00:01
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所
この番組は、株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの
多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話する番組です。
こんにちは。パーソナリティの田村陽太です。
配信第26回目となりました、本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、髙木さん。
頑張っていきましょう。
今日の質問はこちらとなっております。
パーソナルトレーニング事務経営者の方です。
ノウハウ分けで社員の独立を支援するにあたり、ロイヤリティは取るべきでしょうか?という質問なんですけど。
おー、なるほど。
取るもんじゃないんですか、ロイヤリティっていうのは。
ありがちな質問で。
ノウハウ分けって、もともと会社からスタッフに対して独立支援するものなんですよね。
だから長年会社で働いてくれたスタッフに独立を支援するんだから、ロイヤリティって取るの?みたいなね。
これは結構多い質問ですよ。
長年働いてくれた従業員だからロイヤリティなんて取れないよ、みたいなことですか。
フランチャイズはロイヤリティ取るんだけど、フランチャイズは第三者が来るから、それはサービスに対しての対価をもらうわけじゃないですか。
でも乗れ分けっていうのは会社の従業員さんへのこれまでの恩返しみたいなところもあるわけじゃないですか。
っていうところから来てる質問だと思うんですけどね。
そういうことなんですね。取るべきなんでしょうかというちょっと疑問形なんですけど、これはどうしたらいいでしょうか。
これはまずロイヤリティの性質を少し考えてみる必要があって。
ロイヤリティって別に何でもなくもらってるわけではなくて、
本部がちゃんと提供したサービスがあって、それに対して対価をもらうわけですよ。
これはフランチャイズのロイヤリティも一緒なんですよね。
03:03
だから提供しているサービスがないんだったら、これはロイヤリティは当然もらえないわけですよ。
だからこのロイヤリティをまず取るべきかどうかっていうところの前に、
本部から乗れ分けする社員に対してどんなサービス提供するのかねと。
これをまず考えてみる必要があるでしょうね。
なるほど。サービスというと具体的にどんなものが挙げられるんですか?
よくあるケースでいくと、例えば経験者が独立するって言っても、
開業する時にいろんなことあるじゃないですか。
銀行にお金借りにいくって言ったってやり方わかんないですし、
開業の仕方ってどうするのとか、いろんなわからないことがあるわけですよ。
そういったところのやり方を全部教えてあげたりだとか、
事業計画を一緒に作ってあげたりだとか、
実際に乗れ分けした独立した後、定期的にお店に行ってサポートしてあげたりだとか。
いろんなことがあるじゃないですか。
集客の広告を本部と一緒にやってあげたりだとか。
それは独立者がちゃんと成功を遂げるために何が必要かっていうと、
洗い出していく必要があると。
なるほど。単に長年働いてくれた従業員だから独立させましたと。
そういう点でのロイヤリティっていうわけじゃなくて、
ちゃんと独立した会社だからサービス上げてますからその分お金払ってよみたいな
ちゃんと対等な形で組まなきゃいけないっていうか。
そうそう。まずサービス洗い出すじゃないですか。
特に今回パーソナルトレーニングジムとかっていうとこなんで
パーソナルトレーニングって基本的に教える人、従業員さんがノウハウ持ってると思うんですよ。
ああ、そうですね。
だから、ビジネスの中でも
のれん分けで独立をするっていうのが選びにくい商売だと思うんですよね。
自分でもできるっていう話ですよ。自分がやり方を持ってるから。
ああ、確かに確かにそうですね。
サロン、このジムを作る時にもそんなにお金かかんないと思うんですよ。
だからそこには、やっぱりその開業した時に困ることに対しての
本部からのサービスが手厚くないと
のれん分けで独立しようと思わないと思うんですよね。
ああ、確かに確かに。自分でやっちゃおうみたいな。
そうそう、だからそこはちゃんとまず作ってあげないといけないと。
で、だからそこをちゃんと洗い出したら、
次にやっていただきたいのは、サービス提供するのに
実際どれぐらいコストかかりますかっていうところですよね。
おお、といいますか、それはどういうことですか。
本部が、たとえばその月に1回訪問して
半日ぐらい支援するとかっていったら、そこに人気が引っかかるじゃないですか。
広告の運用とかを本部が代わりにしてあげるって言ったら
06:02
そこにもコストかかっているじゃないですか。
そういうふうに、提供するサービスに対して
本部にかかる手間とかコストですよね。
こういうのをちゃんとまず出してみていただく。
ほうほうほう。
で、これすごい大事なんですけど、
本部のサービスに対して、
これにもかかわらず、独立支援だから
ロイヤリティは取らなくていいでしょうみたいな
仕組みにしてしまうと、これってなかなか難しくて
最初はいいんですけど、つまりその契約が続く限り
本部のサービスの支援は、
本部のサービスの支援は、
最初はいいんですけど、つまりその契約が続く限り
本部ってずっと赤字出るじゃないですか。
圧迫してますね、独立して。
だから、こういう仕組み、
本部が独立者が幸せになっても
結局本部が赤字になるってことは
本部で働いているスタッフが割り食ってますから
そんな制度は続かないですよね。
そうですよね。
最低でも本部に生じる負担、
これはロイヤリティで補わないとダメですよ。
なるほど。一つ質問したいんですけど
ロイヤリティのパーセンテージの決め方っていうのは
先ほど高木さんがおっしゃっていたコストがいくらなのかっていうところから
積み上げて決めていくものなんですか?
それとも相場があるんですか?業界的に。
普通のフランチャイズでいくと相場がまずありますよね。
これは競合他社の視点っていうのがありますし、
だけどそれ以外に
やっぱり本部のコストっていう観点も必要ですよね。
本部が提供するサービスにどれくらいコストがかかるのか。
あとは、ロイヤリティを払った結果独立者の利益が出なかったら
これは話にならないんで、
そのロイヤリティを取ったら独立者がちゃんと儲かるのか
のれん分け制度を使う理由が魅力があるのか
そういう観点からバランスのいい数値を決めていく必要があるって感じですかね。
結構多角的にロイヤリティを決めなきゃ難しいってことですね。
そうそう。ただ最低限、本部がかかってるコストを取り戻せなかったら
まあ続かないですよね。
実際、そののれん分け制度を既に導入してて
私のところに相談に訪れる方って結構いらっしゃるんですけど
そのパターン多いですよね。ロイヤリティ低くしすぎて
本部がやればやるほど赤字になってて困ってますみたいな。
そういうパターンあるんですね。
09:00
そういうパターンって結構あるんで
のれん分け制度を導入しようっていう経営者って本当に社員の片思いなんですよ。
会社を犠牲にしてすごいロイヤリティが異様に安かったりないとかあるんですよ。
そこにはいろんな理由があると思うんですよね。
そもそもロイヤリティってイメージが悪いとか。
英語で言ったら忠実性みたいなね。忠誠心みたいな。
本部が搾取する的なイメージってあるじゃないですか。
そういうところをちゃんと説明した方がいいと思いますけどね。
ちゃんと説明するというとどういうふうに説明していくんでしょうか。
だからまず本部はサポートすることに対してコストがかかってるから
それはだってコストを回収しないと会社に残ってる人が割り食うじゃないですか。
その分の給与アップをしてあげなさいって話なわけですよ。
だから独立者がロイヤリティ低くしてもらいたいという気持ちは当然わかるんですけど
でもそういうわけにはいかないじゃないですか。
だからそういうところもちゃんと説明してあげて
だからこんだけのサポートするからこのロイヤリティを払ってもらう。
さらに言うとコストをやっぱり回収するだけじゃダメなんですよ。
というのは結局乗り分けとかをしないと
その店舗が繁盛し続けるためには
やっぱり本部がそれなりに儲かっていて
本部が自社のブランドを常にブラッシュアップしていかなきゃいけないじゃないですか。
だからそこの余力がない本部ってやっぱり弱くなっていくんですよね。
そう考えるとその余力はやっぱりその利益から出すわけですから
結局本部がそこに投資してブランドが良くなったら
その恩恵を乗り分け店舗も受けるじゃないですか。
そうですね。
だからやっぱりそういった部分は払ってもらわなきゃいけないわけですよ。
っていうのをちゃんと説明するって話。
本部が儲かればその分加盟店のブランドも上がって売り上げに繋がるでしょうみたいな。
そのためのロイヤリティなわけですよ。
なるほど。そういうふうに説明していったらいいんですね。なんかすごいわかりやすいです。
そういったところをちゃんと説明するっていうことを
そうすればロイヤリティを取る必然性って出てきますし
あとはねやっぱり考えていただきたいのは
サービスを影響を受けて
対象としての価値観とか
サービスを影響を受けて
対価を払うって常識なわけですよ。
だけど本部はそこからロイヤリティを取らないとかね
取ってもすごい低いとかっていうのは
非常識なことをやってるわけじゃないですか。相手にとって有利なんだけど。
独立者の本当にそれでためになりますかってことですよね。
12:01
それは不要意に甘やかしてませんかってことですよ。
そうですね。確かに。
ノレン分けっていうか本当に独立支援みたいな
回答じゃないですもんね。やってあげてますよとかね。
最低限のコストの回収とやっぱり利益ですよね。
それを取って当然負担はあるんですけど
それは商売の実際の負担だったりとか
商売の常識じゃないですか。
そういった常識的な付き合いをちゃんとして
相手にも経営者として育ってもらわなきゃいけないわけですから
やっぱりそこは非常識な契約ってのはすべきじゃないんですよね。
相手のためにもならないと思うんですよ。
なるほど。すごいいい話ありがとうございます。
ブランチャイズのノレン分けのロイヤリティということで
やっぱりもともとは従業員さんだったけども独立してもらって
だけどもロイヤリティをもらわなきゃいけない。
取りにくい関係ではあるじゃないですか。
そういう中でもロイヤリティをちゃんと取っていけるように
どういうふうにしていったらいいかっていう
経営者に向けてのワンポイントアドバイスみたいな
心持ちっていうんですかね。どういうふうにしていったらいいか
教えていただきたいんですけど。
そのロイヤリティを何に使うのかっていうことを
まずは真剣に考えてみていただくってことじゃないですかね。
これが本部の利益を増やすためとかってなると
それはやっぱりそのまま説明できないですし
言えないですね。
相手もよく思わないじゃないですか。
思わないですね。
ちゃんとロイヤリティを取るからには
当然、なんでその金額になっているのかってことは
把握しなきゃいけないんですし
それをちゃんと説明するってことですよね。
コストがこのぐらいかかってる。
このサービスをするために
こんだけのコストがかかってるっていうところ。
あとこの部分っていうのは
やっぱりブラッシュアップしていくために
こういう投資をしていくんだみたいなこととかね。
まあいろいろあるじゃないですか。
もしくはその従業員さん。
会社に残ってくれた従業員さんなんて大切なわけですよ。
独立者だけじゃないわけじゃないですか。
そういう人たちに対してね
例えば還元していかなきゃいけない分もあったりするわけですよ。
だからそのもらったロイヤリティを
どういうふうに使おうとしてるのか。
内訳をちゃんと考えて
それで金額を決めて
それをちゃんと独立する人に説明するってことじゃないですかね。
それはやっぱり独立する前に
会社として事前に何パーセントですよ。
その理由はこうですよっていうのは
ちゃんと歌っておく必要があるってことですか。
そうそうそう。
ちゃんとそこの背景まで伝えていく。
そこまでできてる本部ってのがなかなかないですよね。
隠すべきじゃなくて
やっぱりそこを明らかにしていく方がやっぱり
15:00
後々考えてもいいってことですね。
まあまあそうですよね。
やましいことがあると
どうしても隠したくなるわけじゃないですか。
そうならないように
ちゃんと考えてロイヤリティを決めてくださいってことですよ。
ああなるほど。
そこら辺の何が提供できるのか
本部としてどういうサービスが
独立者に対して出せるかって
考えるのすごい難しいと思うんですけど
そこら辺って支援とかしていただけるんでしょうか。
そこはやっぱり企業によって
全然状況違ってくると思いますので
とはいえ考え方の枠組みっていうのはありますから
その辺ご相談いただければ
私の今までの経験の中で
そういった考えの切り口っていうのは
お伝えできるかなと思いますね。
わかりました。ありがとうございます。
それでは本日の話ありがとうございました。
ありがとうございました。
