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新調達を実施したばかりの企業間の人生や事業の裏側に迫る Startup Now
今回は、Ashirase の千野さんにお越しいただいております。
前編では、Honda 初のスタートアップとして、この事業領域、
歩行型のウェアラブルですね、それに着手された理由だったり、
ここにかける思いピンアウトした理由、そういったところをお伺いしてまいりました。
後半では、Honda 千野さんが仕掛ける事業について迫ってまいりたいと思っております。
千野さん、改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
改めて、どのような事業を展開されているのかというあたり、教えていただけますでしょうか。
私たち、靴に取り付ける振動デバイスがあるんですけれども、
それとスマートフォンのアプリを連携させて進む方向であったりとか、
道順を靴の中を足元に振動を与えることで情報を伝えるというような
視覚障がい者向けの方向ナビゲーションを開発しております。
この中身に特徴的なコンセプトがありますので、
簡単にご説明させていただければなというふうに思うんですけれども、
視覚障がい者の方の歩行というのが、
例えば我々であれば、目が80%ぐらいの情報を取得して歩いているのに対して、
やはり当事者の方々というのは目が不自由ですので、
聴覚であったりとか、足の裏とか脚上と呼ばれる杖で安全の確認であったりとか、
道順の確認、そういったことにまつわるさまざまな情報をですね、
たくさんのインターフェースから取得して同時に処理して歩いている、
非常に忙しく歩いているというのが特徴としてあります。
これは広島で出会った方なんですけれども、
その方は電池の数が何本あったら曲がる、みたいなことをされている方だったんですけれども、
ある時ですね、電池を探すのに一生懸命やっていたら、
安全の確認側に意識が向けられなくなって、探すことに一生懸命になっちゃっていて、
足を踏み外して田んぼに落ちて、なんかコンクリートに頭打っちゃって、
血だらけになっちゃいましたみたいな人がいてですね、
ホーム転落とかもそうなんですけれども、
人ってこう注意資源量っていうものを持っていまして、
認知心理学とかの言葉なんですけれども、
例えばスマートフォンに集中していて話しかけられても、
うまく答えられなかったりとか全然聞こえていなかったりするとき、
皆さんもあったりするかなと思うんですけど、
まさにあれで何かに集中していると、他からのインプットというのはうまく制御できなくなってしまったりするんですね。
先ほど言ったように、視覚障害者の方々というのは多くの情報をいろんなインタフェースで処理しているので、
その大切な情報とかっていうのがコンフリクトして、
彼らにインプットされないということになってしまう。
そういうことが事故とかにつながっているだろうといったところが、
我々がいろいろと検討してくる中で特定できたことなので、
そこに対してですね、ナビゲーションという道順の確認というところの負荷をできるだけ減らすことで、
彼らが安全確認に集中して歩ける環境を作っていくというようなコンセプトを立てています。
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あくまでですね、安全とかすべてを僕らがお伝えするというわけではなくて、
彼らの歩行能力というのを維持・向上していってもらうためにですね、
共存関係みたいなところをすることで、僕らとしても安全リスクを直接全部背負ったスタートアップになるわけではなくて、
あくまでもナビゲーションという企業でありながら間接的に安全性を向上させていくということに取り組んでいます。
それを実現するインタフェースとしてですね、やはり聴覚とか杖とかっていうのは
彼らの大切なインタフェースなので邪魔しないような形でっていうところからですね、
足の甲とかそういったところに振動を与えるような形状になっているんですけれども、
やはり靴に取り付けたまま脱ぎ履きができるようになっているので、
彼ら自身忘れ物とかも多かったりするので、今まで変わらないような生活スタイルで
玄関で普通に靴を履いてもらえればもうデバイス付いているので、そのインタフェースを使えます。
ちょっとイメージわからないかもしれないんですけれども、
靴についた状態で履いて、スマートフォンを立ち上げると自動的にピアリングがされるので、
目的地だけを入れると振動のインタフェースを使いながら目的地に向かって歩いていくことができるというような
UXを設計しているというようなプロダクトになっています。
ちょっとわかりにくいので、詳しめに説明させていただきました。
ありがとうございます。
具体的に右に曲がるときは何回振動するとか、そういう仕組みで教えているという感じですか?
ありがとうございます。
そうですね。振動する場所が足の甲と横側とかかとというので、
右足と左足で合わせて6カ所振動する場所があります。
それの振動させる場所と振動のテンポみたいなところを組み合わせることで、
例えば両足の甲が振動していれば前側でこっちで進む方向が合っているんだなというのがわかったりとか、
振動が遅いところから速くなってくると、そろそろ曲がり角が近づいてきたなというのが体感的にわかったりとか、
いくつかの機能といったところ。
足の動きを捉えるセンサーとかが入っていたりするので、
モーションジェスチャーでナビゲーションをコントロールしたりすることもできるようになっていて、
そういった形で彼らがあまり注意力を集中しなくても直感的に理解できるような情報の付与の仕方ができないかというところに
注力して開発を進めているというような形になっております。
なるほど。つまり足に取り付けるというのが一番皆さんが今使っているものの中で邪魔しない場所だったので足にしましょう。
そうです。まさにその通りですね。腰とか鎖骨とかですね、腕とかそれこそ白状鉄製とかいろいろ試して意見をもらって、
その中で一番可能性が高そうだなというところが足の甲とかだったというような形になります。
今、視覚障害がある方というのは素人目線だと盲導犬を使ったりとか、白状と呼ばれる杖を使ったりとかいろんな手段があるのかなと思っているんですけど、
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このデバイスというのはそれにアドオンして使うようなイメージですか?
そうですね。まさに言っていただいたようにですね、
例えば先ほどのコンセプトで言うと、安全確認は彼らに集中してやってもらうというところが一つポイントになっているんですけれども、
言っていただいたような白状という杖であったりとか、盲導犬というところはですね、
大きく周囲の状況を確認するところであったりとか、障害物を避けるというところに使われている側面も大きいですので、
そういったところは今まで通りやっていただきながら、マクロ的な道順であったりとかそういったところに迷わなく、
我々としては情報を付与していくというような住み分けになっております。
なるほど。途中でクラウドファンディングなんかもされて、変更してデバイスを販売されているということもされていたのかなと思うんですけれども、
実際に使ったユーザーさんからはどんなフィードバックがあったりしたんでしょうか?
ありがとうございます。昨年の3月頃にですね、クラウドファンディングを言っていただいたように進めまして、
基本的な機能を中心にしながらですね、120名ぐらいの方にちょっと限定的に販売させていただいたんですけれども、
1台、ちょっと割引とかもあるんですが、定価は8万円ぐらいで販売させていただいています。
最初はですね、マジでやばくてですね、20%ぐらいの人しか満足度がないというか満足していない状態で、
4月ぐらいのアンケートですかね、ちょうどその時期に振動するのが壊れちゃうみたいな故障もあってですね、
前代回収する、車でいうところのリコールみたいなこともしてですね、全部修理を、
うちの経理の子とかもみんな集めてですね、ミダックの6畳1間みたいな場所を使ってですね、
溶剤でその、なんかこう直すみたいなのとかもですね、ひたすらやってたんですけれども、
逆に言うとそういったリスクがやっぱハードウェアはあるので台数をちょっと制限しながら、
このクラウドファーネティングっていうのをやっていったんですが、もう満足度を何とか上げないといけないというので、
ひたすらヒアリングとアンケートとかそういったものを繰り返しながら、
昨年のアプリのアップデート回数は多分30回ぐらいのアプリの方をアップデートしているような形なので、
そういった形で11月頃のアンケートでは60%、70%ぐらいまで満足度が高くなっていったというところで、
ちょうどそのタイミングで月額課金みたいなこともアプリの方は進めているんですけれども、
チャーンも今5ヶ月ぐらいなので正式な月次チャーンは出ないんですけど、
それでも0.3%ぐらい、0.3%ぐらいですかね、月次換算で0.3%ぐらいなので、
ちょっとクラファーのユーザーなのである程度アーリーというか最初に興味を持っている方々というのはあるんですけれども、
それを差し引いてもある程度高い数字をキープできているのかなというくらいまで
ソリューションフィットというんですかね、課題を解決できているのかみたいなところにひたすら注力して1年間走り続けてきたというようなことをやって、
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チャーンというのがいわゆる解約率っていうことですね。
そうですね、アプリの月額の解約率が、
0.3%
そうですね、1人とかそのぐらいです。
これはC向けサービスだと本当にすごい値だと思ってまして、
本当にB2B、普通の法人向けのサービスであっても優秀な水準と言えるぐらい、
これはとても満足度が高いという指標に変わるのかなというふうに思っております。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
ハードウェアも開発するいわゆるリープテックって呼ばれる事業って本当に難易度が高いなというふうに投資家としても思ってまして、
まずニーズがあるのかっていうところも難しいですし、ニーズがあったとして、
それを実現するソリューションというか、
ハードウェアの部分っていうところの技術的な課題っていうこの2つの二重句みたいなのがよくあって難しいっていうふうに言われるんですけれども、
お知らせさんの中でここまで来る中で一番事業として難しかったポイントっていうのはどのあたりなんでしょうか。
やはりですね、本当に顧客の課題っていうのがCであると、
やっぱりその同じ資格障害っていう症状の中でもやっぱり人によって全然違うところもありまして、
その中で自分たちが解決する課題はどこで、それをどうやって解決するのかっていうのを特定してアップデートしていくのに対して、
やっぱりその販売する前もある程度考えてましたし、もちろん実証とか何人も体験してもらったりとかしてるんですけど、
やっぱり言ってみると全然違ったみたいなことがあったので、そこがものすごく想定と違ったというか、
全然違ったなみたいなのは感じたところでした。難しかったなと思いました。
なるほど、ありがとうございます。ちょっと資金調達のところも振り返ってみたいなと思うんですけれども、
前半にもあったように一番最初はホンダ発のスピンアウトということで、
ホンダさんと、あとはディープテック系のVCであるリアルテックさんが入っていて、
その後は同じくディープテック系VCのQBキャピタルさん、
それ以外にはシューズメーカーのASICSさんであるとか、印刷関連事業のゼネラル朝日さんなど、
事業会社さんからの調達も割と初期でされているっていうのが特徴かなというふうに拝見したんですけれども、
その辺りの資本政策っていうのはどんな戦略で考えられてきたんでしょうか。
基本的には我々としてはですね、やはり世界に広げていきたいというところもありますし、
歩くっていうところをキーワードにしている会社でもあるので、
様々な課題、視覚障がい者以外の方以外にも広げていきたいという思いがあります。
その上でやはり調達っていったところは一つポイントになってくるかなと思うので、
そういった目線感としてもIPOっていうところは持っています。
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そのためにですね、自分たちとして歩くっていうところを一つ皮切りにやっていくっていうところから、
事業会社さんの中でもですね、そういったシューズとかそういったところに対して、
アクセシビリティというかウェアラブルって非常にやっぱりセンシティブなものでもあるので、
そのエスパートであるASICSさんとかっていうところとタグを組めたらなっていうのがありましたし、
IPOで初期に入れていただいたんですけれども、
もちろんASICSさんとしてはいろんな会社さんと付き合ってもらって、
広げていってほしいっていうところがあったので、
例えば色が付くみたいなところも特にですね、
契約も含めて全然そういった形にはならなかったっていうところは、
ポジティブな側面かなと思っていますし、
あとはですね、視覚障害っていうところがやはり一つ難しい事業形態かなとはもちろん理解しているので、
そういった意味でセネラルアサヒさんとかはですね、実はその展示エンダーみたいなのを、
彼ら自身メディア向けのことをやられているので、
なかなか視覚障害者の方々に対して届けることができていないみたいな課題感を持たれていて、
ずっと30年くらい展示カレンダーを配り続けているんですね。
そういうところで当事者ネットワークとかがあったりするので、
一つそういった何ですかね、反論ではないですけど、
そういったコミュニケーションっていうところはできそうだっていうのと、
当然彼らもある種応援したいという気持ちを非常に持っていただいているので、
事業会社というところとエンジェルみたいな側面と、
セネラルアサヒさんに関しては守ってくれているのかなというところから
入ってもらっているというような形です。
なので基本、基本としてはやはり純粋なVCさんといったところを、
初期にはメインに考えてはいるんですけれども、
足りない部分とか必要な部分に応じては都度ですね、
事業会社さんにも取り入れていこうというような考え方で進めております。
そうですよね、視覚障害者向けのプロダクトっていうところで、
非常に社会課題が深いところに対して、
事業展開されているなという印象が最初はあったんですけれども、
そこから今後視覚障害以外のポテンシャルっていう部分も
お話しされたのかなというふうに思うんですけど、
よろしければそのあたりの今後のポテンシャルといいますか、
今後の事業の構想みたいなものもありましたら教えてください。
まず一つですね、大きく2点ありまして、
1点目としては視覚障害者の市場っていうところが十分作っていくことが、
世界も含めてできると思っているっていうのが1点になります。
その上で2点目としては、とはいえ他の市場に行かない理由ってあまりなくてですね、
我々としては歩くっていうところで豊かさにつなげていきたいみたいな
ミッションを掲げているんですけれども、
であれば別に視覚障害者だけにこだわる理由もないので、
プロダクトであったりとか技術っていうところを軸にしながら
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展開できそうなところはどんどん展開していこうっていう
グロース側の目線っていったところは別途考えています。
視覚障害者っていうところでないところとして、
今まず考えているところは抽象度ちょっと一段上げてですね、
認知課題を持つ、情報処理とか認知課題を持つ方っていうところに対して
同様のインターフェースを付与することの価値ってところを
提供していけるんじゃないかっていうところが今
AOCとしては若干見えてきているところになっています。
例えばどういう人たちなのかというと、聴覚障害の方とかですね、
画面に集中しちゃうと安全確認ができなかったりするので、
別のインターフェースで情報を付与することで
安心感を感じてもらえていたりとか、
それこそダイレクトに認知症の患者さんっていうところもありますし、
最近出てきているのがこのインバウンドとかアウトバウンドっていうところでして、
やはりこうアメリカの英語とかですね、日本で言うと日本語とか、
一般的な日本人で言うとインバウンドであれば
一般的な言葉が読めない国の方々って結構いらっしゃるんですよね。
そういった方が日本に来ると、
すごい案内とかナビゲーションに迷われているっていうところで、
こういうのを使うとすごいありがたいっていうのが言われてたりとか、
アウトバウンドも例えばアフリカの国に行くのって
すごい心配だったりすると思うんですけれども、
そういったところで活用できるんじゃないかみたいなお話をいただいているということで、
そのちょっと視覚障害っていうところから中心と上げて、
情報処理とか認知課題を持つ方々に対して、
プロダクトを消化させていくみたいなところは、
今取り組み始めているところになります。
ありがとうございます。
2つで1つ目が視覚障害においてもグローバルっていう文脈と、
2つ目が視覚障害に限らず歩くっていう文脈であったりとか、
あらゆる障害、何かしらの障害がある人に向けて、
ナビゲーションツールとして展開していくという非常に大きな構想があって、
魅力的な会社だなというふうに改めて感じました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
こんな魅力的な足立さんが、
どんなカルチャーとか雰囲気の会社なのかなっていうあたり教えてください。
うちの会社ってあんまりキラキラしたスタートアップみたいな感じのメンバーが多い会社ではないかなとは思っています。
多分どっちかっていうと、
そもそもみたいな言葉が好きだったりとか、
本質的な議論をしたいっていう癖が強いそうな人が多い会社ではあるかと思います。
僕らとしてもやっぱりやるからには社会課題を解決したいし、
社会にインパクトを残したいし、
とはいえビジネスとしても株式会社として成長していきたい。
でもやっぱりそこに対してそれ以外のことあんまり考えてない。
それをしたいっていう人たちが純粋に集まってきているのかなっていうふうに思います。
なので結構割と僕に似たような人が多いかなとは思って、
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変な人が好きでですね、変な人集めてたら変な人が多い会社にはなっているかなと思います。
今後どういった方を採用されるのかってあたりも最後に教えていただければと思います。
一つ大きく私たちが思っているところとしては、
先ほど視覚障害者の市場を作っていけると思っているし、
そこは十分大きいシルバーだと思っているという話を簡単にさせていただいたんですけれども、
それはどういうことかというと、やはり視覚障害者っていうところ、
社会課題は大きいよねっていうインパクトを感じてもらえるかなと思うんですが、
とはいえビジネスとしては市場ちっちゃいよね、ニッチだよねって思われる方が非常に多いかなと思っています。
それは投資家さんもそうですし、実際に働くうちにお仕事として興味を持たれる方も
そういった方は中にいらっしゃるかなと思っています。
一方で僕自身はですね、外の市場は全然開拓していけると思っていまして、
例えば、視覚障害者の方って福祉系の方全般かもしれないですけど、
リピート率とかスイッチングコストとか非常に高いんですよね。
最初僕たちって満足度をひたすら上げるところにコミットした理由は、
実はそのスイッチングコストをしっかりと確保できるようなプロダクトにしていこうっていうところが戦略としてあったんですけれども、
そういったところであったりとか、実は視覚障害者の方、年収は低いんですけれども、
ちょっと言い方が悪いんですが、使い道があまりなくて過処分性はありそうだみたいなのがあったりとか、
課題は腐るほどあるので、アプリの課金率を上げていく方法はあるんじゃないかとかですね、
様々なビジネスに対しての、彼らを観察することでのインプットっていうのがあるなと思っていまして、
そういったビジネス、要は頭を使えば市場って作れると思っているっていうようなところなんですけれども、
それで作られた市場っていうのは、実はやっぱり今市場があるところに対して、
社会課題はお金が流れてないところで市場がないところが逆に社会課題の定義だと思っているので、
社会課題を解決できれば、自然とそこにお金が流れてきて市場ができて独占できるっていうような、
実に合理的な、僕はビジネスなんじゃないかなと思っているので、
頭を使って社会課題を解決して市場を作るっていう、そういったサイクル、やっぱり壁は高いですし、
ビッグチャレンジではあるんですけれども、そういったところにですね、
すごいバトル高いけど面白そうだな、みたいな思ってくれる方っていうのは、
やっぱりビジネスサイトで非常に僕は一緒に働きたいなと思っているような人物だろうかなというふうに思っております。
ありがとうございます。
最後にもとても熱い話も併せて聞けたので、このまま終わりにいきたいなというふうに思っております。
概要欄にですね、公式のホームページだったり採用情報の提示、
資金調達のプレスリリース、そしてジナさんのXなんかも記載しておりますので、
ぜひ繋がっていただいたりだとか、話を聞きたいという方がいらっしゃいましたら握手をしていただければなというふうに思っております。
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最後にスタートアップナウのパーソナリティからのお知らせでございます。
スタートアップナウでは資金調達を終えた、
CEOをしましたスタートアップ企業家さんのインタビューを通じてスタートアップの魅力だったり、
その企業家さんだったり、その企業さんの魅力っていうのをどんどん多くの方に届けていきたいなというふうに思っております。
もしご出演を希望していただけるような企業家さんがいらっしゃいましたら、
パーソナリティまでお連絡いただければなというふうに思っております。
次戦に限らずですね、投資家さんだったり社員さんからの多選も受け付けております。
またですね、番組のフォローだったりSNSでの拡散もとても励みになります。
実は最近Botcastのランキングにもですね、徐々にランクインをし始めておりまして、
とてもモチベーションになっておりますし、
そうやって注目いただけるような質の高いコンテンツを出していきたいと思っておりますので、
引き続き皆さんはどうぞよろしくお願いいたします。
千奈さんご出演いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
