事業の背景と組織の紹介
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now🦄株式会社スマートバンク代表取締役 堀井翔太さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、なかなか他で語られていないところも含めて、幼少期の話だったり、高校生の話、大学生の話、諸々お伺いしまして、
そこから新卒で、現在のカルタ・ホーリングさん、入社されて新規事業の立ち上げだったり、子会社の代表取締役をやられてらっしゃったり、苦しい部分もあったらとか、
そういった話もお伺いしながら、その後ですね、フリルの立ち上げに至った理由であったりだとか、今回スマートバンクさんとしてレアカードを超えた領域に挑まれている背景なんかも少しお伺いしたところになります。
後編では、そんな堀井さんが仕掛けられていらっしゃる今の事業をより深く深掘ったりだとか、組織についても迫っていきたいなというふうに思っております。
この番組は、ユニリサーチの提供でお送りします。
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スタートアップナウのヘビーディスナーでもある創業者の浜岡さんは、全職で新規事業に挑戦。
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それでは堀井さん、改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
家計簿プリカB/43のサービス内容
前半からちょこっと今回の事業についても頭出しがあって、家計管理であるとか、ペアカードのサービスですっていうご説明はあったんですけれども、改めてどのような事業を提供されているのかというところから教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。最近はですね、ちょっとプロダクトがバリュープロポジションじゃないですけれども、問題解決の幅が広がってきてはいるので、ちょっとシンプルにお答えしていくのが難しくなってきてはいるんですけど、
もともと家計簿プリカB43っていう形でサービスを運営しておりました。ビザのプリペイドカードと家計管理ができるアプリがセットになったサービスになってるんですけど、お金をアプリから入金いただいて付属のカードで決済いただくことで家計管理がうまくいくっていうサービスを展開してましたね。
最近は普通の家計簿アプリとしても使えるような改良とかも加えてたりするので、よくあるマネーボードさんとか財務さんみたいな家計簿のアプリと同じように銀行口座とかクレジットカードを連携して、そういった情報も見える化するようなところもやってたりはしてます。
ありがとうございます。私、仕事柄、投資先の財務書評とかはかなりチェックしてる方なんですけど、一方でプライベートはかなりザルでして、入りとでだけをチェックするぐらいのかなりザルなやつなんですけど、これどういったユーザーさんがここまで詳しく皆さん管理したいみたいな欲があるのかなっていうのはすごく興味がありまして、
私も共働きしているんですけど、どうしても財布が別だと自分の分だからいいかって感じでかなりザルになってしまうんですけど、ちゃんとチェックしないとキャッシュフローが回らないかもしれないみたいなそういうギリギリの層の人なのか、それとも逆にめちゃくちゃお金はあるんだけど、より良くするために改善していきたいみたいなマネーリテラシーが高い層なのか、これどういったユーザーさんが一番のコアになっているのかなっていうところを教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。弊社がカードを3種類ちょっと出していて、マイカード、ペアカード、ジュニアカードっていうラインナップなんですけど、実はそれぞれで使っている方の課題は微妙に違ったりするんですよね。最初に始めたマイカードはキャッシュフローがカツカツな方ももちろんいらっしゃるんですけど、どっちかというと私が解決したいなと思っていたイシューは、やっぱり家計簿を毎月とか毎日書いたりするので結構めんどくさいじゃないですか。
何の品目をどれくらい買ったかとか、本買ってきて記帳したりするのはめんどくさかったりするんで、さっきちょっとおっしゃったようにキャッシュフローさえざっくりわかればいいとか、もしくは今月は生活費10万で行くって決めたら10万以内に収まっていれば、別に細かい食費がいくらだったかとか、交代手数がいくらだったかとかはもう記録しなくていいよ。給与のうち、例えば給与が30万あったら10万円だけの生活費で何とかやりくりしたいみたいな人が結構いらっしゃるっていうのを知っていて、
それをなんでかと言ったらよく例と出すんですけど、無印のパスポートケース、パスポート入れておくときの無印のパスポートケース買ってきて、給与入ったら給与の口座から生活費10万円分だけ例えば抜いてきて、それを無印のパスポートケースに入れて買い物行くときとかにそこから今日使う分だけの現金を抜き出して持っていくみたいなことをされてらっしゃる方が結構いらっしゃったっていうのを見て、なんてアナログなことしてるんだっていう感じなんですけど、毎月無印のパスポートケースの中身を見れば入れた金額に対してどれだけ減ってるかを見ていけば、
週ごとに見て、毎月の月末にその量を見れば、自分がそれをくぐれてるかどうかで、その生活費、細かく何に使ったかはそんなに把握しなくても、どんぐらいの生活費、今月はくぐれたんだなみたいなのが把握できたりするんで、その一周を見たときに、現金ベースでやられてらっしゃったんで、いやこれキャッシュレス化する中で、もう現金で決済できるお店が少なくなってたりとか、周りに続けていくの難しいだろうなと思って、それをデジタル化するっていうのが最初のアプローチでありましたね。
これはマイカードの主流の出発点になってます。で、ペアとジュニアはまたそれぞれ違ってて、すごい単純に言うとペアカードは今みたいな、ある決まった予算内で生活費を負えたいみたいなものももちろんあるんですけど、どっちかというとパートナー間で建て替え生産してたりとかするケースが結構多いっていうのをユーザーインタビューから見えてきた課題として捉えることができたんで、ペアカードの場合はどっちかというとパートナー間でお金を見える化して、
かつ、どっちかというと株が出た時に建て替え生産してたりするような問題も解消できるっていうのを課題として作ってまして、ジュニアカードはどっちかというと親御さんがお子さんにカード発行できるサービスだったりするんで、どっちかというと見守りみたいな側面が結構近いかなって気がします。
留学行くお子さんに持たせたりとかもそうですし、あと日本では18歳未満の方ってキャッシュレス決済の手段を持つことが結構できなかったりするとかあって、クリストカード18歳以上じゃないと作れなかったりするし、デビットカード自分で銀行コーナー作りに行くみたいなお子さんってあんまりいらっしゃらなかったりするので、スイカとか行こうかみたいな交通系電子マネーの代わりに使えるみたいな感じですね。
これもともと一番最初ペアカードの領域から入られて、その後マイカードとジュニアカードを広げていらっしゃったのかなと思うんですけど、今も別にボリュームゾーンというのはペアカードのところになってくるんですか?
順番はすいません逆ですね。マイカードから始めて、その後ペアカード作ってジュニアカード作ってみたいな形ですね。
なるほど。じゃあやっていくうちにペアの方がニーズあるじゃんみたいなことがわかったみたいな感じですか?
そうですね。ここがちょっとプロダクト作りの面白いところで難しいところでもあるんですけど、ペアカードのニーズっていうのはもともと知ってはいたんですよね。ユーザーインタビューしている最中にはこれはあるなと思ったんですけど、そこまで原因が深いとは思ってなかったんですよ。
ただマイカードを提供していく中でカードもう一枚発行できませんかって言ってくるユーザーさんがいらっしゃったりとか、あとちょっと無理やりですけどカード2枚発行するみたいなやり方ができたりしたんで、
無理やりそういう使い方しているユーザーさんがいるっていうのをインタビューとかデータ見た中から見えてきて、これちょっとプライオリティ上げた方がいいかもなっていうので、プライオリティ上げてもっと後のロードマップで作る予定だったものを先に出したら、そっちが結構出した後にすごく伸びてきたって感じ。
そういうことだったんですね。ありがとうございます。その時にクレジットカードじゃなくてプリペイドカードだったっていうのは、ある種包括信用圧戦の金融ライセンスのハードルが当時はあったのかなというのもちょっと想像するんですけど、
それともユーザーニーズから入ってやっぱプリペイドカードだったのかなというのか、それともやっぱりそういう法規制の問題が大きかったのか、このあたりはなぜクレカじゃなくてプリペイドカードだったのかってあったりってありますか。
どれも当てはまりはするんですけど、分かりやすいところで言うとクレジットカードって使用がもうはっきりされてるとか差別化が結構難しかったりするんですよね。
プリペイドカードの場合は逆に凝った使用でも作りやすいっていうのが結構あって、コモディティの商品出してもしょうがなかったりするんで、割と差別化できるプロダクト、独自の活性化できるようなプロダクトだとプリペイドカードのほうがさせやすいなと思ったのは大きかったですね。
あとは、ちなみに家計管理に使ってもらうっていう家計管理の課題を解決するために作ったプロダクトだったので、家計管理って基本的にはどこかのタイミングで数字を占めて振り返るっていうことをする必要があるんですね。
クレジットカードってもうきっとお使いだから分かると思うんですけど、占めるの結構難しいんですよね、月末とかで。
月末の後半に決済したものって翌月末にしまったりするじゃないですか。今月いくら使ったかっていうのは厳密に聞けるのってやっぱり難しかったりするんで、最初の一周の通り今月はいくらで生活しますっていうのを決めて、それを守るみたいな運用ってやっぱり予診枠があればあれだけ使えちゃうみたいなところだと難しかったりとか、あと月連れしたりするようなところも考慮すると、合ってるのはプリペイドカードの使用かなと思ったのはあります。
2020年に確か法規制が変わってスタートアップも割とクレカの発行っていうのが容易になったのかなというのは思っているんですけど、やっぱり今のお話だとクレカの選択肢があったとしてもスマートバンクさんとしてはこのプロダクトとしてはやっぱりプリペイドカードのほうが適しているだろうっていうのは今も変わらない仮説ですか。
プリカの市場背景と競合分析
そうですね。ちょっと収益性の観点とかでクレジットカードとかのほうがいいなって思うときがあるんですけど、今の問題解決しようと思うとプリペイドカードの形のほうがいいだろうなという気がしますね。逆にクレジットカードみたいな予診枠があって引き落としがされる、バンダゴを事前にチャージする形じゃない形でうまく問題解決できるかは考えたことあるんですけど結構難しいなと思ってますね。
今課題を解決して生活していただいている方にそのままクレジットカードを提供しても同じような利便性を提供できるかどうかは怪しいなって気がしてますね。
そういうことですね。ありがとうございます。ちょっとお話を変えて競合のところもお伺いしたいなと思っておりまして、友働き世代が増えてきた、キャッシュレス決済が普及してきたっていうこの市場の背景として、今がすごい乗ってきているマーケットだなっていうマーケットニーズ自体すごいあるなっていうのは私も感じるところなんですけど、同様にキャッシュさんだったりとかあとはクレカではありますけどファミリーテックさんだったりとか、似たような競合のサービスもかなり増えてきたなっていうのは思うんですけれども。
そうあるインタビュー記事で、コンシューマー向けの製品は最終的にはコモディティ化するっていうのを最初の企業で学んだっておっしゃってたんですけど、このB4さんというプロダクトにおいては他社をどう振り切っていくのかっていう戦略ってもしあったら教えてください。
そうですね。今ちょっとおっしゃっていただいたように、コンシューマー向けの製品、ものにももちろんよると思うんですけど、極論経済合理性がすごく強いか認知度がすごく高いか、その両方で最後選ばれる形にはなるんじゃないかなって気がしていて、今もうその戦争の局面までいってるかというと、今自分たちが提供している製品はそこまでいってないかなとは思ってます。
それより手前は結構独自の利便性でどれだけ勝負できるかみたいな形ではあったりするんですけど、今プロダクトごとにやっぱり違いは結構あるなと思ってる。例えば今我々が提供しているそのペアカードとかジュニアカードみたいな主力の製品って、基本的には1人が1個しか使わないような製品かなと思ってるって形ですね。
これどういうことかというと、前回私たちがやってたフリマアプリって売るものがあったときに、買おうと思えばラクマも使えばいいし、メルカリも使えばいいし、Yahoo!フリマも使えばいいし、アプラットフォーム自体は別に何で出してもいいわけじゃないですか。1個だけしか使わないっていう選択肢もやろうと思えばできるけど、いっぱい売ろうと思えば多分全部出すのが多分一番売れとしてはいいんじゃないかなって感じです。
そういう意味では認知度を上げて、10番手とかだともう選んでいただけないかもしれないですけど、2番手3番手でもギリなんとかなるみたいなのはあったかなと思うんですけど、我々が今提供しているこのいわゆるパーソナルファイナンシャルマネジメントみたいなツールって、例えばペアカードみたいな競合製品があったとしても、両方使うって人って多分あんまりいないと思うんですよね。マイカード、ペアカード、ジュニアカードを競合他社も含めて3枚使いますみたいな家って多分ない。
そういう意味では早いもんだけだなって感じ。
辞めるタイミングがあるとしたら、カップルが別れるか離婚するか。
それは間違いないんですけど、やっぱりペアカードを2枚買って合計4枚使いますみたいな家庭って多分ないと思うんで、早く認知してもらって、口座開けてもらって入金してもらうみたいなものは結構重要かなと思います。
先行逃げ切りできるかみたいなのは結構意識してたりしますね。
後半は経済合理性か認知度で立てる必要があったりするんで、シンクロに平坦で負けないというか、資金繰りのマネジメントみたいなものも重要になるかなって気がします。
ありがとうございます。
先ほど出てきたビジネスモデルのところもお伺いしたいなと思ってまして、今やられているフィンテックみたいな企業の領域って、このプロダクト、この領域のみならず、共通してテイクレートが低いっていう問題があるのかなと思っています。
加えてプリペイドカードってチャージコストも発生するので、場合によっては逆値になるリスクなんかもあるんじゃないかなって想像してるんですけど、
この今の事業っていうのが全体の中長期的な事業の中でどういった位置づけになっているのかなっていうところをちょっとお伺いしたいなと思ってまして、
この顧客基盤のあくまでベースであって収益の柱は別なんですという形なのか、これ自体でもかなり収益の柱にしていくんですよみたいな形なのか、そのあたりの構想を教えていただけたら嬉しいです。
ありがとうございます。おっしゃる通りで決済ビジネスってあんまり儲かんないんですよね。
ぺいぺいさんもそうですけど、GNVというか決済の流通額自体はめちゃくちゃ伸びるんですけど、テイクレート的にすごい高いビジネスかというとそうではなかったりするので、
結構皆さん参入を検討されるかもしれないですけど、単なる決済サービスだけだと絶対やめたほうがいいなっていうのは僕は意見としてはあったりしますね。
私も買収されたときに楽天さんの中に入って楽天さんの授業とかを見させていただいてたんですけど、フィンテックのやっぱり一番重要じゃないですけど、やっぱりマネタイトポイントとして重要になってくるのって、
お金を貸したりする授業がドライバーになるケースが多いなとは個人的に思ってますね。楽天も収益の一番、一番ではないですけど大きな部分って楽天カードの決済していただいているユーザーの方の分割払いとかリボ払いの
品利手数料から収入を得て、その収入のおかげで楽天ポイント1%がみんなにつくみたいな形になっているので、一部の方の残済を積み上げてお金を貸すビジネスをすることで全体に対して経済合理性を生むみたいなモデルが割と一般的というとあれですけど、フィンテックの王道のビジネスなのかなって気はしてはいますね。
引いては銀行だったり消費者金融さんとかも、銀行さんの場合は預かったお金に、今はちょっと金利は持っていかないですけど、金利を受けてお金を預かってかつ中小企業さんに融資することで利益を上げてたりすると思いますし、消費者金融さんはそのまんまBSで引いてきたお金を借りたい人に貸すことで高いテイクレートのビジネスを結構実現されていらっしゃったりするので、
低いCPAでユーザーを集めていかに残済を積み上げていくようなモデルに消化できるかみたいなものがフィンテックの組み合わせとしては王道なのかなと思ってたりします。
組織の成長とカルチャー
そういう意味では今は独自の価値提案じゃないですけど、このカードと決済みたいな形でユーザーに手に取っていただいてたりはしてたりするので、そういう方にどれくらい強く実現できるかわからないですけど、ペアカードのユーザーさんって使っていただく方って若いカップルの方が結構多いんですよ。20代とか30代とか。
それこそ同棲始めた瞬間に手に取っていただく方とか、あと新婚され結婚して初めて2人で生活するときにお金どう払うみたいな時に探して使っていただく方が結構多かったりするんで、そういう方ってこれからお子さん生まれたり、あとお家買われたりと。あと一番わかりやすいのは新婚旅行と結婚式の費用ですね。どうしようかみたいなの結構あったりするんで、そういう方にうまい形でお金を貸していくとか、そういうビジネスに連携していけたら一番いいなと思ったりしてますね。
ジュニアカードとかもそうですよね。基本的には小学校、中学校ぐらいから買っていただいて、高校、大学生とかになられていったら結構多かったりするので。ちょっと考えにくくなっちゃって、大学行くときの費用だったりとか、あと人によってはデザイナーになりたいけどMac買うお金ありませんみたいな人とかもいらっしゃったりして、信用がない方とかもいらっしゃったりすると思うので、そういう方にうまく自分たちが持ってる決済の情報だったりとか、個人情報もある程度わずかだしたりするんで、そういうところから可能な範囲でお金を貸していくということはあり得るなって気がします。
ありがとうございます。
少し組織の面にも目を向けたいなというふうに思っておりまして、創業当初はおそらくフリールさん展開された頃の共同創業の方だったり、結構その当時ご一緒してた方々も多かったんじゃないかなと思っております。一方でシリーズBのタイミングで大体おそらく7、80名ぐらいの規模感になってきているのかなと思っていて、その中で変わっていないものとか、何かちょっと変わってきている、最近はこんな様子だよみたいなところ、カルチャー的なところもありましたら、少しいただいてもいいですか。
ありがとうございます。変わってない部分で言うと前振りが長くなってしまうかもしれないが、会社のカルチャーの土台みたいなものは、1回目に創業した会社とすごく大きく変わっていたりはしないかなと思いますね。なぜかというと、最初に作った創業メンバーがほぼ全員同じだったりするっていうのはあるので、ユーザーに対して便利なものを作っていく、それをどういう課題の状況からそれが生まれているのかみたいなのをしっかり見事置いた上で、深刻な問題解決していくみたいなカルチャーはあんまり変わってないかなって聞いています。
基本カルチャーのベースになるものって創業者が作るものかなって気はしてたりするので、そこが変わってないので、そこはそんなに大きく変わったみたいではないかと思いますね。
一方で最近変わってきているのは、もともと前回も今回も同じ創業メンバーでやってたりするので、自分たちなりのやり方でずっとやってきてはいたけど、それが果たして本当にいいかどうかみたいなのは、誰も別にこのやり方は良くないよとか言ってくれる人がいるわけじゃなかったりするので、
ちょっとそのボードメンバーっていう意味ではやっぱり自分たち以外の血を入れていかないとなっている意識はしてたりする。今までのやり方でメルカリさんと競って勝てなかったんで、この3人のやり方の何かを変えないとやっていけない部分はもちろんあるだろうなっていうのは課題意識としては今回2回目の起業した上ではやっぱりあったんで、
今ちょうど、先ほど70人くらいとおっしゃっていたので、正社員でいうと50人くらいの規模にはなってきてたりするので、このタイミングで新しくCFOにボードメンバーで入ってもらったりとか、自分たち以外の新しい血を入れて兵を加速していくみたいなものを意識してたりしますね。どうしてももう15年くらい3人で一緒にやってきたりしてて、青の子系で結構やってたりする部分とか、ここはこいつがやるし、ここは俺がやるしみたいなものが。
で、型がもうできちゃってるんですけど、多分それで進める距離みたいなものに限界もあるなって気がしてたりするので、いかにボードメンバーを強くするかみたいなのが重要です。ただあって結構、組織のスピード感みたいなものは最近すごく上がってきたなと思います。
スピードでいきますと、今大きく調達されて、まさに採用の部分を加速していくんじゃないかなって思うんですけれども、ここでいきますと、ぜひこういった方々に来てほしいみたいな層がありましたらいただいてもいいでしょうか。
ありがとうございます。弊社は先ほどご紹介で言ったように、コンシューマー向けのプロダクトを特にフィンテックテレビで作ってる会社だったりするので、ビジネスモデル的にも、例えばエースの営業マンが広告めっちゃ持ってきてくれて、利益すごく出ましたとか、あと物を売ってたりするわけじゃなかったりするので、在庫を抱えてすごくオペレーションをエクセレンスにやっていくみたいな会社でもなかったりするので、
基本的にはユーザーさんに便利な機能を提供して、それを買ってもらって、対価としてお金を払うみたいなモデルでやってる会社だったりするので、基本的には作り手がやっぱり重要なんですね。どんだけユーザーさんに早く価値が出せる機能を提供していけるかみたいなスピードと、あとは作れるラインを何本作れるかみたいなのが結構重要だったりするので、そういう意味ではやっぱりエンジニアさんとかデザイナーさんとかそういう人たちがいかにうちを選んで入ってきてくれて、ユーザーに提供できる価値を作れるラインを何本作れるかみたいなものが結構勝負の分かれ目になって
くはするので、採用ですね、やっぱり一番大事なのは。 ありがとうございます。
ちょっとまだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、あっという間にお時間来てしまいまして、最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けて届けたいメッセージがありましたらお願いいたします。
はい、そうですね、我々コンシューマー向けのフィンテックって領域って日本だとまだそんなにプレイヤーがいない領域で結構勝負してたりするのもありますし、
今までやっぱり免許がないとできない事業だったりするんですけど、最近やっぱり免許が緩和されたりして、これまでできなかったことが免許と組み合わせてできるようになった環境みたいなものもどんどん整ってきてはいるので、
最近ちょっとC向けのスタートアップってそんなに数が多くなくなってきていらっしゃるんですけど、弊社の場合は結構ユーザー大金をピュアに磨いていくみたいなところも含めて大きなチャレンジできる会社かなと思うので、
何かC向けのプロダクトとこだわって作りたいみたいな方がいれば、ぜひ弊社の扉を叩いていただければなと思っています。
採用の重要性
ありがとうございます。
ぜひスマートバンクさん、堀井さんのことをもっと知りたいという方はカジュアル面談とか申し込んでもいいですし、
採用の特設サイトはとても綺麗なものができあがっておりまして、各職種でどういう方がいてとかどういうことを思ってみてというところのインタビュー記事とかも載ってたりしますので、ぜひ読んでいただきたいです。
そしてなんとスマートバンクさんはポッドキャストもやられていらっしゃるというところでございまして、ここも非常にカルチャーだったり中の人のこととかもよく分かるかなと思いますので、聞いていただいたりしたらいいかなというふうに思っております。
というところで概要欄にホームページだったり採用情報のページだったり資金調達のプレスリリースだったり、あとは堀井さんのXのリンクなんかも記載しますのでご確認いただければと思います。
最後にパーソナリティからのお知らせです。
スタートアップナウでは番組に出演いただける企業家さんを募集しております。
資金調達を発表する1、2ヶ月前くらいからコンタクトいただけるとベストかなと思っております。
今回もまさに1ヶ月以内くらいでコンテンツ出せるかなと思うんですけど、よりフレッシュな段階でお役立ていただけるようなコンテンツも出していきたいなというふうなことを思っております。
またリスナーの皆様にはぜひ番組のフォローだったり番組の評価、そして今回堀井さんの話が面白かったぜひ応援したいという方がいらっしゃいましたらSNSで拡散していただければと思っております。
堀井さん中山さんそしてお聞きいただいているあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
