
もらってくるんですよ
客が客を呼ぶ相乗効果になるわけです
なのでいい場所を抑えて
獲得系のコンパニオンで
ノベルティとフックに名刺を取りまくると
このノベルティも会場内で
宣伝してくれるんで
どんどん人が集まってくるんですよ
このA3代の袋を使ってた会社って
何社かあったんですけど
そのうちの一社キーエンスとスマートHR
スマートHRだから分かってるんです
スマートHR使ってた
このA3代の袋の中に入れるものは
何でもいいんですか?
カタログ一二部です
お菓子とか何とか
そういうのいらないです
袋だけで引き付けられるものなの?
引き付けられるんですよ
その獲得系のコンパニオンが
お客さんが片手に持っている
よその会社のノベルティを
全部こっちに入れて渡してくるんで
入れ替えて自分看板を付け替えるみたいな
そうそう
スマートHRのやつを下げてる人に
キーエンスのカバンを渡して
じゃあそれも袋に一緒に入れちゃいますね
ってやって渡してるんだ
やってたやってたやってたよ
そういうことだったのあれ
だからオペレーションが
洗練されてるわけです
深いね
獲得系コンパニオンの動き方って
すごいね
そのコンパニオンの人に
一回勉強会みたいにしてもらいたいですね
すごいな
っていう展示会のお話でした
