営業に役立つ書籍の紹介
今回の40s Biz talkのテーマは、【オススメの書籍を語ろう、です】。
前もやりましたよ。
そうですね。10ヶ月ぶりぐらいかな。
半年、もうちょっとあれですよね。短めにやった方が良かったのかもしれないと思いつつ、10ヶ月ぶりにやりましょう、これ。
じゃあちょっと前回とは違う書籍でもちろん。
そうそう。私すっかり前にやったなと思いつつ、よしじゃあ俺この本何かなって前回あげたトム・ピーターズの【セクシープロジェクトで差をつける】をまた書いている。
よほどやっぱり進めるんだなみたいなね、思って。
でもね、やっぱり40代の生き様に良いかなって思って。
業務と思ってこなれたやり方をしている人よりは、日々セクシーなホットでかっこいいプロジェクトをやっていった方が生き生き働けるぞっていうメッセージを出している。
でもそれ過去に言ってたみたいな、もうおじさんっすよね。別のありますよ、でも別の。
そんな杉本さんのじゃあ2つ目のオススメいきましょうか。
じゃあちょっと私さらっていく一冊は、まあこれは営業の人なら結構読んでる人が多い本なんですけど、このゴールデンウィークで1回ちょっと読み直した本で【スピン営業術】。
あースピン営業術ね、これいいもんですね。
多分柳澤さんとかも読んでるんじゃないかなって思ってて、これ聞いてる人も読んでる人もいる、ニール・ラッカムさんのですね、
【大型商談を制約に導くスピン営業術】というところで、いわゆる大型商談法なので、エンタープライズ・セールスの人たちは教科書的にも読んでるであろうで、読んでない人は絶対読むべきという本の1冊ですね。
はいはいはい。
で、今もAmazonのKindleではないのかなこれ。Kindleあります?今ちなみにこれ。
ないですね。
やっぱりまだないんだ。ないんですよね。だから紙で読むわけですけど、これそういえば久しぶりに読んでないのでもう1回読んでみたんですけど、本当に学びが多い本ですよね。もう1回読んでも。
うん、確かにね。これね、そうですね。僕もね、本買って多分読んだと思うんですけども、最近ちょっと改めてざっと見返したタイミングがあって。
森岡剛の体験から学ぶ
はいはいはいはい。
あのまさに僕が意識してる営業のやり方はSPINでしたね。
あー素晴らしいですね。
はい。
SPINのSは状況質問、質問の種類なんですよね。
はい。
SPINのS、P、I、Nで、SPINで状況質問がSで、Pはプロブレムで問題の質問をやって、Iが大事で相手の示唆を聞く質問で、最後Nは解決をするための質問だから。
はいはいはい。
3つの種類の話なんですけれども、特に営業としてというか大型商談、単価の高いお客さんで大企業向けの方たちに一番大事なのは、示唆質問という話なんですよね。
示唆質問ってでも、よく状況質問はわかりやすいじゃないですか。
はいはい。
どんなツールを運用してますかだったりとかだったりとか、状況を伺う質問だったり、あとは相手の業務の話とか、どんな組織ですか、何人いますかとかそういうね、質問。
そうですね。
これ普通ですよね。で、今お困りのことはありますかみたいなところっていうのが、いわゆる問題質問みたいなやつですね。不満とか改善点とかそういったところが今ありませんかっていうのを探る質問で相手に喋らせると。
で、ここは結構多いけれども、示唆質問はその問題とか課題とかを放置した場合にどうなるか、どんな悪影響を及ぼすかとか、理想がどう達成しないかとか、悪い波及効果がないかとか、そういうことを聞く質問なんですよね。
これめっちゃ重要で、大体の人はどんな課題がお困りですかって、それでうちのツールはですね、この課題を解決しますって言っちゃうんですよ、普通は。
で、それで解決質問でみたいなところにつながっていっちゃうんですけど、示唆質問だから飛ばす人が多いんです。
で、具体的にはさっきのなんかどんなツール運用されてますか。で、次そのツールでお困りのことなんですか。で、作業ミスとかが発生して困るんですみたいなところが出てきたときに、
示唆質問はその作業ミスが続くとどんな影響があるでしょうかっていうところをどんどん深掘りしていくんですよね。で、そうすると作業ミスが続くと、そうですね、それで品質がそもそも悪くなるから欠品率が増えますよね。
で、欠品率が増えていくと、その利益が例えば減っていくであるとか、作業ミスが続いていくと顧客の信頼がなくなっていくとか、そのミスが続いたことによる悪い波及効果っていうのがどんどんあって、そこがいかに悪い影響を与えるかっていうのをどんどん育てていくわけですよね。
で、相手に行って発見してもらうわけですと。で、発見した状態でこんなに悪い状態がありますよねって言った後で、その作業ミスが発生しないとしたらどのような利点があるでしょうか。このツールを使って作業ミスが発生しなくなったらどうでしょうかっていうことを解決する。で、ここで実際解決するためのツールの提案に行くわけですよね。
そういう、ここのだから基本的なSPまで行ってNとかだったりとか、どっちかってSPで質問やって提案してどうですかっていうのが多い中で、この示唆質問と解決質問を結構話さないのが多いわけなので、ここがすごく大切ですよっていう話だったりするわけなんですけどね。まあちょっとそういうところでしたと。これでもじゃあやってるって感じですね。
僕は結構あの営業トレーニングっていうかコーチングをする時もスピンの愛ですよね。示唆質問ができない人が多いんでそこを結構問いかけますね。
そうですよね。
それを問いかけることによって今やる理由が浮かんでくる。
そうなんですよね。何を隠そう私もこの愛は弱いんですよね。愛が弱くて。
だから何をどうするかっていうとその愛を考える時に、示唆質問を出すっていうことには、これスピン営業説に書いてある私の解釈なんですけど、
これチャレンジャーセールスとかの本とかにも相手を気づかせるっていうパターンのところ入るわけで、これが大事だってわかるんですけど、
それのためにどうすればいいんだっていう解決策が正直ちょっと弱いと思う。
で結局ある程度の専門性がないとその示唆質問出せないし、解決質問につながらないと思うので、
PIのところをやるためには解決策の引き出しを増やす以外ないと思うんですよ。
そういう意味だと、これ本にも書いてあったような気がするし、そうなんですけど、営業のスキルを棚下ろし大切なんですけど、
実は営業マンじゃない専門家の人が窓口になったときに、営業職じゃなくてもその人が相手と信頼関係つないがってビジネスになることって結構多いんですよ、大企業との営業の中で。
そこのでも何が違いかっていうと、示唆を与えることと解決ができることがその専門家ってできるんですよね。
だから私信頼構築をするためには人間性の部分と専門性ってこの2つの軸があると思うんですけど、
営業の中に専門性を強化するっていうことに対しての焦点があまり当たってないケースが多いよね。
だからこれだけ読んでも実はスピンの示唆質問と解決質問できるようにならないと僕は思うんですよ。
で、専門質問ができないときにはその示唆を考えながら、僕の場合だったら専門的な知識がないんだったら専門的な知識がある人をアサインするだと思うんですよね。
解決策は。示唆を与えられる状況を作ってプロジェクトマネジメントするっていう方法だと思うんですけど、
いずれにしてもこのスピン影響術って大型商談をどういうところで信頼環境を作っていくかっていうところにめちゃめちゃ大事なので、やっぱり皆さんこれはやっぱり読むべきですよね。読んでない人は。
個人のスキルとマーケティング
うまくまとまったフレームワークっていうか。
じゃあ僕は結構ね色々あるなと思ったんですけど、僕がお勧めの本は元USJのCMOの方の森岡剛さんの苦しかった時の話をしようかっていう本。
で、これ確か結構前ですよね。6年前かちょうど。
なんですけど、この森岡さんといえばね、倒産寸前のUSJをV字回復させて、飛ぶ鳥を落とす勢いで独立もしてガンガン事業再生みたいなのやってる方。
そうですよね。そして今では沖縄にテーマパークをジャングリアでしたっけ?なんだっけ名前忘れてた。
ジャングリアかな。
これすごいですよね。
そうでね、これはそんな森岡さんも順風満帆な会社員生活を送ってたわけじゃなくて、最初の職場だったP&Gの時のすごく苦しかった時の体験をどういう経験をしてどうやって乗り越えたかみたいなストーリーなんですよね。
僕、森岡さんって全然他の人から見たらキラキラの経歴で何でもできるスーパーマンみたいな風に思われがちなんですけども、そんな森岡さんも壮絶な体験をしてきたというところで、僕付箋めっちゃ貼ってあるんですけども、そうね、いっぱいあるんだけど。
結構彼のメッセージって、例えばスキルこそが相対的に最も維持可能な個人財産だとか。
結構ね、やっぱり個人としてちゃんと持ち運び可能なスキルを持つことが大切だよっていうことを教えてくれて、例えば資本主義社会とはサラリーマンを働かせて資本家が儲ける構造のことだっていう、そのルールの中でどうやって勝ち残っていくのかっていう。
自分をマーケティングせよみたいな。
そうそう。
この人マーケティングの専門家ではありますけど、まさに自分自身もどうやってマーケティングをしていくのか。
キャリアの人間関係のストレス
自分を売っていって継続して多分LTVを上げていってどうやるのかっていうところを言っていますよね。強みの見つけ方とか、ポジショニング戦略ね。
まさにでもそうです。自分のキャリアってどの場所で生き残っていくかだったりとかそういったことを結構。
昔も今も転職した人の一番多い本音は職場での人間関係によるストレスから逃れるため。
この通り。前、柳田さん言ってなかったっけそれ。
俺でもね、実際そうだと思うんだよな本当に。僕全部そうっすもん。
でも実際なんか人材キャリアの人に聞いたことはありますけど、実はほとんどそうらしいですよね。やっぱり人間関係らしいですもんね。何をどんな理屈つけても人間関係だって言ってました。
あとね、人はどういう時に最も苦しいのかっていうところが、森岡さん僕がすごいなと思うのが言語化力がすごいんですよね。衆一。
人はどういう時に最も苦しいのか。それは働いて働いて死ぬほど忙しい時ではない。
会社や上司や周囲の評価が厳しい時は辛いのは間違いないけども、それも最も苦しい時ではないと。
人が最も苦しいのは自己評価が極端に低くなっている時。具体的には自分自身で自分の存在価値を疑う状況に追い込まれた時だ。
これ僕ね本当すごいわかるんですよ。
なるほどね。
僕もねそういうことあってやっぱり過去に。
はいはいはいはい。
だからその給料が下がるとか、やりたくない仕事をやるとかっていうことじゃなくて、自分の能力を自分自身が疑う時、疑わざるを得ない時。
わかるわかるな。そうですよね。だからきっかけが他の人の評価とかの場合もあるけど、その結果それに対して自分がいやいやそんなことねえよって思ってる時は別に何言われても大丈夫なんだけど。
そうそうそうそう。
本当に何かそれが言われて、あるいは言われてなくても結果が出ていない時に自分で疑う時とかね。
うん。
これはわかりますね。あれ俺ってなんか営業として生きてなかったんじゃないかとかね。それはありますよね。わー今わかる。
だからね人が苦しいのって森岡さんがうまく言語化してくれたその通りだと思うんです。
なるほどね。
この前ね話したパナソニックのリストラの時に40代以上で大企業に勤めてて大規模なリストラをやりますと。
っていう時にそこの候補になんとなく自分が候補だなっていうのはまあわかるわけですよ。移動とかも。
はいはいはい。
そういう時に生活だけで待遇だけで残れる人ってやっぱりいない少ないと思うんですよね。
やっぱり自分の能力を疑う瞬間が来るはずで。
はいはいはい。
それが苦しいと思うんですよ。
はいはいはい。
そうだからこれからその特に40代以上でそういう立場になった時にどうやって乗り越えていくかみたいな教科書がこれで。
森岡さんの挑戦
僕はね結構苦しいかった時にこれすごい何度も何度も読んだりとかしたんでなんか勇気がもらえるっていうか。
はいはいはいはい。
あの森岡さんですらこういうこと考えていたのか。
そうそうそうそうそうそう。
でも森岡さんって言ってみるとUSJで大きな仕事していてもうマーケターとしてもすごく評価出てきて飛び取り落とす勢いでいろいろなテレビとかね出てたりとかしていてそれやってればいいんだけど。
まああの沖縄のテーマパークってかなりリスク高いことしてますよね。
あーそうそうそうそう。
リスク取れねえってすごいなーって僕それ思う。
失敗する可能性全然あるレベルだと思っててめっちゃあるじゃないですか。相当チャレンジングだと思ってて。
でしかも失敗したらまたせっかく気づいたマーケターとしての立ち位置みたいなところとか。
はい。
崩れるかもしれないとか全然あるじゃないですか。
そうそうそうそう。
それにも関わらずなぜやるのかっていうのもすごいなと思うんですよね。
僕全然森岡さんって知らないんですけど話したことないですよ。
まあ書籍は読んでて一方的に知ってますけど僕もこの本読んだし。
でもすごいやってること自身がすごいやっぱりもうすぐに行動で示してるなーって思ってて。
相当でも厳しい方なんじゃないかと思ってたりもするんだけど。
なんかあれですよね最近めっちゃ痩せましたよね。
あーそう。
なんかUSJにいた時って結構太ってたんですけど。
苦労してるんじゃないですか。
めっちゃ。
めっちゃ痩せてて。
本当だね。
すごい昔こんな感じだったんですよ。
本当だ。
それが今こうですからね。
この前ピボットかなんかで見たとき確かにこれよりもっとさらに痩せた気がする。
どんどんかっこよくなってって。
昔の写真すごいですね完全別人ですね。
めっちゃ横広いなんか横長の顔してるんだ。
ねえなんかねスーツもちょっとダボダボな感じだったけど今すごいピシッとスーツも決まってきてるし。
刀って感じですよね。
かっこいいんですよ。
