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多店舗化・フランチャイズ化を考える、店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第66回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
はい、高木さん。今日も頑張っていきましょう。
今日の質問は質問の真髄みたいな感じの質問が来てますね。よろしいですか?
いいですね。
はい、本日のテーマはこちらです。
高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えてくださいということなんですけども。
いいですね。
短いですね、これは。
だけどすごい深い質問ですね、これは。
これちょっとよろしいですか?コンサルタントとして大切にしていることを聞く前に、コンサルタントになられたきっかけとか聞いたほうがいいんじゃないですか?高木さんが。
コンサルタントになったきっかけ?
はい。
私、牛角で働いてて、店長をやっていて、それで店長からある時突然スーパーバイザーという仕事になったんですよね。
はいはい。
スーパーバイザーってどういう仕事をするかというと、フランチャイズ亀屋店のオーナーに月1回ぐらい会って、
経営指導をするとかっていうね、かなり偉そうな仕事をしたわけですよ。
偉そうですね、それは。
それ当時26歳とかかな。
へー。
で、その仕事を始めて、社長のとこ行くじゃないですか。
はいはい。
でも私は現場のオペレーションのことしかわかんないですけど、経営者が知りたいことは別にオペレーションの話じゃないんですよね。
ほうほう。
経営を良くするために何をしたらいいかとかっていうのが知りたいわけだから、全然会話にならないわけですよ。
ほうほうほう。
それで結構叱られたり、クレームもらったりをしたわけですよ。
はい。
3社ぐらいはね、もうあいつはダメだからSVに帰ろうっつって、クレーム受けるわけですよ。
あるんですよ、そういうのがね。
まあそれはそうだと思うんですよね。
はい。
僕は反省をしたわけですよ。反省したっていうか、このままじゃダメだなって思ったんですね。
ほうほうほう。
少なくとも経営の話できなきゃいけないなって言って、中小企業診断士っていう国が定めたコンサルタントの資格を知ったんで、その勉強を始めたんですよ。
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それは仕事しながら勉強をしたんですか?診断士の。
ええ、すげえ。そうなんですね。
で、何年か4年ぐらいかけて資格を取って、やっぱりそれ取ったら言うことも変わるじゃないですか。
はい。
そしたら経営者も結構信頼してくれるわけですよ。
ああ、変わったっていうのは経営的な話ができるとかそういうことですか?
やっぱりそういう話ができるようになるじゃないですか。
ああ、はい。
例えば、創意期計算書とか対借対証表とかそういう決算書の話もできるし。
はい。
そうすると変わってきたんですよね。
ほうほうほう。
で、やっぱりそこで成功体験を得て。
はい。
で、そういう仕事をしている中で、まあでもその資格を持っている人で独立している人がたくさん周りにこう、いわゆる付き合いが出るようになってくるわけじゃないですか。
はい。
で、これ見てたら、なんか自分もこういうふうに自由な立場でなんか仕事をしてみたいなみたいな憧れが出てきて。
ほうほうほう。
それである時勢いでしちゃったみたいな感じですね。
ああ、それで独立したんですね。
はい。
はあ、なるほど。どうですか?振り返ってみてそのコンサルタントとして今までこうやってこられましたけど。
どうですか?今までの経験を振り返ってみると何かこう培われたこととかありますか?
いやもうたくさんありますけど、コンサルタントってもう大変ですよねっていう。
ほう。
もうそれに尽きるんじゃないですか?
どこが大変だったんでしょうか?今までやってこられて。
いややっぱりそのコンサルタントって基本的にはあの怪しい商売だと思うんですよ。
怪しい商売。
あのだって何をしてくれる人なのかって不明瞭じゃないですか。
ものが、提供のものがないというか。
提供のものが全然明確じゃないし、いろんなコンサルタントがいてお客さんとの相性もあるじゃないですか。
ああ、はい。
相性が合わないとあのコンサルタントがひどいみたいな聞いたことありますよね。
ありますね、はい。
だから基本的にその経営者っていうのはコンサルタントは怪しいとかちょっと信じられないみたいなスタンスなわけですよ。
ああ、向こうからしてもそういうふうに見られてるんですね。
それはもう分かってるんで、僕は鼻っからね、いやコンサルタントって怪しいですよねみたいなスタンスなんですけど。
そうですね。
でもその中でその相手との信頼関係を構築して、相性もちゃんといい方だけを抽出して仕事をしていかなきゃいけないんで。
これはもう大変な仕事だなと。
で一歩間違えたらやっぱりすぐクレーム出ちゃうわけですよ。
大変ですけど、だからやりがいもある仕事かもしれないですね。
その自分に合うとか仕事がしやすい経営者を見極めるときにどんなふうにしてやられてるんですか、たかきさんは。
まあこれは簡単で、このコンサルタントとして大切にしていることっていうのにつながるんですけど。
お願いします、はい。
私は営業しないって言ったら語弊があるかもしれないんで、もう少し詳しく言うと売り込まないっていうことですね。
おお、それはどういうことでしょうか。
これがかなり大事なんですよ。
はいはいはい。
だからコンサルタントが相手に売り込もうとすると、どうやって営業トークになっていくじゃないですか。
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はい。
だから簡単な話、いや僕と付き合ったらこんだけ売り上げ上がるよとかね、こんだけ利益増えますよって言っちゃえば、これは仕事取りやすいと思うんです。
ほうほうほう。
だけどそういう言い方をして取ってしまった相手って結局そのお金の話になってるじゃないですか。
はい。
だからその相性が合うかどうかもわかんないし、別にそこに信頼関係って必要ないじゃないですか、そんな深い信頼関係は。
ああそうですね。
で、こういうやり方してると、後で問題になる確率がめちゃくちゃ高いんですよ。
それはどんな問題になっていくんですか。
だってこう相性が合わなかったら、いやそもそも私が思ってたのと違うとかって言われても、形も何にもないんだから、それはなんかお互いの主張がぶつかり合うだけじゃないですか。
ああ確かにそうですね、はいはい。
でもそうなったら泥沼なんですよ。
ほうほうほう。
だから相手の期待水準とこっちの認識が違うケースもあるじゃないですか。
はいはい。
で、だからそれを避けるためにどうしたらいいかなって思ったら、やっぱりその売り込みは絶対しちゃダメで、もう少し詳しく言うと、相手から田垣さんと話したら田垣さん信頼できるし、田垣さんがこうやってる内容も方針にも共感したと。
ほうほう。
で、お願いしたいとちょっと感じなんだけど、依頼したら例えば費用ってどのぐらいになるんですかとか、どんな感じなんですかって相手に言われたところから営業が始まるっていう感じ。
へー。
それは大事ですよ。
そういうのをやっぱ工夫されてたんですね、すげー。
いやいや、こうだって、でもそうなったら、相性の問題とかその信頼関係公式の問題クリアしてるじゃないですか。
ああ確かにそうですね。
あとはその金額が合うかどうかの問題だけになるんで、これはトラブルを起こさないとか、相手と理念を共有した人を開拓するっていう意味ではもうすごく重要なプロセスだと思いますけどね。
はー、なるほど。ありがとうございます。
ちょっと一個質問したいんですけども、その売り込まないことが大事ってお話あったじゃないですか、で向こうから田垣さんに声をかけてもらうように、田垣さんが工夫してることってなんかあるんですか。
ああ、だから相手がコンサルタントに対して求めることっていろいろあるじゃないですか。
はい。
いや、経営者の中にはね、コンサルタントに依頼してどれぐらいの売り上げアップするのかとかコスト下がるのかっていうのを重視してる方もいると思うんですよ。
はい。
で、そこを狙いたければ、だからそこについての情報を発信すればいいと思うんですね。
ほうほう。
だけど私は、私が店舗ビジネスをより良くしていくために会社はこういうことをやってった方がいいみたいなスタンスを取ってるんですよ。
ほうほうほう。
とか、従業員さんを幸せにするためには会社はこうあるべきだみたいなスタンスを取ってるんで。
はい。
そこに共感できない人を取ったら、だから困るんですよね。
いや、あなたと付き合って売り上げこんなに上がると思ってたのにとかって言われても、そもそもそんなことを、だから私一言も言ってないんで。
ああ。
そういう人って来ないんですよ。
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はいはい。
で、そもそもそういうすぐに売り上げ上げるようなアプローチってしないので。
ああ、はい。
お話ね、これまでしますけど3年間くらいかけて違いを作るっていうところがコンセプトの奥じゃないですか。
ああ、そうですね。
最初って結構苦行だし、僕が代わりにその苦行をやってあげることはできないんで。
はい。
っていうことをね、だから情報発信するんですよ。
ああ、はいはいはい。
っていうと、すぐに売り上げ上げたいみたいな人来ないですから。
ああ、確かに。
会わないですかね、価値観がね。
言ってますからね、そこは。
ああ。
だから僕、よく言うんですけど、依頼いただいて、僕はだから絶対やったほうがいいこと。
僕はできることはやるし、だけど僕ができないことは僕はやらないから、会社でやってもらうしかないですよって。
それで会社がやるかやらないかで成果にめちゃくちゃ大きな違いが出ますと。
はい。
だから僕はやったほうがいいと思うけど、でも別に強制的にやらせるのは仕事じゃないから。
はい。
やりたいと思うような動機づけとか一生懸命頑張りますけどねって。
ああ。
みたいな話をした上で、それでもいいって言ってくれたら起きないでしょっていう話ですね、後で変なことって。
ああ、確かにそうですね。
それはちゃんと理念とかビジョンとか人柄をちゃんと共感してもらった上で来てるから。
はい。
僕はその情報発信っていうのも、そういうことを本当に大切にした情報発信してますし。
ああ。
営業っていうか個別の面談の場でも、そういう話を十分にしてから、僕からはサービスの話はしない。
はい。
そこに共感してもらって、どうなんですかっていう。
なるほど。
これね、レベル高いですよね結構。
レベル高いですね。
はい。
なんかあれですね、高木さんの話聞いてたら、売り込むっていうと相手のニーズに合わせてしまいますけど、
売り込まないってなると、自分のニーズというか、自分がどうしたいのかっていうところを重要にするんで。
なんか本当に自分自身の価値観に合う人がついてくる、そういう共感力がある経営者が周りについて仕事がしやすいみたいな。
そういうメカニズムになってきますよね。
そうなんですよ。
だからそれを実現するためには、これってそこそここっちにも余裕がないと、そんなスタンスでいるのって普通の人無理じゃないですか。
そうですよね。
僕も無理だと思うんですよ。
はい。
だから情報発信めちゃくちゃ頑張らなきゃいけないんですよね。
頑張るというのは定期更新したいとか。
そうです。自分の理想の姿を実現するためには、そういうプロセスにしないと、僕もこれは失敗したことが何回かあるんですよ。
それはどういうことでしょう、もしよろしければ。
売り込んじゃって、仕事が欲しいから相手との信頼関係作りとか、理念の共有とかっていうのを軽視して、どっちかというと価格とか相手に合わせたりして、売り込んじゃったわけですよ。
契約パパッと決まったわけですよ、最初の頃ね。
だけどうまくいかないケースが結構出てきちゃったんですよ。
僕が最初に3件ぐらい出てきちゃったんだな。
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うまくいかないっていうのはどんな感じですか。
よくやったのは、私が思ってたことと、考えたことと相手の期待水準に大きな違いがあったりとかね。
これもやってくれるんじゃないのとか。
全部丸投げでやってくれると思ってたとか。
そういうのが多かったんですかね。
そういうところの悔しさが、バネにして今高木さんのやり方が気づかれていったんですね。
そうですね。
なるほど。ありがとうございます。
もう1個質問したいんですけども、先ほど高木さんそうやって売り込まないことが大事だったりとか、結構コンサルタントとして辛いこともいっぱいあるよって話だったじゃないですか。
だけど逆に一方でやりがいもあるみたいな話もあったじゃないですか。
そのコンサルタントとしてのお仕事のやりがいってどういうところにあるんですか。
私が好きなのは、やっぱり相手は本気なわけじゃないですか。
だって別に形もないものを買ってるわけじゃないですか。
私たちと接してる時間に価値があるじゃないですか。
相手はその時に真剣勝負なわけですよ。
その時間にそれを全て受け止めて、だけどさっきもお話した通りですけど、僕は自分のこうあるべきだっていうものに基づいたコンサルティングをするわけじゃないですか。
だからゲーグをしないんですよ。
だから僕が違うと思ったものがはっきり違うと思うって言うし、違うって言うよりは僕はこう考えるけどどうですかって話なんですけどね。
そこでかなり衝突はしないんですよ。
だけどかなり議論はするわけですよ。
でもそういうのを通じて、だけど結局社長が考えてることをそのままにしてたら今までの結果しか出ないんだから、
そこに僕たちが関わって少しでも今までとの違いができて、今までと違いができたら違う結果が出るじゃないですか。
それがポジティブな結果だったらこんなにやりがいはないですよね。
議論を重ね合ってぶつかり合ったけどもまたいい結果が出来上がるっていうのはすごい良いことですよね。
経営者のパワーってすごいんで、そこを今までと違う方向性に向けるってかなり大変なんですけど、
それで結果が出た時には本当に嬉しいですよね。
そういうところがやっぱりコンサルタントのやりがいに繋がってるんですね。ありがとうございます。
私は1対1でそういうのをやるのが好きですよね。
ありがとうございます。結構時間が近づいてきたんですけども、高木さんが目指す今後のコンサルタント像を教えてください。
私ね、いろいろ考えてるんですけど、当然できるだけ多くの経営者にポジティブな影響を与えたいっていうのが一つあるんですよ。
これはここから3年先ぐらいはずっとやり続けていくことがあるんですけど、最近考えてきてるのは、
経営者に影響を与えるっていうのもそうなんですけど、やっぱりコンサルタントの仲間っていうのもいるじゃないですか。
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コンサルタントの方々にもやっぱり僕も影響を受けることもありますし、それで自分がさらに成長できるというのもあるじゃないですか。
逆に僕もコンサルタントの仲間の方々に少しでも良い影響を与えられたら、より一層楽しくなるなと思い始めてきていて。
ここから先の3年間っていうのは、そういうのも視野に入れて、僕自身も経営者に与える影響を大きくしながら、
自分の周りにいるコンサルタントの方々が経営者に与える影響が高まっていくような関わり方とか付き合いができたら、より一層楽しいなっていうのを考えてます。
そう思われたきっかけってどこかあるんですか?
3年単位で考えた時に、どういう風になったら楽しいかななんていうことを考えるじゃないですか。
ここの3年間っていうのは、自分のコンサルタントとしての影響力をずっと追ってきた3年間。そこはそこそこ計画通りとか目標達成が見えてきて、
次何目指すかとなった時に、理想系ですよね。経営者がたくさん周りにいるっていうのも理想だったんですけど、それはある程度来てるんで。
次に何がいいかなと思ったら、コンサルタントの仲間がそこに周りにさらにいると、より一層楽しいなと見えてきたんですよ。
やっぱりそこを今後目指していく3年間にしようかなって思ってますね。
なるほど。高木さんのその5年後、10年後のまた新しいコンサルタント層を聞けたら嬉しいですね。
高木 はい。がっかりさせないように頑張ります。
分かりました。ありがとうございます。本日は高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えていただきました。ありがとうございました。
高木 ありがとうございました。
