エンタープライズセールスの重要性
柳澤です。杉本です。 今回の40s Biz talkのテーマは、【エンタープライズセールス】において大切なことです。
これは、私が5月21日に公開したノートでございまして、このタイトルが営業一筋20年の私が考える
【エンタープライズセールス】において大切なことっていうノートを書かせていただいて、その話ということですよね。
1万文字越えの。 1万文字越え、そうですね。私、多分初めてぐらいじゃないかと思うんですけれども、1万文字越えのノートを書くということになりました。
前には、なんかアドベントカレンダーとかの企画だったりとかで、ちょこっと書いたりしたこともあったりとか、ちょこちょこと2、3個ぐらい書いたことがあるぐらい。
だけど、今その時は2000字とか3000字とかぐらいだったと思う。 今回はちょっと大型のやつをなんか書きましたけれども。
これはなんか、そもそも書こうと思った経緯とかきっかけとかって?
実は書こうと思ったっていうか、私が何か書いて書こうというよりは、私の知り合いでというか、今も仲良くさせていただいている人で、ザ・ワーズの顧問編集者っていう形で、
竹村さんっていうね、あの方がいらっしゃって。竹村さんすごいんですよ。ショールームの前田さんの「メモの魔力」とかね。
確か佐藤柏さんの本とかもなんか編集されてて、誰もが知っている本の編集をしたことがある経歴のある人で、もうツイッターっていうか、Xでももう5万フォロワーとかか、もうその界隈では有名な人なんですよね。
竹村さんって、もうめちゃ有名な人で。で、なんかその竹村さんから前に一度、竹村さんの顧問編集者っていうお仕事って、いわゆる竹村さんのね、X行くと書いてありますけど、経営者の言語化をお手伝いする。
つまり、いろいろありますように、社内で外に向けに発信するっていうのもそうですけど、結構経営者って社内向けの発信とかもあるじゃないですか。社内向けの部下たちへのメッセージもそうだし、それこそあと採用とかをするときのメッセージもそうだし、結構実は経営者のメッセージって必要な時代だし、Xの中でもね、経営者が有名だとそれこそ採用にも行きたりとか、それこそ業績にも行きたりとか、もちろんするじゃないですか。
そういう人たちのお手伝いをしている方なんですけど、ちょっと知り合いだったっていうところもあったので、エンタープライズ、結構高額な料金を取って、ある程度経営者向けに特化したメニューで単価も安くないメニューを売っているので、どうしてもある程度の企業規模向けになるんですよね。
つまり、エンタープライズの企業へアプローチをしていきたいんですけど、どうすればいいですよみたいな感じの、ちょっとご飯でも食いながら話しませんかみたいな感じで、私もいいですよみたいな感じで、それが実は経緯なんですよね。
その時に、私が軽いアドバイスっていうか、こういうふうにしたらいいんじゃないですかねって、ご飯食べながらライトにもぐもぐ話しながら、本当にライトにアドバイスっていうよりも、私の過去の経験も踏まえて話してたら、実はすごく竹村さんが、すごいすぎますね、めちゃめちゃ実績もすごい面白いですよねと、これノートで発信した方が絶対いいですよという話をいただいて、
そうですかねと、全然このなんか酒飲んで話すような感じの話ですけど、大丈夫ですかねみたいな、それが実はきっかけになって、その時は竹村さんが、私の時にちょっといろいろあの壁打ちとかヒアリングとかをお手伝い、いろいろアドバイスさせていただいて、なんかお手伝いしますよっていう、
えーマジですかと、なんかちょっとめちゃめちゃ恐縮だったんですけど、まあそれでちょっといろいろと本当にお手伝いをいただくから、いやでもすごいなーと思ったのは、なんか私がその時話した内容もそうなんですけど、きっちりと私のまず時系列のヒアリングっていうか、大学時代から最近までの流れを、こう一通り全部話してくれって言って、こうヒアリング、インタビューしながら話を聞くみたいな感じに、
どんどん掘り下げていってもらって、でそれで私がこの時実はこういうことがあった、いうことがあったっていうところとかを、なんかどんどん出していって、でしかも1回結構2時間近くぐらい全部掘り起こして、私が話してこういうエピソード、書き出していって、でそれであの話していって、それを書き出していって、さらにでそれをここはこういうふうにどういうことですか、ああいうことですかって聞いていって削っていってみたいなところやっていって、
でもう1回聞きたいところからもう1回インタビューっていうかなんかそれして、さらにそこの深掘りを図って1時間半ぐらいかな、でまた出していってっていうところをやってで時系列的に書いていったんですけど、いやここはでもこういうことだ、ああいうことだみたいなところをなんかいろいろ指摘してくれたり、こういうふうに書き方をこう変えるとこうなんですみたいなところとかだったりとか、
まあそういうのを言っていってくれた結果、完成をしていったのがこのノートみたいな感じ。
これってあれですか、じゃあ竹村さんが全部書いてくれたわけじゃないってことですか。
そうですね、基本的になんかあの話している、全部話しているので、それを文字起こししていってっていうのがまず最初で、文字起こししていったものをやっぱりこう並べたりとか言っていくとやっぱり変わるわけですよね、言い方によってとか。
なので、一番私がなんかこうグッときたのはこの整理の仕方、今まさにあのノートの冒頭の部分ありますけど、一部に収めて人間を理解する、組織を理解する、時間がかかることを理解するっていう、この流れで読んでいただくとわかるんですけど、最初は営業が嫌だったみたいな話とかあって、最初の方の話なんですけど、やっぱり私のでもなんか最初、一番大事なエッセンスって実はやっぱり人間を理解する営業と、
あとここが結構実は一番営業が一番私の中で面白いと思うようになった理由だったりもするんですよね。で、今でも面白く考えていける理由って実はこの人間を理解するところで、で、人間理解していくと今度法人相手だと相手はやっぱり法人の中でどう動くかになるんで、組織の理解する動きになっていって、で、まあそれが時間がかかるわけじゃないですか、特にエンプラだと。
人間の理解と組織の理解
っていうところを、なんかその伝えたいエッセンスを、こうなんか私の話を引き出していってくれ、整理していった流れでどう並べればいいかっていうところをちゃんと書き上げてくれて、そこのところをあのこういうふうにこういうふうに書いてたやつ、みたいなところとかね。
だから私だったら思いつかない表現とか、表現っていうか私がなんか別に大したことないって言ってる話とかが実は強調ポイントだったりするとかあるんですよ。なんか例えば最後の方に書いてある人間って本当にしょうもないものだけれども、なんか愛されるべき存在みたいなこう言葉とかってあって、最後の方にねこれっていうところ書いてあるんですけど、まさに人間は正にこのしょうもがないけれど愛すべきものっていうところですよね。
これ私って結構なんかさらっと言うし、結構いろんなところ実は言ってると思うんですよね。このたぶんポッドキャストでも何回か言ってるような気がするんですけど、これは私普通のことだと思ってるんですよ。
だけど人ってなんか普通だと思っていることって何回も言ってるんだけれども、実は気がつかないですよね、自分だと。他の人から見ていった時に何回も聞いていくと、実は杉本さんの根底のメッセージにはこれがあるんだなっていうことを、たぶん竹村さんは理解してくれたんだと思うんですよ。
だからこう眺め方も前後にたぶん挟むんですよね。やっぱり最初に人間って理解するっていう、人間が起点になってて、で最後はやっぱり人間に占めてる。で、一個なんか私がこれで気がついたことって、物を書くときとかなんかやるときとかもそう、何でもそうやそうだなって思うんですけど、誰かに聞いてもらうっていうのがめちゃめちゃ大事なんだよな。
思いましたよね。これもしかしたら正々堂でもいいのかもしれないんですけど、正々堂だとやっぱり何だろう、そのインプットのとか、あと対面でこれ全部インタビューしてるんですよ。
あってインタビューしてる、全部。
へー、すごい。
全部、だけど、やっぱりそのなんか言葉の乗り方とか、たぶんこの人が熱を持って、魂を持って話していること。で、あと面白いアプローチが、普通書いてから渡すじゃないですか。だけど、最初これ話をしてるんですよ、僕全部。話をしていくときに、話ってやっぱり言葉のテキストの意味と、現代の私の言葉の抑揚とかのノリとか全部伝わってくるじゃないですか。
たぶん話していったときに、この人が伝えたいメッセージ、実はここだとか、面白いと思っているところここだっていうのを、わからないじゃないですか、先生だと。
そのやっぱり竹村さんだから審査区してくれて、で、だからここがたぶん大事なポイントだなっていうところもう1回、だからたぶん深く掘り下げてくれて、インタビューしてくれてっていうところだと思うんですよ。
で、それを私がそのなんか拙い言葉で、たぶん人間はしょうもないけれども愛すべきものっていう言葉って、もう少しなんか途中になんか入ってると思うんですよ。人間って本当どうしようもないんだけれども、なんかなんとかもあるけど愛すべきものって入ってるのをシャープに一言で言ってくれるとかね。
だったりとか、そういったところはあって、あ、なるほど私が伝えたいメッセージってこういうことなんだなとかっていうところを教えてくれるわけなんですよね。こういうことですよね、みたいな。
そうそうそうっていう。で、さっきもちょっと言ったんですけど、これ最初にこう書いてて、このストーリーですよって言ったときに、ゾワッとしたのは最初のところですね、あのもう第1部、第2部、第3部の人間を理解する、組織を理解する、時間がかかることを理解する、この3段の3部っていう風な構成を言われたときにもう、もう鳥肌立ちました。
まさにこれですと。まさにこれを言いたいし、これが端的な言葉で理解してるし、何だったら極端な話、私がこの人間を理解するっていうことがこんなに大事に思ってるんだっていうことをここに整理してもらったら再認識したんですよね。
だからどっちかっていうと、営業のことはあまり実はどうでもよくてまでは言うのはあれだけど、人間を理解するためのフィールドとして営業が僕やっぱり好きなんだなっていうのを。
営業の本質
あー、そんな感じはしますよね。
うーん、なんかもうめっちゃわかったなーっていう。だから、ノルマとかどうでもいいんですよねみたいな。
これ、ちなみに僕が途中やめちゃいましたけど、YouTubeで第1回目に言った言葉もこれなんですよね、実は。なんか言ってたんですよ、若者にアドバイスするときに。
あー、ちょっと燃えたやつですか?
ちょっと若干燃えたやつ。営業でノルマ気にしないってなんだって。だけど、今改めてそこから5年ぐらい経ったときに言えるのは、ノルマなんて気にしなくてもいいって気にするんですよ、絶対。
会社人、社会人であるために意識するんですけど、根底のところで私がそう思ってる理由って、結果的にこの人間理解と組織理解とかをしっかりやっていくと結果がついてくるから。
あー、必要ないんだなっていうのがめちゃめちゃ分かって、だからこれノート書き上げたっていうよりもどっちかっていうと、自分への発見ができたっていうことにおいてこれはすごく良かったなと思って。
エンタープライズセールスのノートって僕もそうですけど、結構他にも書いてる方いるじゃないですか。杉本さんは結構特徴があると思ってて、他の方と一線を隠してるポイントは、テクニック論をあんまり語らないところがちょっと他の方といい意味で違うんですよね。
結構他の方って割と提案書の一部をマスクして投影したりとか、こうやって攻略していくんだみたいな、そのテクニック論重視の記事が多いんですけども、杉本さんは結構そことは一線を隠するっていうか、だから唯一無二なんですよねコンテンツが。
そうなんだ。
そこはすごい特徴あるなと思います。
僕も今それ逆に言われて気がついたんですけど、エンタープライズでも実際やっていくとテクニックって結構嫌われるんじゃないですかって思ってて、これテクニックだって気づかされた時に、実は相手の人間の購買担当者の人ってめちゃめちゃ不快なんですよね。
そこに乗っからされたっていうことが一番不快なので、テクニックを実を言うとあまり言えないんですよ、会っても。
これ何でかっていうと、私のお客さんも聞いてるからなんですよね。
聞いてるんですよ。結構ね見られてて、ツイッターで発信し始めた頃とかもXで書くじゃないですか。最後誰もが知っているお客さんの会社名なんですけど、最後エレベーターで降りていくときに、
あ、ちなみに杉間さん、ツイッター拝見しております。失礼します。それ以来ちょっとね、なんか書けなくなりましたね。やべえ、見られてるんだ。
3,4千ぐらいのフォロワーだった時、そんな見てないだろうって思ってたんだけど、でも今、ありがとうございます。柳沢さんの今のところもちょっと今発見だったなと思って。
営業としてっていうのもそうだし、エンプラでもやっぱり結局に人と人とのコミュニケーションが重要なんだよ、みたいなところが原点に立ち返れるっていうか。
そうですね。ちょうどこの前に何かこれ発表した2日後ぐらいに、PlaidさんとLightTouchさんっていうその会社の採用イベントに協力をさせていただいていて、私がモデレーターで喋るイベントがあって、それクローズドのイベントだったんですけど、
結構このちょうどノートが2日前ぐらいに発信したので、このノートを見てきてくれた人が結構いたんですよ、実は。
へー。
見てくれた人がちょうど私のそのノートをまた見て、いやーすごいなんかあのめちゃめちゃね温度感高い人が来て、あれはもう本当に痺れましたみたいな。
なんか本当嬉しいですけど、めちゃめちゃ言ってくれた人とかがすごいいて、それは嬉しかったんですけど、結構テック寄りのこととかテクニカル、テクニカルフェイルステック的なこととか技とかスキルとかみたいなテクニックの話とかこうなんかスキル的な話じゃない内容っていうことにちょっとこう本当にそうなのかなっていうふうに思っている人が結構多かった感じは確かにあったんですよ、話を今聞いてみると。
で、あと話してて思ったのが意外とこのエンプラじゃない人も来たんですけど、話しててわかったの結構あとこれエンプラ以外の人も結構反応してくれたんですよ、このノート。
結論なんか私エンプラ向けのことをエンプラアプライズセールスにおいて大切なことって書いたんだけど、実は人間理解とか組織理解とかってエンプラ以外の法人営業だったりとか、なんだったらちょっと組織理解のことは違うかもしれないですけど、
営業とかいわゆるビジネス職とか、あとビズデブの人とか企業相手、人相手でビジネスするじゃないですか、みんな大体。そういうB2Bビジネスに関わっている実は全ての人たちになんか大切なことを実は書いていたような気もするんですよね。
だからなんか必ずしも書いていた内容がエンプラ向けだけで温めるものじゃないんだなっていうのをなんか最後気がついた感じはしましたかね。
人間理解の重要性
この記事単体で多分1万PVは優位に超えてますよね。
そうなんですけど、これPVって僕も実はノートあんまり詳しくなくて。
これ分かりますよ、このダッシュボードが。
分かるんだ。
でも多分これぐらいのいいねもついてたら多分2万PV超えてんじゃないかな。
これ記事ごとに見れるんですか。
記事ごとに見れます。
でもね、今見たけど全然超えてないな。4、5千ぐらいです。
あ、そう。でもこれもっと伸びそうですけどね。
どうなのかな。え、でもすいません、今ダッシュボードのことは初めて知ったんで。
意外とでもあれなんだな。過去のやつとかも自己紹介で見られてるんだなとか気がつきましたわ、結構。
今気づいたんですか。
今気づきました。でも今回のノート、結構DMで結構連絡くる人が多かったです。
Xとかでも、界隈でそこそこ有名な人からすごいコメントをもらえて、めちゃめちゃ。
ベジータさんの文章とかもすごい良いし。
あとなんか、僕の中で個人的に嬉しかったのは、バーボスターの林真嗣さんっていう、ケイクスとかノートで超有名な人がいるんですよ。
林真嗣さんっていう人で、恋愛とかの相談とかに乗るいわゆるエッセイストで、
ありかつ渋谷のバーボスターというお店で、人柄もすごい好きだし、あとケイクスとかでずっと連載してるんですよ、昔から。
へー。
この人にリツイートしてもらったんですよね。
知り合いですけど、絶対文章には厳しいし、あれだと思うんですけど、その方がリツイートしてくれて、
マイングラスの向こう側っていう超有名なエッセイがあって、
バーとかお酒を飲んでいる時とかに織りながれる人の恋愛模様だったりとか仕事の模様。
まさに人間についていろいろ書いていて。
この林真嗣さんはお酒は確か飲めない飲まないかなんかなんですけど、バーテンダーやってて。
飲めないのに。
飲めないのに。
そのボッサノバの流れる渋谷のサイバーエージェントのビルの後ろが裏側ぐらいに今あるんですけど。
そこにあるお店でやってて。
一元さんお断りの確かお店なんですけど。
そうなんですか。
そうなんです。
素敵な感じがする。
素敵なそう。
この人にリツイートされたのも非常に嬉しいなと。
いいですね。
本当だ、リツイートされてる。
そうなんですよ。
それでノートのビジネス部門エントリーしてみましたっていうやつで、それにリツイートしてくれて。
実は林真実さんもこのノートのビジネス部門に出してるんですよね。
ライバルなんだと思って、これは絶対勝てるんじゃないかみたいな気もするんだけど。
今回の反応はめちゃめちゃTwitterで反応もありましたけど、DMで来たある人のコメントで、
今回のノート本当にウェットで杉本節を感じまして、社内で全員に戒乱しましたみたいな。
確かに杉本節だろうなって分かりました。
続編というか、これぐらいの長編はなかなか出せないですか?
いや、もうちょっと難しいですね。
自分の中で棚卸しするのも体験ですし、
でもこんだけのものを書けるのか、また反応があるのかわからないと思いつつも、
私の中で人間規定だなって、やっぱり人間理解とかが一番好きなので、
そこを中心にした営業論みたいなのを書いていくと良さそうだなっていうか、
いくらでも出てくるので、そういう話とか考えます。
それをちょっとマッシュしたり書いていきたいと思っております。
楽しみにしてます。
ありがとうございます。
