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柳澤です。杉本です。よろしくお願いします。お願いします。 今日は、僕の方からちょっとお話しさせてもらいたいんですけど、
私も自分の会社を経営してるんで、毎日いろんな連絡が来るんですよ。
最近多いのは、フォーム営業っていうんですかね。
問い合わせフォームから、1日、めっちゃ来るんですよ。 私もちょっとやったことはあるんでですね、強く言えないけど。
1回で辞めましたけどね。 必ずしも、僕は全否定、問い合わせフォーム営業はするわけじゃなくて、実際自分が、
僕自身も問い合わせフォーム営業っていうのは、やったことほぼないんですけど、 自分がお客売り込まれる立場で、やっぱりフォーム営業から買ったこともあるんですよ。
確率は低いですけど。なので、ある程度パーソナライズされてたりとか、ちょうどニーズがあるタイミングにはまっていれば、確かに購入されることはあるんだろうなという形ですね。
自分も経営してたり、営業にすごく関心があるんで、興味のある話はできるだけ時間が許す限り話聞くようにしてるんですよ。
この前、とある
SaaSの会社から営業を受けた時に、サービスすごい良かったんですよ。
すごいサービス良くて、使いたいなと思ったんですけども。
定価、標準価格が月額30万ぐらいだったかな。
まあまあ安くはないですね。
まあまあしますよね。年間だから360万とか。
初年度だけ初期費用が4、50万かかるんでしょうね。
定価は見せられて、定価はこれですって話をされたんですけど、営業の人が定価はこれなんですけど、実は御社向けのSMBプランもご用意してますって言われてたんですよ。
今、NGワード聞こえたぞなんか。
それで、SMBプランでしょ?
SMBプランですっていうのを言われたんですね。
なるほどね。
たぶんその営業は全く悪気ないんですよ。
悪気ないんだね。
全く悪気なくて、もう本当にピュアにこっちの喜んでくれますよねっていうキラキラした目でSMBプランを出してくれてくれたんです。
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SMBプランって何の略かって分かってんのかな?
その日に僕もXでポストした時に、ちょっと盛り上がったんですよね。
分かる?俺もなんかちょうど、確かに柳沢さんの話に乗っからせてもらったからだと思うんですけど、僕のSMBプランならまだプラン名変えりゃいいじゃないですか。
変えりゃいいんですけど、僕の場合はSMB事業部っていうのが来たんよ。
事業部名のやつが行ったことあって、いやいやいや、なんかこれすごいよなと思って、でもすげー分かるんだよね。
営業目線でいくと、エンタープライズ事業部とSMBがあって、顧客戦略とか接し方も分かれていて、分かるよ。
だけど、確かに僕も独り会社だったりスタートアップだったりすると、そりゃSMBですよね、スモールメディアのビジネスですよ、そりゃっつって、そうですよね。
でもまあ、営業を受ける立場に、一般的なセールスの方ってまず最初に営業に配属されて、
自分が営業される経験をせずに売り手になるんで、多分相手の気持ちは分かる機会って、自分も20代の頃そうだったんで。
なんですけど、やっぱり社内用語を、SMBって社内で使う分には問題ないと思うんですよね。
それを客先で使っちゃうと結構。
そうね。この辺でも感覚、やっぱり誰かが、たぶん今、キラキラしためでっていう柳沢さんに営業してきたのは若い営業さんですよね、おそらく。
そうですね。
誰かやっぱりおじさんか誰かが教えてあげなきゃいけないですよね。気がつかないですよ、若い時は、そういう細かいことって、細かくはないんだけど別に。
これが作法とかでやっぱり気づきにくいから、押しなきゃいけないですよね。
そのネット投稿をした時に、結構この話って闇が深いなと思ったんですけど、他の会社の方は、今ウェブ会議、商談が多いじゃないですか、Zoomとかで。
そしたらウェブ会議のバーチャル背景に、うちの会社なんかウェブ会議の相手の営業の方のバーチャル背景にSMB営業部って書いてましたよ。
やっぱりそうですよね。やっぱり名前でつけちゃってる人いるんですよね。
そう、だからそうなってきちゃうと営業個人のっていうか、もうその組織全体でそういうふうになっちゃってるんですよね。
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そうなのよ。でもね、本当よくないっていうか、やっぱりいかに売り手目線っていうか、実写目線でしかやってないってことですよね、営業が。
そうですね。
これは本当に闇深いし、もういないかなって思ったらやっぱりいるわけですよ、まだまだ。まだまだいるんだっていう感じで。
これみんなで発修したほうがいいですよね。SMB事業部ってつけちゃダメだよって。
多分ね、一大運動にして発修だけつけてSMBという言葉やめようとかね。
なんかこれはやったほうがいいですね。まだ多分いるんですよね、本当。
いわゆる最近の営業フィールドセールスだと、SMBとエンタープライズのヒエラルキーみたいなのも言ってあるんですけど、ここで言いたいのはどっちが優れてるってことを言いたいわけじゃないんですよ。
お客さんの立場に立った時にSMB向けプラン、SMBプランですって言われた書いてはどういう印象を受けるかっていうと、小さい会社向けのプランですって受け取るんですよね。
はいはいはい、そうですよね。
小さい会社向けのプランですっていうのをちょっとカッコよく言ってるんで。
はいはいはい。そうよね。そうそうそう。
言葉使い結構難しいですよね。
でもこの辺やっぱりあれですよね、なんだろうな。
でも意外とちょっと前、これは別にいいと思うんですけど、普通にSaaSの商品とか、昔のいわゆる既存大企業が売っているパッケージとかメールのプランとかそういうやつでも、中小企業向けプランとか書いてあったりとか、大企業向けって書いてあったり。
でもあれって基本的に自分が買う時に自分で選ぶから、それは別にいいじゃないですか。
だけど営業でSMB事業部の何々と申しますとか持ってこられちゃうと、ちょっとそういう担当さんがついてるのねみたいな。
別にその人があれじゃないんですけど、たぶん苦笑すると思うぐらいですけど。
どうなんだろう、これ嫌な気分になるっていう人いる?でも実際どうだったんですか?柳沢さんそれ買ったんですか?結局。
SMBプランでってキラキラした目で。
それは買わなかったですね。
それはちなみにSMBプランって言われたのが理由で?
そういうわけじゃないんですけど、ちょっとタイミング的にも。ただ印象的にはちょっと良くはなかったですね。
良くはなかったですね。
深い話でそういう小さなことなんだけれども、その些細なことで信用をなくすっていうところって多分あり得ますよね。
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それこそそういう配慮が行き届いていないんじゃないかとか、責任を例えば何かあった時に若手の営業じゃなくて、
ちゃんとものが分かったおじさん営業が、おじさんじゃなくてもいいですよ。
お前さんでも男女関係ないんですけども、責任者の人がちゃんと対処してくれるのか、
引いては会社としてちゃんと対応してくれるのかみたいな。
多分信頼に、組織的に信頼できるかっていう話になってきますよね。ちょっと大きく捉えると。
やっぱり良い営業から買いたいじゃないですか、買い手としては。
そうですね、特にスモールミディアムな会社からすると、月30万って大きな投資だし、失敗したら板出じゃないですか。年間で360万ぐらいみたいな。
確かに信頼できる人から買いたいですよね。
最近、そうなんですよね。
営業、購入体験、営業が提供してくれる、購入するまでの体験も含めてプロダクトだなって僕は最近すごく強く思って。
本当おっしゃる通りですよね。
だから営業が果たす、購入体験ってすごく大きいなって思いますね。
これはもう営業マーケット関係なく、あるプロダクトが例えば化粧品があって、その化粧品のプロダクトがいかに品質が優れて良いであろうと、
チャブートーに入って化粧品が届いてきたら、一瞬にして多分体験失われるし、多分二度と買うかって思う。
最後に手に届くところまでがやっぱり体験じゃないですか。
パッケージとかにあんなに金かけてどうなんだって思う人、このパッケージかけなければもっと安く買えるんじゃないかとか思う人もいるかもしれないけども、
たぶんその商材によってだけど、例えば化粧品みたいなものとかは、そういう美しい自分になれるっていうところを浮き浮きした感情も含めて、感性も含めてそれを体現する何かに入ってほしいですよね。
チャブートーとか、なんていうのかな。
ここら辺ってすごい難しいのは、やっぱり物とかだったら放送紙も含めてだし、配送する。
極論自社を離れるけど、配送してもらう時の日本郵便とかヤマトさんとかの対応とかも含めてとかかもしれないし、別にその時は関係ない。
だから最後のラスト1マイルで自分に届くまでと届いてからどういう体験なのかも含めて大事ですよね。
そうそう、それめっちゃ面白い。その話で言うとAppleとかめっちゃこだわってますよね。
確かにね。
箱がスッと開かないじゃないですか。
俺ちょうど、それ昨日思いましたよ。
昨日たまたまMacBook Airを買ったんですけど、買って届いた時の、忘れてたんですけど、開ける時のふわーってする感覚。
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あれ独特の感覚、まだiPhone開ける時もそうだったなとか思うし。
そうです。
どうですよね。
だからあれはやっぱり購入して開ける時の体験をめっちゃこだわってるんですよ。
よく考えると、あのふわーっていう感覚ってMac製品というかAppleから買った時しかないですよね。
そうそうそう、ないですよね、ああいう感じのパッケージ。
あれみんななんでやらないの?あれって何か特許とかあるのかな?
いやー、どうなんでしょうね。
どうなんでしょうね。
でもコストかかってますよね、あの箱の中。
絶対かかってるでしょうね。
だけど、今こうやって渚川さんと話してて通じるってことはみんな多分思ってるじゃないですか。
すってすぐみんな思ってたことだと思うんだけど。
そうだよね。
あの箱、めちゃめちゃ今横にMacBook Airの箱あるんですけど、
この箱すげー金かかってる、いくらなんだろうって玄関にするとみたいなとか思っちゃうけど、
でもこれ、なんだろうな、なくてなんかやっぱりMacの商品、MacっていうかAppleの商品ってなんかあんまり中古で買おうと思わないですよね、そういえば私。
この体験も含めて買いたいからかもしれないなと。
だからメルカリでも買わないですわ、そういえば。
なんかお互いいた会社だけど、メルカリでも買わないよねやっぱり。
なんかあの体験が欲しいんだよな、なんか個人的には。
体験って、なんかやっぱり一見その商品そのものの機能とか、素材にこだわりがちだけど、技術とか。
やっぱそこを取り巻く体験ってめっちゃ重要ですよね。
そうですね。なんかでもむしろ体験を買ってるのかもしれない。体験の方が大事かもね。
だってMacのところの、MacとかAppleとか買うときにもう中身の性能とかってあんまりもう見てなくて。
どっちかっていうとそのスッと開くとか、持ってAppleの製品を使って生活している自分が今欠かせないものになっていて。
っていう体験に金払ってるようなもんで。
正直なんか、例えばですね、そんなことないと思いますけど、中の何か仕様がちょっと落ちてようとなかろうと、
でもそれでも多分Apple買うんだろうなって思うわけですよ、今私とか。
そうですね。
だからそうだね、なんか話戻すとやっぱり最後営業もその体験の一部になってるわけですからね。
そう。
その、そうだね。
プロダクトを良くするのも営業がになってますよね。
そうですよね。でもその話とちょっと離れるかもしれない。営業ってやっぱりなんか、結構なんか今までだとデリバリーの感じの意味合いがやっぱり強いじゃないですか。
強いと思うんですけど、特にでもSaaSとかスタートアップのところではやっぱりプロダクトに及ぼす影響っていうのは、
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営業がプロダクトに及ぼす影響って考えなきゃいけないなと思ってて。
なんか届けるっていうところの体験の一つっていうのもそうだし、
お客さんが言ってたことをやっぱり持ち帰ってプロダクトに反映させるっていう役割ってすごく重要だったりする。
そうですね。
それはなんか大企業の営業とかだとそれがこうなかなか声が届かないわけですけれども、
イヤガオウでもやっぱりせいぜい100人規模の会社とかだったら全然開発の人とかに届いたりするし、
何だったら社長にも届くし、なんかその人の持ち帰ったこと自体が体験になっていくじゃないですか。
だからなんか、そういう意味では営業というのはその体験を司る存在であるっていうことは定義として、
特にスタートアップの営業だと大切ですよね。大切ですし、
届けるときのラッピングみたいな最後の体験もそうだし、
お客さんからこれがいいねって言ったときにプロダクト自身を変えるっていう意味で、
なんか顧客体験に影響を及ぼす存在だっていうところは大事にした方がいいかもしれないですね。
