![[BtoBCJ22]CJの5項目・ネクストステップのキーファクターを考える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
最近、万年筆の話をしていたと思うんですけど、万年筆になってくると、文房具屋さんに行っても、万年筆関連のものをあまり置いていなくて、
ちょっと若干、昔は本当に多かったんですけど、文房具好きなんで私ですね。銀座の伊藤屋に、最近ちょっと足を運ぶことが何度かあります。
銀座の伊藤屋さんは、いつだったか、4年前、5年前、6年前ぐらい、7年前ぐらいだったかな。銀座の伊藤屋をリニューアルして、今の形になって、イベントスペースとか作ったりとかしたんですけども、その時、正直ですね、すごい残念だなと思ったんですよね。
伊藤屋さん、銀座にあって、すごいもう本当にですね、ものが溢れてる。文房具が溢れてて、行ったら何でもあるようなところだったのが、今はちょっとギャラリーっぽいというかですね、厳選されたものが置かれているような状態になってます。
まあでも確かに、明らかにですね、インターネットで買うときと、伊藤屋に行って買うときとちょっと違いますね。というのがあるなと思って。安くていいのであれば、伊藤屋に行かないで、ネットでAmazonで買えばいいんですけど。
ちょっといいものを買いたいなって思ったときには、伊藤屋に行って、行ったらもう買ってしまったほうが早かったりしますし、そんな金額大きく、安かったりもしてもですね、行く費用と合わせて考えたら、送料じゃないですけど、往復何百円かかって、数百円かかるわけなんで、そういったことを考えると、やっぱり買ってしまったりしたほうが良くてですね。
まあ数年前、残念だった私の気持ちはありつつも、世の中の流れをキャッチしていた動きなのかなというふうにはちょっと思いました。伊藤屋さんの業績が今どうなっているのかというのは把握してませんが、まあ今ちょっとやっぱりそうは言っても苦しいと思うんですけどね。
オンラインのほうが進んで、文具っていうよりもデジタルのほうが進んだりしてると思うので、とは思いますが、伊藤屋さんはいいところなんで、皆さんもぜひ行ってくださいという話です。どうでもいい話です。では本題行きますね。
では本題ですね。では今日は前回までカスタマージャーニーの左側の項目、課題、思考、行動、情報、ネクストステップのキーファクター、この5つのうちの情報までちょっとお話ししました。
ネクストステップのキーファクター、ここに関して言いますと、ちょっと全体の話をしたので3回か4回か前ぐらいの回でもお話ししたんですけども、B2Bは1人が勝手に進められないですね。
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決済、発注まで進められない。リピートするとき、継続するとき、もしくは利用してるときですら、やっぱり担当者1人では何か物事が、不満に関してはすごく1人の人が不満を言って、もうひっくり返るっていうのはあり得ます。
が、プラスになるって継続をしようとか、売り手側からプラスになるようなことに関しては、結構な確率で社内の合意っていうのが取られます。口頭だったとしても取られます。上司に確認したらいいって言ってくれたから進めました。それがないと、やっぱりそんなに進まないですよね。
人によっては、隣にいるから聞いてみたら、進めていいってことだったら進めますっていう話で、もうすごい早いこともありますけども、少し予算がついたりしたときには、やはり会議というのがあって、1週間に1回、スキップしてしまったら2週間後に会議設定して、そこで宿題が出て、その翌週に決まるみたいなこともありますし、
それが取り上げる内容によっては、月1回の役員会などで運営されるですとか、そういったことがあるので、このネクストステップのキーファクターっていうものを捉える、つまり社内の合意が中心。
もちろん個人が進めていくこともありますね。未知であるものを認知のステージとしてきちんと取り上げていこうっていうふうに、例えばなったというときには、ペルソナが課長さんであったり決済者さんですとぐらいの、例えば月数万円の決済であれば自分で判断ができて、PDCAの数字改善の責任者なんで、これに予算等化するっていうことはまず進められるみたいな人であれば、
個人の判断で進められますよということにはなりますけども、それはやっぱり状況によりますが、エコな確率で組織での会議っていうものがキーファクターとして抑えると、よりわかりやすくなってくると思いますね。
ここでもう一つ、もう一つ、もう一つって毎回毎回あるんですが、ここでも今は組織の要素、組織の合意形成のタイミングっていうのをしっかり描いておきましょうっていうお話なんですけど、これつまり個人も、個人のキーファクターっていうのと組織のキーファクターのタイミング、イベントなどがあるわけですけど、
ここでちょっとポイントになってくるのが、これは進める、進めるにあたっての大義っていうのが結構大義だったり、要素、重要な、最も重要な要素っていうのが結構あるので、それを把握しておくことはポイントかなと思いますね。
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大きい案件になってくるほど、実は大義っていうのが重要で、なんなら部門としてのプランを描かないといけないみたいなんですね。
そういったものが必要になってくるんですよね。
そうするとですね、1、サービスを提供する、部門として描くものに関しては全部描くってことは多分そうそうないと思うんですけども、
じゃあ当社でやっているインサイドセールスっていうのは何なの?この全体像の、簡単に言うと1つか2つか3つ挙げるとしたら何なの?っていう話ですね。
この大義って言ったら大義です。大義だったり、もうコアになるような要素ですね。
そういったことをお客さんはどこかで捉えるわけなんですよ。つまりピースとしてはめるっていう話なんですけど、
部署や会社の今回の取り組みっていうのは、簡単に言ったらこういうものですっていうのは、役員会レベルになったらやっぱり一言ですよね。
そんな役員会のすごい偉い人が何十人来てる中で、1時間もプレゼンするってそんなにやっぱりないですよね。
決済するときはですし、結局役員レベルになって聞きたいのは、それで収益出るの?コミットできるの?みたいな話、シンプルな話なわけなんですよ。
それが全部つながってきて、私どもが提供するサービスっていうのは、なぜ取り組んだほうが良くて、一番のメリットはここだっていうようなことが必要で、
あとはこの会社は信頼できるとかっていうのは、担当者だったり部長さんが話しておけばいいと思うんですけど、
結構取り組んで何がどうなるのっていうようなことをわかりやすい言葉としてお客さんに伝えるっていうのは結構重要で、
この要素をある程度の社内の合意形成が進む中で言ったら、組み立てていくっていうのは大事なことだというふうに捉えています。
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企業によっては、合わせて結局のところはお客さん側が書くんですけども、書くことをサポートしてあげるっていう、
何なら社内でこの仕組みサービスを導入することの意義だったり、最も重要な選定の基準みたいなことがあるわけで、
ここを描いておくっていうのは結構重要かなというふうには思いますね。
これがネクストステップへのキーファクターとして考えておくようなところかなと思います。
先ほど言ったとおり、会議があって、会議には決裁者さんであったりとか、
提案者さんっていうのは資料を作って臨んだりとか、予算化してPL組んだりとか、費用対効果を掲げたりとか、
なぜこの会社がいいのかみたいなことまで、もちろんですけど作っていかないといけない。
作っていくので、そういったことを知ってないと、なかなか受注までには至らない。
小さい会社と大きい会社と様々ありますけど、大きい会社になるとそういったことが起きてきますし、
考えてみた方が良いかなと思います。
ちょっと視点をお話しさせていただきました。
項目のところについてお話しさせていただきました。
カスタマジャニーの左側の項目です。
以上です。
それではまたB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。