エンプラ営業の開始と挑戦
柳田です。今回の40’s Biz talkのテーマは、組織がエンプラ営業に注力する時に最も難しいこと、というテーマです。
はいはい、これは私がこの前ちょっと、よくある企業のね、スタートアップの最近の企業の動きでよくある話だと思ってなんですけど、
そろそろうちもエンプラ攻めようか、みたいな。 なりますね、必ずなりますね。 言い出す社長と、言い出す組織。
これみんな言ってると思うんですよ。で、みんなもうほんと笑っちゃうんですけど、エンプラ営業に注力しますって、みんな同じように言うなって、僕思って見てて、ちょっと笑いながら見てるんですけど、
みんなわかってんのかなって思うことがやっぱりあって、組織がエンプラ営業に注力すらってなった時に、
一番難しいことを意外とみなさんわかってらっしゃらないって僕は思って。
営業対象の選定
あー、なんか難しいことがいっぱいありすぎて、杉本さんが。 そう、難しいことはもういっぱいありすぎるんですけど。
え、どこのこと指してます?特に。 あ、いっぱいありますよ。その組織でいくと、まず人がエンプラ、エンプラ攻めるんだけれども、まず何やっていいかわからないっていう人もいれば、
まずうち人いるのかな、エンプラどうやって設定作るんだっけとか、まあもういろいろコマゴマコマゴマあるんですけど、
僕でも一番そういう意味だと注力するときに最も難しいことっていう今回テーマなんですけど、ちょっと言い換えると失敗することっていう、よくある失敗と捉えてもいいんですけど、
エンプラ営業に注力しようってみんなやるじゃないですか。で、エンプラ営業、プライム上場してる企業とかって、3000とか4000とかいるわけじゃないですか。いるんですよ。
だけど3000、4000しかいないとも言えるけど、このときにみんなだいたいやるのが、組織としてどの業界、どの顧客、どの担当領域にフォーカスするかがみんな絞りきれないんですよ。
確かにね。
これはなんか、絞りきることが大事だっていう風に言うのは簡単でもあるんですけど、みんな絞らないんですよね。
なんでか。絞るとここにもチャンスがあるんじゃないか。ここにもチャンスがあるんじゃないかっていうのをだいたいみなさん課題評価してるからなんですよね。自分たちのプロダクトと自分たちの力を。
だから、俺たちだったらエンプラ企業、何社も当たっていればどこかから目が出るって思ってるんだけど、もう僕分かってるんですけど目は出ない。
明らかに言って目は出なくて、出るとしても2年後とかなんですけど、その状況もあるのにみなさんはフォーカスをしないんですよね。
フォーカスじゃあ何?っていうフォーカスの仕方なんですけど、1人例えば担当企業2社とかなんですよ。
何が大事かっていうと、エンプラ営業をずっとやってきた企業は1人2社ぐらいに絞ってるっていう事実なんですよね。
か、1チーム2社とかですよ。5人いる組織で2社とかやってる人たちがいるのになぜスタートアップのあなたたちは車数を絞らないんでしょうかって僕は思ってしまう。
それ例えば杉本さんのその2社って過去の実体験で絞った時に、すでに何か口座が開いている2社なのか、既存顧客的なね。
そこがいい質問ですね。 そこもまた違いがかかってきますよね。
そういう意味だと既存で開いているっていう場合で2社。
ちなみに全く開いてないところを担当するエンプラでも、まあそういうせいで5から10でしょうね。
5から10以外は持たせないっていうところが僕は多かったと思うんです。逆に言うとそのゼロだから売上この人立たないんですけど、だからこそ必死になるっていうのがあるんだけど、
大企業の場合はそこで失敗しても他で潰れることはないけれども、スタートアップの場合だとそこを失敗すると潰れるからだと思うんですよ。
そんな時にどうすればいいかっていうところなんですけど、車数を増やしても僕いいと思うんですけど、今僕が言った2社って言ったじゃないですか既存で2社。
先期でも5から10。なわけあるかって反応は絶対くるんですけど、そのぐらい絞るっていう意識で行った時に、
多分大体の企業は100社以上絶対選んでるんですよ。てか絞ってないそもそも。
本当はリソースをかける時にはめちゃめちゃ少なく長くやることが大事だし、何だったらその100社にいくつかのビジネスの可能性があるケースもあるので、
経営層の役割と絞り込み
僕もいわゆるエンタープライズセールスの目指すべきところってそこだと思うんです。決められた5社とか10社からちゃんと受注につなげれるっていうところ。
一方でそこまで行くのにステップがいくつかあるとも一方で思ってまして、過去に獲得したリードでエンプラ企業が結構あって、
進んでなかったみたいなものがあればまずはある程度確率の高いところから攻めていった方がいいと思うので、そのリストがあるんだったら無視する必要はないのが一点ですね。
あとは取引ないっていう前提で言うと決められた5社から窓口を突破していくっていうところが一定アポ取りの方もそうですし、相当高い営業スキルが問われるんですよね。
なので、その次のステップはある程度車数はターゲットは1000社も2000社も持つ必要はないけども、ある程度多めに業界とかで塊で持って、そこから話を聞いてもいいよってなったところから深く掘っていくっていう方法。
大きなB2Bマーケティングの中で言ったときの最初の段階のところ。
ある程度多少小額でも取引があったりする。口座が空いてるところが何社かあって、そこを横展開だったり深くっていう時だったらもう車数をグッと絞って、そこから他の事業部であったりっていう方向性でやるってなると、もう2社とか3社になるでしょうね。
私の言ってるのはまさにそこです。最初から当たりをつけるところはいいんですけど、話ができてきて関係値ができてきた時とか、取引ができている状態あるじゃないですか。
その取引ができている状態の時にも絞らないケースが多いような気がするんですよ。
どこでも可能性があるんじゃないかって思ってしまう病。
エンプラやろうってエンプラ組織作りましたって言ってる人で、絞ってるって話を僕、あんまり聞いたことないんですよ。
絞ってます?
絞ってないと思ってて、エンプラで口座が開いてるところで、2,3社しか1人の営業を持ってないっていうスタートアップ。僕の知る限りだと聞いたことないですね。
でもちなみにそうね、規模にもよるんですけれども、少なくとも業種は絞るべきだよね。業種だって絞っていかないと深く入っていけない。
僕これ大体の結論、誰がこれ原因かっていうとやっぱり経営層だと思うんですよね。そこを本当に絞るっていう選択ができないからだと思うんだけど、
実は一番最初経営層が最初エンプラやるのが僕はいいと思っていて、なぜかというと一番判断が早いからなんですけど、判断が早くて改良できるところがあるからなんだけど、
そこをやっぱり絞っていくっていうところを結構皆さんやらないなっていう。
これ思うんですけど、エンプラ営業をしたことがある経営層が多分ほぼいないからだと思う。
まあね、確かにそれはそうだ。
スタートアップとはちょっと今だと違うかもしれないですけど、スマニューはでもそうやってやってましたね。
やってました?絞ってました結構?
スマニューは例えばドコモ担当だったらもうドコモしか持たないみたいな。
多分LINEとかもそうじゃないですか?
そうですよ。絞ってアカウントごとに分けてましたよ、やっぱり影響は。ある程度大きくなったからできたことではありましたけど、
でもやっぱり大きくなってきた2018頃ぐらいの時はアカウントごとについてやってますけど、
その前段階でもやっぱりそこら辺田畑さんがNTTデータ出身だったからかもしれないですけど、
その趣向はやっぱりありましたよね。
だって私にも担当業種はインフラ、インフラのみと言っても広いけれども、
やっぱりある程度こことこことこことここは外すなっていうのはずっと言われてましたし、
だからそういう意味だとLINEの時はね、初期の頃からやっぱりその田畑さんの側実は持ってましたよね、そのエンプラ思想はね。
逆に杉本はここでやるな、ここでやらなければもうお前の結果は出ないみたいな。
物流と航空とこの公共系のところ、ここは絶対外さないでくれみたいな。
あと銀行と、ここの4つだけ意識するみたいな感じで言われていて、インフラになるためにはここだからみたいな。
で、他のいろいろな、あれは別の担当がやるから、とにかく意識するなみたいな。
エンプラ営業の難しさ
まあ、それを言ってくれる人がいれば集中しやすいんですけど、
スマニューはでもやっぱり誰が分かったの?経営者が分かってたってことですか?
多分ね、川崎さんが分かってましたね。
前言ってた山井さんとの上司。
はい。
もともとメディアで、あ、そういえばこの前タバタバに出てたんですよ、2人で。
あ、そうだったね。そうだったそうだった。
だから田畑さんと感覚が近いと思うんで、広告業界。
そうか、広告業界もそうだね、よく考えてみれば。
あ、だから、このインフラ、広告業界とか、そういうアカウント好き、アカウントベース営業、
アカウントベースマネジメントとか、アカウント営業みたいな組織で出身者は、
それ感覚やっぱ分かるんだ。
そう。
だから結構いるんだな。
広告で、やっぱり業界も分かれてましたね。
やっぱり通信、消費財、食品とか、サントリとか。
結構業界カットで5つぐらいありましたね。
なるほどな。
でもなんか冷静に考えてみると、
そういうアカウントベースの組織にいた、大企業にいた人が、
結構スタートアップにも行ってるはずだけれども、
私が聞いてないだけなのかな?
意外とちゃんとそうやってできてるのかな?
いや、でもあれじゃないですか。
聞こえなくない?
SaaSとかって、エンプラセールスが受注した後、
カスタマーサクセスに引き継いじゃうからなんですかね?
確かに、さっきの広告代理店とかだと、
別の人のディレクターとかもいるかもしれない。
引き継げないんですよね。
ずっと一緒に担当してるもんね。
そう。
で、NTTとかもちなみに、
今はちょっと違うかもしれないけど、
昔はもうエンプラ営業はずっとそのお客さんと一緒ですから。
SaaSと違って、常におかわりがあるじゃないですか。
広告終わったらまたおかわり、広告終わったらおかわり。
だから増額提案もすごいしやすいし、
その代わりにチャーンもしやすいんですけどね。
そうですね。
だからビジネスモデル的にも深く入ってくって構造になってるんじゃないかな、
やっぱり広告が。
SaaSの営業こそ結構カスタマーサクセス的な動きをして、
ずっとついていくことで、
アカウントとか増えていく可能性とか、
いってみるとLTVが上がっていく可能性ってめっちゃありますよね。
そうですね。
でも多分Keyenceもそうやってやってますね。
ちゃんとアカウントで。
大企業チームはあるはず。
大手企業チームはあるはず。
その方が実は費用対効果はいいから大企業やってるんだろうなと思うんだけど、
そこのフェーズにいけないっていうことなのかな。
どっちなんだろうね。
でもSaaSのスタートアップはそこまでまだいけてないんじゃないかな。
セールスソースとかはだって売り上げの90何%はエンプラからの受注で締めてるみたいな感じなはずだから、
張り付いてはいるはずですけどね。
その営業化、カスタマーサクセス。
広告業界は今パッとそういう構造になってるっていうのはわかるけど、
あんまりそういう1人のエンプラ制度が1,2社しか持たないって聞いたことないかな最近だと。
そうっすよね。
ここの部分のところがちょっと我慢する弾力はちょっと必要なんですけれども、
必要だしあとタイミングがあるからすぐ、
今これ言っていい提案だったからすぐ売れるっていう状態じゃないからなんだけど、
組織の構えができないと売り上げがいつ上がるかっていうのがわからないことに対する耐える姿勢と、
それを各組織みんなが分かってなければいけないし、
だからこそ得られるものも大きいんですよね。
SaaSスタートアップの戦略
杉本さんで言うと、今のグロースXの場合だとそこまで絞ってます?
それとも割とエンプラにまず寄せすぎずに今は浅く広くやってるって感じですか?
そうですね。今は結構浅く広くやってる。
今言っといてなんですけれども浅く広くはやってますね。
フェーズ的にその理由はあるんですけれども、
僕がさっき言ってるところはもうちょっとこうなんていうんですかね、
少し大きくなっている会社のことですけどね。
だからあれか、SARSで言うとスマートHRとか、
それぐらいの規模になったらって感じですよね。
そうですね。ただね、僕もうちょっと手前でも絞れるはずって僕は思うんですけどね、ぶっちゃけ。
もう少し手前でも絞っていけるはずではないかなとは思っていて。
でもなんかそれはそう、うちはやってるよっていう会社があれば、
ぜひ番組のコメントとかアンケートに答えていただいて、
場合によってはゲスト出演していただきたいぐらいなんで。
教えてほしいですね。
一回募集しましょうか。
うちはスタートアップでSARSだけど、
エンプラセルスアカウント1,2社しか持たずにやってるよっていう。
まさにエンプラセルスの最終形態をやってるっていう方いたら、
我こそという方はぜひ応募してください。
![[Sales]組織規模による意思決定の違い](https://image.listen.style/img/EBx25bhkStpVYtqbLDN7wr7sXK4C-s17lOfA5RpyqjY/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
