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BOOTUP RADIO エンジェル投資家の橋田一秀です。
BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や、企業に関するトピックを取り上げ、
シード企業家や企業家予備軍に役立つ情報をお届けする番組です。
はい、今日はToonの杉山さんです。よろしくお願いします。
はい、Toonの杉山です。よろしくお願いします。
いやー、最近どう?
はい、最近暑いです。
授業関係ないですけど、暑いですね。
外出るのが大変なんですけど、
まあ、でもでも、授業も授業で、ちょっといろいろ見えてきたところがあるんで、
ちょっとこの夏勝負だなと、毎年言ってる気がしますけど。
毎年この夏勝負?
まあまあ、毎年、毎時期ですね。この冬勝負とか、
常に勝負なんですけど、楽しくやってます。
この前さ、投資先のイベントで高宮さん、グルービスの高宮さんに
こってりピッチのフィードバックをしてもらう回というのをやったんですが、
感想とか聞きたいな、どうでした?
高宮さん、最高でしたね。
最高でした。
どの辺が最高かっていうと、
GCPの方とお話をするときに、
ファンドの色がやっぱりはっきりしているので、
フィードバックの色もすごくはっきりしているというか、
例えば、GCPさん800億でしたっけ?ファンドですよね。
なので、本当にユニコーンになるにはどうしたらいいのか、
みたいな視点だったりとか、シリーズA以降の乗り越え方、
どういう、GCPさんとお話しする場合は、
すごく大きくかつホームランを打ちましょう、
フルスイングしましょうっていう話とか、
そこの観点からたくさんのフィードバックをいただけたのが、
やっぱり資産も上がるし、
普段考えつかないところとかの視点をいただけたなというところはある一方で、
高宮さんも高宮さんで、
企業家全員がGCPのフォーカスに当たるような動き方をする必要はないから、
どういうシリーズA以降を考えるべきかとか、
企業家としてどういう人生を歩んでいくべきかとかみたいな、
結構幅広い話に広がったりとかしたのがすごく楽しかったし、
すごく勉強になったなという回でした。
そうですね、なんかちょっとリスナーに解説すると、
投資先の社長が3社ピッチをして、1社あたり持ち時間30分、
10分間ピッチをして20分間フィードバックしてもらうっていう、
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結構こってりメニューをやったんですよ。
それを3社やって、それを投資先の他のオーディエンスも10社ぐらいいて、
要は他のピッチしない企業家はそれを見て学ぶみたいな感じ、
要は公開フィードバックみたいな感じだったんですよね。
杉山さんはピッチをする側だったんで、
結構こってりフィードバックをもらってるところを僕も横で見てたんですけど、
僕も高見屋さん呼んでよかったなと思ってて、
やっぱりそういった、何ていうのかな、
今の話でいうと全員が別にグロービスのスコープに入るわけでもないわけですし、
グロービスはわかりやすく800億円っていうファンドを運用してたりするんで、
そうすると必然的に大振りホームランを狙うっていうところが求められてくる、
企業家に求められてくるところなんですけど、
別にそれが絶対企業家全員がやらなきゃいけないっていうわけではなくて、
別にそういうのじゃなくてももうちょっと小さいIPOとかでもいいかもしんないです。
もうちょっと小さいファンドとかだったら別にファンドとして投資をして、
ユニコーンみたいなホームランを狙わなくても
リクープできるって思ってるVCもいるので、
それはそれで企業家としてどういう道を進みたいかっていうのを考えようねっていう話だと思うんですよね。
そういうことも言ってくれるんで、すごいありがたかったなって僕も思って。
そうですね。テクニカルなところはそういうアドバイスもありつつ、
でも根幹にあるのは信頼の積み重ねをしましょうみたいなところに
結局帰結するのがそうだなーって思って。
2周目あるかもしれないとか、
ニューモの青柳さんは何でしたっけ。
子供の学校が一緒とか。
それはもうちょっとあれだけど、
でも言ってたのは15年くらい前から知ってるし、
それこそグリーでゴリゴリにやってる時から知ってるし、
メルカリを始める前にライドシェアの相談とかも載ってたし、
実際に高見さんはメルカリに投資してるんで、
その絡みで対話もあっただろうし、
おまけに子供の学校が一緒みたいな。
最後のおまけはもうちょっとどうしようもない話なんですけど、
本当に言える話じゃないんですけど、
でもなんかここから言えることっていうのは、
投資家って結局、
今日会った人に投資するってまあまあ難しくて、
なぜならもちろん授業を見ていいなって思うこともあるんだけど、
だけど清香とずっと付き合いが長い方が当然、
その時々で何考えてるかとか、
どういう判断で仕事をしてるかとか、
どういう意思決定を清香としてしてるのかっていうのをやっぱり、
多少距離感があっても見ることができるので、
積み重ねなんですよね。
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言ったことやってるかとかそういう話も含めて、
そういう部分の積み重ねなんで、
その意味で言うと、
15年越しの投資みたいな感じ。
出会ってから15年越しの投資みたいな感じになるわけですよね。
入門への投資みたいな話。
15年とか結構長いかもしれないけど、
別にそれがシードだったらもっと短いスパンで、
出会ってから3回ぐらい話をして投資をするってことも全然あるし、
それこそ全然起業する前から知り合いだった方が、
今度起業するんですよっていう話で
投資に繋がるかもしれないし、
早く出会っておいた方がいいし、
起業家のアクション、起業家の立場からすると、
やっぱり投資家には早く出会っておいた方がいいし、
別に今すぐ投資検討、
そうだ高見さんが言ってたのは、
別に理解関係を持つ前から出会っておいた方がいいよねっていう話なんですよね。
これ言ってましたね結構。
確かに確かに。
今投資してくださいっていうので会うんじゃなくて、
事業の話、別に起業してなくても、
起業してたとしたら今度事業の話聞いてくださいよって言ってアプローチして、
投資検討うんじゃなくて話聞いてもらって、
フラットにフィードバックをもらっておくみたいな方が、
多分後々良くて、
その後にじゃあちょっと資金調達やってるんで投資してくださいっていうのは、
すごいあり得る話かなと。
そっちの方が当然角度が高いと思うし。
まさに。
そういう話。
私僕もなんかそれをやりたくて、
別にこの投資先ピッチ、
投資先の人がピッチする、高見さんにピッチするっていうのは、
別に高見さんに投資してくれってお願いする場では実はなくて、
普通にピッチして、普通にフィードバックしてもらうっていう回なんです。
確かに。
別にその流れで投資してくださいっていうのはありかもしれないけど、
別に今すぐじゃなくても、
全然ピッチしてくれっていう風に僕は皆さんに言ってますし、
高見さんもその温度感で来てもらってるんですよね。
投資先を見つけてくださいっていう頼み方は僕はしてなくて、
まあでもそれは潜在的な投資先になるかもしれないよねっていう話は、
もちろん本人も意識してると思うし、
ただ今すぐじゃない。
ただフラットにフィードバックしてもらってるって感じですね。
これだけですね。
大事です。
ということで、最近あったことをちょっと喋ってましたが、
すいません、今日の本題何でしたっけ?
今日の本題はシードキーを乗り越えるプライシング戦略っていうテーマで、
お話しできればと思って、プライシング戦略のところです。
このテーマに決めた理由って何なんですか?
今向き合っていることを教えて欲しいんですけど。
そうですね。
実際自分たちが次シリーズへ行けるかっていうような状況にあるっていうのが、
まずありますと。
かつそのプライシング戦略を、
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プライシング戦略めちゃくちゃ大事だなと思っていて、
少し前に、きっかけをお話しさせていただくと、
少し前の回にハッシーさんが、
ソリッドベンチャーという選択肢っていう回だったかな?
をお話しされてて、
そこでペライチの時も、
早めに早めにお金をいただくような設計を工夫してやっていました、
みたいのがちょっと一言あったかなと思うんですけど、
そこで具体的にどういうことをしてたんですか?
みたいなところだったりとか、
自分たちもサブスクリプションで売り上げを上げていくっていう、
いわゆるサブスクリプションのSaaSのモデルをメインとしつつ、
なるべく早めに着金していった方が、
早々にランウェイも伸びていくし、
検証したいことも増えていくし、
みたいなこととかができるなというふうに思っていて、
かつ資金調達のところもですね、
環境的にもなかなかハードルが高くなってきているところでもあるので、
自分たちもこのあたりの機嫌だったりとか、
視野を広げておきたいなというところで、
持ってきましたという感じです。
はい、というのが背景ですね。
具体どこから話しましょうかね。
プライシングって言っても結構幅広なんで。
そうですね。
例えばなんですけど、
一回僕が個人的に聞いてみた話ではあったんですけど、
もう一回繰り返しになってしまうかもしれないんですけど、
ペライチの時にソリッドにやってました、
みたいなところがあったと思うんですけど、
なるべく早めに早めに売上を上げていくっていうところって、
具体的にどういうところを意識されてたりとか、
アクションとかされてたりとかしましたか?
ソリッドにっていうと少しおへいがあるんですけど、
ビジネスモデル的に、
まずそもそもペライチのビジネスモデルって、
現状もそうですけど、
プロダクトの毎月の利用料プラス、
EC機能の決済手数料っていう二段重ねになっていて、
でも初期はEC機能がなかったんで、
シンプルに月額1000円とか2000円とかのSaaSみたいな感じでしたね。
基本的にSaaSだとよくあるのが、
僕もペライチもそうですけど、
料金前払いでもらいますと。
ツール系って結構そうなってることが多いと思うんですが、
要は今契約したらここから1ヶ月の分を先に払ってもらって、
そうするとクレジットカード決済が済むと使えるようになるみたいな感じです。
これを1ヶ月とかもしくは半年とか、
当時1年プラン2年プランみたいなのがあって、
要するに前払いで1年分を、
多少月月期払いよりはディスカウントして、
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20%とか30%とかディスカウントした上で前払いしてもらうと、
当然キャッシュフロー、
普通にこれビジネスとしてキャッシュフローよくなるよねっていう話で、
SaaSビジネスだとこれあるあるで、
ただB2B SaaSとかだとやっぱり小習慣的に請求書払いみたいなのもあったりするんで、
そうすると、これ不思議ですよね、
小習慣の話だと思うんですけど、
駅務提供した後に、
月末締め翌月払いっていう文化があって、
法人の普通の請求書払いとかのフローに乗っかっちゃうと、
お金を後からもらう側がお金を後からもらうことになるんで、
しかも1ヶ月とか後みたいなので、
結構そのキャッシュフロー的にはあんまり良くないっていう話なんですよね。
確かに。
別にそれをB2Bでも前払いしてるとかも当然あるんで、
それはそれでいいんですけど、
当然この辺はキャッシュフローを意識すると、
前払いで先にもらった方がいいですよねっていうのは、
至極当然のことかなというふうに考えています。
そこってペライチの場合って、
LP作りますとかホームページ作りますみたいなのが基本機能、
特に初期とかはそうだったと思うんですけども、
例えばペライチ、
LPを作ったらだいたい1年か2年とか、
コーポレートページとか飲食店とかだったら、
もうだいたい使うよねっていう人とかだったら、
月額とかで払っても年間でも一緒だから、
だったらもう年間でどんと払っちゃいますみたいな、
お互いの利害も一致してたりとかってやっぱするんですかね?
割とそうだと思ってます。
まずそもそもホームページっていうものが、
作ったことはないけど知ってて認知されてるものなので、
それ自体の期待値っていうのは別に分かってるというか、
作ったらずっと使うかなみたいなのは当然思うことですよね。
一方でペライチっていうサービスが、
当時できたばっかりの時とかっていうのは、
このサービスがいつ閉じるか分かんないっていう不安を持ってる人もいるし、
事業を始めたての人とかは、
自分たちの事業が続くかどうか分からないから、
一年一括払いはちょっとみたいな思ってる人もいるっていうこと。
そういったことがあったんで、
今のペライチの数字分かりませんけど、
大体ざっくりですけど、
単月契約が多い時で半分ぐらいみたいな感じでしたね。
もっと今その比率は下がってるはずですが、
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半分ぐらいかな。
これはサービスをやればやるほど、
だんだんどっかのタイミングで、
例えばユーザーの視点に立つと、
単月契約を12ヶ月やったとして、
12回お金払って、
そのタイミングで、
年間契約に変えませんか、
変えると3割引きですみたいな連絡が来て、
別にビジネスがうまくいってれば、
1年使ったしな、
次の1年も使うだろうなって変えてくれる人も出てくるわけで、
そういうキャンペーンとかもやりましたし、
今契約すると割引率が2割じゃなくて3割ですみたいな、
年間契約キャンペーンとかも、
正直キャッシュフローが厳しいときにやったりもしました。
そうすると、
何回かやると、
何パーセントぐらいが年間契約に変えてくれるとかって計算が立つようになり、
そうするとその割引率のコントロールによって、
だいたいキャッシュがこれぐらい今生み出せるみたいなのも分かったりするんですよ。
これは経験家さんの言うと結構そういうのも分かってます。
データが取れてくるんで。
結構苦しい、
寺市的にキャッシュが苦しいときに割と、
もう経営会議で、
どうしたらランウェイをあと丸ヶ月伸ばせるかみたいな議論めちゃくちゃ多いんですけど、
スタートアップだったらするじゃないですか。
そうですね。
3ヶ月なんとか、
例えばランウェイが5ヶ月だった。
けどこれを8ヶ月まで伸ばせると資金調達までのランウェイを確保できる。
そのために打つ打ち手みたいなのをひたすらブレスとして出しまくって、
その中の一つに当然この前払いキャンペーンみたいなのは毎回入ってくるわけですよね。
それ1回目とかもちろんどれぐらい転換するか分かんないけど、
3回目4回目とかってやってると、
大体このぐらいの転換率みたいなのが見えてきて、
で割引率はこうだから、
じゃあキャッシュがこれぐらい、
次の1ヶ月間キャンペーンやるとキャッシュがこのぐらい生み出せるみたいなのは、
精度上がってくるみたいな感じですね。
そうするとこれでランウェイ1ヶ月伸ばせるねとか、
そういう計算を正直してた時もありましたね。
生々しい。
生々しいですね。
めちゃくちゃ生々しいな。
もちろん何かユーザーに強いるというよりかは、
当然ユーザーにとってメリットがないといけないわけで、
無理強いすることは当然しないけど、
でも割引率上げるってことはそれだけユーザーさんにとってもメリットがあるわけで、
今契約したら2割引きが3割引きですよ、35%引きですよとか、
なんなら2年契約してくれたらほげほげとかそういうのもありました。
確かに今プライチー何年プランってめっちゃ長いのありますね、5年?
そう、5年プランとかっていうのもあったりするんですけど、
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ちなみに5年プランっていうのは、いつも言ってるんですけど、
今もあります、今プライチーのプライシングのページ見てますけど、
月契約、1年契約、2年契約、5年契約っていうのがあって、
でもそんなにですね、5年で3割引きぐらいですね、
なのでそんなに、1年だと10から15%引きぐらい、
そんなになんかスーパーディスカウントってわけでもない、
これでも他社サービスのプライシング見てて、
例えばWixとかめっちゃキャンペーンメールくるんですよ、
今なら50%引きとかめっちゃ決まってるし、
これ50とか普通にあります、
これって何なのかっていうのを考えると、
結局50、この年間契約の強さっていうのがあるんですよ、
つまり、SaaSのプロダクトって重要な指標として、
やっぱり解約率っていうKPIがありますと、
これはSaaSプロダクトやったことがあったりすると、
めちゃくちゃわかると思うんですけど、
解約率っていうのがやっぱり、
プロダクトのグロースにおけるボトルネックになるんですよ、
解約っていうのはボトルネックみたいになりますと、
これは僕もめっちゃ調べたんですけど、
調べたり、もしくは自分のプロダクトで解約率っていう変数を、
事業計画の中で、
1%、2%、3%、4%、5%ってシミュレーションすると、
もう全然違うんですよ、
1%違うだけで成長率が全然変わってくるんですよね、
だからトップライン伸ばすことも大事なんだけど、
とにかく解約率を下げるっていうのが、
本当にSaaSにおいてめちゃくちゃ重要ですと、
それがまさにこの契約の期間によってかなり変わりますと、
なぜなら、これシンプルなことなんですけど、
月契約って解約のチャンスが年間12回あるんですよね、
ユーザーにとって、
なんですけど、1年契約って年間に1回しか来ないんですよ、
解約のチャンスって、
2年契約は24ヶ月に1回しか来ない、
よって月間契約が1年契約の12倍解約される可能性があるわけですよね、
確かに、
実際その12倍の解約率になりますと言ってるわけじゃなくて、
ユーザーからすると12回解約のチャンスがあるから、
当然付け契約のユーザー、
同じ1年間で比べたとしても、
月間契約の人が解約率が高いのは至極当然のことなんですよね、
よって解約率を下げるっていうテーマだけを考えたときに、
1年契約とか2年契約にした方が割引率を上げたとしても、
LTVが当然長くなるんですよ、
それぞれの契約期間によって全然違います。
確かにな、
最近うちのプロダクトで、
こういうインサイトがあるんだみたいなことが実は起きてですね、
年間契約にしてほしいっていうので、
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なぜなら決算が近くて黒字になりそうで節税をしたくて、
そういうのあるんやって思って、
今年間契約だったら、
多分その会社さんがどうかっていうのは分からないんですけど、
税金としても安くなるからお得ですみたいな、
そんなのあるんだと思って。
めっちゃあると思ってて、
寺市自体はそんなに高い商品じゃないから、
月間数千円の製品で年間払いしても、
例えば今の寺市のウェブサイトに記載されているそのまま見ると、
今ビジネスプラン月4300円ですと、
1年契約すると47282円ですと、
だからいわゆる利益を、
中小企業に限らないから、
事業会社からすると利益を圧縮した方が、
税金が少なくて済むっていう考え方なので、
よく決算の直前でパソコン買ったりとかするわけですよね。
決算好きとかは、
本当にそういう調整が走るので、
まさにこういうサースプロダクトとかも含めて、
今月中に契約したいんですよ、
みたいなっていうのは、
小週間上は、
決算都合上、
そういうことがめちゃくちゃ起こるっていうのはありますよね。
確かに。
来年も1年間どうせ契約するなって思ったら、
そのタイミングで、
ネジ込みたい。
した方がいいし、
スタートアップ側もそうすると、
まとまった金額が前借り、
借りっていうか、
前に借金がすることができるから、
お互い得なんだなっていうのは、
すごく最近感じましたね。
全然いっぱいそういうことがあると思うので、
僕、ペライチの場合はそこまで優位に、
例えば決算好きが集中している3月とかに多いとかってことでは、
別になかったんですけど、
やっぱりプロダクトによっては、
そういう偏りが結構発生するんだろうなって思ってます。
うんうんうん。
あと、先ほどの
解約率っていうところで一方で、
最初の、
多分ペライチもそうだし、
トゥーンもそうなんですけど、
無料から開放して、
最初にカスタマーサクセスをするというか、
いいなって思ってもらって、
クレジットカードを最初に登録してもらう作業って、
めちゃくちゃ大変だなっていうふうに、
最近というかずっと思っていて、
ショップファイとかだったら、
今やったら初月100円ですよ、
みたいなレベルでやるから、
クレカ登録させたもん勝ちじゃん、
みたいなじゃないですけど、
そこのハードルって一定でかいんだろうなっていうのは、
すごい感じてて。
その通りです。
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ショップファイが初月100円やっていることの意味っていうのは、
とにかく最初のクレカ登録のハードルを下げる。
別にソフトウェアだから、
原価が1人契約するかしないかで、
原価がめっちゃ変わるかって言うとそんなことないんで、
とりあえずこういうツール系のものは、
使われてなんぼであるので、
まずは0円とか100円でもいいんで、
契約してもらうっていうことが重要になってきますと。
1回契約して使ってもらいさえすれば、
サービス側にするとオンボーディングのチャンスがあるって言えると思うんですけど、
ユーザーオンボーディングするチャンスが、
もらえるので、そこでしっかりオンボーディングできると、
それ以降、月額数千円とかを払ってもらえるようになるという感じですね。
だからすごく重要なことだと思いますし。
そこのチャレンジと、
実際欲しい数値、シリーズAのところって、
基本的にどういう試作を売ったらどのくらい伸びるのかとか、
天井がどのくらいでアップセルを次何やるのか、
みたいなところまで見えてたいので、
多分そこまでを乗り越えるために、
最初のPMFじゃないですけど、
最初のカスタマーサクセスができたら、
なるべく早く、
売上を立てるチャンスを作っていくっていうのがめちゃくちゃ大事だし、
クレカ登録とかのところも一生やっていくし、みたいなところで、
ずっとその戦いなんだな、みたいなところがすごい最近感じてます。
まさにそうですね。
まずプライシングっていう話で言うと、
まずこのプロダクトがお金払ってもらえるのかっていう検証が、
プロダクトをできた後には必要だと思っていて、
しかもその後に、
結局適切なプライシングって何っていうのは、
ずっと向き合わなきゃいけないことだと思います。
これ僕よく言ってるんですけど、
ペライチでそこのプライシングの話に、
何かもっと向き合うべきだったっていう風に、
唯一後悔してることが、
後悔って言うか、
事業に後悔することあんまないんですけど、
何かもっとやったらよかったなって思うことで言うと、
プライシングをもっといじるべきだったと思っていて、
これは何かチャレンジの数が、
トライの数が少なかったと、
今振り返れば思っていて、
ペライチって、
料金を全体的に上げるっていうのをやったのが、
実はシリーズBの後だったんですけど、
それまでって、
もっと柔軟に調整、
平たく言うと、
あんまり向き合い切れてなかったのかなっていう感じですね、
プライシングというもので。
これ何を意味してるかっていうと、
結局適切な値段って、
まず分からないというか、
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そして適切なプライシングというのは、
実は日々変わるものだ、
という前提があります。
日々変わる。
日々変わるのはなぜかというと、
日々って言うとちょっと言い過ぎなんですけど、
サーチプロダクトって、
基本的に、
プロダクト自体が、
機能がアップデートしたり、
クオリティーが上がったりしていくものですよね。
基本的に開発続けていけば、
そうなるはずなんですよ。
そうすると、
それを同じ金額で提供し続けることが、
フェアではなくなる瞬間が、
ちょいちょい来るはずなんですよ。
つまり、
例で言うと、
今年は、
今現在提供しているものは、
機能AとBとCがあって、
月額1000円でした。
でも、1年経ったら、
機能DとEが追加され、
さらに、
クオリティーが上がって、
より使いやすくなっています。
そうすると、
プロダクトとしてのクオリティーって、
クオリティーとか、
顧客に提供できるバリューって、
当然上がっているわけじゃないですか。
上がっているにもかかわらず、
1年前と同じ値段で、
果たして良いのでしょうか。
という問いを常に、
特にSaaSとか、
そういったものをやっている企業家は、
持ち続けてほしいんですよね。
僕はやっぱり、
もっと初期で、
プライシングについて真剣に検討し、
上げるなら上げて、
ぶっちゃけ上げておけばよかったと、
僕は思っていて。
何で僕はそれができなかったかというと、
やっぱり、
ユーザーのことを考えると、
初期のプロダクトのビジョンって、
作れるのはその先へって、
ずっと言っていたんですけど、
やっぱり、
フリープランもずっと、
今も別にやっているんですけど、
お金がなくても、
マーケティングができる、
ということをやりたかったと、
そういう世界観をユーザーに
提供したかったですと。
そう考えると、
プロダクトの値段を、
1000円ではなく、
1500円にする、
それを2000円にする、
3000円にする、
という決断って、
なかなかしにくかったのかなと思っていて、
ユーザーの顔が思い浮かぶから。
いい意味でユーザーと距離感近く
やっていたんですよね。
でも、
僕が一個前に言った、
機能と提供できるバリュー、
そしてそれに応じた、
フェアなプライシングにすべき
というふうに思っているので、
今はそう思っているので、
もっと向き合うべきだったなって、
振り返ると思っていて、
それができると、
いわゆる、
例えば、
さっきの例の続きで言うと、
去年から今年でできるようになったことが
あるので、
30:00
プロダクトの価格を2割引き上げます。
みたいな話をしたとしても、
使う人は使う。
一定離脱は起こるんですけど、
使う人は使う。
その感じで言うと、
ユーザーに提供できているバリューが、
2割増しじゃなくて、
5割増しぐらいになっていると自分たちで
思うんだったら、
全然それって、
価格を2割上げようが3割上げようが、
フェアだと思えるわけですよね。
だとしたら、
2割3割上げても、
同じだけの人が離脱するか、
2割3割の人が離脱するかって言うと、
絶対にそうではないっていう自信があるなら、
やったほうがいいんですよ。
確かに。
実際にシリーズBの後に、
ペラリッジの値段を全体的に3割ぐらい
上げたんですけど、
僕らにとってもチャレンジで、
3割以上の人が離脱したら、
MRRが下がるわけですよね。
だったんですけど、
1年契約とかの人もいたわけで、
次の契約が更新されないかもっていう風に、
1年ぐらい大体ビビりながら、
やるわけですけど。
単月契約の人もまあまあいたんで、
そこで初動を見ながら、
ちなみに上げてから3ヶ月ぐらい経って、
ああまあいけたねっていう感じだったんですよ。
全然思ったより離脱しなかったんで、
これは多分大丈夫だっていう感じには
なったんですけど、
これはもっと、
もっと、
もっと、
もう3回ぐらいそういうチャンスが多分過去に、
3年前からやってれば、
もっと違った、
いわゆるMRRの成長もしてたと思うし、
できることも増えた。
お金をいただくことが別に悪いことじゃなくて、
フェアバリーをいただいて、
うんであれば問題なくて、
そんでもって売り上げが上がっているんで、
さらにそれで売り上げが
何か数パーセント、数十パーセント上がっているんであれば、
僕らもそれを、
それを、
それを、
プロダクトに再投資して、
よりできることが増えてたはずなのに、
それをやれてなかったっていうことが、
後悔の一つなんですよね。
あー、
確かに、
なんかこう、
ノーションとか好きなプロダクトの一つなんですけど、
ノーションも月額費用、
確かちょっとずつ上げてるんですよね。
で、
多分収益的には、
あとは毎年毎年、
もちろん機能のアップデートがあって、
で、
結局なんか彼らとかがやってるのは、
だんだんこう、
売り上げのスイートスポットというか、
売り上げを上げる相手が、
なんかパーソナルの人たちから、
だんだん会社とかエンタープライズの方に
どんどん移動していって、
そうするとお財布も広がっていくし、
機能も拡張性持っていって、
そうした時に、
なんかそのフリープランの枠とかを、
少しなんか上げていくとかみたいな感じで、
なんかパーソナルの人に、
再投資していくみたいな、
方法を取っていったりとかするので、
なんか実はこう売り上げを、
プライシングを上げて、
なんか機能も拡張して、
で、なんかより上のレイヤー層というか、
みたいな人から、
ちゃんとあの売り上げを上げるようになって、
耐えられるプロダクトになっていけば、
33:00
実はなんか、
あのお金取ってないはずなのに、
パーソナルな人を、
すごい利益還元できて、
ファンがめっちゃ増えるみたいな、
とかもすごいありそうだなっていう風に思ってて、
なんかその考え方でいいと思っていて、
はい、なので、
やっぱ繰り返しになるんですけど、
そのプライシングと向き合うこと、
特に値段を上げるということに対する、
心的なメンタルブロックを、
なるべく外していけるように、
さっきみたいな考え方に、
僕は経験した結果になったんで、
なっていくといいなという風に思っています。
あの、
やっぱさっき言ったように、
ユーザーとの距離感が近いことも、
すごい大事なんですけど、
近いがゆえに、
なんか、
なんか料金上げたら、
この人使わなくなるかなとかっていう風に、
思っちゃうみたいなのが、
なんか一番、
全体最適的にあんま良くないって感じですね。
うん、確かに。
すごいなんか、
チャレンジですね、ここは。
で、
これもよく言ってる話なんですけど、
結構それでやるといいと思っていることは、
1年に1回必ず、
そのプライシングについて真剣に考えて、
考える時間を作る。
例えば、
月次の経営会議のアジェンダに、
月次の経営会議とかの、
重要なアジェンダのうち、
その、
年に1回は、
プライシング会議をするみたいなのを、
ルーティンで入れておくっていうのが、
結構いいことなのかなっていう風に思っていて、
僕が次会社やるなら、
絶対それやりたいって思っています。
うん。
すごい、なんか自分たちが提供できてる、
うん。
確かに。
バリューも理解できるし、
プライシング落とし込めるしみたいな、
なんかすごい、
自己反省というか、
分析の場になりそうだなって思います。
やってみよう。
そうそうそうそう。
さっきのように、
なんか去年から比べて、
自分たちのプロダクトって、
こうアップデートしたよねと、
差分をちゃんと可視化して、
その上で提供できてるバリューって、
こうなったよねみたいなのを、
プライシングがフェアバリューなのか、
プライシングがフェアバリューなのかっていうのを、
真剣に考える。
で、それは何か他社事例とかも持ってくるし、
自分たちの積み上げこうだから、
あともちろん競合環境にもよる、
他社がこういうプロダクトの金額、
類似プロダクトがこういう金額でみたいな、
もちろん引っ張られるわけだけど、
でも何か、
引っ張られるんですけど、
こと、ちなみにペライチの例、
もう1個挙げると、
ことペライチにおいては、
ちなみに、
高いんですよ今。
そうなんですね。
最近企画してないんで分かんないですけど、
当時考えたことで言うと、
何か他社プロダクトより高いプライシングを
設定しようとしてました。
で、
何だけど、
何か、
結論気にしなくて良かったっていう話なんですよね。
で、
36:01
何でそう言えるかっていうと、
当時まででもう分かってたことで言うと、
ペライチを使う人って、
ペライチが良くて使っているので、
ペライチを使って、
そもそも導入されるとき、
プロダクトを最初に使われるときも、
そんなに比較されてなかったっていう事実があったんです。
なるほど。
SMBあるあるっぽい話なんですけど、
これは法人だと、
何かサービスを導入するときに、
倫理が必要なことが多いので、
そうすると、
いわゆる、
現場の担当者の人は、
サービス比較表とか作ったり、
競合のプロダクトと比較して、
使いやすさとか料金とかに比べて、
上司に倫理を挙げて、
それで承認を取って、
じゃあこのプロダクトだねっていう説明責任が
発生することが多いんですが、
ことを、
個人向けとか、
例えばオーナー企業の社長みたいな話で言うと、
自分が決済権を持っているんで、
あんまり比較されないっていうのが、
ペライチの使うユーザーの事実だったりしますと、
っていうのは分かっていたので、
あんまりなんか、
じゃあ値段を上げたからといって、
そもそも今使っている人は、
じゃあ高いから乗り換えようかなっていう人も、
それは出ないことはないんですけど、
いや別に満足してるし、
なんか2、3割上がっても使うよっていう人は、
まあまあいた。
てかまあその結果、
そんなに威圧しなかったっていう事実が
起こったわけですが、
だからそれが結構踏み切りやすかったところは
ありますね。
それが分かってたから、
あとは新規の流入、
新規の契約率が下がるかもしれないっていう懸念も
あったけど、
いやそもそもそんなに比較されてないから、
なんか紹介とか、
誰かの口コミで来て、
ペライチ触って良かったら良くて、
その千何百円とか二千円とか、
なんか払える人だったら別に払ってくる。
そもそも払えない人は別にもうしょうがないんで、
諦めるんですけど。
うんうん。
で、
そもそも、
別に月数千円払ってもいいやと思っている人であれば、
別に三千円だろうが三千円五百円だろうが
あんまり気にしないみたいな。
うん。
確かにね。
一貫五百円の差とか別に、
五百円とか千円の差をそんなに気にしないっていう感じですね。
うん。
確かに。
なんか価格比較もそうだけど、
どっちかというとなんか価値比較じゃないですけど、
なんかペライチだったら多分ペライチで
やりたいこととか向き合っていることに
なんかすごいなんか共感してると思うんですよ。
うん。
なんかすごいなんか共感してというか
そこに共鳴してプロダクトを使っていると思うし、
なんかWixとかZinduだったら
なんかそういうなんか多分サービスを使う
何かしらの理由があって使ってて
みたいな感じなんだろうなと思ってて。
うん。
確かになんかスタジオを使う人も
ウェブフローを使う人もたぶんみんな
それぞれなんか
こういうことがやりたくて使うっていう
なんか形に近くて
なんか金額に納得感が持てれば
実はみんな払ってくれるみたいな
感じなんですかね。
そうですね。
39:00
はい。
あのそうだと思います。
なんでまあゼロ1個買われるとかだと
結構違っちゃうんですけど
なんか値段がなんか
じゃあその競合プロダクトに比べて
1割高いから導入されないとか
っていうことでは絶対ないと思うし
なんかそういう感覚して
1割高くても使いやすい方がいいじゃん
っていう話なので
はい。
そういうことかなと思っています。
なのでプライシングってやっぱ
競合プロダクトと
似たような価格感でやってたし
そもそも機能がめちゃくちゃしょぼかった
わけですよスタートアップなんで
そうですよね。
なんだけどなんか5年とかやってくると
それなりのものになってくるので
なんかやっぱそういうタイミングで
価格を改定するとかっていうのは
全然ありだし
あともっと初期においては
なんか適切な価格って
じゃあその競合プロダクトと同じで
本当にいいでしたっけみたいなのは
実はあるよねって思っています。
ターゲットによっては
全然例えばその違う価値を
しっかり自分たちでしかできない価値を
提供している唯一の無理のものを
提供できるんであれば
全然なんか競合っぽいものに
引っ張られる必要は
初手から意外とないのかもしれないと
僕は思っています。
ああそうか。
なんか希望の経済的にも
なんか例えば1年目のペラ1と
5年目のちょっとわからないですけど
5年目のMixが
5年目でやろうとしたら
そもそも売上で
利益率が成り立たない
みたいな状況に
陥っちゃったりとかもするから
なんならなんかもう
なるべく高めだし
さっきの年間プランとかも
なるべく早めだし
みたいなのが
意外と周りを見過ぎず
本当顧客に向き合って
なんか自問自答しながら
決めていくっていうのが
一番大事だなっていうのを
すごい思いました。
その通りですね。
僕らもちなみに
なんか上位プラン
なんか結構外したことも
もちろんあって
全体のプレッシングを上げる前に
シリーズAぐらいの時に
通常のプランが
月1000円とか2000円とかの中で
いわゆるスペシャルプランみたいので
8000円みたいなプラン
出したことあるんですよ。
これは大きく外しました。
へえ。
全然ユーザーが
バリューを感じてなくて
全く契約されなくて
半額ぐらいに値下げしたことがあります。
へえ。
ここはなんか
シンプルに高かったんですか?
っていうよりは機能が
はまらなかったっていうか。
なんか
機能がはまらなかったですかね。
うーん。
なんで
提供しているバリューが低すぎて
価格に見合っていなかった
っていう結論なんですけど。
これは完全に
42:00
プレッシングのミス。
ミスだけど
別にこのミスから学んで
要はこれ適切価格
8000円じゃなくて4000円だよね
ってやったら
いって契約され始めた
みたいな感じですね。
そこの価値と価格の調整というか
自分たちが出せるバリューと
適正なのかどうか
っていうところに
やっぱり向き合うのが大事。
すごい大事です。
やっていきながらですね。
やっていきながら
どんどん初期においては
どんどん変えたほうがいいと思います。
うんうん。
今ユーザーに提示しているとか
ピッチ資料に載せているような
ものだけじゃなくて
プレッシングに関しては
できるだけいろんなパターンを試して
プレッシングしたほうがいいかな
って思っている派です。
試し方いろいろあると思うので
はい。
いろいろ試してみてください。
そうですね。
B2Bプロダクトだったら
そもそも値段表に出さない
っていう人がたくさんいるし。
まさにそういうことだと思ってて
B2Bだったらまさに
個社ごとに値段を変えている
っていうのはザラだし
そういう調整が走ることも
普通にあるんですよね。
うんうん。
裏っかわりやっぱ
B2Bでも
ベースは20万円なんだけど
スタートアップには
まず10万円で
払えるキャパ持ってないから
まず10万円で提供して
その代わり会社の規模が
ちゃんと大きくなってきたら
もっともらおうぜみたいなやつ
全然あると思うんですよね。
うんうん。確かに確かに。
大企業からは多くもらって
リポートするとか
全然あると思うんですけど
そういう感じで調整するのも
当然あることですね。
うんうん。いろいろやってみます。
いろいろ試してみてください。
はい。ありがとうございます。
こんな感じかな。はい。
そうですね。はい。いろいろ話できました。
ということで
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こういう今日はアプライシングの話でしたけど
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よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい。ということで
またお話ししましょう。
お疲れ様でした。
お疲れ様でした。
